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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 匯報(bào)說明 萊蒙水榭春天項(xiàng)目在“國(guó)十條”和“419”新政后兩次開盤都取 得重大成功，并保持持續(xù)熱銷態(tài)勢(shì)，成為逆市奇葩！水榭春天為何能在 逆市中如此成功？本報(bào)告將從品牌打造、客戶應(yīng)對(duì)、營(yíng)銷方法三大方面 來揭示水榭春天的熱銷之謎！ Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 “國(guó)十一條”國(guó)十一條”新政后第一個(gè)取得開門紅新政后第一個(gè)取得開門紅豪宅大盤豪宅大盤 水榭地產(chǎn)，繼水榭花都、水榭山之后，在深圳熱點(diǎn)區(qū)域開發(fā)水榭地產(chǎn)，繼水2、榭花都、水榭山之后，在深圳熱點(diǎn)區(qū)域開發(fā)5656萬平米標(biāo)桿大盤萬平米標(biāo)桿大盤 20102010年年1 1月月1717日，萊蒙日，萊蒙水榭春天一期開盤，水榭春天一期開盤，501501套單位套單位全部推出全部推出，銷售，銷售435435套，套，銷售率銷售率 87%87%，銷售金額，銷售金額7.27.2億，成交均價(jià)億，成交均價(jià)1800018000元元/ /平米平米速度及價(jià)格兩者平衡拿捏到位的明星速度及價(jià)格兩者平衡拿捏到位的明星 大盤大盤 20102010年年5 5月月1717日，萊蒙日，萊蒙水榭春天二期開盤，推出水榭春天二期開盤，推出403403套單位，銷售套單位，銷售220220套，套，銷售率銷售率3、55%55%， 銷售金額銷售金額4 4億，成交均價(jià)億，成交均價(jià)2000020000元元/ /平米，開盤后仍保持周均成交平米，開盤后仍保持周均成交4040多套多套419419地產(chǎn)調(diào)控地產(chǎn)調(diào)控 政策出臺(tái)后深圳最熱銷的項(xiàng)目政策出臺(tái)后深圳最熱銷的項(xiàng)目 逆市奇葩逆市奇葩萊蒙萊蒙水榭春天水榭春天 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 萊蒙水榭春天位于深圳二線拓展區(qū)，毗鄰地鐵4號(hào)線紅山站 ，是有著56萬平米建筑面積的地鐵沿線高品質(zhì)大盤 項(xiàng)目基本信息 萊蒙水榭春天位于深圳二線拓展區(qū)， 龍華人民路旁，毗鄰地鐵4號(hào)線紅山 站，是片區(qū)內(nèi)唯一具4、備如此大規(guī)模體 量的地鐵生活的高品質(zhì)大盤 片區(qū)內(nèi)最大規(guī)模體量的大盤 總用地面積：約167000 總建筑面積：約565902 先行啟動(dòng)區(qū)域2#項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo) 占地面積：約8.5萬 建筑面積：約29 萬 住宅建筑面積：約26萬 容積率：3.44 總戶數(shù)：2500戶 水榭春天區(qū)位圖及地塊劃分示意圖 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 萊蒙水榭春天的開發(fā)團(tuán)隊(duì)中大師云集，項(xiàng)目也因此借力出 名 水榭春天開發(fā)團(tuán)隊(duì) 建筑設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)：香港華藝建筑公司 園林景觀設(shè)計(jì)：Mr. Scott Hostetler 雙大堂設(shè)計(jì)：HLA設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) 建筑施工5、：中國(guó)建筑第二工程局有限公司 物業(yè)管理：萊蒙物業(yè) 物業(yè)管理顧問：第一太平戴維斯 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 萊蒙水榭春天園林設(shè)計(jì)師Mr. Scott Hostetler（豪斯泰勒張） 簡(jiǎn)介 水榭春天園林設(shè)計(jì)師簡(jiǎn)介 園林景觀設(shè)計(jì)Mr. Scott Hostetler（豪斯泰 勒張） 為香港迪士尼酒店、澳門文華東方酒店設(shè)計(jì)園 林的美國(guó)園林大師Mr. Scott Hostetler，讓您的 園林堪比五星級(jí)酒店 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2016、0 水榭春天雙大堂設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)HLA莫尼卡簡(jiǎn)介 水榭春天雙大堂設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 雙大堂設(shè)計(jì)HLA莫尼卡 曾經(jīng)擔(dān)當(dāng)倫敦君悅酒店和文萊蘇丹皇宮的HLA 頂級(jí)設(shè)計(jì)大師，打造您的豪華雙入戶大堂 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 水榭春天采用了超現(xiàn)代濱海簡(jiǎn)約風(fēng)格的建筑立面，售樓處 在所處片區(qū)也頗有檔次感 售樓處展示 建筑立面展示 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 水榭春天一期推出1、2棟單位，二期推出3、5、6、7棟單位 ，屬于中心樓王組團(tuán)，景觀素質(zhì)好于一期7、 一期推出單位(1棟、2棟） 二期推出單位（3、5、6、7棟） Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 水榭春天在品牌打造、客戶應(yīng)對(duì)、營(yíng)銷方法等方面都各有 特色，并給我們帶來三大啟示： 品牌策略：豪宅專家+強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 1 客戶策略：精神營(yíng)造+口徑應(yīng)變 2 營(yíng)銷策略：精準(zhǔn)定價(jià)+策略整合 3 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 在項(xiàng)目的實(shí)際操作中，水榭春天采取了品牌先行的策略， 成功利用了水榭“豪宅專家”的品牌效應(yīng)，并與沃爾瑪成 功攜手 品牌策略：豪宅8、專家+強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 1 客戶策略：精神營(yíng)造+口徑應(yīng)變 2 營(yíng)銷策略：精準(zhǔn)定價(jià)+策略整合 3 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 賣點(diǎn)多多：賣點(diǎn)多多： 體量規(guī)模？便捷生活配套？體量規(guī)模？便捷生活配套？ 5.65.6萬平米大園林？品牌？萬平米大園林？品牌？ 面對(duì)幸福的煩惱，誰才是水面對(duì)幸福的煩惱，誰才是水 榭春天的“主打歌”？榭春天的“主打歌”？ Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 答案來自于客戶！答案來自于客戶！ Code of this rep9、ort | 13 Copyright Centaline Group, 2010 正確答案必須來自對(duì)于客戶的一線數(shù)據(jù)的收集，項(xiàng)目組安 排策劃同事駐場(chǎng)并每周深度訪談客戶3-5名 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 對(duì)于來訪客戶的訪談?wù){(diào)研顯示：水榭品牌是消費(fèi)者目前對(duì) 萊蒙水榭春天最認(rèn)可的因素，對(duì)水榭品牌的宣傳因此成為 推廣重點(diǎn) 210 187 135 130 109 87 70 45 41 27 24 20 0 50 100 150 200 250 發(fā)展商品牌區(qū)域規(guī)劃航母級(jí)大盤升級(jí)潛力便利交通未來配套社區(qū)配套建筑品質(zhì)集中10、式商業(yè)大園林精品戶型金牌物管 核心關(guān)注點(diǎn) 批數(shù) 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 原因 發(fā)展商品 牌 區(qū)域規(guī)劃 航母級(jí)大 盤 升級(jí)潛力 便利交通 未來配套 社區(qū)配套 建筑品質(zhì) 集中式商 業(yè) 大園林 精品戶型 金牌物管 累計(jì)組數(shù) 210 187 135 130 109 87 70 45 41 27 24 20 來訪客戶關(guān)注點(diǎn)的訪談?wù){(diào)研結(jié)果 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 我們通過對(duì)水榭花都、水榭山的分析，梳理出水榭的品牌 價(jià)值是豪宅專家 地段：選擇香蜜湖先天優(yōu)越地段 開發(fā)理念：超前的產(chǎn)品開11、發(fā)理念 建筑規(guī)劃：澳大利亞柏濤 大堂裝修設(shè)計(jì)：香格里拉酒店御用 設(shè)計(jì)大師 承建商：華西公司承建 地段：選擇CBD中央別墅區(qū)優(yōu)越地 段 開發(fā)理念：與自然融合的美式純別 墅 建筑設(shè)計(jì)：浙江綠城東方 景觀設(shè)計(jì)：香港易道園林設(shè)計(jì) 室內(nèi)設(shè)計(jì)：港督府STEPHEN JAMES 承建商：江蘇華建 水榭花都深圳中心區(qū)二手價(jià)格最高的樓盤 水榭山深圳中心區(qū)品質(zhì)最高的別墅項(xiàng)目 水榭系的豪宅品質(zhì)控制體系 前瞻性的開發(fā)理念、 高品味的設(shè)計(jì)、 高品質(zhì)的配置標(biāo)準(zhǔn)、 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ藤|(zhì)量 水榭的品牌價(jià)值 價(jià)值締造專家，增值奇跡創(chuàng)造者 水榭品牌價(jià)值水榭品牌價(jià)值豪宅專家豪宅專家 Code of this report | 16 Cop12、yright Centaline Group, 2010 根據(jù)客戶的調(diào)查，我們得出項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力：品牌（ 規(guī)模區(qū)位+地鐵+商業(yè)配套），并根據(jù)不同訴求重點(diǎn)選擇 不同賣點(diǎn)組合 訴求重點(diǎn) 推廣語與廣告表現(xiàn) 品牌規(guī)模 1 品牌（地段+規(guī)模） 2 品牌品質(zhì) 3 豪宅專家在造城. 在新中心，再 造3個(gè)水榭花 都，7個(gè)水榭 山 水榭系 非凡品 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 2010年5月3日，水榭春天與沃爾瑪在深圳音樂廳舉行簽約儀 式，實(shí)現(xiàn)了品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，水榭春天項(xiàng)目也因此獲得更 大的關(guān)注度 品牌聯(lián)手的意義 水榭春天“迎13、娶”沃爾瑪，不但打破片區(qū)周邊 沒有大型百貨超市的局面，還預(yù)示著水榭春天 的商業(yè)配套在不斷完善，片區(qū)商圈格局將進(jìn)入 一個(gè)新階段 沃爾瑪?shù)摹耙徽臼健辟徫锔拍睿坏谏唐返?結(jié)構(gòu)上力求富有變化和特色滿足顧客的各種喜 好，而且其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目繁多，舉凡一個(gè)家庭所需 要的物品在沃爾瑪都能買到。水榭春天的業(yè)主 們只需在家門口就可以享受輕松便捷的一站式 購物樂趣 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 在客戶策略方面，項(xiàng)目組巧妙地提出了符合目標(biāo)客戶特質(zhì) 的春天精神，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)靈活地做出銷售口徑的 改變 品牌策略：豪宅專家+強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 14、1 客戶策略：精神營(yíng)造+口徑應(yīng)變 2 營(yíng)銷策略：精準(zhǔn)定價(jià)+策略整合 3 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 提出“春天精神”的概念，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與客戶精神層面的對(duì) 位 如果說 羅湖是屬于80年代深圳的春天人 物 福田CBD是屬于90年代深圳的春 天人物 那么 CBD中央居住區(qū)是屬于21世紀(jì)之 交深圳的春天人物 春天精 神 項(xiàng)目 客戶 深圳 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 根據(jù)春天精神，我們?cè)O(shè)計(jì)了一些溝通載體。溝通載體一： 歌曲我和春天有個(gè)約15、與客戶群精神上對(duì)位與共鳴 的主題曲 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 溝通載體二：項(xiàng)目LOGO從深圳精神圖騰中汲取靈感，并反 映深圳改革開放30年的發(fā)展歷程 項(xiàng)目LOGO由市民中心大鵬展翅中衍 變而來；象征、對(duì)位00年代來深圳的 目標(biāo)客群未來展翅高飛的寓意 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 溝通載體三：廣告語對(duì)客戶證言 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 在項(xiàng)16、目操作過程中，難免會(huì)遇到一些危機(jī)與波折，水榭春天也不 例外，但項(xiàng)目組集聚智慧、隨機(jī)應(yīng)變！ Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 當(dāng)“樣板房”事件發(fā)生后，項(xiàng)目組迅速做出書面化培訓(xùn)口 徑，幫助客戶認(rèn)可并正確選擇水榭春天，下面是七句精華 說辭 1、買房子的核心，還是買地段、選大盤、認(rèn)品牌 2、豪宅不是靠贈(zèng)送率取勝的 3、現(xiàn)在貴一點(diǎn)，以后會(huì)更貴 4、一期小戶是水榭豪宅入門級(jí)產(chǎn)品，稀缺難再得 5、大社區(qū)首期，潛力肯定無限 6、買品質(zhì)房子肯定比一般住房升值更大 7、奔馳與夏利，LV與一般包包，區(qū)別點(diǎn)就在身份象征、圈層 認(rèn)同 Cod17、e of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 同時(shí)針對(duì)各類客戶猶豫點(diǎn)，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)招數(shù)，給客戶洗腦 客戶觀望點(diǎn)客戶觀望點(diǎn) 應(yīng)對(duì)招數(shù)精華說辭應(yīng)對(duì)招數(shù)精華說辭 1 住周邊想換大，但內(nèi)部 空間尺度尚不及現(xiàn)有 品質(zhì)不一樣社區(qū)環(huán)境不一樣未來朋友圈層更不一樣您之前房也是賺的嘛， 現(xiàn)在換個(gè)更好的社區(qū)自住，買房都是賺錢的 2 房間小 不小，每間房間都2.8米開間咨詢客戶家庭結(jié)構(gòu)，為其合理進(jìn)行房間空間布局 3 贈(zèng)送少，心里不爽 贈(zèng)送都是算錢的，如果我贈(zèng)送率高的話，肯定不是賣這個(gè)價(jià)只要產(chǎn)品做的好、 品質(zhì)高才是硬道理 4 價(jià)格超出心理預(yù)期 上周深圳成交的均價(jià)18、22000，而我們已經(jīng)低于深圳整體均價(jià)水平。一點(diǎn)都不貴！ 大品牌肯定比小品牌要貴，同樣未來獲利空間肯定更高 5 未來房?jī)r(jià)升值空間 未來升值空間肯定福田CBD市內(nèi)，因?yàn)樵龠^幾年，片區(qū)基建全部完成，房?jī)r(jià)肯定和持 平 6 未來政策走勢(shì) 政府政策只是抑制房?jī)r(jià)過快增長(zhǎng)，而不是抑制它增長(zhǎng)，明年經(jīng)濟(jì)還是要走穩(wěn)的 現(xiàn)在市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)商品房已經(jīng)越來越稀缺，越少的東西肯定越珍貴 7 對(duì)升值空間有懷疑 讓歷史告訴未來，昨天的香蜜湖，今天的后海，就是未來的我們。新區(qū)的發(fā)展?jié)摿?是巨大的！ Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 當(dāng)“國(guó)十條”不期而19、至，市場(chǎng)一夜之間，風(fēng)聲鶴唳。政策 公布當(dāng)天即有18位客戶來電，客戶信心動(dòng)搖，對(duì)房?jī)r(jià)預(yù)期 出現(xiàn)改變 類型 認(rèn)籌客戶情況 典型分析 政策變動(dòng)后思想動(dòng)態(tài) 核心原因 同類型 客戶個(gè) 數(shù) 1 自住客 如果還是2成及優(yōu)惠利率，會(huì)購買；如4成首付，就不麻煩了，籌錢很麻煩、買不起籌錢很麻煩、買不起 4成，買不起 3 2 投資客戶 會(huì)不會(huì)出現(xiàn)“梅隴鎮(zhèn)事件梅隴鎮(zhèn)事件三期比二期低” 07-08年心理 影響大 3 3 投資客戶 如4成首付，則會(huì)放棄；理由：4成首付投資成本太高投資成本太高，可以等政策松時(shí)候，再入手。對(duì)樓市看 法，震蕩上行 投資成本高 2 4 投資客戶 投資周期過長(zhǎng)，距離入伙還有1年，距離轉(zhuǎn)讓過戶大約120、年半。在這1年半中，相關(guān)稅費(fèi)合計(jì)約 12%（購房契稅3%、營(yíng)業(yè)稅5%、供樓1年月供大約4%，所有相關(guān)稅費(fèi)加在一起大約12%）。思 考短期內(nèi)獲利空間較少短期內(nèi)獲利空間較少，尤其目前政府還打壓樓市，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大 投資成本高 1 5 投資客戶（本 打算買2套） 把戰(zhàn)線轉(zhuǎn)移至福田區(qū)委旁二手樓福田區(qū)委旁二手樓，在樓市下滑，可以租抵供租抵供，投資風(fēng)險(xiǎn)小。目前春天屬于新區(qū)， 配套不成熟，政策調(diào)整期內(nèi)升值空間不大，同時(shí)又不好出租 07-08年心理 影響大 2 6 投資客戶 擔(dān)心利率上浮，利息增加，投資獲利空間進(jìn)一步減少今年樓市后期有向下走趨勢(shì)樓市后期有向下走趨勢(shì)；在觀望 和猶豫，再看看 07-08年心理 影響21、大 2 7 自住客，85單 位 覺得政策調(diào)控后，房?jī)r(jià)會(huì)下跌；但如果價(jià)位低，如果價(jià)位低，4 4成首期也會(huì)考慮成首期也會(huì)考慮，具體承受價(jià)位不詳 07-08年心理 影響大 2 8 投資客（本打 算買二套） 如首付4成，則意味著要付8成，使得資金流動(dòng)性不合理；所以會(huì)考慮減少一套，或其它 投資成本高 1 9 投資客戶 咨詢“是否還開盤”，認(rèn)為“該階段開盤很難，政策會(huì)影響后市，現(xiàn)價(jià)格不便宜，政策打壓下，政策打壓下， 高位進(jìn)，有風(fēng)險(xiǎn)”高位進(jìn)，有風(fēng)險(xiǎn)” 07-08年心理 影響大 1 10 投資客戶 一期不想冒風(fēng)險(xiǎn)不想冒風(fēng)險(xiǎn)，等二期吧，認(rèn)為二期位置好，政策調(diào)控后，二期貴也貴不了多少，愿意等 07-08年心理 影22、響大 1 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 面對(duì)這種危機(jī)情況，項(xiàng)目組采取了積極措施 措施一：中原強(qiáng)化地盤信心統(tǒng)一對(duì)客戶口徑 1.所有好機(jī)會(huì)都不是出現(xiàn)“哄搶”時(shí)候，在市場(chǎng)看不清時(shí)候，入手才是最好 的機(jī)會(huì) 2.現(xiàn)在買是首付2成的末班車，你要投資，肯定現(xiàn)在買，房地產(chǎn)整個(gè)行業(yè)都是 持續(xù)看好的，歷史告訴未來 3.中央政策的調(diào)子是保持適當(dāng)?shù)呢泿艑捤烧撸磥矸績(jī)r(jià)肯定是平穩(wěn)向上 4.片區(qū)發(fā)展是持續(xù)看好，深圳市剛成立龍華辦，基礎(chǔ)配套設(shè)施進(jìn)程速度很快 5.今年8月，深圳客運(yùn)站投入使用，片區(qū)基礎(chǔ)配套設(shè)施很快。只有在這個(gè)時(shí)候 入手，才是23、最佳時(shí)機(jī)，不用等 6.現(xiàn)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)挺好，打壓房地產(chǎn)可能性非常小，只是抑制過快增長(zhǎng)而已 7.如果您還要再等等看，就錯(cuò)過了這么好的房子（56萬平米大盤首期、水榭 級(jí)入門級(jí)產(chǎn)品） 8.2010年通脹是肯定的。物價(jià)上漲，意味著人民幣貶值，肯定是把錢投資物 業(yè)，通過物業(yè)的保值、升值抵御通脹 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 措施二：現(xiàn)場(chǎng)展板增強(qiáng)客戶信心 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 419新政出臺(tái)后，市場(chǎng)迅速轉(zhuǎn)冷。價(jià)格成為成交與否的關(guān)鍵 因素24、，項(xiàng)目組在精準(zhǔn)定價(jià)的基礎(chǔ)上，配合多種策略取得銷 售佳績(jī) 品牌策略：豪宅專家+強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 1 客戶策略：精神營(yíng)造+口徑應(yīng)變 2 營(yíng)銷策略：精準(zhǔn)定價(jià)+策略整合 3 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 水榭春天二期開盤前面臨著三重困境：市場(chǎng)巨變、觀望彌 漫和開盤目標(biāo)高 三重 困境 困境一： 市場(chǎng)巨變 困境二: 觀望彌漫 困境三: 開盤目標(biāo)高 項(xiàng)目定于5月22日開盤，距離419地產(chǎn)調(diào)控政策出臺(tái)大概一個(gè)月時(shí)間， 在此期間住宅市場(chǎng)急速降溫，各樓盤的客戶到訪量和成交量急速下 滑，不少樓盤出現(xiàn)零成交的尷尬 調(diào)控新政從一定程度上提高了買25、方的購買門檻，客戶對(duì)于深圳房?jī)r(jià) 短期內(nèi)必然下滑基本形成共識(shí)，觀望情緒濃厚 對(duì)于項(xiàng)目的忠實(shí)客戶，購買門檻的提高也帶來其購買套數(shù)的下滑 價(jià)格調(diào)整須顧及一期老業(yè)主的情緒 開發(fā)商提出二期開盤目標(biāo)是保底100套，沖刺150套。在419新政后成 交量低，開盤成交套數(shù)百套即為天量的客觀情況下，水榭春天二期 的開盤面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn) Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 價(jià)格成為破解三重困境的核心。水榭春天項(xiàng)目組根據(jù)綜合 分析，提出下限18000元/平米，上限20800元/平米的均價(jià)方 案 價(jià)格下限1期均價(jià)18000元/平米 市場(chǎng)比較法，26、價(jià)格上限均價(jià)20800元/平米 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 水榭春天二期采取了穩(wěn)價(jià)、沖量、得量者得天下的營(yíng)銷策 略 項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷 策略策略 策略一:穩(wěn)價(jià) 策略三：樹標(biāo)桿，得量者得天下 不低于一期價(jià)格，避免品牌形象折損 不低于一期均價(jià) 同產(chǎn)品線同質(zhì)素不低于一期 一期價(jià)格標(biāo)桿 二期成交量標(biāo)桿（150套左右） 策略二:沖量 2010全年銷售壓力大，決定了不能把 銷售任務(wù)壓在某個(gè)季度，在合理銷售 節(jié)奏鋪排下，開盤任務(wù)不能少（過百 套） 2011整年銷售壓力更大，不能把今年 的銷售任務(wù)移至2011年，處理二、三 期27、關(guān)系很關(guān)鍵 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 具體展開來說，項(xiàng)目的推售策略是主推樓王，打消觀望。 其核心是搏優(yōu)客甘心入市，穩(wěn)速穩(wěn)價(jià)，實(shí)現(xiàn)片區(qū)標(biāo)桿占位 推售策略推售策略 推出優(yōu)質(zhì)單位 控制推售數(shù)量 以比對(duì)一期而言穩(wěn)中略升的價(jià)格，推 優(yōu)質(zhì)高關(guān)注單位（5#、7#），打破 觀望、實(shí)現(xiàn)銷量，站住價(jià)格 控量，小步快跑，制造局部稀缺。視 盤客情況而定，主推3個(gè)單元（403套） Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 項(xiàng)目的定價(jià)策略：采取“一口價(jià)”的方式將客28、戶的糾結(jié)點(diǎn) 由價(jià)格轉(zhuǎn)移到樓層 讓客戶優(yōu)選單位承擔(dān)更多溢 價(jià) 增加去化速度慢單位的購買利 益 取消層差 園景中低樓層是最佳的景觀樓 層，深受有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客 戶的青睞，去化速度比較快， 則讓該批單位承擔(dān)多一些的溢 價(jià)，客戶依然會(huì)優(yōu)先選擇，為 中高樓層制造價(jià)格空間，推出 “一口價(jià)”，例如以“5-12樓 是最好的看園林樓層，價(jià)格一 樣您可先選最滿意的，多劃算” 來加快其決策過程，爭(zhēng)取更快、 更多成交 根據(jù)換房自住客為主的園景單 位的銷售經(jīng)驗(yàn)，預(yù)計(jì)中低樓層 去化速度會(huì)比較快，中高層單 位去化速度較慢。為了增加選 房當(dāng)日后面客戶的選擇剩余單 位的利益點(diǎn)，取消常規(guī)30-50元 /平米自然樓層差，推出“一29、 口價(jià)”，例如以“25樓的價(jià)格 跟七樓的一樣，多劃算”來加 快其決策過程，爭(zhēng)取更多成交 樓層差50元左右，對(duì)于均價(jià)2 萬元的樓盤，僅為0.25%左右， 對(duì)價(jià)格影響很少，如果取消可 以制造更多賣點(diǎn)，則取消 Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 水榭春天二期開盤一口價(jià)的具體執(zhí)行方法 價(jià)格表示范 一口價(jià)具體執(zhí)行方法 上下樓層差取消 保留：奇偶層差4% 增加：特殊樓層差 -4%（內(nèi)含奇偶層差差異， 取低值） 特殊樓層：2F、3F、4F、13F、14F、24F這6個(gè) 樓層 Code of this report | 36 Cop30、yright Centaline Group, 2010 項(xiàng)目促銷策略：僅限選房當(dāng)天送車位20年使用權(quán)，并于開 盤前兩天提前釋放信息給客戶 促銷海報(bào) 送車位活動(dòng)釋放給客戶的信息 “省時(shí)、省力、省心、省錢”的車位，讓客戶 瘋狂 釋放給客戶的信息： 住在水榭春天，不會(huì)為找車位而發(fā)愁 如您是投資，帶車位的二手房起碼要貴10多 萬 只有公開選房當(dāng)天才有這個(gè)優(yōu)惠的 Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 開盤策略：當(dāng)天算價(jià)，當(dāng)天開盤。選售樓現(xiàn)場(chǎng)開盤，以選 房熱烈場(chǎng)面感染新客戶強(qiáng)化購買意愿，當(dāng)天成功轉(zhuǎn)化30余 批新客戶成交 5月22日開場(chǎng)當(dāng)天場(chǎng)景 10點(diǎn)大雨 12點(diǎn)放 晴 客戶已至 客戶滯留，便于談 判 選房完成 水榭春天二期開盤得天時(shí)、地利、人和！ 開盤當(dāng)天付款方式: 首付5成以上，97折；首付5成以下，99折； 一次性付款， 95折； 開盤前一周啟動(dòng)老帶新，針對(duì)水榭系老客戶成交，額 外享受一個(gè)98折的優(yōu)惠；老帶新成交，各獎(jiǎng)勵(lì)1萬元 Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010 Thanks for your attention Wish you a good day!