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1、營(yíng)銷總監(jiān)的重要職營(yíng)銷總監(jiān)的重要職 責(zé)責(zé) 二級(jí)市場(chǎng) 事業(yè)部 組 二級(jí)市場(chǎng)架構(gòu) 策劃 團(tuán)隊(duì) 銷售 團(tuán)隊(duì) 總經(jīng)理 總經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理 銷售員 策劃經(jīng)理 策劃師 項(xiàng)目的統(tǒng)籌項(xiàng)目的統(tǒng)籌 整合策劃和銷售力量，確保達(dá)整合策劃和銷售力量，確保達(dá) 成項(xiàng)目目成項(xiàng)目目 標(biāo)，保持部門持續(xù)健康發(fā)展。標(biāo)，保持部門持續(xù)健康發(fā)展。 人力資源管理人力資源管理 權(quán)衡部門員工的能力、專長(zhǎng)、工權(quán)衡部門員工的能力、專長(zhǎng)、工 作量等作量等 各方面因素的匹配度，進(jìn)行分盤、各方面因素的匹配度，進(jìn)行分盤、 分工。分工。 營(yíng)銷總監(jiān)的重要營(yíng)銷總監(jiān)的重要 職責(zé)職責(zé) 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/ /銷售團(tuán)隊(duì)的組織銷售團(tuán)隊(duì)的組織 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)2、隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的組銷售團(tuán)隊(duì)的組 織結(jié)構(gòu)織結(jié)構(gòu) 團(tuán)隊(duì)管理 不同團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作不同團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作沒(méi)有差異化管理就絕不沒(méi)有差異化管理就絕不 會(huì)有真正會(huì)有真正 實(shí)效的團(tuán)隊(duì)管理。實(shí)效的團(tuán)隊(duì)管理。 不同團(tuán)隊(duì)的定性 不同團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 不同的成員結(jié)構(gòu) 不同的流動(dòng)性 不同的團(tuán)隊(duì)授權(quán) 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的組織銷售團(tuán)隊(duì)的組織 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 團(tuán)隊(duì)定性 知識(shí)技術(shù)型團(tuán)隊(duì) 策劃團(tuán)隊(duì) 專業(yè)技能型團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì) 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的組織銷售團(tuán)隊(duì)的組織 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 團(tuán)隊(duì)規(guī)模 規(guī)模較小的團(tuán)隊(duì)、靈活和充分發(fā)揮個(gè)人的 能力 策劃團(tuán)隊(duì) 視項(xiàng)目情況不同劃分 銷售團(tuán)隊(duì) 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的組織銷售團(tuán)隊(duì)的組織 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 成員結(jié)構(gòu) 工作任3、務(wù)與團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的技能水平相匹配 根據(jù)人員知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)的互補(bǔ)型選擇 策劃人員，不同項(xiàng)目操盤選擇主策和輔助 人員 策劃團(tuán)隊(duì) 先選擇項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，再挑選銷售人員。主 要從三個(gè)方面來(lái)考慮：教育、經(jīng)歷、性格、 團(tuán)隊(duì)融合性 銷售團(tuán)隊(duì) 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的組織銷售團(tuán)隊(duì)的組織 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 流動(dòng)性 相對(duì)低流動(dòng)性的團(tuán)隊(duì)，保持運(yùn)作的穩(wěn)定性 策劃團(tuán)隊(duì) 高流動(dòng)性的團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化淘汰機(jī)制 銷售團(tuán)隊(duì) 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的組織銷售團(tuán)隊(duì)的組織 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 團(tuán)隊(duì)授權(quán) 低授權(quán)，人員的穩(wěn)定、項(xiàng)目的持續(xù)運(yùn)作 策劃團(tuán)隊(duì) 高授權(quán)，增加組織人員的靈活性和適應(yīng)性 銷售團(tuán)隊(duì) 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/ /銷售團(tuán)隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)的 規(guī)范規(guī)范 策劃4、團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)的 規(guī)范規(guī)范 團(tuán)隊(duì)規(guī) 范 長(zhǎng)期策略的導(dǎo)向，部門項(xiàng)目的持續(xù)穩(wěn)定發(fā) 展。 計(jì)劃導(dǎo)向?yàn)橹鳎鼮閺?qiáng)調(diào)資源分配、組合， 強(qiáng)調(diào)和諧，使得團(tuán)隊(duì)充分合作。 策劃團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目的銷售指標(biāo)、計(jì)劃的完成。 績(jī)效導(dǎo)向?yàn)橹鳎鼮閺?qiáng)調(diào)結(jié)果，使得團(tuán)隊(duì)指 向沒(méi)明確。 銷售團(tuán)隊(duì) 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/ /銷售團(tuán)隊(duì)的考銷售團(tuán)隊(duì)的考 核方式核方式 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的考核銷售團(tuán)隊(duì)的考核 方式方式 考核方向 以部門、組別項(xiàng)目的綜合情況評(píng)價(jià)，包 括收入、平臺(tái)貢獻(xiàn)、報(bào)告質(zhì)量、素質(zhì)考 核。 策劃團(tuán)隊(duì) 以項(xiàng)目情況評(píng)價(jià)，主要指標(biāo)收入，成交 率、客戶滿意度。 銷售團(tuán)隊(duì) 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的考核銷售團(tuán)隊(duì)的考5、核 方式方式 執(zhí)行過(guò)程 在日常工作中對(duì)績(jī)效的監(jiān)督與溝通 連續(xù)的、非正式的、雙向的、為項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員提供不間斷的反饋 幫助團(tuán)隊(duì)成員了解自己工作進(jìn)展情況如何，確定哪些工作需要改善 需要學(xué)習(xí)哪些知識(shí)和掌握哪些技能 在必要時(shí)，由指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員完成特定的工作任務(wù)，并使 工作過(guò)程變成一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的考核銷售團(tuán)隊(duì)的考核 方式方式 指標(biāo)外著重方向 策 劃 銷 售 判斷和決策能力（創(chuàng)新能力、解 決問(wèn)題能力、推斷評(píng)估能力） 計(jì)劃和執(zhí)行能力（準(zhǔn)確性、效率、 計(jì)劃和組織） 溝通能力（口頭溝通、傾聽(tīng)、書(shū) 面） 學(xué)習(xí)能力 工作態(tài)度：對(duì)相關(guān)人員服務(wù)過(guò)程 的態(tài)度 責(zé)任心 人際交往能力（建立關(guān)系、團(tuán)隊(duì) 合6、作、敏感性） 影響力（說(shuō)服力、影響能力） 工作紀(jì)律性：工作過(guò)程是否服從 分配、符合規(guī)章制度 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/ /銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié) 同效應(yīng)同效應(yīng) 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同 效應(yīng)效應(yīng) 讓成員充分理解工作任務(wù)和目標(biāo) 只有團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作目標(biāo)有了清楚、共同的認(rèn)識(shí)清楚、共同的認(rèn)識(shí)， 才能在成員心中樹(shù)立成就感，也才能增加實(shí)施過(guò)程的緊迫感。 達(dá)成共識(shí)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，也能賦予成員克服障礙、激發(fā)能量的 動(dòng)力。 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同 效應(yīng)效應(yīng) 榮譽(yù)同受、責(zé)任共擔(dān) 幫助團(tuán)隊(duì)成員之間共享信息， 讓團(tuán)隊(duì)成員知道團(tuán)隊(duì)任務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r， 及如何配合整個(gè)任務(wù)的完成。 當(dāng)團(tuán)隊(duì)有成7、員犯了小錯(cuò)誤，我通常會(huì)在私下里進(jìn)行批評(píng) 指點(diǎn)。 但如果不小心犯了很嚴(yán)重的錯(cuò)誤，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)要共擔(dān) 責(zé)任。 策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié) 同效應(yīng)同效應(yīng) 相互信任關(guān)系 信任是團(tuán)隊(duì)發(fā)揮協(xié)同作用的基礎(chǔ)。 一是，在團(tuán)隊(duì)中授權(quán)一是，在團(tuán)隊(duì)中授權(quán) 即要勇于給團(tuán)隊(duì)成員賦予新的工作，給予團(tuán)隊(duì)成員行動(dòng)的自由，鼓勵(lì)成員創(chuàng) 新性地解決問(wèn)題；而不是，什么事情都認(rèn)為自己很能而親歷親為，一步一匯 報(bào)。 二是，在團(tuán)隊(duì)中建立充分的溝通渠道二是，在團(tuán)隊(duì)中建立充分的溝通渠道 即鼓勵(lì)成員就問(wèn)題、現(xiàn)狀等進(jìn)行充分溝通，激發(fā)思維的碰撞；塑造一種公平、 平等的溝通環(huán)境；公開(kāi)、以問(wèn)題為導(dǎo)向的溝通方式，積極正面、共鳴的溝通 氛圍。 內(nèi)容回內(nèi)容回 顧顧 營(yíng)銷總監(jiān)的重要職責(zé) 策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu) 策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)范 策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的考核方式 策劃團(tuán)隊(duì)/銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同效應(yīng) 謝 謝！