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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2012 報告說明 項目拓展工作（簡稱拓盤），需要從公司層面到項目組層面共同協(xié)作 完成， 此報告僅針對策劃人員策劃人員層面來說明如何提高拓盤成功率。 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2012 拓盤的定義 在較短的時間內(nèi)，讓客戶了解中原及同事，相信中原會把項目操 作好，并把項目（工作）簽約給中原。 關(guān)鍵詞：短時間、會操作好（將來詞） Code of this report | 3 Copyright Centaline Gro2、up, 2012 拓盤必備攻略 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2012 態(tài)度誠懇 態(tài)度決定一切，所以態(tài)度是一切的根本所在 發(fā)展商不是要找一家NB的代理，而是想找一家愿意付出的代理 誠意付出一定會有收獲 案例：西鄉(xiāng)再聯(lián)項目 拓盤必備攻略 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2012 留意細節(jié) 要留意發(fā)展商的每一個人的每一個細節(jié)，會有意外收獲 要留意項目競品和競爭房企的每一個細節(jié)，你知道的最好別比客 戶少 要注意報告的每一個細節(jié)，別讓客戶比我們先發(fā)現(xiàn)錯誤 案例：3、海航華南家園項目 拓盤必備攻略 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2012 拓盤必備攻略 追根溯源 任何問題都要找到其根源，從本質(zhì)上予以解決 知其然還要知其所以然，多問自己幾個為什么 不要眼光停留在執(zhí)行層面，忽視了定位的錯誤 案例：萬科金域東郡項目 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2012 拓盤必備攻略 品牌實力 學會利用中原的品牌，嫁接中原的品牌 展示操作團隊的實力 關(guān)鍵是突出公司及部門的資源優(yōu)勢 案例：東都花園二期 Code of this report4、 | 8 Copyright Centaline Group, 2012 謹慎承諾 拍胸脯需要技巧，不要為了拓盤亂承諾 要清楚客戶需要什么 要考慮承諾的代價 案例：卓弘高爾夫雅苑項目 拓盤必備攻略 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2012 找對關(guān)系 要小心利用，慎防“走錯線” 做到有償服務(wù)和免費使用 關(guān)系不是絕對的，也不是萬能的 案例：南山荔枝林項目 拓盤必備攻略 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2012 尊己卑人 需要保持風度，我們是代理，不是傭人 找5、合適的時機和切入點，懂得拒絕 “吹水”也不能太離譜，不然會適得其反 案例：海航金稻田項目 拓盤必備攻略 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2012 拓盤必備攻略 知己知彼 了解競爭對手的策略很重要 也需要了解甲方的評標人組成 高于競爭對手，切合評標人的策略是制勝所在 案例：佳兆業(yè)悅峰項目 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2012 拓盤報告的撰寫及匯報攻略 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group6、, 2012 1、保持溝通、主動溝通 從拿到招標書的時候就開始溝通，過程中保持主動溝通 溝通對象：主要聯(lián)系人，對拓盤有影響的人 溝通內(nèi)容：開發(fā)商需求，報告內(nèi)容及重點，參與的競爭對手 溝通目的：讓開發(fā)商感覺到我們的誠意和投入度，了解開發(fā)商的真實 需求，了解匯報的重點，了解有哪些潛在競爭對手 借鑒案例：彩天怡色項目 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2012 2、項目地塊及周邊考察是基礎(chǔ)工作 報告撰寫之前一定要先看地塊，并對地塊周邊環(huán)境、道路、配套等情 況進行調(diào)研，最好可以留下證據(jù) 考察方式：查看，詢問，問卷等 考察內(nèi)容：地塊優(yōu)7、劣勢，周邊環(huán)境、配套等 考察目的：帶著開發(fā)商的疑問考察，思考解決方案，盡可能熟悉項目 借鑒案例：卓弘高爾夫雅苑項目 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2012 3、頭腦風暴會是有必要的 項目組可組織部門顧問團及有過類似項目操作經(jīng)驗的同事，進行頭腦 風暴會，集思廣益，探討報告的撰寫方向 討論方式：有主持人，提問、討論、總結(jié) 討論內(nèi)容：針對開發(fā)商對項目的核心問題展開 討論目的：放開思路，在討論中擦出火花，避免鉆牛角尖 討論誤區(qū)：沒有主持人，討論沒有主線，最后沒有總結(jié) 借鑒案例：東都花園二期 Code of this report8、 | 16 Copyright Centaline Group, 2012 4、定位要以客戶需求為導(dǎo)向 項目定位及營銷策略要以客戶需求為導(dǎo)向進行，切忌靠自己的經(jīng)驗判 斷來做決策，只有客戶的聲音才是最可信的 面臨問題：客戶在哪里？怎么找到目標客戶？ 了解內(nèi)容：了解客戶的真實需求 了解目的：從客戶的屬性和需求出發(fā)，找項目的價值點和定位方向 切忌誤區(qū)：客戶的聲音也不完全是真實的 借鑒案例：海航華南家園項目 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2012 5、開發(fā)商關(guān)注的問題作為報告重點 報告很長只能證明我們工作量很大，只有幫助開發(fā)商解9、決了核心問題 的報告才能真正得到開發(fā)商的認可 撰寫方法：了解問題，分析問題，解決問題 注意事項：包括但不限于開發(fā)商已經(jīng)想到的解決之道，每一種方法都 必須有充足的論據(jù)支持 報告誤區(qū)：重點不代表篇幅長 借鑒案例：東都花園二期 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2012 6、學會利用已有資源 寫報告的時間往往很緊張，一定要學會利用已有的公司及部門資源， 將其進行一定的調(diào)整和修改后使用 方式方法：問領(lǐng)導(dǎo)，問同事，在平臺上搜索，百度 資源內(nèi)容：宏觀市場數(shù)據(jù)、片區(qū)競品分析、客戶數(shù)據(jù)等 注意事項：已有的資料不完全符合項目要求，一定要進行調(diào)10、整后方可 使用，要做到變廢為寶，只利用不照辦 借鑒案例：海航金稻田項目 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2012 7、別替開發(fā)商做決策 一定要相信開發(fā)商在拿地之前已經(jīng)做好了充分的準備，一定對地塊進 行了深入的研究，也一定有了初步的開發(fā)方向，之所以讓代理公司提 建議只是為了驗證自己的想法，同時找到志同道合的合作伙伴 解決方式：關(guān)鍵人的溝通，找到最強有力的數(shù)據(jù)論證，用事實說話 解決誤區(qū)：推翻開發(fā)商原有的意見，自認為自己很專業(yè) 借鑒案例：新祥發(fā)坂田項目 Code of this report | 20 Copyright Cen11、taline Group, 2012 8、提案前的溝通非常重要 在項目組有了初步的策略方向和思路之后，記得跟關(guān)鍵人再進行一次 試探性溝通，可以將項目組的思路簡單告知開發(fā)商，試探其反應(yīng) 溝通目的：初步檢驗方向和思路的可行性 溝通誤區(qū)：不要辯論或試圖說服開發(fā)商，而是盡量聽開發(fā)商怎么說 借鑒案例：深物業(yè)藍色港灣項目 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2012 9、報告的匯報比報告本身更重要 很少有開發(fā)商是看報告的，絕大多數(shù)的開發(fā)商都會選擇聽報告，因此 報告的匯報過程甚至比報告本身更加重要 匯報方式：提高演講的技巧，選擇適當?shù)娜诉M行12、匯報 匯報目的：演講方式符合開發(fā)商要求，能準確表達項目組的思路 匯報誤區(qū)：對著PPT念，匯報沒有重點，聲音不夠洪亮 借鑒案例：東都花園二期 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2012 10、匯報完需要進一步跟進 報告匯報完畢，開發(fā)商一般很快就會初步結(jié)果，至少會先淘汰掉幾家， 因此匯報完后需要進一步跟開發(fā)商保持溝通，甚至公關(guān)和補充報告 溝通方式：電話咨詢，試探性提問 溝通目的：向表示關(guān)心和期待，表達自己的誠意 溝通誤區(qū)：詆毀競爭對手 借鑒案例：海航華南家園項目 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2012 Thanks for your attention Wish you a good day!