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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。 拓盤報告的整體思路及撰寫技巧拓盤報告的整體思路及撰寫技巧 東莞中原趙善揚 2012年4月 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 拓盤報告的拓盤報告的2323條軍條軍 規規 從本人主導拓展成功的從本人主導拓展成功的2020多個樓盤中總結的經驗，這些案多個樓盤中總結的經驗，這些案 例包括有萬科紫臺、光大錦繡山河、宏遠2、江南第一城、御花例包括有萬科紫臺、光大錦繡山河、宏遠江南第一城、御花 苑、虎門苑、虎門1 1號、虎門國際公館、金灣領海獨墅、碧水天源、號、虎門國際公館、金灣領海獨墅、碧水天源、 蓮湖山莊、中熙彌珍道、金桂華府、南國雅苑、北大資源御蓮湖山莊、中熙彌珍道、金桂華府、南國雅苑、北大資源御 灣灣 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 章回小說章回小說 議論文議論文 散文散文 無目的的數據堆砌無目的的數據堆砌 有小細節無大思路有小細節無大思路 沒結論、沒觀點沒結論、沒觀點 不懂得設置包袱不懂得設置包袱 連自己都打動不了連自己都打動3、不了 沒有解決問題沒有解決問題 常見問題常見問題 常見誤區常見誤區 正確理解正確理解 八股文八股文 【1、拓盤報告文體觀、拓盤報告文體觀】 如何看拓盤報告？如何看拓盤報告？ 首先是報告，是應標方案；首先是報告，是應標方案； 其次是面試，是營銷的準其次是面試，是營銷的準 入門檻；入門檻； 是藝術，是策劃人價值的是藝術，是策劃人價值的 體現。體現。 怎樣才算好報告？怎樣才算好報告？ 能成功簽約樓盤；能成功簽約樓盤； 能吸引到開發商，使其信能吸引到開發商，使其信 任、滿意；任、滿意； 體現了專業性和表現力；體現了專業性和表現力； 整體性、連貫性；整體性、連貫性； 專業性、高度性；專業性、高度性； 亮4、點頻出、高潮迭起。亮點頻出、高潮迭起。 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 【2、消化客戶內存、消化客戶內存】 消化內存是為了獲取信息；消化內存是為了獲取信息； 消化內存是為了有的放矢。消化內存是為了有的放矢。 病人與醫生？病人與醫生？破局；破局； 伙伴與導師？伙伴與導師？學習。學習。 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 【3、找到核心問題、找到核心問題】 Code of this report | 6 Copyright Centaline 5、Group, 2010 【4、善于順瓜摸藤、善于順瓜摸藤】 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 【5、搭建好變壓器、搭建好變壓器】 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 【6、到什么山唱什么歌、到什么山唱什么歌】 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 【7、萬變不離其宗、萬變不離其宗】 Code of this report | 10 Copyright Centaline6、 Group, 2010 【8、紅塵處處有玄機、紅塵處處有玄機】 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 【9、寫好提綱就成功了一半、寫好提綱就成功了一半】 2012年年3月沙田某項目案例月沙田某項目案例 2011年年7月蓮湖山莊案例月蓮湖山莊案例 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 【10、規定動作與自選動作、規定動作與自選動作】 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 20107、 【11、大眾信息與黃金信息、大眾信息與黃金信息】 我們羅列的大多是大眾信息，甚至是垃我們羅列的大多是大眾信息，甚至是垃 圾信息，黃金信息實在太少了圾信息，黃金信息實在太少了 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 【12、手里有糧，心里不慌、手里有糧，心里不慌】 儲備糧食：方案、圖片、模型、案儲備糧食：方案、圖片、模型、案 例例 時刻準備著，糧到用時方恨少時刻準備著，糧到用時方恨少 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 【13、搜集資料有絕招、8、搜集資料有絕招】 搜房網看新動作、熱點詞看新潮流、百度文庫總找到所搜房網看新動作、熱點詞看新潮流、百度文庫總找到所 需需 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 【14、做火車頭還是火車廂、做火車頭還是火車廂】 所謂所謂“火車頭火車頭”，就是成為行業競爭者中的領頭羊，成為市場的領跑者、，就是成為行業競爭者中的領頭羊，成為市場的領跑者、 市場領袖。市場領袖。 所謂所謂“火車廂火車廂”，就是追隨者，跟在領跑者后面揀便宜，領跑者篳路藍縷，就是追隨者，跟在領跑者后面揀便宜，領跑者篳路藍縷， 開創出一條通道，追隨者就在這條道上毫不9、費力地快速前進。開創出一條通道，追隨者就在這條道上毫不費力地快速前進。 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 言之有物言之有物 言之有序言之有序 言之有文言之有文 言之有情言之有情 言之有理言之有理 【15、做個五有青年、做個五有青年】 有條有理， 條理清晰 感情充沛， 真摯真誠 不是空洞無 物 生動形象 不是歪理 邪說 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 【16、虎頭豹肚鳳尾小技巧、虎頭豹肚鳳尾小技巧】 開場白開場白 類型類型 奇論妙語 式10、 自嘲幽默 式 即景生題 式 故事笑話 式 創造懸念 式 引經據典 式 開門見山 式 巧問問題 式 結尾結尾 方法方法 總結 式 號召 式 故事 式 幽默 式 對聯 式 詩詞 式 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 【17、學會同素異構、學會同素異構】 同素異構是化學中的一個重要原理，同素異構是化學中的一個重要原理， 最典型的例子就是金剛石與石墨，其最典型的例子就是金剛石與石墨，其 構成是同樣數量的碳原子，但由于碳構成是同樣數量的碳原子，但由于碳 原子之間在空間上的排列方式與組合原子之間在空間上的排列方式與組合 關系11、的不同，形成了在物理性質上存關系的不同，形成了在物理性質上存 在著極為明顯差別的兩種物質：金剛在著極為明顯差別的兩種物質：金剛 石堅硬無比，而石墨卻十分柔軟。石堅硬無比，而石墨卻十分柔軟。 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 【18、要懂得設置包袱、要懂得設置包袱】 影視理論有云：千萬不要放一把無用的槍在那里影視理論有云：千萬不要放一把無用的槍在那里 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 【19、一個小失誤引發的血案、一個小失誤引發的血案】 12、發展商十分熟悉和擅長發展商十分熟悉和擅長 的東西盡量不寫，比如的東西盡量不寫，比如 不要分析其開發的某個不要分析其開發的某個 項目的具體數據；項目的具體數據； 復制的時候時刻注意改復制的時候時刻注意改 項目名稱和地方；項目名稱和地方； 把案名都寫錯了簡直不把案名都寫錯了簡直不 可原諒；可原諒； 市場數據要多檢查；市場數據要多檢查； 客戶數據要多比較；客戶數據要多比較； 拼音輸入法與錯別字的拼音輸入法與錯別字的 生成生成 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 【20、野馬如何變戰馬、野馬如何變戰馬】 Code of th13、is report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 【21、適當夸大你的數據、適當夸大你的數據】 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 【22、客戶會被我們打動嗎、客戶會被我們打動嗎】 御花苑報告以細致數據打動客御花苑報告以細致數據打動客 戶戶 長沙萬科半夜驚魂案例長沙萬科半夜驚魂案例 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 本項目屬性條件、市場占位、客戶定位回顧 寫完報告，有沒有三句話能讓發展商記住的？寫完報告，有沒有三句話能讓發展商記住的？ 記住記住 講完報告，有沒有三句話能讓發展商認同的？講完報告，有沒有三句話能讓發展商認同的？ 認同認同 爭議爭議 【23、三句話策略、三句話策略】 聽完報告，有沒有三句話能讓發展商爭議的？聽完報告，有沒有三句話能讓發展商爭議的？ Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 感謝聆聽感謝聆聽