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1、近4年的守候， 【萬(wàn)科清林徑】實(shí)現(xiàn)了完美收官 在近在近15001500個(gè)日夜里，個(gè)日夜里， 清林徑清林徑 經(jīng)歷14次大型開(kāi)盤(pán) 收獲了44億銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 在近在近15001500個(gè)日夜里，個(gè)日夜里， 清林徑清林徑 贏來(lái) 3588戶(hù)業(yè)主的忠實(shí)信任 在近在近15001500個(gè)日夜里，個(gè)日夜里， 清林徑清林徑 從一個(gè)“牛欄窩”成功蛻變?yōu)閺囊粋€(gè)“牛欄窩”成功蛻變?yōu)?聞名全國(guó)的“世外桃源”聞名全國(guó)的“世外桃源” 營(yíng)銷(xiāo)人的堅(jiān)守 謹(jǐn)此獻(xiàn)給所有奮斗在一線(xiàn)的中原人 她沒(méi)有粉飾的奢華（內(nèi)部歐洲，外部非洲） 她并不時(shí)尚（沒(méi)地段、沒(méi)地段，還是沒(méi)地段） 她已年過(guò)四十（持銷(xiāo)四年，市場(chǎng)聲音?。?有這么一個(gè)項(xiàng)目， 只有中原人一直在2、堅(jiān)守，直到完美售罄！ 萬(wàn)科萬(wàn)科清林徑清林徑 11 12 我想問(wèn)下在座的各位： 女人一生中，在什么日子是最幸福、美麗的？ 每一位新娘子都是世界上最幸福美麗的佳人。 13 我有一個(gè)夢(mèng)想DREAM： 那就是讓我所愛(ài)的人每天都能跟新娘 子一樣美麗動(dòng)人！ 天長(zhǎng)地久的美麗，需要保養(yǎng)！ 項(xiàng)目也丌例外. . 14 【萬(wàn)科清林徑】 保養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo) 清林徑保養(yǎng)的秘方 深圳中原事業(yè)二部 郭建星 2012年08月 15 人一生中會(huì)遇到各式各樣、形形色色的機(jī)遇與挑戰(zhàn)！ 女人，也不例外！ 那么， 作為一個(gè)成功女人(項(xiàng)目)背后的男人(營(yíng)銷(xiāo)人) ， 該如何出招，才能讓她持續(xù)保養(yǎng)？ 16 挑戰(zhàn)期挑戰(zhàn)期 機(jī)遇期機(jī)遇期 機(jī)遇期：機(jī)遇期：3、市場(chǎng)初現(xiàn) 拐點(diǎn)，處于惡化階 段，比如2010年中 挑戰(zhàn)期：挑戰(zhàn)期：市場(chǎng)處于 低迷階段，比如 2011年下半年 持續(xù)保養(yǎng)？ 17 機(jī)遇（惡化）期！ 1 1 The opportune moment！ 愛(ài)人（清林徑）表現(xiàn)：愛(ài)人（清林徑）表現(xiàn)： 矜貴市場(chǎng)聲音響、客戶(hù)關(guān)注度高！ 客戶(hù)量急劇上升，項(xiàng)目被持續(xù)看好！ 搶手一夜而空，一炮而紅！ 制造“夜光盤(pán)”，引爆全市，影響全國(guó)！ 得瑟持續(xù)散播，后勁十足！ 借勢(shì)“夜光”，后續(xù)加推產(chǎn)品持續(xù)勁銷(xiāo)！ 18 搶跑市場(chǎng)，順勢(shì)而為，穩(wěn)步熱銷(xiāo)！ 2010年中至2011年初，“三限”等政策陸續(xù)出臺(tái)，市場(chǎng) 處于走低階段?？蛻?hù)逐漸減少、逐漸觀望。 機(jī)遇期保養(yǎng)秘方機(jī)遇期保養(yǎng)秘方 4、19 制造“夜光盤(pán)”，搶跑市場(chǎng)！ 機(jī)遇期保養(yǎng)秘方一：搶跑市場(chǎng)，一炮而紅！ 客戶(hù)在做出購(gòu)買(mǎi)決定前，通常經(jīng)歷客戶(hù)在做出購(gòu)買(mǎi)決定前，通常經(jīng)歷4 4個(gè)心理階段：個(gè)心理階段： 政策市場(chǎng) 周邊環(huán)境 排斥期 產(chǎn)品/價(jià)格 自我需求 接受期 對(duì)比觀望 親朋意見(jiàn) 反復(fù)期 重新關(guān)注 最終購(gòu)買(mǎi) 認(rèn)同期 “搶跑三部曲”“搶跑三部曲”抓住客戶(hù)購(gòu)房心理，制造“夜光”抓住客戶(hù)購(gòu)房心理，制造“夜光” 20 制造“夜光盤(pán)”，搶跑市場(chǎng)！ 機(jī)遇期保養(yǎng)秘方一：搶跑市場(chǎng)，一炮而紅！ 搶跑部曲一：定驚喜價(jià)，搶占市場(chǎng)！搶跑部曲一：定驚喜價(jià)，搶占市場(chǎng)！ 2010年年中限購(gòu)初現(xiàn)，市場(chǎng)出現(xiàn)觀望。清林徑順應(yīng)市場(chǎng)，合理定價(jià)， 以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)因素撬動(dòng)客戶(hù)5、需求，搶占先機(jī)！ 搶跑部曲二：精準(zhǔn)的價(jià)格口徑，實(shí)現(xiàn)“排斥期”至“接受期”過(guò)度；搶跑部曲二：精準(zhǔn)的價(jià)格口徑，實(shí)現(xiàn)“排斥期”至“接受期”過(guò)度； 10000元/平米 4 4、實(shí)際成交、實(shí)際成交 3 3、網(wǎng)上釋放、網(wǎng)上釋放 周邊13000-14000元/平米 2 2、銷(xiāo)售釋放、銷(xiāo)售釋放 11000元/平米 1 1、客戶(hù)預(yù)期、客戶(hù)預(yù)期 79萬(wàn)起搶萬(wàn)科大三房 9000元/平米 搶跑部曲三：提前夜晚開(kāi)盤(pán)，縮短客戶(hù)“反復(fù)期”，讓客戶(hù)直接購(gòu)房！搶跑部曲三：提前夜晚開(kāi)盤(pán)，縮短客戶(hù)“反復(fù)期”，讓客戶(hù)直接購(gòu)房！ 21 借勢(shì)“夜光盤(pán)”，立標(biāo)簽，穩(wěn)銷(xiāo)售！ 機(jī)遇期保養(yǎng)秘方二：順勢(shì)而為，穩(wěn)步熱銷(xiāo)！ 通過(guò)線(xiàn)上媒體進(jìn)行萬(wàn)科清林徑6、“夜光盤(pán)”標(biāo)桿炒作，制造業(yè)內(nèi)外人士 及客戶(hù)的關(guān)注及傳播，將項(xiàng)目重新推向市場(chǎng)。 同時(shí)，同步預(yù)告下期產(chǎn)品及即將開(kāi)售信息，贏得市場(chǎng)關(guān)注及客戶(hù)等待！ 成果：成果： 2010年7月，三期35號(hào)樓勁銷(xiāo)9成，一周內(nèi)售罄！實(shí)現(xiàn)均價(jià)12500元 /平米； 2010年9月，三期36號(hào)樓勁銷(xiāo)8成，一周內(nèi)售罄！實(shí)現(xiàn)均價(jià)13500元 /平米； 七成 22 2010年6月 2010年7月 2010年8月 2010年9月 2010年10月 2010年11月 2010年12月 萬(wàn)科萬(wàn)科清林徑機(jī)遇期營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏清林徑機(jī)遇期營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏 推廣推廣 主題主題 推售推售 套數(shù)套數(shù) 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 情況情況 抄底，9000元/平 79萬(wàn)起搶萬(wàn)科大三7、房 夜光 再現(xiàn)“夜光盤(pán)” 性?xún)r(jià)比之王 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn) 均價(jià)均價(jià) 182套 246套 246套 358套 夜光 九成，一周后售罄 八成，一周后售罄 10000元/平米 12500元/平米 13500元/平米 14000元/平米 全年銷(xiāo)售近全年銷(xiāo)售近10001000套！套！ 獲得全市銷(xiāo)售面積第二名！獲得全市銷(xiāo)售面積第二名！ 獲得片區(qū)銷(xiāo)售面積第一名！獲得片區(qū)銷(xiāo)售面積第一名！ 23 挑戰(zhàn)（低迷）期！ 2 2 The challenge moment！ 愛(ài)人（清林徑）表現(xiàn)：愛(ài)人（清林徑）表現(xiàn)： 焦慮，臨近崩潰客戶(hù)、銷(xiāo)售受創(chuàng)，信心不足； 急需安撫希望從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，解決問(wèn)題，促進(jìn)銷(xiāo)售！ 24 駐底行動(dòng)，三個(gè)熱度！ 8、2011年下半年的市場(chǎng)并不理想，房產(chǎn)各項(xiàng)指數(shù)持續(xù)下滑。 對(duì)于項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心不足，清林徑14000元/平米 的價(jià)格確實(shí)已成為了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的障礙；同時(shí)，銷(xiāo)售同事的 賣(mài)房信心也不足，急需提升！ 挑戰(zhàn)期保養(yǎng)秘方挑戰(zhàn)期保養(yǎng)秘方 25 中原有這么一位領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： 信心比黃金更重要！ 26 雙管齊下 保持項(xiàng)目持續(xù)成交！ 提高客戶(hù)買(mǎi)房信心 帶動(dòng)銷(xiāo)售賣(mài)房信心 27 客 戶(hù) 買(mǎi) 房 信 心 問(wèn) 題 市場(chǎng)沒(méi)底 目前政策市場(chǎng)是否到底？ 開(kāi)發(fā)商是否還會(huì)降價(jià)？ 價(jià)格沒(méi)底 項(xiàng)目是否真降價(jià)？ 降幅能否夠接受？ 針對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題，清林徑提出獨(dú)特的辦法解決。 28 挑戰(zhàn)期保養(yǎng)秘方一：駐底行動(dòng)，堅(jiān)定客戶(hù)買(mǎi)房信心！ 駐底行動(dòng)駐9、底行動(dòng) 29 解決客戶(hù)購(gòu)房信心問(wèn)題：說(shuō)服開(kāi)發(fā)商調(diào)價(jià)，同步駐底！ 挑戰(zhàn)期保養(yǎng)秘方一：駐底行動(dòng)，堅(jiān)定客戶(hù)買(mǎi)房信心！ 第一步調(diào)價(jià)：三步法則，說(shuō)服開(kāi)發(fā)商（萬(wàn)科）調(diào)價(jià)第一步調(diào)價(jià)：三步法則，說(shuō)服開(kāi)發(fā)商（萬(wàn)科）調(diào)價(jià) 第二步駐底：讓客戶(hù)堅(jiān)定購(gòu)房信心第二步駐底：讓客戶(hù)堅(jiān)定購(gòu)房信心 給銷(xiāo)售駐底：通過(guò)開(kāi)發(fā)商給銷(xiāo)售立決心。告知在這樣的價(jià)格體系下再賣(mài)不動(dòng)，清林徑就不賣(mài)了！ 給客戶(hù)駐底：通過(guò)銷(xiāo)售口徑將清林徑駐底信息傳達(dá)客戶(hù)，同時(shí)通過(guò)項(xiàng)目規(guī)劃利好等口徑，讓客戶(hù)感知目 前就是購(gòu)買(mǎi)清林徑的最佳時(shí)機(jī)，打消對(duì)再降價(jià)的疑慮！ 14000元/平米 12500元/平米（帶精裝）10%的降幅 客戶(hù)看跌 市場(chǎng)下行 項(xiàng)目滯銷(xiāo) 30 雙管齊下 10、保持項(xiàng)目持續(xù)成交！ 提高客戶(hù)買(mǎi)房信心 帶動(dòng)銷(xiāo)售賣(mài)房信心 31 如何帶動(dòng)銷(xiāo)售信心 市場(chǎng)政策培訓(xùn)？ 銷(xiāo)售分享？ 喊口號(hào)？ 猛轉(zhuǎn)介？ 其實(shí)，銷(xiāo)售信心是需要切身感知后才能得到的！ 走傳統(tǒng)，或者說(shuō)不系統(tǒng)的路線(xiàn)，只能治標(biāo)，不能治本！ 清林徑是如何做到保持銷(xiāo)售信心不動(dòng)搖的？ 32 解決銷(xiāo)售賣(mài)房信心問(wèn)題 挑戰(zhàn)期保養(yǎng)秘方二：保持三個(gè)熱度，帶動(dòng)銷(xiāo)售信心！ 三個(gè)熱度三個(gè)熱度 市場(chǎng)市場(chǎng) 熱度熱度 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 熱度熱度 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng) 熱度熱度 33 解決銷(xiāo)售賣(mài)房信心問(wèn)題 挑戰(zhàn)期保養(yǎng)秘方二：保持三個(gè)熱度，帶動(dòng)銷(xiāo)售信心！ 1 1、保持項(xiàng)目市場(chǎng)熱度、保持項(xiàng)目市場(chǎng)熱度 持續(xù)創(chuàng)造線(xiàn)上活動(dòng)，喊出項(xiàng)目聲音，保證客戶(hù)持續(xù)關(guān)注！ 9月底，1011、月初： 比房行動(dòng)比房行動(dòng) 10月底： 網(wǎng)團(tuán)行動(dòng)：挑三揀四網(wǎng)團(tuán)行動(dòng)：挑三揀四 11月初： 十全九美，只差您！十全九美，只差您！ 11月、12月： 萬(wàn)科萬(wàn)科V V購(gòu)“試購(gòu)行動(dòng)”購(gòu)“試購(gòu)行動(dòng)” 12月： 萬(wàn)科“萬(wàn)科“1 1”大事件”大事件 清林徑“比房行動(dòng)” 限購(gòu)時(shí)代，換房不“比”不行！比房行動(dòng)證言，1000萬(wàn)信心保障！ 萬(wàn)科清林徑萬(wàn)科清林徑 引領(lǐng)全國(guó)引領(lǐng)全國(guó) “比房行動(dòng)”“比房行動(dòng)” 通過(guò)劍客炒作的方 式，告訴市場(chǎng)：換 房/購(gòu)房丌“比” 丌行的意識(shí)，為比 房行動(dòng)鋪墊！ 借助“秋交會(huì)”， 全面啟動(dòng)比房行動(dòng)， 通過(guò)線(xiàn)上推廣，及 秋交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收客， 為項(xiàng)目聚集客戶(hù)！ 給同事臨門(mén)一腳的 支持：利用“現(xiàn)場(chǎng) 優(yōu)12、惠折扣”給到客 戶(hù)感覺(jué)，通過(guò)比房 認(rèn)購(gòu)是最實(shí)惠的！ 比房之后，比房之后， 全國(guó)爭(zhēng)相效仿項(xiàng)目多達(dá)全國(guó)爭(zhēng)相效仿項(xiàng)目多達(dá)1010余個(gè)！余個(gè)！ 萬(wàn)科清林徑“試購(gòu)行動(dòng)” 萬(wàn)科華南“V購(gòu)電商”首創(chuàng)試購(gòu)中心 集團(tuán)層面整合營(yíng)銷(xiāo)： 萬(wàn)科“V購(gòu)電商” 項(xiàng)目子營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)： 清林徑“試購(gòu)中心” VS 關(guān)注萬(wàn)科“V購(gòu)電商” 平臺(tái)客戶(hù) 關(guān)注萬(wàn)科清林徑 “試購(gòu)中心”客戶(hù) 轉(zhuǎn)化為 整合營(yíng)銷(xiāo)背景下，項(xiàng)目個(gè)體的營(yíng)銷(xiāo)模式： 36 僅三個(gè)月，六大活動(dòng)！僅三個(gè)月，六大活動(dòng)！ 吸引有效目標(biāo)客戶(hù)吸引有效目標(biāo)客戶(hù)30003000批！批！ 成交近成交近100100套！套！ 37 解決銷(xiāo)售賣(mài)房信心問(wèn)題 挑戰(zhàn)期保養(yǎng)秘方二：保持三個(gè)熱度，帶動(dòng)銷(xiāo)售信心13、！ 2 2、保持項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)熱度：、保持項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)熱度： 持續(xù)保持推廣渠道，吸納目標(biāo)客戶(hù)群，保證實(shí)際成交！ 持續(xù)組織看房團(tuán)，保證現(xiàn)場(chǎng)人氣，保證銷(xiāo)售信心！ 目標(biāo) 客戶(hù) 短信 戶(hù)外 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 轉(zhuǎn)介 暖場(chǎng) 客戶(hù) 網(wǎng)絡(luò)看 房團(tuán) 銀行 車(chē)行 商會(huì) 社區(qū) 催化劑 保證每周保證每周200200批到訪客戶(hù)批到訪客戶(hù) 保證每周至少保證每周至少2 2個(gè)拓展看房團(tuán)個(gè)拓展看房團(tuán) 38 解決銷(xiāo)售賣(mài)房信心問(wèn)題 挑戰(zhàn)期保養(yǎng)秘方二：保持三個(gè)熱度，帶動(dòng)銷(xiāo)售信心！ 3 3、保持項(xiàng)目銷(xiāo)售熱度、保持項(xiàng)目銷(xiāo)售熱度綻放激情，笑對(duì)困境綻放激情，笑對(duì)困境 持續(xù)給予客源支持：持續(xù)給予客源支持：精準(zhǔn)的call客數(shù)據(jù)、每周更換新客戶(hù)邀約口徑；讓銷(xiāo)售和14、客 戶(hù)不斷地互動(dòng)起來(lái)！ 持續(xù)給予活動(dòng)支持：持續(xù)給予活動(dòng)支持：每周固定時(shí)間開(kāi)展體育娛樂(lè)活動(dòng)，放松心情，笑對(duì)困境！ 每周不定時(shí)茶話(huà)會(huì)：每周不定時(shí)茶話(huà)會(huì)：根據(jù)同事的時(shí)間安排，每周周二至周五不定期開(kāi)展2-3次午 間茶話(huà)會(huì)，談項(xiàng)目、談客戶(hù)、談策略！ 以最佳的狀態(tài)，迎接客戶(hù)，保證成交 39 雙管齊下 保持項(xiàng)目持續(xù)成交！ 提高客戶(hù)買(mǎi)房信心 帶動(dòng)銷(xiāo)售賣(mài)房信心 駐底行動(dòng)駐底行動(dòng) 三個(gè)熱度三個(gè)熱度 持續(xù)受到業(yè)內(nèi)外人士及客戶(hù)高度關(guān)注；持續(xù)受到業(yè)內(nèi)外人士及客戶(hù)高度關(guān)注； 獲獲20112011年片區(qū)成交龍虎榜第一名！年片區(qū)成交龍虎榜第一名！ 獲獲20112011年全市成交龍虎榜第一名！年全市成交龍虎榜第一名！ 40 新娘子確實(shí)是非常的幸福、美麗！ 但我覺(jué)得能為她持續(xù)保養(yǎng)，每天都做新娘子，那才 是真正的幸福、真正的美滿(mǎn)！ 41 公元2012年秋天， 清林徑清林徑已實(shí)現(xiàn)完美收官！ 通過(guò)四年的沉淀，她確實(shí)已是一個(gè)美麗的地方。 而這份美麗不只來(lái)自她她與生俱來(lái)的資源， 更多的是來(lái)自于咱中原人中原人 一顆鍥而不舍、持續(xù)保養(yǎng)鍥而不舍、持續(xù)保養(yǎng)的操盤(pán)理念！