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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 培訓總綱培訓總綱 CC、 聯合銷售之開盤聯合銷售之開盤 B B、 聯合銷售之綜合技巧聯合銷售之綜合技巧 A A、 聯合銷售之團隊要求聯合銷售之團隊要求 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 A A、 聯合銷售之團隊要求聯合銷售之團隊要求 B B、聯合銷售之綜合技巧、聯合銷售之綜合技巧 CC、 聯合銷售團隊要求聯合銷售團隊要求 Code of this report | 3 Copyright Centaline2、 Group, 2010 團隊意識要建立團隊意識要建立 不允許任何一位同事開小差或叛變。首先要認清楚自己姓什么？一定是姓中 原的。 中原利益高于一中原利益高于一 切切 保密工作要置前保密工作要置前 資料要完整資料要完整 狼性團隊狼性團隊 團隊部署要嚴密團隊部署要嚴密 團隊行動要一致團隊行動要一致 口徑一致、銷售技巧創新、同喜同憂 根據對手排兵布陣 狼性團隊在聯合銷售項目里打造 客戶資料、培訓資料建立檔案、交最高領導人或秘書保管 有離職同事工作要 交接 全體要做好保密工作、培訓簽署保密協議，制定嚴格的處罰 一切空子都要去想、去鉆，遇糾紛時敢于挺身而出為團隊犧牲 聯合銷售的團隊聯合銷售的團隊 Co3、de of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 CC、 聯合銷售之開盤聯合銷售之開盤 B B、 聯合銷售各種模式聯合銷售各種模式 A A、 聯合銷售之團隊要求聯合銷售之團隊要求 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 KFS + KFS + 代理商（內場代理商（內場+ +內場）內場） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（內場（內場+ +內場）內場） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（內場（內場+ +外場）外場） B B- -1 1- -14、 1 、聯合銷售的模式、聯合銷售的模式 KFS + KFS + 代理商（內場代理商（內場+ +外場）外場） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B/C/DB/C/D（內場（內場 +N+N家外場）家外場） KFS+KFS+代理商代理商 A+ A+ 代理商代理商B B（內場）（內場） 1、KFS的銷售業績計入我們的銷 售總量且是按整體銷售率跳點結 傭的 培訓可以同步 預備銷控可以共享 接待流程要嚴格 客戶歸屬要嚴格區分 2、KFS的銷售和我方成競爭的 培訓不可以同步 預備銷控不可以共享 接待流程要嚴格 客戶歸屬要嚴格區分 Code of this report | 6 Copyright Ce5、ntaline Group, 2010 KFS + KFS + 代理商（內場代理商（內場+ +內場）內場） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（內場（內場+ +內場）內場） 代理商代理商A+ A+ 代理商代理商B B（內場（內場+ +外場）外場） B B- -1 1- -2 2、聯合、聯合銷售的模式銷售的模式 KFS + KFS + 代理商（內場代理商（內場+ +外場）外場） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B/C/DB/C/D（內場（內場 +N+N家外場）家外場） KFS+KFS+代理商代理商 A+ A+ 代理商代理商B B（內場）（內場） 1、雙方的銷售業績按整體銷售率6、 跳點結傭的 培訓可以同步 預備銷控可共 享 接待流程要嚴格 客戶歸區分 可以協助談單 2、乙方的銷售和我方成競爭的 培訓不可以同步 預備銷控不可共 享 接待流程要嚴格 客戶歸屬要區 分 談單區域都要嚴格隔離 全體 、防 、守三方面都不要忽 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 7 兩家聯合銷售如何進攻 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（內場（內場+ +內場）內場） B B- -1 1- -2 2、聯合、聯合銷售的銷售的模式模式代理商代理商A+A+代理商代理商B B 1、人盯人 比接待量、比收籌量、比成交量7、（佳兆業 案列） 2、在敵方設線人 也就是埋臥底，掌握對方的所有行 動和狀態 3、挖人 將對方團隊通訊錄交給幕后開出優厚的待遇令 其跳槽（15峰 案列） 4、公關 對開發商的各個崗位分級全面公關，讓他們 為我方所用 5、拉攏合作方 如廣告公司、印刷公司、活動公司， 通過他們獲取開 如收籌流程、開盤流程、開盤物料 等、掌握先機， 在研究對策和行動方案了解（舉香 山里開盤案列） 6、在我方安排電腦高手 黑對方的客戶資料 7、破壞 破壞對方談客戶、搶銷控對方欲銷控的單位 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 8 兩家聯合銷售如8、何防守 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（內場（內場+ +內場）內場） B B- -1 1- -2 2、聯合、聯合銷售的銷售的模式模式代理商代理商A+A+代理商代理商B B 1、團隊的每位同事的銷售物料要做 好保護 如：客戶跟進本、認籌單、 認購書、要銷控的單位 2、項目來訪登記本、要有專人保管 項目的培訓資料 3、談客戶、接待的說辭、逼定的技 法都要在和對方隔離的區域做 4、團隊的培訓要離開案場 5、銷售保密 預銷控、認籌明細 、 來訪客戶電話 （只留前8位） Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 9 兩9、家聯合銷售會發生的糾紛和危險 B B- -1 1- -2 2、聯合、聯合銷售的銷售的模式模式代理商代理商A+A+代理商代理商B B 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（內場（內場+ +內場）內場） 1、不要明爭要暗斗 2、在利益面前絕不退讓 3、做好個人及團隊人身安全保護 4、打架的技巧 5、有理必爭 5、多學法律知識 6、每人都要成為聯合銷售條例通 7、遇不平等待遇要反應 8、條例上有遺漏的要及時補充 9、接待客戶要盡量保留有效的書面證據 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 KFS + KFS + 代理10、商（內場代理商（內場+ +內場）內場） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（內場（內場+ +內場）內場） 代理商代理商A+ A+ 代理商代理商B B（內場（內場+ +外場）外場） B B- -1 1- -3 3、聯合、聯合銷售的模式銷售的模式 KFS + KFS + 代理商（內場代理商（內場+ +外場）外場） 代理商代理商A A + + 代理商代理商BCDBCD（內場（內場+N+N 家外場）家外場） KFS+KFS+代理商代理商A + A + 代理商代理商B B（內場）（內場） 1、我們處在一位時 除了 全面練內功外就是全面防守。 全員動用一切力量處關系， 讓開發商的每一個崗位都為11、 我們賣命 服務要提升 送客戶要送到 千里外 2、當我們處在二位時 加大 人 手 全面進攻 關系理順 爭取開發商的協助 每取得一 些成績就要爭取權利 銷控 的公平權 庫存明細、客戶 歸屬起爭議要據理力爭添加 文字 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 KFS + KFS + 代理商（內場代理商（內場+ +內場）內場） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（內場（內場+ +內場）內場） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（內場（內場+ +外場）外場） B B- -1 1- -4 4、聯合、聯合銷售的12、模式銷售的模式 KFS + KFS + 代理商（內場代理商（內場+ +外場）外場） 代理商代理商 A+ A+ 代理商代理商BCDBCD（內場（內場+N+N 家外場）家外場） KFS+KFS+代理商代理商A + A + 代理商代理商B B（內場）（內場） 客戶歸屬原則要嚴格制定 客戶確認流程要清晰 客戶確認單據要公司存檔 有業績時要爭取權利 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 KFS + KFS + 代理商（內場代理商（內場+ +內場）內場） 代理商代理商A+ A+ 代理商代理商B B（內場（內場+ +內場）內場） 代13、理商代理商A A + + 代理商代理商B B（內場（內場+ +外場）外場） B B- -1 1- -5 5、聯合、聯合銷售的模式銷售的模式 KFS + KFS + 代理商（內場代理商（內場+ +外場）外場） 代理商代理商 A+ A+ 代理商代理商BCDBCD（內場（內場+N+N 家外場）家外場） KFS+KFS+代理商代理商A + A + 代理商代理商B B（內場）（內場） 1、內外場客戶交接要清晰 保留原始客 戶歸屬憑據 2、客戶有效期要明確 3、銷控流程要公開一致 4、房源信息要對等 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 214、010 KFS + KFS + 代理商（內場代理商（內場+ +內場）內場） 代理商代理商A+ A+ 代理商代理商B B（內場（內場+ +內場）內場） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（內場（內場+ +外場）外場） B B- -1 1- -6 6、聯合、聯合銷售的模式銷售的模式 KFS + KFS + 代理商（內場代理商（內場+ +外場）外場） 代理商代理商A A + + 代理商代理商BCDBCD（內場（內場+N+N 家外場）家外場） KFS+KFS+代理商代理商A + A + 代理商代理商B B（內場）（內場） 1、這類聯合反而要團結另家代理商，爭取更 多的條件 2、要防的對象是15、開發商暗杠單位、暗搶客戶 3、客戶歸屬要明確 4、可售盤源要公開 5、銷控要公開 6、銷控流程要清晰 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 CC、 聯合銷售之開盤聯合銷售之開盤 B B、 聯合銷售之綜合技巧聯合銷售之綜合技巧 A A、 聯合銷售之團隊要求聯合銷售之團隊要求 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 CC- -1 1、開盤的主要流程及崗位設定、開盤的主要流程及崗位設定 A A 簽到區簽到區 客戶在開盤當天攜帶相關證件及文件到達開盤現場16、參加選房簽到，根 據“認籌申請書”編號領取相應“選房序號貼”、選房資料袋、抽獎 券 F F 財務區財務區 收取定金并開具收據 C C 選房輪候區選房輪候區 選房正式開始，工作人員根據客戶“選房序號貼”分別組織客戶進入 選房輪候區 B B 選房等候區選房等候區 選房客戶在指定區域就座等候，工作人員協助復印身份證 D D 銷控區銷控區 負責銷控單位和逼定 E VIPE VIP休息室休息室 特殊客戶處理室 G G 簽約區簽約區 簽寫認購書等文件及復核 H H 抽獎等候區抽獎等候區 購購房成功后，客戶在此等候“購房優惠”抽獎活動 Code of this report | 16 Copyright C17、entaline Group, 2010 1 1、流線必須單一動線，萬不可交叉或形成雙向動線；、流線必須單一動線，萬不可交叉或形成雙向動線； CC- -3 3- -1 1、開盤方案布局注意事項、開盤方案布局注意事項 方案一 方案二 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 CC- -3 3- -2 2、開盤方案布局注意事項、開盤方案布局注意事項 2、盡量設置新客戶簽到區，路過不可錯過；、盡量設置新客戶簽到區，路過不可錯過； Code of this report | 18 Copyright Centaline Group18、, 2010 CC- -3 3- -3 3、開盤方案布局注意事項、開盤方案布局注意事項 3、輪候區與銷控區最好用屏風或擋板隔斷，不要讓等待的客戶看到銷控情況，“只、輪候區與銷控區最好用屏風或擋板隔斷，不要讓等待的客戶看到銷控情況，“只 聞其聲，不見其人”，造成心理壓迫感；聞其聲，不見其人”，造成心理壓迫感； Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 CC- -3 3- -4 4、開盤方案布局注意事項、開盤方案布局注意事項 4、必須設置內場的離場通道，個別銷控不成功的客戶或者現場鬧事的客、必須設置內場的離場通道，個別銷控不成19、功的客戶或者現場鬧事的客 戶需要及時處清場，以免影響其他在場客戶戶需要及時處清場，以免影響其他在場客戶 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 CC- -3 3- -5 5、開盤方案布局注意事項、開盤方案布局注意事項 5、一定要預留特殊客戶處理小房間，應對突發人、事；、一定要預留特殊客戶處理小房間，應對突發人、事； Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 銷控區 銷控成功 銷控不成功 財務區 CC- -3 3- -6 6、開盤方案布局注意事項、開盤20、方案布局注意事項 6、財務區、簽約區內部用隔離帶做軟隔斷，以便于整理排隊秩序；銷控區則要用鐵馬、財務區、簽約區內部用隔離帶做軟隔斷，以便于整理排隊秩序；銷控區則要用鐵馬 隔離，安排一對一同事排隊按照順序做銷控；財務區及銷控區不需要預留客戶座椅，隔離，安排一對一同事排隊按照順序做銷控；財務區及銷控區不需要預留客戶座椅， 以加快進度以加快進度 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 CC- -3 3- -7 7、開盤方案布局注意事項、開盤方案布局注意事項 7、簽約區盡可能預留大一點的空間，安排多一些人手（客戶簽到區的工作、簽21、約區盡可能預留大一點的空間，安排多一些人手（客戶簽到區的工作 人員兼顧），該環節耗時最長，很多客戶會積壓在此；人員兼顧），該環節耗時最長，很多客戶會積壓在此； Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 KFS + KFS + 代理商（內場代理商（內場+ +內場）內場） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（內場（內場+ +內場）內場） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（內場（內場+ +外場）外場） 戰術：戰術：代理商有人數優勢，操作技巧是：代理商有人數優勢，操作技巧是：人海戰術人海戰術 方法：方法：22、盡量將各個崗位的工作人員數量安排的多一些，讓開發盡量將各個崗位的工作人員數量安排的多一些，讓開發 商無法面面俱到，有利于我方各個環節布陣。商無法面面俱到，有利于我方各個環節布陣。 戰術：戰術：技巧取勝技巧取勝 方法：方法：抓住開盤現場的重要環節，控制大局。抓住開盤現場的重要環節，控制大局。 戰術：戰術：鉆漏洞鉆漏洞 方法：方法：研究開盤方案，抓住中間漏洞，以智取勝。研究開盤方案，抓住中間漏洞，以智取勝。 CC- -4 4、聯合銷售模式及應對戰術、聯合銷售模式及應對戰術 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 開盤方開盤方23、 式式 開盤風險開盤風險 客戶流失度客戶流失度 市場關注度市場關注度 開盤銷售率開盤銷售率 適用情況適用情況 排隊排隊 熱點盤客戶會提前排隊， 現場秩序維護工作量大， 客戶容易煩躁，且排隊 人數對后續客戶影響較 大，開盤風險控制能力 要求較高 對客戶沒有約束力， 排在前面的客戶誠 意度較高，排在后 面的客戶隨房源的 減少誠意度降低， 客戶滿意度較差 通過“先到先得” 的形式引發客戶 了解欲、購買欲， 市場關注度高 早認籌和晚認 籌待遇同等， 排在前面的客 戶誠意度高。 同時容易操作 內部客戶的購 買順序 適用于認籌量 少的樓盤，通 過內部操作， 控制排隊人員 和數量，借機 炒作 排號排號 選房24、順序既定，客戶不 容易緊張，現場秩序容 易把控； 較后的認籌客戶可 能會由于排號較后 擔心選不到房而不 認籌，客戶容易在 認籌期間流失 只針對認籌客戶 開盤且先認籌先 選房，認籌量多， 具有一定的市場 關注度 由客戶儲備量 和客戶誠意度 以及現場造場 情況決定 認籌量與銷售 套數基本持平、 客戶量適中的 項目 抽簽抽簽 能較好的把握現場秩序， 同時能夠為客戶提供更 公開、公正、公平的購 房機會，從而能更大程 度上樹立市場形象和美 譽度，風險可控;但不利 于造成客戶認籌的緊迫 感，且不容易判斷客戶 誠意度。 抽簽的公平行使客 戶流失量在三種方 式中相對較少；抽 簽期間通過營銷造 場及活動、餐飲配25、 合能很好的穩住客 戶情緒 客戶量比較大， 通過認籌客戶的 口碑傳播可以引 發較大的市場關 注度 擁有足夠的客 戶儲備量，銷 售率有保障。 成功的關鍵是 如何穩住等待 中的客戶 客戶量及認籌 量大的項目 最靈活，也是目前市場上采用最多的一種方式最靈活，也是目前市場上采用最多的一種方式 CC- -5 5、開盤模式、開盤模式 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 開盤方式開盤方式 聯合銷售對于我方的開盤風險聯合銷售對于我方的開盤風險 排隊排隊 開發商安排內部員工排隊，對于保留單位的數量也比較自主， 對于我方非常不利 排號排26、號 認籌的時候開發商容易留號，但為了不影響認籌客戶，籌號不 會留太多，我方較為主動 抽簽抽簽 我方能夠很好地以客戶為由控制開發商保留單位的數量 CC- -5 5、開盤模式、開盤模式 最靈活，也是目前市場上采用最多的一種方式最靈活，也是目前市場上采用最多的一種方式 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 選房輪候區選房輪候區 選房等候區選房等候區 游離逼定區游離逼定區 簽約區簽約區 新客戶簽到區新客戶簽到區 1 1 一對一銷控區一對一銷控區 1 1 1 1 2 2 2 2 327、 3 禮品區禮品區 4 4 4 4 5 5 影響開盤銷售結果的重要環影響開盤銷售結果的重要環 節節 CC- -6 6、現場主要功能區重要、現場主要功能區重要 性性 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 選房輪候區選房輪候區 選房等候區選房等候區 一對一銷控區一對一銷控區 游離逼定區游離逼定區 簽約區簽約區 新客戶簽到區新客戶簽到區 禮品區禮品區 1、事先與開發商明確開盤當天的選房 規則，爭取新客戶當天成交可以享受同 VIP客戶的折扣優惠，以便逼定； 2、盡量安排非本盤銷售28、人員，保留銷 售主力在內場殺單，前提是該崗位銷售 必須預先熟悉項目資料； 3、準備客戶登記表，注意保管好該表 （*非常重要）；如該崗位為非本司工 作人員，注意找機會復印，涂改，撕毀， 遺失； 4、該崗位同事接到誠意客戶，可與VIP 簽到處同事私下領取預留好的選房號進 場選房，無須等到開盤后再選。 CC- -7 7- -1 1、各個功能區操作的技、各個功能區操作的技 巧巧 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 抽簽方式開盤 1、VIP客戶要預先分好組，當天按照 組別簽到；有秩序，但容易產生扎堆； 2、不分組，隨機簽到客戶29、可以到 不同的工作人員處簽到，以領取多個 號碼，提高中簽的幾率； 3、讓客戶盡量多帶一些人參加開盤， 除了提高人氣外當天容易進內場魚目 混珠。 CC- -7 7- -2 2、各個功能區操作的技、各個功能區操作的技 巧巧 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 選房輪候區選房輪候區 選房等候區選房等候區 一對一銷控區一對一銷控區 游離逼定區游離逼定區 簽約區簽約區 新客戶簽到區新客戶簽到區 禮品區禮品區 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 抽簽方式開盤 1、同時安排抽獎小活動，穩定客戶， 活躍現場氣氛； 2、在30、選房等候區，銷售人員可以事先 安排自己的客戶扎堆在一起坐，只要其 中一位客戶抽到簽，其他客戶可以裝成 同一批客戶一起進內場（去洗手間/錢 包忘記帶/停車/來晚了/卡上余額不夠 需要另外一個人的卡） 3、選房輪候區最好有我方的工作人員 照應，方便我方客戶的同時防止對方同 樣情況的客戶混進內場 CC- -7 7- -3 3、各個功能區操作的技、各個功能區操作的技 巧巧 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 選房輪候區選房輪候區 選房等候區選房等候區 一對一銷控區一對一銷控區 游離逼定區游離逼定區 簽約區簽約區 新客戶簽到區新客戶簽到區 禮品區禮品區 Code of this report31、 | 30 Copyright Centaline Group, 2010 抽簽方式開盤 1、一對一的銷售同事在該環節做好 客戶的意向房號摸底工作，通過最新 的銷控預先幫助客戶選好房，發現有 猶豫的客戶準備下個環節直接引導到 游離區； 2、人多混亂的時候可以事先拿好客 戶的身份證及相關文件，幫助客戶提 前銷控 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 選房輪候區選房輪候區 選房等候區選房等候區 一對一銷控區一對一銷控區 游離逼定區游離逼定區 簽約區簽約區 新客戶簽到區新客戶簽到區 禮品區禮品區 CC- -7 7- -4 4、各個功能區操作的技、各個功能區操作的技 巧巧 Code of t32、his report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 開盤功能布置圖參考開盤功能布置圖參考 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 抽簽方式開盤 1、一對一的銷售同事逼定時間最好控 制在2分鐘之內，通過前后排隊的客戶、 現場的氛圍逼定；甚至，在客戶頭昏 腦脹的情況下幫助客戶決定，搶先銷 控； 2、為保證客戶的解籌率，一般開盤當 天所有客戶一視同仁，不分你我；這 種情況下，一定要在簽到的時候分開 簽到，各自負責各自客戶的簽到，同 時最好用熒光筆或者某個符號區分出 我方的客戶，在內場33、一對一的銷售同 事只要發現是我方的客戶，即幫助逼 定。 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 選房輪候區選房輪候區 選房等候區選房等候區 一對一銷控區一對一銷控區 游離逼定區游離逼定區 簽約區簽約區 新客戶簽到區新客戶簽到區 禮品區禮品區 CC- -7 7- -5 5、各個功能區操作的技、各個功能區操作的技 巧巧 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 3、開盤當天，根據開盤制度規定，所 有一對一的銷售同事必須上繳電話； 可以讓同事當天帶兩部電話過來，方 便在內場與外場的客戶聯系； 4、如果我方客戶意向單位被對34、方選中， 而客戶實在不愿意選其他房，萬不得 已的情況下，銷售同事可采取貍貓換 太子的辦法更改銷控單（前提是銷控 負責人不是我方的工作人員） 各個功能區操作的技巧各個功能區操作的技巧 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 選房輪候區選房輪候區 選房等候區選房等候區 一對一銷控區一對一銷控區 游離逼定區游離逼定區 簽約區簽約區 新客戶簽到區新客戶簽到區 禮品區禮品區 Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 抽簽方式開盤 1、對于猶豫的客戶盡量逼定，只要在 現場就有機會成交；如果遇到蠻橫或者 鬧事的客戶，可以帶到VI35、P接待室作一 對一的安撫； 2、相反地，如果對方有大客當天要成 交，我方可以提前安排假客戶在內場故 意鬧事，影響對方大客亂起陣腳。 CC- -7 7- -6 6、各個功能區操作的技、各個功能區操作的技 巧巧 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 選房輪候區選房輪候區 選房等候區選房等候區 一對一銷控區一對一銷控區 游離逼定區游離逼定區 簽約區簽約區 新客戶簽到區新客戶簽到區 禮品區禮品區 Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 抽簽方式開盤 1、一對一的銷售同事必須親自帶客 戶到財務交完錢方可回崗，否則一切 功36、虧一簣（*非常重要！） CC- -7 7- -7 7、各個功能區操作的技、各個功能區操作的技 巧巧 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 選房輪候區選房輪候區 選房等候區選房等候區 一對一銷控區一對一銷控區 游離逼定區游離逼定區 簽約區簽約區 新客戶簽到區新客戶簽到區 禮品區禮品區 Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 抽簽方式開盤 1、對于豪宅客戶來說，可以把禮品區 提前到選房輪候區，客戶進場即可選 取禮品，對于好面子的有錢人來說， 成交就是自然而然的事情了。 2、對于普通住宅，禮品區安排在最后 的環節，主37、要控制當天成交的客戶簽 好所有法律文件（不乏一些霸王條 款），賣方能掌握主動權。 CC- -7 7- -8 8、各個功能區操作的技、各個功能區操作的技 巧巧 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 選房輪候區選房輪候區 選房等候區選房等候區 一對一銷控區一對一銷控區 游離逼定區游離逼定區 簽約區簽約區 新客戶簽到區新客戶簽到區 禮品區禮品區 Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 簽約區簽約區 過號客戶的處理？ 過號的客戶辦完簽到仍然可以進場 選房，不需要等結束后再38、選 任何文件都遺失的客戶 除非有身份證/駕照/社保卡證明其 是認籌客戶本人，否則不給予簽到 客戶1個人或者2個以上，如何貼號？ 不管客戶到場數量，每一批客戶均 派發一對選房標貼，一個正貼，一個副 貼。 注意：僅供參考；注意：僅供參考； 具體事宜需要與具體事宜需要與 開發商商量后再開發商商量后再 確認確認 CC- -8 8、開盤特殊問題處理、開盤特殊問題處理 Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010 1、選房順序號一前一后的客戶，進去 選房后后面的號能否一起選房還是需要 等待到他的號再選？ 按照他最早的選房順序號一起選 2、39、公司名義購買的臨時要多買，如何 處理？等到所有人選房結束后再買還是 當場交定？ 接受臨時購買，前提是認過籌，且 可以交足定 3、個人名義購買的臨時要多買，如何 處理？ 可以接受同一個身份證最多2套的 申請，但必須是深戶 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 簽約區簽約區 注意：僅供參考；注意：僅供參考； 具體事宜需要與具體事宜需要與 開發商商量后再開發商商量后再 確認確認 CC- -8 8、開盤特殊問題處理、開盤特殊問題處理 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 4、客戶之前屬于臨定，開盤當天補足 定金 接受40、認購 5、客戶之前屬于臨定，開盤當天仍然 沒有補足定金 不留房，房號重新放出來，通知 客戶開盤7個工作日后回售樓處辦理退 款手續 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 簽約區簽約區 注意：僅供參考；注意：僅供參考； 具體事宜需要與具體事宜需要與 開發商商量后再開發商商量后再 確認確認 CC- -8 8、開盤特殊問題處理、開盤特殊問題處理 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 以公司名義購買的客戶如何簽約？ 制作樣板，加強培訓 交完錢后悔不肯簽認購書的客戶？ 不要對客戶承諾任何事情，盡量 安撫客戶 對認購書、補41、充協議內容有疑問、異 議的客戶？ 由簽約區負責人答疑并做好客戶 的安撫工作。 身體不舒服沒有辦理簽約的客戶？ 查明屬實可后續跟進辦理 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 簽約區簽約區 注意：僅供參考；注意：僅供參考； 具體事宜需要與具體事宜需要與 開發商商量后再開發商商量后再 確認確認 CC- -8 8、開盤特殊問題處理、開盤特殊問題處理 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 對認購書名字有其他要求的客戶？ 原則是不需更名、加減名；如遇 到這種客戶，要求客戶按照團購優 惠申請書上的名字寫，更名或加減 名事宜42、一律在簽合同的時候再另行申 請。 首期款問題、證件不齊全等涉及簽合 同的問題？ 告知客戶銷售人員會在后續服務 里為其解疑，相關事項均可致電其銷 售人員咨詢，但應先辦好當天的手續。 CC- -8 8、開盤特殊問題處理、開盤特殊問題處理 VIPVIP客戶簽到區客戶簽到區 財務區財務區 簽約區簽約區 注意：僅供參考；注意：僅供參考； 具體事宜需要與具體事宜需要與 開發商商量后再開發商商量后再 確認確認 Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010 案例參考：案例參考： 三湘海尚三湘海尚A A座開盤銷售人員紀律座開盤銷售人員紀律 CC- -9 9、開盤紀律、開盤紀律