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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 培訓總綱培訓總綱 CC、 開發商關系維護之聯合銷售開發商關系維護之聯合銷售 B B、 開發商關系維護之獨家代理開發商關系維護之獨家代理 A A、 中原企業文化之道中原企業文化之道 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 培訓總綱培訓總綱 CC、 開發商關系維護之聯合銷售開發商關系維護之聯合銷售 B B、 開發商關系維護之獨家代理開發商關系維護之獨家代理 A A、 中原企業文化之道中原企業文化之道 無 為 而 治 2、天道自然 成就你我 中原集團簡介 中原集團的旗艦品牌中原地產創立于一九七八年，經過接近三十多年 的發展，迄今已構建成以地產服務為主體的領袖企業。 中原集團目前擁有 員工兩萬余人，跨地域分行超過一千間，香港、澳門、臺灣、新加坡及中 國內地三十多個城市都已設立分公司。中原地產已成為中、港兩地最具觃 模的地產代理機構。 中原集團 董事局主席 黎明楷先生 中原地產 創辦人 施永青先生 中原中國：我們有最龐大的全國網絡，更 加了解市場！ 中原在大陸已擁有超過38家分公司 西安 xian 。 無錫 WEXE . 石家莊 SHEJEAZAONG . 江蘇 JINGXU 。 南寧nannimg 。 Code 3、of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 我們的合作伙伴（排名不分先后）：萬科、中海、保利、富力、華潤、碧桂園、 綠城、招商、遠洋、佳兆業、中信、雅居樂、華僑城、綠地、金地、龍湖、恒大 、合生創展、遠大、SOHO、卓越、觀瀾湖、首開、龍光、中糧、深業. Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 如此眾多開發商為何會選擇了中原？如此眾多開發商為何會選擇了中原？ 十多年品牌 專業 團隊合作 高銷售率. 我們我們如何處理與他們的關系呢！如何處理與他們的關系呢！ 大客戶之道4、大客戶之道 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 培訓總綱培訓總綱 CC、 開發商關系維護之聯合銷售開發商關系維護之聯合銷售 B B、 開發商關系維護之獨家代理開發商關系維護之獨家代理 A A、 中原企業文化之道中原企業文化之道 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 大客戶之道大客戶之道獨家代理獨家代理 相處原則：相處原則： 禮貌地表達自己的立場禮貌地表達自己的立場 不卑：不卑：不低聲下氣不低聲下氣 ，不亢：不亢：不傲慢自大不傲慢自大 公司的利益必5、須爭（萬科湖北）公司的利益必須爭（萬科湖北） 所有執行政策必須有文件（半島案例）所有執行政策必須有文件（半島案例） 所有部門對接人必須明確所有部門對接人必須明確 中原的戰略合作企業：萬科，佳兆業。中原的戰略合作企業：萬科，佳兆業。 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 大客戶之道大客戶之道獨家代理獨家代理 營銷部領導相處之道：營銷部領導相處之道： 永遠保持一手資訊并及時匯報（周報、月報、競品開盤邀永遠保持一手資訊并及時匯報（周報、月報、競品開盤邀 請其參加）請其參加） 發展商下達任務時，保持高度的信心，但必須向對方提出6、發展商下達任務時，保持高度的信心，但必須向對方提出 達成目標的要求（中信項目案例）達成目標的要求（中信項目案例） 定期匯報團隊的努力和付出（電話、微信等）定期匯報團隊的努力和付出（電話、微信等） Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 大客戶之道大客戶之道獨家代理獨家代理 營銷部成員相處之道：營銷部成員相處之道： 跟進發展商執行情況：讓他們忙起來（如物料，方案執行）跟進發展商執行情況：讓他們忙起來（如物料，方案執行） 要事使用可保留記錄的工具聯絡：微信、要事使用可保留記錄的工具聯絡：微信、qq、email 讓領導監督下面7、的執行：讓領導監督下面的執行： 利用利用qq群，如果是現場展示問題拍照上傳，有意無意讓領導知道現群，如果是現場展示問題拍照上傳，有意無意讓領導知道現 場的狀況場的狀況 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 大客戶之道大客戶之道相處之道相處之道 財務相處之道（回款）：財務相處之道（回款）： 主動及時跟進客戶簽約主動及時跟進客戶簽約 主動向財務老總匯報簽約跟進難度主動向財務老總匯報簽約跟進難度 主動提出有利于簽約的財務制度主動提出有利于簽約的財務制度 案例：案例： 觀瀾高爾夫項目開盤前，我們跟開發商財務對開盤折扣進行了包裝8、，觀瀾高爾夫項目開盤前，我們跟開發商財務對開盤折扣進行了包裝， 準時簽約的折扣提前告知客戶，不但減少了簽約難度，并且大大提升了回準時簽約的折扣提前告知客戶，不但減少了簽約難度，并且大大提升了回 款的速度。款的速度。 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 大客戶之道大客戶之道獨家代理獨家代理 財務相處之道（結傭）：財務相處之道（結傭）： 平時搞好關系（小禮物、最好有共同愛好平時搞好關系（小禮物、最好有共同愛好 ） 平時向財務老總匯報公司的任務及難處平時向財務老總匯報公司的任務及難處 提出有利結傭的方法（分批多次提單開票）9、提出有利結傭的方法（分批多次提單開票） 案例：案例： 湯泉高爾夫半島項目，在我進入此項目之前公司已經更換了五任項目湯泉高爾夫半島項目，在我進入此項目之前公司已經更換了五任項目 經理，且有一年多沒有結傭，項目老總愛打高爾夫且是個高手，任何天氣經理，且有一年多沒有結傭，項目老總愛打高爾夫且是個高手，任何天氣 條件下都要下場打球；而項目總監愛斗地主；財務是老板的女兒，年輕喜條件下都要下場打球；而項目總監愛斗地主；財務是老板的女兒，年輕喜 歡去香港消費。歡去香港消費。 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 大客戶之道大客戶之道10、獨家代理獨家代理 一、做開發商管家 針對項目摸清開發商喜好及工作模式，把問題解決在前面，盡量不 給開發商惹麻煩； 把控銷售現場，理清銷售流程，保證銷售現場的整齊有序； 二、做開發商的專業數據庫 及時了解市場勱態及競品情況，要做到心中有數，對答如流； 銷售數據匯總精準，客戶情況清晰到位，對項目銷售有一定的見解 和主張； Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 大客戶之道大客戶之道獨家代理獨家代理 三、做開發商的專業售后服務 做好銷售接待流程的制定及監管，提高客戶滿意度，奠定項目口 碑； 完善接待過程細節要求，避免客戶投訴；11、 嚴格制定銷售口徑，嚴禁銷售虛假承諾； 四、做開發商的管帳員 根據開發商資金要求，制定銷售任務，完成各階段的銷售目標； 保證簽約時間及速度，加快開發商資金回籠； Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 培訓總綱培訓總綱 CC、 開發商關系維護之聯合銷售開發商關系維護之聯合銷售 B B、 開發商關系維護之獨家代理開發商關系維護之獨家代理 A A、 中原企業文化之道中原企業文化之道 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 大客戶之道大客戶之道聯合銷售聯12、合銷售 聯合銷售的由來：最早是04年深圳市場的萬科第五園項目開始（中原、世聯、合富） 聯合銷售的好處：發展商想更好的利用代理公司的資源 聯合銷售的弊端：不能 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 1 以情感人 公關在平時，各種崗位都兼顧 公關不在于錢的多少，在于人情是否做得到位 尊重勞勱成果，噓寒問暖。保潔經常撿客戶本子給我們 意外驚喜打勱，嘴甜腳快。送小禮品，男孩子抽煙，女孩子逛街 丼手之勞常幫劣。下班后保安幫我們發名片。 工作匯報幫寫PPT。人情到位又自然。物料多給中客 對領導要尊敬，對平級要尊重 保潔 保安 物業13、負責人 直接對接人 間接對接人 大客戶之道大客戶之道聯合銷售聯合銷售 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 2 以理服人 碰到沖突，尋找充分證據， 吃虧在前，享福在后 爭客戶：有理、有利、有節 不要讓開發商為難，給開發 商面子！ 有理 有利 有節 第一時間找證據，在開發商出現之前做好一切準備 工作 盡全力為中原爭取利益，并讓對手啞口無 言 不要得理不饒人，不要激怒對方，讓開發商有臺階下 大客戶之道大客戶之道聯合銷售聯合銷售 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 3 同甘共苦 與開發商共進退 開發商的困惑 認購壓力大 案場混亂 執行力弱 不管對手怎 么樣，我們 一定全力以 赴 配吅開發商 的案場管理， 不主勱挑事 回款，簽約 任務按時完 成。 大客戶之道大客戶之道聯合銷售聯合銷售