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1、本報告是嚴格保密的。 課前討論:課前討論: ?什么是溝通？什么是有效溝通？什么是溝通？什么是有效溝通？ （表達、領會、談判、交往？）（表達、領會、談判、交往？） ?溝通的目的是什么？溝通的目的是什么？ ?在與開發商的溝通中有哪些問題和難點(不 同角色)？ 在與開發商的溝通中有哪些問題和難點(不 同角色)？ 本報告是嚴格保密的。 溝通的定義溝通的定義 ?人或團隊之間通過各種交流方式,達成 共識,解決問題 人或團隊之間通過各種交流方式,達成 共識,解決問題 本報告是嚴格保密的。 溝通金字塔溝通金字塔 達成達成 共識共識 領會領會 交流交流 本報告是嚴格保密的。 溝通交流溝通交流 ?會議/討論會議/2、討論 ?會議/匯報會議/匯報 ?洽談/商談洽談/商談 ?活動/沙龍活動/沙龍 ?其他其他 本報告是嚴格保密的。 溝通領會溝通領會 ?我知我知 ?你知我知你知我知 ?我知你知我知我知你知我知 本報告是嚴格保密的。 溝通共識溝通共識 ?接受解決方案接受解決方案 本報告是嚴格保密的。 溝通達成溝通達成 ?推動解決方案實施推動解決方案實施 本報告是嚴格保密的。 有效溝通的意義有效溝通的意義 ?順利推動工作執行，達成目標。 ?提高工作效率。 ?體現世聯專業水平，建立品牌形象。 本報告是嚴格保密的。 溝通關鍵知人/知謀溝通關鍵知人/知謀 本報告是嚴格保密的。 開發商分類決策及對策開發商分類決策及對策 老板3、決策的民營企業 職業經理人團隊為決策主體的企業 國資背景的企業 老板決策的民營企業 職業經理人團隊為決策主體的企業 國資背景的企業 第一代掌門 第二代掌門 第一代掌門 第二代掌門 本報告是嚴格保密的。 第第1類：老板決策的民營企業類：老板決策的民營企業 ?企業特征：企業特征： 以老板意見為主導，職業經理人通常并無決 策性意見的話語權，但卻往往是項目推進的 關鍵人物。 以老板意見為主導，職業經理人通常并無決 策性意見的話語權，但卻往往是項目推進的 關鍵人物。 ?典型企業： 星河、鴻榮源、 鴻翔、金地利、 泰華、金鴻等 典型企業： 星河、鴻榮源、 鴻翔、金地利、 泰華、金鴻等 本報告是嚴格保密的。4、 第第1類：老板決策的民營企業類：老板決策的民營企業 ?典型企業： 星河、鴻榮源、 鴻翔、金地利 等 典型企業： 星河、鴻榮源、 鴻翔、金地利 等 第一代掌門的民營企業第一代掌門的民營企業 ?老板特征：老板特征： 學歷相對較低但實踐經驗豐富，往往事無巨細都親自參與學歷相對較低但實踐經驗豐富，往往事無巨細都親自參與 ?老板關注點老板關注點 1. 關注結果，企業價值最大化關注結果，企業價值最大化 2. 實干，實在實干，實在 ?溝通策略：溝通策略： 建立起自己值得托付、對結果負責、踏實值得信賴的形象建立起自己值得托付、對結果負責、踏實值得信賴的形象 本報告是嚴格保密的。 第第1類：老板決策的民營企業5、類：老板決策的民營企業 第一代掌門的民營企業第一代掌門的民營企業 “心腹型心腹型” 跟隨老板多年，與老板感 情深厚，學歷相對較低但經 驗豐富 跟隨老板多年，與老板感 情深厚，學歷相對較低但經 驗豐富 ?溝通策略：溝通策略： 塑造自己實干值得信任的形象，充分利用自己的專業優勢塑造自己實干值得信任的形象，充分利用自己的專業優勢 ?職業經理人特征：職業經理人特征： “專業型專業型” 從社會上聘請，具有較強 專業背景和職業操守 從社會上聘請，具有較強 專業背景和職業操守 ?職業經理人關注點：職業經理人關注點： “心腹型心腹型” 1. 在老板心中的地位在老板心中的地位 2. 義氣義氣 3. 個人收入個人6、收入 “專業型專業型” 1. 在老板心中的地位在老板心中的地位 2. 專業方面的創新專業方面的創新 3. 個人收入個人收入 4. 流程、規范流程、規范 本報告是嚴格保密的。 第第1類：老板決策的民營企業類：老板決策的民營企業 ?典型企業： 泰華、金鴻 等 典型企業： 泰華、金鴻 等 第二代掌門的民營企業第二代掌門的民營企業 ?老板特點：老板特點： 普遍留學歸來，年輕、渴望超越前輩，驕傲，實踐經驗欠 缺；會由于找不到同圈層的人會比較寂寞 普遍留學歸來，年輕、渴望超越前輩，驕傲，實踐經驗欠 缺；會由于找不到同圈層的人會比較寂寞 ?溝通策略：溝通策略： 關注時尚資訊，尋找彼此共同興趣點，充分利用圈層7、營銷關注時尚資訊，尋找彼此共同興趣點，充分利用圈層營銷 ?老板關注點：老板關注點： 1. 超越前輩，自我實現超越前輩，自我實現 2. 企業利潤最大化企業利潤最大化 3. 引領市場潮流引領市場潮流 本報告是嚴格保密的。 第第1類：老板決策的民營企業類：老板決策的民營企業 第二代掌門的民營企業第二代掌門的民營企業 “心腹型心腹型” 與老板一起長大，或是老 板的同學或好友，與老板年 齡相仿，充滿激情 與老板一起長大，或是老 板的同學或好友，與老板年 齡相仿，充滿激情 ?溝通策略：溝通策略： 利用專業營銷優勢，使得成績能夠體現他們的功勞利用專業營銷優勢，使得成績能夠體現他們的功勞 ?職業經理人特征：職8、業經理人特征： “專業型專業型” 社會聘請，具有良好學校 背景、專業背景的職業經理 人，較年輕 社會聘請，具有良好學校 背景、專業背景的職業經理 人，較年輕 ?職業經理人關注點：職業經理人關注點： “心腹型心腹型” 1. 在老板心中的地位在老板心中的地位 2. 個人職位和收入個人職位和收入 3. 企業利潤最大化企業利潤最大化 “專業型專業型” 1. 在老板心中的地位在老板心中的地位 2. 專業性專業性 3. 企業規范化、制度化企業規范化、制度化 本報告是嚴格保密的。 第第1類：老板決策的民營企業類：老板決策的民營企業 股東集體決策的民營企業股東集體決策的民營企業 ?決策人特征：決策人特征： 有9、主有次，部分干活，部分希望有權而不費力，都參與決 策。需要參與感、被尊重，有爭權現象，有時會危及合作 有主有次，部分干活，部分希望有權而不費力，都參與決 策。需要參與感、被尊重，有爭權現象，有時會危及合作 ?決策人關注點決策人關注點 1. 目標離散，越多參與人決策約越中庸目標離散，越多參與人決策約越中庸 2. 價值價值 ?溝通策略：溝通策略： 抓住主決策人，盡可能平衡利益，避免樹敵。業績、成果 說話，關注放大效應 抓住主決策人，盡可能平衡利益，避免樹敵。業績、成果 說話，關注放大效應 本報告是嚴格保密的。 第第2類：職業經理人為決策主體的企業類：職業經理人為決策主體的企業 ?企業特征：企業特征10、： 市場化意識強，講求市場運作為主，職業經 理人團隊普遍有職業操守，正直，強調專業 性，講究學校背景、專業背景、興趣背景 等； 市場化意識強，講求市場運作為主，職業經 理人團隊普遍有職業操守，正直，強調專業 性，講究學校背景、專業背景、興趣背景 等； ?典型企業如 萬科、金地 等，包括部分 市場化意識比 較強的民營企 業如優品，及 部分較早進行 改制同市場化 接軌的國企如 中信等； 典型企業如 萬科、金地 等，包括部分 市場化意識比 較強的民營企 業如優品，及 部分較早進行 改制同市場化 接軌的國企如 中信等； 本報告是嚴格保密的。 第第2類：職業經理人為決策主體的企業類：職業經理人為決策主體11、的企業 ?老總特點：老總特點： 老總普遍具有高學歷，眼界開闊，學習能力很強，能夠快速 接受新事物，注重采用指導型的領導風格 老總普遍具有高學歷，眼界開闊，學習能力很強，能夠快速 接受新事物，注重采用指導型的領導風格 ?溝通策略：溝通策略： 建立職業化形象，搭建溝通平臺，注重圈子效應，策劃如何 有效幫助其樹立或整合企業品牌 建立職業化形象，搭建溝通平臺，注重圈子效應，策劃如何 有效幫助其樹立或整合企業品牌 ?老總關注點：老總關注點： 1. 企業的市場影響力企業的市場影響力 2. 計劃的完成情況計劃的完成情況 3. 營銷策劃的執行效果營銷策劃的執行效果 4. 企業運作規范化、制度化企業運作規范化、12、制度化 本報告是嚴格保密的。 第第2類：職業經理人為決策主體的企業類：職業經理人為決策主體的企業 ?職業經理人特點：職業經理人特點： 具有職業操守，通常名校畢業，有很強的專業背景，追求尋 找共同話題的圈層人士，喜歡鉆研專業問題 具有職業操守，通常名校畢業，有很強的專業背景，追求尋 找共同話題的圈層人士，喜歡鉆研專業問題 ?溝通策略：溝通策略： 遵循職業操守，充分利用我們的資源平臺，發揮團隊作用， 講求專業 遵循職業操守，充分利用我們的資源平臺，發揮團隊作用， 講求專業 ?職業經理人關注點：職業經理人關注點： 1. 計劃指標的完成計劃指標的完成 2. 營銷費用的節省，成本控制營銷費用的節省，成本13、控制 3. 專業性，規范性專業性，規范性 本報告是嚴格保密的。 第第3類：國資背景企業類：國資背景企業 ?企業特征：企業特征： 國有資本控股，企業運作仍然帶有輕微的計 劃色彩，效率相對前兩類較低；企業內部較 注重人際關系的平衡，職位層級關系較嚴格 國有資本控股，企業運作仍然帶有輕微的計 劃色彩，效率相對前兩類較低；企業內部較 注重人際關系的平衡，職位層級關系較嚴格 ?典型企業如 東部集團、建設 控股等 典型企業如 東部集團、建設 控股等 本報告是嚴格保密的。 第第3類：國資背景企業類：國資背景企業 ?老總特點：老總特點： 老總通常有較高的級別編制（最高可至部級），年齡較大， 在企業內部屬元老級14、，德高望重，做事風格沉穩低調 老總通常有較高的級別編制（最高可至部級），年齡較大， 在企業內部屬元老級，德高望重，做事風格沉穩低調 ?溝通策略溝通策略 建立自己專業而又謙虛的晚輩形象建立自己專業而又謙虛的晚輩形象 ?老板關注點：老板關注點： 1. 把事情“做好”把事情“做好” 2. 方案總體執行結果和效果方案總體執行結果和效果 3. 企業規模及在同行業中的地位企業規模及在同行業中的地位 本報告是嚴格保密的。 第第3類：國資背景企業類：國資背景企業 ?職業經理人特點：職業經理人特點： 在國企工作多年，做事風格既注重關系平衡層面，同時具備 一定的專業知識，具有廣泛的人際網絡 在國企工作多年，做事風15、格既注重關系平衡層面，同時具備 一定的專業知識，具有廣泛的人際網絡 ?溝通策略溝通策略 策劃方案考慮其利益平衡，突出我們的專業優勢策劃方案考慮其利益平衡，突出我們的專業優勢 ?職業經理人關注點：職業經理人關注點： 1. 與老總的關系，在老總心中的地位與老總的關系，在老總心中的地位 2. 權力和人際關系的平衡權力和人際關系的平衡 3. 個人收入個人收入 本報告是嚴格保密的。 總體溝通策略總體溝通策略 以己之長，補己之短：以己之長，補己之短： ?用我們的專業對待開發商的用我們的專業對待開發商的“江湖江湖” ?用我們的用我們的“江湖江湖”對待開發商的專業對待開發商的專業 本報告是嚴格保密的。 開發商16、分類角色及對策開發商分類角色及對策 角色角色關注點關注點 決策者 是客戶中能夠做決定 的最高決策人。 非常關注風險、關注問題的解決、 關注結果，同時也關注成本控制。 技術/專項 領導 對決策無直接影響看重專項與技術方面，更關心解決 方案中與專業相關的的有效性。 營銷相關 領導 工作直接相關，對決 策有影響 關注問題解決、關注合作 有影響力 者 不直接與我們工作發 生關系，但是對事情 推動有影響的人 內線 是客戶內部可以給我 們提供幫助的人。 給我們及時提供客戶的想法、指導 我們把握局勢，調動資源（可以是 任何部門的人）。 本報告是嚴格保密的。 對不同角色的溝通要點對不同角色的溝通要點 決策者:17、決策者: 簡單、明了，直接闡述觀點、結論 本報告是嚴格保密的。 對不同角色的溝通要點對不同角色的溝通要點 技術技術/專項領導：專項領導： 尊重；闡述與之相關的利益；關鍵注意不 要有大的沖突。 返回 本報告是嚴格保密的。 對不同角色的溝通要點對不同角色的溝通要點 營銷相關領導：營銷相關領導： 過程溝通，力求一致；成為朋友，至少相 互信任；幫助其獲得成功 返回 本報告是嚴格保密的。 對不同角色的溝通要點對不同角色的溝通要點 有影響力者：有影響力者： 建立共識（可以是工作方面，也可以是興趣 方面），迎合喜好，尋找共同圈子話題。 本報告是嚴格保密的。 對不同角色的溝通要點對不同角色的溝通要點 內線：內18、線： 尋找并建立聯系，通過非正式溝通渠 道建立較好的私人關系，切忌在正式場合顯 露私交。 本報告是嚴格保密的。 開發商分類性格及對策開發商分類性格及對策 I 影響力型影響力型 C 完美型完美型 D 支配型支配型 S 協同型協同型 結果導向 利益/快速決策 人際導向 興趣決策 完美導向 數據/細節規律決策 風險厭惡導向 議而不決 本報告是嚴格保密的。 第第1類：支配型類：支配型 ?性格特征性格特征發動機發動機/望遠鏡望遠鏡 權利、支配；內部驅動力強；概念、前瞻權利、支配；內部驅動力強；概念、前瞻 ?溝通策略溝通策略讓他們感覺贏讓他們感覺贏 1.衣著正式，專業而又效率，直入主題，衣著正式，專業而又19、效率，直入主題， 2.強調并聚焦最大利益，不在乎對錯強調并聚焦最大利益，不在乎對錯 3.適當適當“江湖江湖”，肯定和自信，肯定和自信 4.用事實和邏輯說話用事實和邏輯說話 5.鈍感力，遇沖突制造緩沖期，當受到質疑時，聆聽承認錯誤，迅 速提出解決方案 鈍感力，遇沖突制造緩沖期，當受到質疑時，聆聽承認錯誤，迅 速提出解決方案 6.介紹公司前先征求意見介紹公司前先征求意見 7.適當示弱，讓他感覺占據主導，或在幫你適當示弱，讓他感覺占據主導，或在幫你 ?避免避免 陷入細節陷入細節/浪費時間浪費時間/防護和辯解防護和辯解 本報告是嚴格保密的。 第第2類：影響力型類：影響力型 ?性格特征性格特征萬花筒萬花20、筒 個人魅力個人魅力/推銷、展示自我推銷、展示自我/敏感、變化敏感、變化/天生樂觀主義天生樂觀主義/關注人關注人/興趣驅動興趣驅動 ?溝通策略溝通策略讓他們感覺是朋友，給到選擇讓他們感覺是朋友，給到選擇 1.聆聽并熱情反饋，肯定聆聽并熱情反饋，肯定 2.營造愉快的氣氛，開開玩笑，保持激情營造愉快的氣氛，開開玩笑，保持激情 3.如果樂意，交換私人信息，拉近朋友關系如果樂意，交換私人信息，拉近朋友關系 4.使用稍微夸張、正面的肢體語言使用稍微夸張、正面的肢體語言 5.以講故事的方式敘事以講故事的方式敘事 6.使用開放式問題，但要注意拉回正題，可以用他自己的語言使用開放式問題，但要注意拉回正題，可以21、用他自己的語言 7.給他選擇給他選擇 ?避免避免 不關注人不關注人/無趣無趣 本報告是嚴格保密的。 第第3類：完美型類：完美型 ?性格特征性格特征顯微鏡顯微鏡 追求完美，關注細節追求完美，關注細節/數據說話，對定性不感興趣數據說話，對定性不感興趣/相信書面相信書面/服從規則、規律服從規則、規律 ?溝通策略溝通策略作足功課，不要遲到作足功課，不要遲到 1.嚴謹，用事實、數據說話，掌握有用的細節嚴謹，用事實、數據說話，掌握有用的細節 2.遵守程序，用頭銜和姓氏稱呼遵守程序，用頭銜和姓氏稱呼 3.不用浪費時間閑聊，回答所有問題不用浪費時間閑聊，回答所有問題 4.鄭重承諾，并依照承諾行事鄭重承諾，并依22、照承諾行事 5.盡可能使用書面方式反饋，提供足夠的背景信息盡可能使用書面方式反饋，提供足夠的背景信息 6.低調低調 7.對事不對人對事不對人 8.給予充足的時間給予充足的時間 ?避免避免 夸張夸張/忽悠忽悠/情緒化情緒化/身體觸碰身體觸碰/遲到遲到 本報告是嚴格保密的。 第第4類：協同型類：協同型 ?性格特征性格特征照相機照相機 穩定性穩定性/和諧和諧/同理心同理心/相信經驗相信經驗/傳統推動者傳統推動者 ?溝通策略溝通策略避免風險，給予證據避免風險，給予證據 1.堅定的握手而不霸道堅定的握手而不霸道 2.有耐心不急躁，溝通保持嚴謹、溫和、平靜，適當放緩語速有耐心不急躁，溝通保持嚴謹、溫和、平23、靜，適當放緩語速 3.談話內容有組織有條理，關注其對產品和服務的感受談話內容有組織有條理，關注其對產品和服務的感受 4.提供成功案例和客戶證詞，最好有實證提供成功案例和客戶證詞，最好有實證 5.可以談論家庭及愛好，贏得信任可以談論家庭及愛好，贏得信任 6.強調安全，確定切實的實施步驟和時間表強調安全，確定切實的實施步驟和時間表 ?避免避免 壓力壓力/冒險冒險/缺乏實證缺乏實證 本報告是嚴格保密的。 溝通核心知岸/知舟溝通核心知岸/知舟 本報告是嚴格保密的。 溝通核心知岸溝通核心知岸 ?項目目標/階段目標項目目標/階段目標 價值/風險/回款速度/市場影響力/品牌價值/風險/回款速度/市場影響力/24、品牌 ?團隊/決策人目標團隊/決策人目標 市場影響力/領導認可/利益市場影響力/領導認可/利益 本報告是嚴格保密的。 溝通核心知舟溝通核心知舟 1、 做足溝通前的功課1、 做足溝通前的功課 ?增加對對方的了解： 公司、項目、人 ?增加對世聯的了解： 現況、以往經歷、相關案例 ?必要的準備 本報告是嚴格保密的。 溝通核心知舟溝通核心知舟 2、 了解面臨的關鍵問題2、 了解面臨的關鍵問題 ?了解規律 ?加強互動和溝通 本報告是嚴格保密的。 溝通核心知舟溝通核心知舟 2、 解決問題的能力2、 解決問題的能力專業專業 ?直接和間接經驗 ?解決方案的有效性： 現況、以往經歷、相關案例 ?案例和視野 ?資25、源利用 本報告是嚴格保密的。 溝通的基礎態度決定一切溝通的基礎態度決定一切 溝通有技巧，但溝通絕不是簡單溝通有技巧，但溝通絕不是簡單 的技術問題，而是的技術問題，而是態度態度問題！問題！ 本報告是嚴格保密的。 態度一：真誠態度一：真誠 一個項目組就是一個大家庭；一個項目組就是一個大家庭； 態度真誠是獲取信任的基礎；態度真誠是獲取信任的基礎； 真誠地做事，更容易把握客戶需求，往往 可以事半功倍； 真誠地做事，更容易把握客戶需求，往往 可以事半功倍； 真誠做事，以誠待人。真誠做事，以誠待人。 愛你的項目象愛你的家人和朋友一樣！愛你的項目象愛你的家人和朋友一樣！ 本報告是嚴格保密的。 態度二：責任心26、態度二：責任心 責任是成就事業的可靠途徑；責任是成就事業的可靠途徑； 把項目看作自己的項目，對項目建立高度 的責任感； 把項目看作自己的項目，對項目建立高度 的責任感； 承擔應當承擔的任務，完成應當完成的使 命，做好應當做好的工作。 承擔應當承擔的任務，完成應當完成的使 命，做好應當做好的工作。 “有一人當有一人之業 ，生一日當盡一日之勤。有一人當有一人之業 ，生一日當盡一日之勤?！?本報告是嚴格保密的。 態度三：分享態度三：分享 世聯善于贏得成功、善于創造奇跡；世聯善于贏得成功、善于創造奇跡； 成功與奇跡得益于老板、職業經理人、開 發商各部門的協同配合； 成功與奇跡得益于老板、職業經理人、開27、 發商各部門的協同配合； 與他人分享世聯的成功與奇跡，通過分享 影響他人。 與他人分享世聯的成功與奇跡，通過分享 影響他人。 不愿與人分享成績的人，在面對困難的時候 也是得不到別人的幫助和支持的！ 不愿與人分享成績的人，在面對困難的時候 也是得不到別人的幫助和支持的！ 案例：星河丹堤案例：星河丹堤案例：星河丹堤案例：星河丹堤F F區開盤區開盤區開盤區開盤 本報告是嚴格保密的。 態度四：溝通從心開始態度四：溝通從心開始 看看下面的這些問題，你都了解嗎：看看下面的這些問題，你都了解嗎： 1、對方的家庭狀況？婚否，有孩子嗎？1、對方的家庭狀況？婚否，有孩子嗎？ 2、對方最愛吃的菜是什么？2、對方最愛28、吃的菜是什么？ 3、對方工作歷程中最得意的事情是什么？3、對方工作歷程中最得意的事情是什么？ 4、對方最不愿別人提及的事情是什么？4、對方最不愿別人提及的事情是什么？ 5、對方身體狀況如何，有什么特殊疾病嗎？5、對方身體狀況如何，有什么特殊疾病嗎？ 你知道對癥應該服用什么藥嗎？你知道對癥應該服用什么藥嗎？ 本報告是嚴格保密的。 溝通的最高境界影響力溝通的最高境界影響力 溝通在于溝通之外！溝通在于溝通之外！ 本報告是嚴格保密的。 影響力影響力 改變或同化他人想法的能力！改變或同化他人想法的能力！ 本報告是嚴格保密的。 影響力影響力1權威影響力權威影響力 職務；職務； 專業性；專業性； 援引直接成29、功案例和間接成功案例的能力；援引直接成功案例和間接成功案例的能力； 戰略高度戰略高度 本報告是嚴格保密的。 影響力影響力2非權威影響力非權威影響力 技巧；技巧； 視野視野 資源整合能力資源整合能力 本報告是嚴格保密的。 善于整合資源，多了解平臺，多與身邊的同 事溝通，善于將間接經驗轉化為自己的經驗! 善于整合資源，多了解平臺，多與身邊的同 事溝通，善于將間接經驗轉化為自己的經驗! 提示：工作不是埋頭干活，還需要抬頭看 路，別人將是你前進的指明燈！ 提示：工作不是埋頭干活，還需要抬頭看 路，別人將是你前進的指明燈！ 本報告是嚴格保密的。 除了項目你還能和對方有更多共同的話題， 能表現出經驗豐富、30、視野開闊! 除了項目你還能和對方有更多共同的話題， 能表現出經驗豐富、視野開闊! 提示：視野開闊程度、興趣愛好是否廣泛將 決定你們交談的時長！ 提示：視野開闊程度、興趣愛好是否廣泛將 決定你們交談的時長！ 本報告是嚴格保密的。 影響力影響力3外圍影響力外圍影響力 圈子；圈子； 合作公司；合作公司； 本報告是嚴格保密的。 當所有人都說你專業的時候， 你就專業了! 當所有人都說你專業的時候， 你就專業了! 提示：開發商、媒體、廣告公司、禮儀公司 等不僅只是合作伙伴，也是你建立自己影響 力的渠道，注意細節，注重積累，你能！ 提示：開發商、媒體、廣告公司、禮儀公司 等不僅只是合作伙伴，也是你建立自己影31、響 力的渠道，注意細節，注重積累，你能！ 本報告是嚴格保密的。 解決問題解決問題 態度態度 溝通方式溝通方式解決方案解決方案 達成目標達成目標 知人知人/知謀知謀知岸知岸/知舟知舟 外圍影響力 自身影響力 外圍影響力 自身影響力 溝通模型溝通模型 本報告是嚴格保密的。 ?代表世聯 ?甲乙方角色 貼士正確的角色感貼士正確的角色感 本報告是嚴格保密的。 形式非常重要，職業化的形象會讓人對你的 認識超越你的年齡，而且往往更容易贏得尊 重! 形式非常重要，職業化的形象會讓人對你的 認識超越你的年齡，而且往往更容易贏得尊 重! 貼士你的形象價值百萬貼士你的形象價值百萬 本報告是嚴格保密的。 當你對項目的32、了解比對方更深入的時候你就 是專家了! 當你對項目的了解比對方更深入的時候你就 是專家了! 貼士比開發商還極致貼士比開發商還極致 提示：大師是天生的，而專家是可以后天努 力培養的！ 提示：大師是天生的，而專家是可以后天努 力培養的！ 本報告是嚴格保密的。 匯報、例會匯報、例會 ?開場白 ?報告目錄 ?目光 ?語氣語速 ?結尾的補充 貼士貼士正式場合的溝通正式場合的溝通 本報告是嚴格保密的。 ?以“閑談”開始 ?保持微笑 ?不吝嗇贊美的話 ?敏感話題“一笑而轉” 貼士貼士非正式場合的溝通非正式場合的溝通 本報告是嚴格保密的。 ?準備與分工 ?信心展示與異議處理 ?適度拒絕與借勢推動 ?巧用非正式溝通渠道 貼士一招制勝的拓展溝通貼士一招制勝的拓展溝通 本報告是嚴格保密的。 ?看書與摘記 ?傾聽與回憶 ?筆記與整理 ?發言與條理 貼士功課貼士功課 本報告是嚴格保密的。 “在海洋中學習游泳”“在海洋中學習游泳” -實踐中不斷磨練提高-實踐中不斷磨練提高