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1、推新賣高 柴智獻(xiàn) 你你會(huì)優(yōu)先選擇哪一個(gè)？會(huì)優(yōu)先選擇哪一個(gè)？ 問(wèn)：展廳里擺放著4款熱水器，價(jià)格分別為10000、8000、5000、 3000；客戶穿著一般，家里有2個(gè)衛(wèi)生間，你會(huì)優(yōu)先選擇哪款產(chǎn) 品推薦給他？ A、先詢問(wèn)客戶的預(yù)算，再做相應(yīng)推薦。 B、優(yōu)先推薦10000的。 C、優(yōu)先推薦8000的。 D、優(yōu)先推薦5000的。 E、優(yōu)先推薦3000的。 為什么選最貴的？為什么選最貴的？ 第一，客戶不喜歡銷售員詢問(wèn)自己的購(gòu)買預(yù)算，就如同不喜歡別 人詢問(wèn)自己的月工資收入一樣。 第二，優(yōu)先推薦高價(jià)產(chǎn)品，客戶購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品的可能性更高。 第三，讓你獲得更大的價(jià)格談判空間。 第四，聰明的銷售員不應(yīng)該去考慮客戶2、有沒(méi)有錢，而是要千方百 計(jì)地激起他的購(gòu)買欲望。 銷售高端產(chǎn)品的心態(tài)銷售高端產(chǎn)品的心態(tài) 充分的自信 存在即合理 你不賣顧客也會(huì)買 你不賣別的品牌也會(huì)賣 262法則 太貴了？ 擺脫某些產(chǎn)品太貴了這種心態(tài) 銷售過(guò)程中存在的幾個(gè)問(wèn)題銷售過(guò)程中存在的幾個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題1：不敢推薦高端產(chǎn)品 成功的欲望？ 強(qiáng)烈的自信心 鍥而不舍的精神 問(wèn)題2：解說(shuō)時(shí)不知不覺(jué)變得太專業(yè) 問(wèn)題3：誤以為“功能相同，價(jià)格也應(yīng)該相同” 問(wèn)題4：不知不覺(jué)就推薦便宜給顧客 問(wèn)題5：總是鎖定有錢人 成功的欲望成功的欲望 什么是成功的欲望？ 想要？ 一定要？ 怎樣才能擁有成功的欲望呢? 高端機(jī)銷售政策的確為咱們導(dǎo)購(gòu)員提供了一個(gè)收入水平大幅提升3、的好機(jī)會(huì)，高端機(jī)銷售政策的確為咱們導(dǎo)購(gòu)員提供了一個(gè)收入水平大幅提升的好機(jī)會(huì)， 但是要想賣好高端機(jī)，取得好業(yè)績(jī)，那就必須首先擁有”我一定要賣好高但是要想賣好高端機(jī)，取得好業(yè)績(jī)，那就必須首先擁有”我一定要賣好高 端機(jī)“這樣一種強(qiáng)烈的成功欲望，否則一切都是空談。端機(jī)“這樣一種強(qiáng)烈的成功欲望，否則一切都是空談。 強(qiáng)烈的自信心 不能正確看待銷售角色 沒(méi)有充足的專業(yè)知識(shí) 不能正確看待銷售挫折 高端機(jī)的銷售的確對(duì)導(dǎo)購(gòu)朋友們 提出了更高的要求。如果沒(méi)有強(qiáng) 烈的自信心，那很有可能在還沒(méi) 有跟顧客開始交鋒就敗下陣來(lái)， 即使開始交鋒，也很有可能在銷 售過(guò)程由于一點(diǎn)點(diǎn)小困難而輕言 放棄。 導(dǎo)購(gòu)員不自信的原因？ 銷售工作是在為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 不斷積累銷售高端機(jī)的專業(yè)知識(shí)。 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷肯定自己 鍥而不舍的精神鍥而不舍的精神 正確認(rèn)知顧客的拒絕 借助積極心理學(xué)磨練我們的銷售心智 銷售過(guò)程中存在的幾個(gè)問(wèn)題銷售過(guò)程中存在