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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式*1商業(yè)項(xiàng)目營銷推廣手冊(cè)總體思路整個(gè)營銷手冊(cè)按照商業(yè)項(xiàng)目操作的主要時(shí)間線，分為三個(gè)部分進(jìn)行了分別闡述：v第一階段：前期準(zhǔn)備階段v第二階段：中期銷售階段v第三階段：后期經(jīng)營階段其中按各階段目標(biāo)界定、階段工作步驟、階段分工細(xì)則及主要方法進(jìn)行了分類說明，并以附件方式對(duì)商業(yè)項(xiàng)目各階段常用的業(yè)務(wù)表格進(jìn)行系統(tǒng)的匯總。2商業(yè)項(xiàng)目營銷各階段工作示意圖3第一階段：前期準(zhǔn)備階段本階段主要任務(wù)：v系統(tǒng)了解目標(biāo)市場(chǎng)的各類商情（商戶體量、需求總量、各同類市場(chǎng)的優(yōu)劣分析）；v以各類商情為依據(jù)，建立初期銷售定位及目標(biāo)方案；v與各行業(yè)商戶進(jìn)行感情聯(lián)絡(luò)，并在各行業(yè)內(nèi)擁有一定比例2、的興趣客戶；4第一階段：前期準(zhǔn)備階段本階段主要工作步驟：v第一步：前期準(zhǔn)備v第二步：市場(chǎng)摸底v第三步：初級(jí)定位5第一階段：前期準(zhǔn)備階段第一步 前期準(zhǔn)備中的工作內(nèi)容v招商準(zhǔn)備：v如何進(jìn)行招商隊(duì)伍組建及培訓(xùn)；v部門的日常管理體系和規(guī)則；v必要的銷售工具表格介紹；6第一階段：前期準(zhǔn)備階段第二步：市場(chǎng)摸底中的主要工作內(nèi)容v市場(chǎng)調(diào)查：如何進(jìn)行商業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查；其中重點(diǎn)介紹了商業(yè)項(xiàng)目初期 調(diào)查常用的 3 輪溝通基本模式v媒體整合：如何進(jìn)行對(duì)當(dāng)?shù)氐拿襟w資源整合7第一階段：前期準(zhǔn)備階段第三步：初級(jí)定位中的主要工作內(nèi)容v數(shù)據(jù)分析：明確各行業(yè)商戶的經(jīng)營狀況明確各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣情況v有效阻擊：優(yōu)勢(shì)阻擊、劣勢(shì)分析、3、利益同盟、聲東擊西v定位內(nèi)容：明確做什么？做成什么樣的？做成哪些行業(yè)？并通過不斷的后期市場(chǎng)摸底去調(diào)整驗(yàn)證8第二階段：中期銷售階段本階段主要任務(wù)v讓目標(biāo)行業(yè)商戶普遍到訪，部分主流商戶多次到訪v讓目標(biāo)行業(yè)商戶對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)及行業(yè)規(guī)劃方案的普遍認(rèn)可，原則性排斥消失；主流商戶因利益訴求，而產(chǎn)生勾結(jié)傾向v讓社會(huì)對(duì)項(xiàng)目關(guān)注的群體層面激增v讓消費(fèi)群體的價(jià)格心理預(yù)期普遍高于定價(jià)9第二階段：中期銷售階段本階段主要工作步驟v第一步：蓄勢(shì)v第二步：定位v第三步：沖刺v第四步：開盤10第二階段：中期銷售階段第一步：蓄勢(shì)中的主要工作內(nèi)容v招商方案：如何讓招商方案的內(nèi)容更實(shí)用v商戶溝通：如何與客戶溝通并建立感情v前景展望：如何讓客戶相信我們的價(jià)值v員工激勵(lì)：如何讓員工保持旺盛的工作動(dòng)力v策劃推廣：如何通過策劃提升商戶的預(yù)期v新聞炒作：如何進(jìn)行軟性新聞點(diǎn)的商業(yè)炒作11第二階段：中期銷售階段第二步：定位中的主要工作內(nèi)容v鎖定