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1、 CYD000406BJ(GB)-RM私人銀行經(jīng)理工作指導手冊私人銀行經(jīng)理工作指導手冊 CYD000406BJ(GB)-RM1私人銀行經(jīng)理指導手冊的意義及有關本手冊的幾點說明私人銀行經(jīng)理指導手冊的意義及有關本手冊的幾點說明指導手冊的意義指導手冊的意義為私人銀行經(jīng)理提供工作指導通過指導私人銀行經(jīng)理的工作改善對高價值客戶的銷售業(yè)績幫助私人銀行經(jīng)理掌握客戶關系管理的技能與策略有關本指導手冊的幾點說明有關本指導手冊的幾點說明本手冊所提供的建議只是指導性的，需要私人銀行經(jīng)理在工作中根據(jù)實際情況不斷加以改進與完善本手冊中舉例建議的一些產(chǎn)品與服務銀行在目前還無法提供，因此私人銀行經(jīng)理應因地因時制宜，在目前階2、段向客戶提供現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務，在將來條件成熟時再提供更全面的產(chǎn)品與服務現(xiàn)階段銀行應盡可能地利用銀行的集團優(yōu)勢，加強與銀行集團其它部門的合作，尤其是與證券及保險公司的合作，在現(xiàn)階段先以代理方式為客戶提供全方位的金融服務，力爭使銀行成為在個人金融服務方面獨具特色的銀行 CYD000406BJ(GB)-RM2內容內容私人銀行經(jīng)理工作的指導原則私人銀行經(jīng)理工作程序與指導確定目標客戶了解客戶需求開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關系 CYD000406BJ(GB)-RM3內容內容私人銀行經(jīng)理工作的指導原則私人銀行經(jīng)理工作程序與指導確定目標客戶了解客戶需求開發(fā)創(chuàng)意并3、制定帳戶計劃向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關系 CYD000406BJ(GB)-RM4私人銀行經(jīng)理成功的指導性原則私人銀行經(jīng)理成功的指導性原則關注客戶全關注客戶全面需求而非面需求而非單一產(chǎn)品單一產(chǎn)品關鍵成功要素關鍵成功要素具體內容具體內容/舉例舉例側重點放在深入了解客戶的需求與抱負使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益建立客戶信息檔案更好地了解客戶的現(xiàn)狀、需求與未來的計劃了解客戶是一個持續(xù)的過程，所以客戶信息檔案需根據(jù)情況的變化不斷更新不要在一開始就向客戶過急地推銷產(chǎn)品采取幫助客戶解決問題的態(tài)度，強調客戶利益在向客戶進行銷售的過程中，每一步的進展都需尋求客戶的同意首先建立客首先建立客戶關系戶關系最初通過銷售在市場上已獲得成功的產(chǎn)品來建立起客戶的信任讓客戶充分參與到整個解決問題的過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產(chǎn)品不要想向每個客戶都推銷最新開發(fā)的產(chǎn)品