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1、投拓狗日記 | 新芽 勾地系列課之 勾地入門與實操 | | 2 目錄 1.勾地之前：迷茫和痛苦 2.勾地入門術 3.勾地，不掉坑 4.勾地實操 5.勾地人的自我修煉 投拓狗日記 | 新芽 勾地之前：迷茫和痛苦 1 1 | ? 不知道勾地政商溝通的套路是什么？ 不知道用什么去打動政府？ 不知道該找什么樣的部門和領導，不知道如何入政府的門？ 不知道自己準備的IP政府領導喜歡不 談判桌上，面對政府領導開出的條件，不知道如何快速算賬 不知道如何調動公司資源 何時調動 調動誰 不知道該去什么樣的城市勾地，放眼一片迷茫迷! 勾地的痛苦：不知道 | 勾地的痛苦：常見的政企溝通誤區 你給我月薪10萬 我就可以2、勾地嗎？錯，勾地是戰略行為，勾地，需要頂層設計。 那頂層設計是什么？ 首先設計我們依靠什么勾地？我們的勾地資源、勾地方向是什么？如果你的投資總裁回答不了這個問題， 那肯定是耍流氓勾地！ 其次，我們的勾地邏輯是什么，最低勾地回報率可接受多少？做好了最壞準備了嗎？ 首戰必捷！第一個項目，必須一把手帶頭，必須老板重視和深度參與。 第三，對于首次勾地，公司必須建立從戰略上給予試錯機制，也必須給予一定的時間周期（至少半年！） 勾地的痛苦：戰略缺失 投拓狗日記 | 新芽 商業、文旅、產業、體育、制造業大IP勾地，都是為了住宅。 就是這么“賤”： 一切為了住宅 一切來自于住宅 一切回歸于賣住宅！ 勾地痛苦：3、邏輯缺失 勾地的核心投資邏輯： 用住宅利潤來投產業；用樓面價省出來的錢來投產業 投拓狗日記 | 新芽 n 為什么綠地可以大量持有寫字樓和酒店？ n 綠地高鐵新城的投資邏輯是什么？ n 為什么會有教育地產，文旅地產，產業地產？ 思考 投拓狗日記 | 新芽 勾地入門術 2 2 投拓狗日記 | 新芽 具體入門：研究先行，謀定后動 研究“政府“ 研究政府工作報告（省市 區縣政府的年度、半年度 政府工作報告必須研讀3 次以上） 研究”同行“ 研究當地哪些公司成功勾 地 并親自去踩盤 同時走 訪政府各部門 前兩天的 案例 研究一把手 對政府主要領導的研究 投拓狗日記 | 新芽 1. 研讀政府 網站 2. 4、多拿政府 練手 3. 三三制 4. 內部要有 操盤手 入門打法 內部要有操盤手。（最高決策人 直接決策人 輔助決策人 政府操盤手 日常溝通人 信息 傳遞員 ）畫一個項目作戰地圖，將上述對于 的人填入。對同盟和支持者和反對者，標識 不同的顏色。 政府網站半年內的主要領導新聞，細 看把握政府的脈 多拿政府練手-量變引起質變，勾地談 判5次以上，即可出徒； 三三制 ：最佳的人員勾地小組人員 構成：一個政府公關的尖刀+一個產 業方案經理+一個地產專業經理 ； 投拓狗日記 | 新芽 入門犯錯 1.一去就談住宅地,不談產業價值,80%犯錯 2.不研究十三五規劃,不研究政府工作報告 3.不請貴司高層出面 45、.未能成功的越級操作，省/市/區縣/三級溝通體系里，必 須越級溝通，跨級作戰； 5.不熟悉政府架構分工級別，內部博弈 投拓狗日記 | 新芽 “說清楚你的實力和優勢； 說清楚你的吸引力給當地帶來的各種綜合益處； 說清楚你的困難； 說清楚你想要的支持； 勾地新人，不用羞答答理直氣壯，講清你的述求 反之，如果在項目推進過程中： 實力和優勢說不清楚+吸引力說不清楚+困難說不清楚+想要的支持說不清楚，那么最后你就很難得到想 要的支持！ ” ” 投拓狗日記 | 新芽 勾地不掉坑 3 3 投拓狗日記 | 新芽 切忌這五條 投拓狗日記 | 新芽 在政府和企業的博弈與彼此真誠的忽悠里，只見過政府把企業忽悠倒閉的6、，沒見過企業把政府忽悠死的 鮮花下的陷阱政府挖坑埋你的十朵金花： 1. 把不具有開發價值的土地給你你還把他當爺供著 2. 土地不具備快速去化的條件開盤后賣不出去，你叫他爸爸也沒用； 3. 讓你承擔過重的配套投資（醫院、學校、菜市場、小公園、綠化道路） 4.4. 土地價格上給得過高，住宅地價利潤低于20%，或者是住宅用地規模過小 5.5. 容積率和限價不給你讓步 6. 政府對片區單元的規劃追求得很完美，往往是深坑 7. 在產業上要求你投資過大會讓你把住宅賺來的利潤，吃了后又吐出來 8. 把只能做剛需的地方讓你做改善做豪宅 9.9. 土地權屬糾紛(包括土地使用權歷史遺留問題、青苗二次補償)轉交開發7、商代為解決； 10.前任政府領導答應的事情，下一任領導不認賬，讓你懷疑上一屆是不是“偽政府” 勾地，勾地別被勾坑里去了 投拓狗日記 | 新芽 以某產業地產公司為例，常見的政府勾地問題： （可根據自己企業的情況作答，該拒絕的委婉而堅定的拒絕） 投拓狗日記 | 新芽 實操階段注意事項 4 4 投拓狗日記 | 新芽 前期運籌準備： 把握政府脈搏， 明確勾地主打IP，準備 初步洽談方案 首輪次政企溝 通會 互相考察 高層互訪 攻下一把手 框架 協議 正式 協議 土地招拍掛 勾地實操：虛實結合，艱難前行 勾地項目的推進步驟： 越靠前，越虛， 越靠后 越實，越艱難 兩大特征 投拓狗日記 | 新芽 自有產業8、：盡量先用本集團、股東方的資源； 外部組IPIP：帶著IP方去勾地。 小IPIP勾小地； 大IPIP勾大地！ 世界級IPIP帶給你萬畝大地！ 套路分清楚自有產業還是外部組IP 1. 從政府的招商名錄里尋找 2. 從全國的前100名非地產企業排名里尋找； 3. 從獨角獸企業、擬上市企業、當地明星企業名單里尋找； 4. 多和金融辦、省工商聯混，好處多多（拒絕山寨協會） 沒有世界級IPIP，怎么辦？ 投拓狗日記 | 新芽 外部資源：結盟和借勢不求所有，但求所用 2018年3月30日，綠地西南大健康產業聯盟發布會暨政企重點項目簽約儀式在 成都舉行。 一期聯盟成員包括：綠地集團西南總部、綠地康養產業集團9、愛康集團、上海 國際醫學中心、瑞士蒙特勒醫療中心、美國醫療服務有限公司、田園東方、微 醫集團、喜喜母嬰、澳大利亞澳亞方舟、良訊醫藍、四川德仁堂集團等； 綠地集團于2017年全面進軍大健康產業。西南總部緊跟集團發展戰略，以資 源聚合為核心思路，整合上下游合作企業，圍繞健康幸福小鎮、健康管理、中 醫醫療、康養護理、生態農業、康養旅游、社區康養服務、健康教育、互聯網 康養服務平臺等維度，打造多維度大健康產業平臺。 我沒有IP，但我有平臺。我就要土地，你給不給？ 投拓狗日記 | 新芽 實操：供地時序首批土地，落袋為安 n 一定要非常重視首批土地的供地時間，若預期掛牌時間在一年以上，不能作為當前階段重10、 點工作； n 一定要非常重視首批土地的住宅比例和容積率，在與政府的蜜月期內，將盡可能多的住宅 放在首批供應，且住宅比例盡量高于30%； n 優惠政策：政策享受、產業獎勵、配套費減免、綠色通道等優惠政策，盡量爭??； n 在和政府談判的時候，要注意核心利益和邊緣利益的交換原則核心利益不能交換，邊 緣利益得互相讓步，避免搞反了 投拓狗日記 | 新芽 勾地戰略時機的選擇 地產行業是政策飯，兩年大周期，兩年小周期，互相交替 大周期的時候 A:有的企業不愁沒有消費者，開始捂 盤，看到土拍市場火爆，擔心沒地， 心慌，使勁去拿地，不惜當地王； B:有的企業開足馬力高周轉，快速出 貨、不捂盤，不當地王，追求快11、速資 金回籠，在小周期的寒冬到來之前儲 備好了彈藥； 小周期的時候： A+：有的企業輪番促銷， 各種降價，不敢拿地，見到政 府躲遠點不愿意被說服去拿地； B+：有的企業使勁囤地，對 促銷和降價的力度遠遠不夠。 有個問題：A和A+組合,B和B+組合,誰會成長壯大 大周期 一房難求， 各種限購措施輪番上； 土拍市場一片火爆， 地王輪番出現； 小周期 市場低迷，消費者捂緊錢 袋子，售樓部一片冷落清 秋節，土拍市場萎靡不振， 政府巴不得多有點開發商 來拍地； 投拓狗日記 | 新芽 實操：如何土地保牌 案例：濟南的五指山：綠地、復星、中信、平安、華潤五家摘得 投拓狗日記 | 新芽 濟南的五指山，復星如何12、設置摘地條件 投拓狗日記 | 新芽 投拓狗日記 | 新芽 實操里，多和政府的親兒子捆綁 2017年9月，萬科與成都雙流區舉行簽約儀式，計劃將投資700億元在怡心湖片區打造夢想城項目。 投拓狗日記 | 新芽 萬科夢想城項目總占地面積約11056畝，項目 以“都市水岸商務中心區、濱水花園總部商務 區、創新創智科技研發區、時尚活力高端生活 區、園景休閑小鎮生活區”為一體的產城一體 綜合區。 該項目總投資約700億元，建成投產后，年產 值將達到270億元，稅收達到38億元。 投拓狗日記 | 新芽 2018年2月24日，首輪掛牌成交了四宗約501畝用地，底價成交，競得者是成都市天府怡心湖建設發 展有限公13、司（萬科和雙流區交通建設投資有限公司合資） 故事說得好，也要多和政府的親兒子捆綁 投拓狗日記 | 新芽 匯報方案只是開發商的一塊敲門磚，不可與政府在細化方案上糾結很久。 在工作節奏上，勾地講究快，速戰速決，單刀直入，簡單粗暴； 匯報方案，不戀戰 如果政府對你的匯報方案超過2個月還在各種細節上挑刺，那么原因也許是： 1）你的方案不夠好，沒有打動他們； 2）政府不相信你，覺得你辦事不牢，或者覺得你職權太低，不足以合作； 3）政府不相信你們公司的實力或匹配度； 4）該地塊有其他競爭者； 5）你缺乏更上層的領導的支持 投拓狗日記 | 新芽 “當政府領導不想給你地的時候，不會明確拒絕，只會不斷挑刺， 不14、斷的消磨你的時間，把你當小白鼠。 “不主動拒絕你； 不主動聯系你； 不明確教你應該怎么破解難題的地方政府 你要小心！ 匯報方案，不戀戰 “ 請記住一句話 投拓狗日記 | 新芽 勾地初心商務條件的“四大天王” 地塊好+地塊大+地價低+報批快 記得帶著初心去和政府談商務條件 1、圈地范圍大，盡量圈多一點的地，就算前兩年能供的地只有幾十畝，也要往大了去規劃， 去要，規劃的大餅要畫的大，1萬畝不嫌少，但要講清楚是分期開發。一期干個200畝左右 比較容易快速去化，快速資金回籠，快速滾動； 2、地價要低一點，如果地價高于市場價，何苦去勾地？地價是一個很敏感的商務條件，建 議釘死在協議里，對于大盤項目，可以15、約定分批出讓的土地價格先低后高，但是必須每期都 不高于市場價 3、付款條件好，一次拿地、分期付款、加快辦證，是前幾年各大型開發商做活大盤項目的 不二法門，也是勾地洽談的一個重要的商務條件。 4、地價+容積率+銷售價，決定了項目利潤。 投拓狗日記 | 新芽 牢記五句話 ”一把手！一把手！還是一把手！“ PS:來十個副市長考察十趟，也不如來一個市委書記、市長考察一趟！ 別忘了中國是一把手政治，同時也是一把手經濟！ ”地段，地段，還是地段！“ “考察很重要！如果連政府主要領導都不來考察，那基本上沒戲?！?”沒有內線和政府內部操盤手，你就別浪費時間了，大胸弟?！?”眼緣很重要。和政府交流完2-3次后，16、彼此戀戀不舍，每次見面，望穿秋水，恨不得再次 相見，就成功了“ 投拓狗日記 | 新芽 勾地人員 如何成長和修煉 5 5 投拓狗日記 | 新芽 勾地的自我修養 1.去地產化，要地產而去地產，不聊房地產，不微信微博轉發房地產，你特么就是一個標 標準準的產業投資商、體育、產業園、文旅，每一寸皮膚都是！ 2.微商勾地、串串勾地、皮包公司勾地 ,都會包裝自己一副產業的形象，何況你是專業做 土地投拓的，還不趕快去包裝自己？職位頭銜盡量高：即使你的團隊是三個人，您也是 城市產業投資總經理； 3.把你當政府領導，模擬他們的心態和利益述求，內心經常演練； 4.多看官場小說，10本以上！ 5.勾地敏銳度！市場敏銳17、度！領導溝通敏銳度，高情商，高智商；練，反復練！談，反復 談；聽，聽高手2-3次就會了。 投拓狗日記 | 新芽 這種想象，建立在算賬邏輯基礎上 內外行得通 不敢想 不管要 你就勾不了地 千畝大盤不算大 萬畝也可去接手 只要算得來帳 1000畝 2.5 樓面價少溢價500元 可節約出8億土地款 8億的成本節約空間，您買了不吃虧 10塊錢您丟了不心疼，何況這是8億！ 勾地 要充分發揮想象力 投拓狗日記 | 新芽 勾地人員的小秘密 n 你的機票、油票、高鐵票錢和你勾地數量正比 n 越是大領導，越好溝通，越容易說動心。為什么呢？越大的政府領導越不懂業務。 n 集團公司領導去你那里的次數 見領導級別高低 與你勾地成功性正比例 n 省長省委書記更好勾 n 第一次對上眼了就對上了 投拓狗日記 | 新芽 3 8 謝 謝！