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1、2 所謂市場(chǎng)分類看投資 就是從選擇的城市、選擇的區(qū)位、選擇的土地 看一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式 3 同行給碧桂園的標(biāo)簽： 郊區(qū)大盤郊區(qū)大盤 三四線三四線 4 梳理一下碧桂園項(xiàng)目類型 2006年之前，廣東省內(nèi)，各類城市、各類區(qū)位，大盤 1 2013-2014，百花齊放，各地各類項(xiàng)目 4 20062007年，安徽、東北、湖南、湖北、內(nèi)蒙，大盤 2 20082012年，探索性進(jìn)入江浙、山東、東莞，小盤為主 3 2015-至今，三四線勞斯萊斯，一線周邊，一、二線市區(qū) 5 5 從市場(chǎng)分類角度看，碧桂園投資方向 城市選擇 碧桂園不拒絕任何一個(gè)市場(chǎng)！ 4個(gè)一線城市、36個(gè)二線城市、275個(gè)地級(jí)市，12、859個(gè) 縣，都可能成為你們的戰(zhàn)場(chǎng)。 但要與區(qū)位的選擇、地塊的條件、投入的資源匹配 6 從市場(chǎng)分類角度看，碧桂園投資方向 區(qū)位選擇 一線周邊，強(qiáng)攻！尤其是深圳、北京。 一、二線市區(qū)，機(jī)會(huì)性進(jìn)入。 強(qiáng)二線周邊，積極。 三四線市區(qū)，鼓勵(lì)。 三四線郊區(qū)，慎重。 7 從市場(chǎng)分類角度看，碧桂園投資方向 小結(jié) 一線周邊，強(qiáng)二線周邊，儲(chǔ)備大規(guī)模土地，莫總年會(huì)提出， “每個(gè)區(qū)域都要有百億項(xiàng)目，糧倉項(xiàng)目”。 一二線市區(qū)，不做地王，做不到土地溢價(jià)，就做好產(chǎn)品溢價(jià)。 三四線積極找到市區(qū)最好的土地，做勞斯萊斯！一定要“區(qū)位優(yōu) 越、大多數(shù)地區(qū)要控制土地規(guī)模” 8 01 02 03 CONTENTS 三四線勞斯萊斯 一二3、線精準(zhǔn)定位 一線、強(qiáng)二線周邊 9 第一部分 三四線勞斯萊斯 10 為什么堅(jiān)持勞斯萊斯 碧桂園擅長什么 1 2 3 碧桂園追求什么 三四線的困境 三四線 快周轉(zhuǎn) 庫存高 4 三四線的出路改善 11 勞斯萊斯的提出 “想坐好車，大家就想到勞斯萊斯，想要好包，就想到LV，大家都知 道這是好東西。有些二十萬、三十萬以上人口的城市只有面積為一百六十 平米以下的住宅，沒有別墅、“大平層”的產(chǎn)品，這是碧桂園成為房地產(chǎn) 業(yè)“勞斯萊斯”的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。我希望在這些城市只做別墅和“大平 層”，建一百四十平方米以上的產(chǎn)品，做三四線城市的“勞斯萊斯”，讓 有成就的人都住在一起，形成品牌效應(yīng)，作為身份的象征。” 204、15年2月2日碧桂園集團(tuán)2015年工作會(huì)議 楊主席語 12 勞斯萊斯的提出：解讀“勞斯萊斯”項(xiàng)目核心要素 1 區(qū)位被當(dāng)?shù)赜绣X人認(rèn)同 | 2 用當(dāng)?shù)刈詈玫漠a(chǎn)品，以當(dāng)?shù)刈罡叩膬r(jià)格，賣給當(dāng)?shù)刈钣绣X的人 | 3 以改善、再次改善需求為主，定位高端，配置競(jìng)爭力產(chǎn)品，樹立碧桂園高端品牌 | 13 勞斯萊斯判斷：邏輯1 基本假設(shè)： 任何城市、縣、甚至是鎮(zhèn)都可以做勞斯萊斯 因?yàn)槊總€(gè)地方一定有有能力買、有意愿買、認(rèn)可精工產(chǎn)品的人群 14 城市和市場(chǎng)篩查的邏輯 01 是否有有錢人、有 消費(fèi)力、有能力買； 有能力買的人購買 能力去到什么程度， 大概的基數(shù)多少。 購買能力評(píng)估 02 有錢的這部分人， 是否有改善需求，5、 是不是想換房。 （結(jié)合他們的居住現(xiàn) 狀和購買意愿進(jìn)行分析） 購買意愿評(píng)估 03 如果有購買意愿，我們的精工 產(chǎn)品是不是有競(jìng)爭力呢？ （要對(duì)整個(gè)城市的大戶型產(chǎn)品、 有錢人居住的小區(qū)進(jìn)行盤查，對(duì) 標(biāo)出精工產(chǎn)品是否有競(jìng)爭力） 精工產(chǎn)品競(jìng)爭力評(píng)估 15 城市 勞斯萊斯判斷：邏輯2 與之相匹配的地塊 區(qū)位、規(guī)模、地價(jià) 需要做的是： 落后地區(qū)：有多少人買得起，地塊規(guī)模多大？ 發(fā)達(dá)地區(qū)：怎樣的區(qū)位才能得到有錢人的認(rèn)可？ 16 如何找到勞斯萊斯土地 如何篩選城市 如何開展調(diào)研 如何找到勞斯萊斯的地塊 確定城市屬性，與之匹配的地塊 17 1.指標(biāo)大致分兩類：一類是富裕度，一類是改善需求釋放程度，這 兩個(gè)往往是6、不一致的。就是說富裕的地方，一般改善型需求釋放 度高，同理，改善型需求釋放度低的地方，往往很窮。勞斯萊斯， 重點(diǎn)關(guān)注后一種。 2.建議貧困省份側(cè)重于富裕度，富裕省份側(cè)重于需求釋放程度，轄 區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展若不平衡，可采用不同的方法。 3.原則上，不建議采用加權(quán)的方法，建議把每種指標(biāo)降序排列 每個(gè)區(qū)域需要設(shè)定立足區(qū)域現(xiàn)狀的篩選方法 富裕度指標(biāo)貧困省份重點(diǎn)關(guān)注 經(jīng)濟(jì)實(shí)力：財(cái)政收入、稅收替代GDP。財(cái)政收入表現(xiàn)為政府部門在一定時(shí)期 內(nèi)所取得的貨幣收入，是衡量政府財(cái)力的重要指標(biāo)。 存款、VIP個(gè)數(shù)：建議高層直接拜訪行長。收集的數(shù)據(jù)，各縣降序排列，一 定要掌握統(tǒng)計(jì)口徑、如選擇一家銀行數(shù)據(jù)作對(duì)比。拓寬思路看，7、也可以通過 各類金融機(jī)構(gòu)獲取數(shù)據(jù)，如保險(xiǎn)等。 匯款收入：獲取同上，可以了解到外出務(wù)工收入水平及對(duì)家鄉(xiāng)的依賴度 汽車：可通過省內(nèi)高、中等汽車4S店，了解轄區(qū)各縣消費(fèi)占比 貧困省份篩查的目的是：選擇相對(duì)富裕地區(qū) 改善性需求釋放度指標(biāo)富裕地區(qū)重點(diǎn)關(guān)注 人均銷售面積：重點(diǎn)關(guān)注“人口的界定” 。縣城其他樓盤，若輻射全縣，用 總?cè)丝冢蝗糁惠椛涑菂^(qū)，用城區(qū)人口。 人均居住面積：高于40，需警惕。 施銷比、地銷比等供求關(guān)系指標(biāo)：因?yàn)楣┣箨P(guān)系是整體指標(biāo)，而勞斯萊斯是 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，所以影響并不大。但極度供大于求的地方需警惕。如施銷比連 續(xù)5年大于5，或者已達(dá)到8。 以上各類指標(biāo)，至少需要看5年數(shù)據(jù) 大冶、浠水、豐8、順、五華、興寧項(xiàng)目 均取得很好成績 去化率為何 僅5% 需求釋放程度關(guān)鍵指標(biāo)：人均銷售面積 人均銷售面積是評(píng)估改善性需求是否釋放很關(guān)鍵的指標(biāo) 去化率 人均銷售面積 0.80 0.44 東臺(tái)人均 銷售面積 健康人均 銷售面積 3.00 8.82 健康施銷比東臺(tái)施銷比 很健康？冰山在這！ 東臺(tái)人均銷售面積低，為什么去化并不好？ 人均銷售面積與房地產(chǎn)發(fā)展周期有關(guān) 其他指標(biāo) 人口密度：通過建成區(qū)面積、城區(qū)人口計(jì)算。這是經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)，建議選取轄區(qū) 內(nèi)其他項(xiàng)目做標(biāo)桿對(duì)比。 與上一級(jí)城市的距離：越遠(yuǎn)越好，越封閉越好。尤其警惕上一級(jí)城市近、供 求關(guān)系惡劣、房價(jià)低的縣。 以上各類指標(biāo)，需要實(shí)地驗(yàn)證、反復(fù)推敲 如何找9、到勞斯萊斯土地 如何篩選城市 如何開展調(diào)研 如何找到勞斯萊斯的地塊 確定城市屬性，與之匹配的地塊 1. 城市巡游 2. 競(jìng)品排查 3. 學(xué)校排查 4. 客戶訪談 5. 土地排查 數(shù)據(jù)篩選出的縣、是進(jìn)入意愿強(qiáng)的地方。 實(shí)地調(diào)研的目的是進(jìn)一步論證可行性，從NO到Y(jié)ES！ 1、城市巡游 尤其指陌生、數(shù)據(jù)不完整的城市、縣； 縣城要走到邊緣，橫縱每條主干路都要走； 必須增加晚飯、睡前時(shí)間段調(diào)研； 推薦奧維互動(dòng)軟件。 目的：了解城市繁華及擁擠度、外擴(kuò)方向、外擴(kuò)可能性；圈定 調(diào)研樓盤。 2、競(jìng)品排查 有錢人居住的小區(qū)、改善型（大戶型）產(chǎn)品普查：不是我們認(rèn)為 的品質(zhì)最好的小區(qū)，而是有錢人實(shí)際居住或購買的小區(qū)。10、極有可 能是入住多年的，需要加強(qiáng)晚飯、睡前時(shí)間段的檢測(cè)。 得出當(dāng)?shù)卮髴粜彤a(chǎn)品的總量、去化情況、主要客戶及產(chǎn)品特點(diǎn)。 側(cè)重了解客戶職業(yè)、客戶收入、客戶再次置業(yè)意向（區(qū)位、產(chǎn)品、 總價(jià)）。 關(guān)鍵人物提醒：樓盤營銷經(jīng)理、樓盤銷售冠軍、二手中介、朋友 引薦 3、學(xué)校排查 學(xué)區(qū)分布：可通過學(xué)區(qū)分布圖了解。 最好的學(xué)校在哪里：通過學(xué)區(qū)分布圖確定最好的小學(xué)，首先了解小學(xué) 的規(guī)模、入學(xué)要求，然后考查該學(xué)區(qū)內(nèi)是否有可選擇的土地，或貼近 學(xué)區(qū)是否有可選擇的土地。 客觀評(píng)價(jià)分校：理論上看，分校的選址條件之一是，輻射足夠的人口， 新區(qū)的分校會(huì)面臨極大的挑戰(zhàn)，也會(huì)打擊客戶對(duì)片區(qū)的信心。 4、客戶訪談 如何理解訪談：營銷11、大客戶拜訪的前置；項(xiàng)目總在當(dāng)?shù)亟⑷穗H關(guān)系 的開始。訪談的人越多，談得越深，越了解城市。 哪些人：私企業(yè)主、公務(wù)員、銀行VIP客戶、中高端車主。 如何找到這些人：商會(huì)、稅務(wù)部門 、銀行、理財(cái)、4S店。 不要忽視：即便不是目標(biāo)客戶，都有可能跟目標(biāo)客戶構(gòu)成一定的關(guān)系， 比如出租車司機(jī)、小區(qū)保安，等等。 目的：客戶支付能力、客戶改善意愿、客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度、 客戶優(yōu)先選擇的區(qū)位 5、土地排查 城市有哪些空地，地價(jià)、用地指標(biāo)； 每塊地的，產(chǎn)品售價(jià)； 市民對(duì)這些地塊的接受度，抗性？接受？認(rèn)可？ 目的：結(jié)合城市巡游、競(jìng)品排查、客戶訪談，圈定勞斯萊斯可 能的區(qū)位。 如何找到勞斯萊斯土地 如何篩選城市 如何開12、展調(diào)研 如何找到勞斯萊斯的地塊 確定城市屬性，與之匹配的地塊 31 購買能力 購買意愿競(jìng)爭力 123購買能力購買意愿產(chǎn)品競(jìng)爭力 勞斯萊斯城市和市場(chǎng)篩查邏輯 123 城市類型 or 購買意愿強(qiáng)烈型 購買意愿平穩(wěn)型 購買意愿冷淡型 32 市場(chǎng)類型研判要點(diǎn)區(qū)位與地塊選擇典型城市 購買意愿 強(qiáng)烈型 有錢人購買 能力如何 資產(chǎn)情況 能花多少錢 地價(jià)決定能承受的總價(jià) 河池 無為 人口基數(shù) 多少人花得起 地塊規(guī)模 警惕“二期綜合征” 對(duì)于改善性需求沒有釋放的城市、當(dāng)?shù)貨]有好的小區(qū)，我們對(duì)區(qū)位有一定定義權(quán)， 但距離一點(diǎn)要在當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可的范圍內(nèi)。 購買意愿強(qiáng)烈型 33 案例一：數(shù)據(jù)看市場(chǎng)容量很小，但確實(shí)沒有改善過13、 以廣西河池為例： 項(xiàng)目距市政府4.8公里，8分鐘車程；區(qū)政府1公里，1分鐘車程。 河池城市及項(xiàng)目 主要指標(biāo) 屬于國家級(jí)貧困地區(qū) “老少邊山窮” 別墅產(chǎn)品：開盤去化94% 多層產(chǎn)品：開盤去化88% 土地價(jià)格：1.37億 開盤認(rèn)購：6.1億 人均銷售面積：0.13 施銷比：0.91 常住人口：342萬 市區(qū)人口：20萬 注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)年份為2012年 34 案例二：破破爛爛的城市蘊(yùn)含商機(jī) 以湖北大冶為例： 項(xiàng)目距市政府4公里，3分鐘車程 2011年全國百強(qiáng)縣排名第97名，湖北縣域經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭力第一名 0101 0202 0303 0404 0505 2012年商品房人均銷售面積0.35 進(jìn)駐前14、當(dāng)?shù)貢簾o品牌開發(fā)商進(jìn)駐 地價(jià)1.97億，已實(shí)現(xiàn)資金回籠11.5億 別墅產(chǎn)品去化83% 當(dāng)?shù)馗?jìng)品 當(dāng)?shù)馗?jìng)品 大冶城市及項(xiàng)目 主要指標(biāo) 注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)年份為2012年 35 市場(chǎng)類型研判要點(diǎn)區(qū)位與地塊選擇典型城市 購買意愿 平穩(wěn)型 區(qū)位及產(chǎn)品是否 可戰(zhàn)勝競(jìng)爭對(duì)手 區(qū)位要被有錢人認(rèn)可，或享有稀 缺的資源，區(qū)位決定溢價(jià)能力 寶應(yīng)、睢寧 地塊的價(jià)格有競(jìng)爭力最佳； 若無，要考慮售價(jià)的溢價(jià)能力 區(qū)位極為重要，一定要有錢人認(rèn)可的區(qū)位 購買意愿平穩(wěn)型 36 案例一：區(qū)位優(yōu)勢(shì)推動(dòng)改善型置業(yè) 以江蘇寶應(yīng)為例： 項(xiàng)目距寶應(yīng)縣政府4公里，車程5分鐘 三年供應(yīng)三年銷售 194萬方213萬方 主要指標(biāo) 注：城市指標(biāo)數(shù)15、據(jù)統(tǒng)計(jì)年份為2012年，銷售數(shù)據(jù)期截至15年6月30日 土地價(jià)格銷售回籠 4.47億12.9億 已推去化 71% 項(xiàng)目區(qū)位圖 項(xiàng)目區(qū)位 優(yōu) 37 案例二：區(qū)位優(yōu)勢(shì)可產(chǎn)生溢價(jià)能力 以江蘇睢寧為例： 睢寧項(xiàng)目緊鄰縣政府，周邊小學(xué)、五星級(jí)酒店等配套在建 睢寧城市及項(xiàng)目主要指標(biāo) 人均銷售面積：0.65，施銷比：1.12 地價(jià)100萬/畝，周邊房價(jià)3900元/平 睢寧項(xiàng)目緊鄰縣政府，區(qū)位優(yōu)勢(shì)大 項(xiàng)目定價(jià)比周邊高800-1000元/ 開盤認(rèn)購3.58億，大面積段去化68% 注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)年份為2012年 供求一般，地價(jià)較高，房價(jià)低 溢價(jià)能力高，去化較好 38 以江蘇東臺(tái)為例： 項(xiàng)目距東臺(tái)市政府8公里16、，車程6分鐘，有空白帶 注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)年份為2012年 1.76億 90萬/畝 5% 3.00 8.82 健康施銷比東臺(tái)施銷比 區(qū)位 差 地價(jià) 便宜 去化 差 市場(chǎng)不好的情況下，區(qū)位選擇不當(dāng)，即便地價(jià)低也不行 警惕：市場(chǎng)不好，區(qū)位不好，雪上加霜 39 市場(chǎng)類型區(qū)位與地塊選擇典型城市 購買意愿 冷淡型 購買能力極弱 可以考慮核心地段小幅地塊 但要考慮管理半徑 南閘 改善型需求釋放充分 區(qū)位極其優(yōu)質(zhì)、價(jià)格又不高 可遇不可求 安吉 供求關(guān)系極惡劣淮安 不要完全放棄任何市場(chǎng)，只是對(duì)區(qū)位和地塊的要求更高，實(shí)時(shí)尋求機(jī)會(huì) 購買意愿冷淡型 40 黑龍江 -0.22% 吉林 -0.04% 遼寧 -0.0417、% 東北一般地級(jí)市、縣級(jí)市河北一般地級(jí)市被北京吸納鎮(zhèn)江、南通、鹽城被上海、南京吸納 河北 +0.23% 北京 +1.74% 上海 +0.43% 南京 +0.32% 鎮(zhèn)江 -0.19% 南通 -0.03% 鹽城 -0.08% 東北三省京津冀長三角 注：常住人口增長率統(tǒng)計(jì)年份2014年 警惕：人口基數(shù)少、外溢的城市要謹(jǐn)慎 41 以浙江安吉為例（統(tǒng)計(jì)年份2014年） 47 39 39 安吉縣 湖州市 浙江省三四 線城市平均 人均居住面積 32 全國平均 警惕：嶄新的小城市要謹(jǐn)慎 42 以江蘇淮安為例 3283 483 1871 599 2124 750 規(guī)劃建筑面積（萬方）銷售面積（萬方） 201118、20122013 存量 5447萬方 警惕：供求嚴(yán)重失衡的城市 43 如何找到勞斯萊斯土地 如何篩選城市 如何開展調(diào)研 如何找到勞斯萊斯的地塊 確定城市屬性，與之匹配的地塊 顛覆性思維：從被動(dòng)投資變主動(dòng)投資 1. 傳統(tǒng)思維是，有土地信息，去實(shí)地調(diào)研及研判；顛覆性思維是，基于對(duì) 城市、對(duì)客戶的了解，可以對(duì)土地信息快速判斷。 2. 縣城內(nèi)，可以做勞斯萊斯項(xiàng)目的土地很稀缺，有目的性的找到最合適的 那塊地。知道自己到底要什么，準(zhǔn)確輸出項(xiàng)目需求。 3. 廣泛傳播需求信息，各種場(chǎng)合頻頻亮相，讓行業(yè)內(nèi)到處都知道“碧桂園 需要土地”，但前提是基于對(duì)目標(biāo)城市的深刻理解。 三四線勞斯萊斯關(guān)鍵詞提煉 1.三四線城市19、是我們的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，三四線城市有用的房子是“改善型 產(chǎn)品”，賣給有錢人的房子。 2.任何三四線城市都有可能做“勞斯萊斯”，只是地塊規(guī)模和條件的差 異，做城市和市場(chǎng)篩查的目的是做好進(jìn)入先后性排序，做好資源分配。 3.產(chǎn)生購買的決策， “購買能力、購買意愿、產(chǎn)品競(jìng)爭力”都是至關(guān)重 要的必要條件，三四線城市，務(wù)必加強(qiáng)“客戶訪談”。 4.區(qū)位、配套、產(chǎn)品都是客觀存在的，客戶認(rèn)可或者不認(rèn)可卻是主觀 的，謹(jǐn)記“以當(dāng)?shù)赜绣X人如何看待”為前提，切忌夜郎自大或妄自菲 薄。 46 第二部分 一二線精準(zhǔn)定位 47 市場(chǎng)很瘋狂， 我們是否也瘋狂？ 48 你們了解自己所在的一二線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)嗎？ 1、2015年，賣的20、最好的項(xiàng)目是哪個(gè)？賣了多少套？ 2、2015年，哪家開發(fā)商銷售額最高，多少項(xiàng)目，多少億？ 3、2015年，土地成交多少宗？折合建面多少？哪個(gè)區(qū)占比最高？ 平均樓板價(jià)多少？ 4、哪個(gè)版塊、哪個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格漲得最快？年初年末漲了多少錢？ 5、所在的城市，剛需戶型面積段？最好的戶型是哪家？同理，剛 改戶型呢？改善呢？ 49 你們了解自己所在的一二線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)嗎？ 1、如果什么你都不知道，那么憑什么告訴你的區(qū)域總： “我們要看高售價(jià)，我們可以土地溢價(jià)合作、舉牌” 市場(chǎng)下行，別人走得掉，你能走得掉嗎？ 2、市場(chǎng)本來就是營銷的事情，或者代理也可以做。 你對(duì)自己的產(chǎn)品不了解、售價(jià)不了解、去化不了解，利潤 21、何來？現(xiàn)金流何來？ 50 碧桂園蘇州城市公司 產(chǎn)品解決方案 好的產(chǎn)品解決方案才是真正的拍賣子 彈，而不是對(duì)價(jià)格的超強(qiáng)預(yù)期！ 51 數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)整理 和分析 產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)方案決策 1、城市宏 觀市場(chǎng)數(shù) 據(jù)； 2、所在版 塊、競(jìng)爭板 塊數(shù)據(jù)； 3、對(duì)標(biāo)競(jìng) 品數(shù)據(jù) 1、城市分 析判斷； 2、矯正所 在版塊、競(jìng) 爭板塊的范 圍，分析結(jié) 果； 3、對(duì)標(biāo)競(jìng) 品矯正、研 究 1、定位 2、戶型配 比 3、產(chǎn)品選 擇 多種方案 1、規(guī)劃圖 2、戶型圖 多種方案 精準(zhǔn)定位的基本思路 52 數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)整理 和分析 產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)方案決策 1 2 34 5 1、數(shù)據(jù)的初始采集可能是不足或者無用的，但起碼保證準(zhǔn)確22、； 2、必須抓取重點(diǎn)，提出增補(bǔ)數(shù)據(jù)的具體思路； 3、產(chǎn)品方案要多種； 4、方案設(shè)計(jì)人員必須要看地，要與營銷人員充分溝通； 5、以上所有構(gòu)成決策的依據(jù)。 53 數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)整理 和分析 產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)方案決策 可外包，可 采取固定及 靈活兩種處 理方式，如 固定的代理 機(jī)構(gòu)，易 居；及購置 客戶資料的 特殊機(jī)構(gòu)。 投資人員必 須懂市場(chǎng)分 析，懂交叉 分析，可以 矯正調(diào)研的 范圍，這是 決策的基 礎(chǔ)。需要我 們自己做 必須自己 做，投資人 員必須做市 場(chǎng)判斷。這 并非決策， 而是根據(jù)市 場(chǎng)分析，給 出的符合邏 輯的定位。 1、可外 包：最高長 官或投資人 員、營銷人 員精通設(shè) 計(jì)； 2、自己出 方23、案（建 議） 最高長官最 后拍板，而 不是拍腦 袋，更不是 投資人員拍 腦袋。 54 第三部分 一線、強(qiáng)二線周邊 55 碧桂園一二線周邊項(xiàng)目 2002年，廣州鳳凰城 2014年，環(huán)北京 2009年，惠東十里銀灘（深圳市場(chǎng)） 2010年，南京鳳凰城、歐洲城、城市花園 2015年，環(huán)深圳 56 這類項(xiàng)目的特點(diǎn) 市場(chǎng)容量大，只要有地有貨，一年30億以上，連續(xù)多年 前期投入大，包括交通、公配，營銷費(fèi)用高 可以賺取土地溢價(jià)帶來的收益 需要有土地規(guī)模 土地獲取難度大，周期長 57 這類項(xiàng)目的要求 城市選擇有要求 區(qū)位有一定要求 土地價(jià)格有限制 58 城市選擇有要求 十里銀灘成功了 但是十里金灘并沒有復(fù)制到24、它的成功 除海南之外，任何地區(qū)的旅游項(xiàng)目都要謹(jǐn)慎 絕大多數(shù)二線城市周邊低總價(jià)別墅都是熱銷產(chǎn)品 但是沈陽卻沒有做到 59 區(qū)位有一定要求 距離 交通通達(dá)性 從什么方向上外溢？ 一線城市 （800-1000平 方公里） 城市不同，對(duì)“距離”的敏感程度不同 1 距離核心城區(qū)約60公里 二線城市 （300-500平 方公里） 距離 區(qū)位 城市 競(jìng)爭 對(duì)手 2 1 距離城市邊緣20公里 24681012 . . 24681012 . . 2 4 6 8 . 2 4 6 8 . 方向 距離1萬塊房價(jià)，10公里 距離8000塊房價(jià)，10公里 距離城市邊緣20公里 房價(jià)8000 房價(jià)10000 62 土地價(jià)格有限制 土地的實(shí)際成本：市政配套、前期投入、公建配套 土地的規(guī)模：規(guī)模可以平攤投入，但要考慮供地節(jié)奏和可能性， 此類項(xiàng)目，首期規(guī)模不易過小，建議在200畝以上 土地價(jià)格是否可提供高性價(jià)比產(chǎn)品 63 感謝聆聽！