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1、深圳市科技有限公司深圳市科技有限公司渠道建設(shè)與管理手冊渠道建設(shè)與管理手冊目目錄錄第一部分第一部分 渠道策略和結(jié)構(gòu)設(shè)計渠道策略和結(jié)構(gòu)設(shè)計.4一、渠道策略一、渠道策略.4 4二、渠道分級與結(jié)構(gòu)二、渠道分級與結(jié)構(gòu).5 5三、職能職責三、職能職責.6 6四、分工與協(xié)作四、分工與協(xié)作.9 9五、五、業(yè)務(wù)開展方式業(yè)務(wù)開展方式.9 9第二部分第二部分 渠道建設(shè)渠道建設(shè).12一、渠道標準一、渠道標準.1212二、經(jīng)銷商政策二、經(jīng)銷商政策.1313三、渠道拓展三、渠道拓展.1414第三部分第三部分 渠道管理渠道管理.21一、發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則一、發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則.2121二、經(jīng)銷商2、培訓二、經(jīng)銷商培訓.2121三、經(jīng)銷商信息反饋管理三、經(jīng)銷商信息反饋管理.2222四、經(jīng)銷商項目報備管理四、經(jīng)銷商項目報備管理.2424五、跨區(qū)域銷售管理五、跨區(qū)域銷售管理.2525六、經(jīng)銷商考評評估六、經(jīng)銷商考評評估.2626第四部分第四部分 渠道提升渠道提升.29一、渠道策略調(diào)整一、渠道策略調(diào)整.2929二、渠道激勵二、渠道激勵.3030三、退出機制三、退出機制.3232項目（經(jīng)銷商）合作協(xié)議項目（經(jīng)銷商）合作協(xié)議.33標準表單標準表單. 41經(jīng)銷經(jīng)銷代理商信息、評估表代理商信息、評估表.4141經(jīng)銷商經(jīng)銷商代理商資格認證審批表代理商資格認證審批表.4242市場描述表市場描述表.4343經(jīng)3、銷商銷售人員工作日報經(jīng)銷商銷售人員工作日報.錯誤！未定義書簽。錯誤！未定義書簽。經(jīng)銷商項目代理商工作周月報經(jīng)銷商項目代理商工作周月報.錯誤！未定義書簽。錯誤！未定義書簽。區(qū)域巡訪計劃表區(qū)域巡訪計劃表.4444經(jīng)銷商信息資料表經(jīng)銷商信息資料表.4545項目信息申報表項目信息申報表.4646正常信用額度申請表正常信用額度申請表.4747專項信用額度申請表專項信用額度申請表.4848第一部分第一部分 渠道策略和結(jié)構(gòu)設(shè)計渠道策略和結(jié)構(gòu)設(shè)計一一 、渠道策略、渠道策略1 1、總則：、總則：尖刀直入：尖刀直入：以辦事處為尖刀直插重點目標市場，在辦事處轄區(qū)內(nèi)以直銷方式迅速占領(lǐng)發(fā)達市迅速占領(lǐng)發(fā)達市場。場。以點帶面：以點帶面：在辦事處以外的空白市場，開發(fā)省級經(jīng)銷商作為點點，借助省級經(jīng)銷商的資源，讓省級經(jīng)銷商自主開發(fā)、帶動地市級經(jīng)銷商這個面面，使在空白市場迅速形成以點帶面的渠道網(wǎng)絡(luò)，完成全國范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。完