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房地產客戶研究報告（15頁）.pdf

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上傳人：故事編號：253577 2022-01-11 15頁 815.66KB

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1、客研人如何進階客研人如何進階CONTENTS目錄1客研人的四大囧境2客研的破局客研人的四大囧境一、價值不好量化，難獲得其他部門尊重l 客研不像營銷、工程、成本等崗位，價值體現在各種指標、節點上，別的部門可以很容易了解他們創造的價值。l 客研屬于輔助性工作，它的真正價值難以量化，但考核方式又往往流于表層的量化。有客研和明源君說，雖然公司對他們的考核設置了報告的量和完成節點，但這個考核方式很外行，技術含量不高，很容易取巧完成，并且無法體現客研的真正價值。l 有些房企的客研還掛在營銷、投資、設計等部門下面并且還不被部門重視的話，處境則更尷尬。l 他們大部分只能成為部門的傳聲2、筒，代表部門的利益去和其他部門博弈，比如，如果如果客研隸屬于營銷，大部分得要跟別人拼命壓價，壓周期，壓回款，壓首次開盤成交額，壓戶型，為后期多拿獎金墊步，此外還得盡量爭取設置高的配置標準，好的精裝，很牛示范區/樣板間，多留營銷費用等，去干營銷的事情，客研都很難稱之為客研了。二、專業能力提升難，不同公司資源差異大l 在專業能力的提升方面，客研的處境也很尷尬。客研是個費時費錢的工作，不是每個房企都有能力給客研充足的時間和資金預算。l 有不少房企今天有項目，明后天就要求出報告，不少客研只能直接拿同行的報告過來改改，或者直接向競品的置業顧問、當地的專家了解市場和客戶情況。所接觸的都是二手信息，壓根沒法3、真正了解市場和客戶。l 有客研告訴明源君，他們公司的客研也是一級部門，前兩年還給時間給錢客研真正地去調研市場，研究產品，了解客戶，以及做一些專題研究。但現在公司業績不太好，客研的工作砍成了只做前策，畢竟拿地和產品定位對公司營收的影響最大。所以，客研的功能被大大削弱，所謂的了解客戶，迭代產品，又再次回到互相抄襲的狀態。三、客研出現時間短，晉升通道還未成熟l 萬科是最早在10年前開始做客研，但當時并沒有引起業內重視。直到近些年，龍湖、世茂、中海等企業紛紛把客研放在重要位置。此后，新城、遠洋、正榮、藍光等紛紛將自己的客研設置為一級部門，由總部直轄。l 但即便設置為一級部門，大部分客研晉升也能到達集團客研總一級，鮮少能到達集團副總的位置。l 此外，大部分房企的客研目前還是掛在投資或者營銷部門下，客研晉升的天花板明顯，畢竟營銷總，投拓總大部分不會從客研當中進行挑選。l 而且，有些房企不從內部提拔，想

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