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1、主講：勁旭 2019年8月 社群營銷與運(yùn)營之7大法則 概述 七 大 法 則 概述 概述 為什么要做社群營銷？為什么要做社群營銷？ 其實(shí)社群這兩個字并不陌生，社 群已經(jīng)有很多年了，但是為什么近兩 年格外火呢？都在說社群，主要原因 還是流量流量問題問題。 0 1 流量少流量少 0 2 流量貴流量貴 0 3 流量陷阱流量陷阱 三大痛點(diǎn)三大痛點(diǎn) 概述 從 2015年開始，移動互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利就開始在逐漸消 失了，到現(xiàn)在的 2019年，流量已經(jīng)成了很稀缺的資源，可以 知道了，稀缺背后帶來的一定是新一輪的風(fēng)口和商機(jī)風(fēng)口和商機(jī)。 上面也說了，流量的三大痛點(diǎn)，有痛點(diǎn)就一定有需求，所 以社群出現(xiàn)了，這個社群就是2、解決流量轉(zhuǎn)化難、成交難、裂變流量轉(zhuǎn)化難、成交難、裂變 難的方案難的方案。 而社群再次被熱議，就剛好應(yīng)正了這個觀點(diǎn)，最近有很多 人都在討論這個社群是什么？ 概述 社群 簡單來說社群就是基于一個點(diǎn)把一群 志同道合的人聚集在一起。這個點(diǎn)就是這 個社群的向心力，而這個“點(diǎn)”可以是一 個領(lǐng)域的大咖，也可以是一個產(chǎn)品，也可 以是一個共同的愛好，也可以是一種情感 等等。 七 大 法 則 社群運(yùn)營的 7大法則，它不是靈丹妙藥，打個比 方說，7大法則就像一副 7味藥材的藥方，但是藥引子 還得靠你自己找，病癥不一樣，效果也不一樣。 法則一：打造個人品牌法則一：打造個人品牌 01 什么是個人品牌？這個話題，大家都在3、說， 也說了很多遍了，很重要。 今天，還是用一句大白話來解釋一下什么 是個人品牌？就是向別人傳遞你很牛逼，厲害向別人傳遞你很牛逼，厲害 的感覺。的感覺。 02 個人品牌就是牛逼的感覺，讓陌生人一看就覺得你怎么這么厲害，這么牛逼，你是怎么做到的？ 我怎么才能找到你？我想給你交錢，你能不能教我？ 看到了嗎？我們?nèi)耍粫非蠛统绨荼人麉柡Α⑴１频娜耍绻憧吹綄γ娴倪@個人，過得還 不如你，你對他是什么感覺？ 想想就知道了，對吧。所以，你是缺流量嗎？缺轉(zhuǎn)化嗎？缺成交率嗎？缺錢嗎？ 不是的，你缺的是生產(chǎn)牛逼感覺的能力。你缺的是生產(chǎn)牛逼感覺的能力。 03 這個牛逼的感覺怎么來？只有通過打造個人品牌才能 4、實(shí)現(xiàn)，這就是為什么很多人都在做社群，都想做好社群， 但是真正能做起來的，有價值的，又能盈利的社群是很少 很少的，就算開始做的很火，但一定火不過 2年就開始走 下坡了。 根本根本的原因，就是不能持續(xù)的生產(chǎn)和傳遞你很牛逼的的原因，就是不能持續(xù)的生產(chǎn)和傳遞你很牛逼的 感覺，要么是被超越，要么是感覺，要么是被超越，要么是被淘汰被淘汰。 法則二：價值觀法則二：價值觀 就是你建的群，為什么一潭死水？就是你建的群，為什么一潭死水？ 我們來回想一下，如果你一個幾十年不見的朋友或者老同學(xué)，你們來見面，你覺得你們能 有什么話題可以說的？我想基本是沒啥好說的吧，因?yàn)楹芏嗄赀^去了，你們處的環(huán)境和經(jīng)歷都 完全不一樣，也5、沒有什么共同的喜好，話題都不一樣，怎么會有好的溝通和交流呢？ 社群的表現(xiàn)形式社群的表現(xiàn)形式 社群的表現(xiàn)形式就是人以群分，物以類聚人以群分，物以類聚，只有相同愛好，有共同 話題的人，三觀一致，認(rèn)可彼此的價值，才能在一起說上話。 彼此認(rèn)同彼此認(rèn)同 運(yùn)營社群也是這樣的道理，一定是要彼此認(rèn)同，有共同一定是要彼此認(rèn)同，有共同 的價值觀的人聚在一起，然后大家為了某個確信的目標(biāo)而努的價值觀的人聚在一起，然后大家為了某個確信的目標(biāo)而努 力，最后完成目標(biāo)，這樣才叫社群。力，最后完成目標(biāo)，這樣才叫社群。 你你需要找到最正確的人！需要找到最正確的人！ 這這對你后面培育種子用戶特別的關(guān)鍵。對你后面培育種子用戶特別的關(guān)6、鍵。 法則三：產(chǎn)品的場景化塑造 做社群運(yùn)營的目的什么？ 是為了提高成交率，提高成交率，完成完成 銷售業(yè)績銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)賺錢、持續(xù)，實(shí)現(xiàn)賺錢、持續(xù)盈盈 利利的目的。的目的。 要素 產(chǎn)品 場景 成交 那么賺錢的盈利點(diǎn)從哪里來？一定是產(chǎn)品，一 個沒有產(chǎn)品做后端供應(yīng)的社群是做不長久的。 好好產(chǎn)品都是場景下的產(chǎn)品，沒有什么絕對的剛產(chǎn)品都是場景下的產(chǎn)品，沒有什么絕對的剛 需和必須，只有場景下的需求匹配。需和必須，只有場景下的需求匹配。 在某個場景之下，消費(fèi)者不會把價格和品牌等 作為首要的購買標(biāo)準(zhǔn)，而是把某種氛圍、價值、榮 譽(yù)，面子，認(rèn)同，生活方式、理念作為標(biāo)準(zhǔn)。 讓用戶帶入你的場景，而不是自說自話，自然成7、交。 法則四：價值輸出（核心） 一、你的產(chǎn)品是什么？一、你的產(chǎn)品是什么？ 二、你產(chǎn)品的組合是什么？二、你產(chǎn)品的組合是什么？ 先思考兩個問題： 法則四：價值輸出（核心） 價 值 與 好 處 進(jìn)群的人，都有自己的目的，要么是來獲取新的商機(jī)，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會，擴(kuò)展人脈、鏈接資源、要么是來學(xué)點(diǎn)東西或 者是沖著某個賺錢的產(chǎn)品和項(xiàng)目，簡單點(diǎn)說吧，就是這個群對群成員有什么價值和好處價值和好處。 在社群里邊，不要談很多的情懷，人文，愛好，喜歡那都不實(shí)際，只有實(shí)實(shí)在在的好處和利益才是穩(wěn)定和維系 整個社群運(yùn)營的中心。 變現(xiàn)的問題 運(yùn)營社群的最大痛點(diǎn)就是怎么變現(xiàn)的問題，因?yàn)楹芏嗳说阶詈螅瑫l(fā)現(xiàn)辛辛苦苦打理的 社群，最后8、總是會變成死群，一到活動參加的人了了無已，更別談什么變現(xiàn)了，花了那么多 精力和時間，最后不能變現(xiàn)的話，相信誰也不能堅(jiān)持下去的。 如果說你的社群做了很久，但是變現(xiàn)難，那么一定是你的價值輸出的有問題，你給出的 價值滿足不了群成員的需求，或者說沒有切實(shí)的好處和利益給到他們，所以很難激起她們付 費(fèi)的意識。 法則四：價值輸出（核心） 價 值 輸 出 怎么價值輸出呢？思考上面的兩個問題，你的產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品組合是什么呢？圍繞你 的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合去打造你的價值點(diǎn)； 形式可以有這幾種： 定期專業(yè)語音分享，高質(zhì)量的文章、也可以組織線上活動或線下活動（如酒會、沙龍、 研討、某個主題分享，專家講座，論壇都可以）。 9、法則五：持續(xù)運(yùn)營 持續(xù)，兩個字很重要，比持續(xù)更重要的是持續(xù)運(yùn)營。 為什么有人運(yùn)營好，有人運(yùn)營一般，這里是需要長期的積累和技 巧的。比如搜集素材，圖片，文字資料，都需要長期的鍛煉，做出的 東西才有效率和效果。 0 1 文采、文筆、文案很重要嗎，重 要，但不是最重要的，只有堅(jiān)持持續(xù)只有堅(jiān)持持續(xù) 的原創(chuàng)輸出和有價值的內(nèi)容，才是形的原創(chuàng)輸出和有價值的內(nèi)容，才是形 成社群影響的驅(qū)動力。成社群影響的驅(qū)動力。 只有堅(jiān)持、堅(jiān)持再堅(jiān)持。重要的 事情，說三遍。 持續(xù)的運(yùn)營是要不斷的策劃策劃，創(chuàng)，創(chuàng) 意還有優(yōu)化意還有優(yōu)化，并不是要一條道走到黑 的持續(xù)堅(jiān)持。 0 2 搞明白什么才是平臺用戶喜歡的， 這需要群管理人員平10、時耐心的體會觀 察，還有搜集分析平臺的數(shù)據(jù)。 舉個例子，比如說我現(xiàn)在發(fā)文章， 我會到后臺看到關(guān)于我近期發(fā)布的文 章，看到瀏覽量、推薦量已經(jīng)下滑， 那么我就知道，這類文章風(fēng)格不受用 戶喜歡，那我就需要結(jié)合熱點(diǎn)，看看 那些閱讀量很高的文章，是怎么寫的? 再說到賣課程，知識付費(fèi)類的產(chǎn)品都 是這樣的道理，要不斷的測試和完善。 法則六：轉(zhuǎn)化與裂變 轉(zhuǎn) 化 這是社群運(yùn)營的重要關(guān)口了，如果說做社群的根本目的是為了賺錢，那么轉(zhuǎn)化和裂變絕對是直接轉(zhuǎn)化和裂變絕對是直接影響影響企業(yè)企業(yè)能能賺多少賺多少 錢的問題。錢的問題。 如果前面 5 個法則你懂了，通過前期的探索，還有找到核心的種子用戶，堅(jiān)持做價值輸出和內(nèi)容運(yùn)營11、，這時候平臺 已經(jīng)有了基礎(chǔ)的流量和群活躍度，那么現(xiàn)在要做的就是快速的復(fù)制和裂變，提高轉(zhuǎn)化率。 裂變 那怎么裂變呢？是自己一個個找用戶嗎？那太難了。 首先，要先找 B 端客戶（種子用戶），通過服務(wù)，賦能，提供系統(tǒng)化工 具和方法，快速將流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化，用存量的方式獲得更多的增量，這就是我 們常說的復(fù)制和裂變。 簡單的說是用系統(tǒng)促進(jìn)對用系統(tǒng)促進(jìn)對 B B 端的賦能，再通過端的賦能，再通過 B B 端服務(wù)端服務(wù) C C 端，進(jìn)行裂端，進(jìn)行裂 變。變。 營銷有兩種方式可以 實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化的目的 第一種是從第一種是從 C C 端（個端（個 人用戶、消費(fèi)者）開始人用戶、消費(fèi)者）開始 這個從 10 多年前就已這樣12、做了，從廣告， 代言，渠道，帶動消費(fèi)者，但是這個要花大量的 時間和資金的，對一般小企業(yè)來說根本承受不了。 第二種就是從第二種就是從 B B 端端 （商家、企業(yè)）開始（商家、企業(yè)）開始 這這是現(xiàn)在最好也是最有效的一種方法。是現(xiàn)在最好也是最有效的一種方法。 為什么呢？因?yàn)樽層匈Y源的商家或者企業(yè) 去行動，會更加的精準(zhǔn)，效率也更高精準(zhǔn)，效率也更高，就像協(xié) 同作戰(zhàn)一樣，有 1+12 的效果。 因?yàn)楝F(xiàn)在的社群和社交的裂變，能量真的能量真的 是太大了是太大了，不過這個對運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)要求也 會更高，至少也得懂不少的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和有關(guān) 社群運(yùn)營的專業(yè)能力才行。 轉(zhuǎn)化和裂變的途徑可以通過自愿分享與轉(zhuǎn)發(fā) 和分銷進(jìn)行13、利益綁定的方式，像頭條的文章，回 答，微頭條，視頻等，再到專欄，還有商城去變 現(xiàn)，所以說，頭條是個很優(yōu)質(zhì)的流量入口。 法則六：轉(zhuǎn)化與裂變 社群管理的整體性 對社群的管理強(qiáng)調(diào)的是整體性整體性，有一個很 重要的事情一定要做好，那就是系統(tǒng)和平臺的 搭建，再到模式，分配的機(jī)制，還有如何分錢 盈利，完善群內(nèi)的各種群規(guī)制度。 社群管理的自主性 高高維度管理社群的方法，那就是要實(shí)現(xiàn)維度管理社群的方法，那就是要實(shí)現(xiàn)自自 主主化化管理管理。 什么意思呢？就是真正的管理是無須管理真正的管理是無須管理， 讓每一個社群的人自發(fā)的共同管理和維護(hù)社群， 雖然說聽起來好像不可能，但是怎么實(shí)現(xiàn)自動 化管理呢？可以當(dāng)成一個小作業(yè)，這也是一個 真正做社群的人要去思考的問題。 法則七：社群管理 法則七：社群管理 1 制定有效的群規(guī) 和制度（群定位， 群用戶清晰） 2 專人管理（群管 理員、活動時安 排主持人、嘉賓、 講師等） 3 群分享欄目（課 程答疑、群主題 分享） 4 每天早晨資訊 播報 5 安排線上與線 下組合活動 社群精細(xì)化管理的五個步驟 感謝聆聽！