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1、流風回雪的社群管理經驗V1 By 流風回雪 作者簡介：流風回雪，具有10 年以上的BBS管理經驗，目前是視野網“投行業務探討”版 主之一、百度貼吧“春暉投行在線”的小吧主、雁渡寒潭“專業討論”版面的版主之一， 自己建立的網站是：女會計網。微博流風回雪VV，歡迎關注。 緣起 向網友口頭介紹經驗已經好幾次了，如今寫下來， 免去自己口舌之勞，也有利于傳播更 廣。如無特別指明，這里的社群，都是指微信群或者Q 群。 1 群的目的 “我要建一個群” ， “我要以互聯網技術實現合作共贏”，這都不是建群的目的，真正的 建群目的，必須能細致描述到具體可執行層面，而不是高呼美麗口號。 群目的要細到這樣，舉例如下：2、 “把上市公司董秘拉在一個群里，一起討論資本運作，使券商投行的人獲得商機”， “把新三板做市商拉在一起，方便新三板公司尋找做市券商”， “把做跨境并購的人拉在一起，分享項目和人脈，促進并購效率” 也就是說，必須想好這個群由哪些人構成（用戶畫像）、干什么（主題） ，如果是公司運 作此事，一定想好拉人難度和管理成本，以及運作效率、盈利水平等等。 2 建群準備 1 設定群目的就是前面說的那些 2 設定群規這個必須先有，而不是拉滿500 人再討論 3 設定群管理員這個可以建群后根據活躍程度選擇管理員，但也得人家愿意花時間 管理，如果是公司建立的群，則應由公司的人擔當 3 群規 群規要盡量簡短，否則大家3、記不住，群公告閱讀量并不高，經常拿群規刷屏不好，并且 還挺麻煩。 雪的經驗，在Q 群時代就是嚴酷管理，群規很簡單： “禁閑聊禁非業務圖” 其實就是嚴禁閑聊，只談專業，當然也有個別網友非要追問“什么算非業務圖”，這樣 的網友基本都是可以直接踢出的。在微信群時代，這個群規演變成為： “禁閑聊禁非業務圖，雞湯段子紅包動圖二維碼一律踢，節假日群規照舊” 即便這么簡短、即便拉每個人都單獨提醒了，仍有網友說“沒看清楚”、 “理解反了”、 “忘記了”、 “是孩子在玩手機” 、 “我發的是表情不是動圖”、 “發紅包是為了大家好”、 “發段 子是為了娛樂大家” 、 “你這規則不行” ，等等諸如此類的理由，遇到這4、種情況， 我的經驗是： 一律踢。 100 人的群，可以偶爾溫馨解釋群規，500 人的群，只能踢出不解釋，因為，如此簡單 的群規，解釋一次至少5 分鐘，多了能一小時總有網友特別想證明他自己是正確的！ 少數幾個群采取強制發言規則： “禁閑聊禁非業務圖，雞湯段子紅包動圖二維碼一律踢，節假日群規照舊，新人加入當 天要曬需求，否則次日踢，踢出再入視同新人” 雪建立的買殼借殼群就執行這一規則。最初，聲稱有需求的人，入群后大都不說話，理 由是“先看看” 、 “先學習”、 “遇到合適的我就私聊”，這個群達到200 人之后采取上述強制 發言規則，效果還好，一周內曬的資源比以往一個月曬的還多，不過，被踢的人也多，5、踢出 去的多于留下的，但是這種狂踢也沒影響人員增長，目前這個群快500 人了。 這樣的規則下， “踢人”可以帶來新的資源，有利于大家，何樂而不為也。 強制發言規則不是最狠的，據說投行小兵的微信群里，要求成員按期交原創文章，如果 不交，踢出。這個規則是非常贊的，它治療了太多人“沒時間寫作”的懶病！ 4 主題維護 群主題要寫在群名字上，例如“股權質押”、 “新三板”、 “買殼借殼” ，要做到好記、好 找，因為現在的微信用戶，大都能加入很多群，沒有個性的群名字不容易被找到。 管理員要維護群規，同時維護主題。 維護主題，也就是：除了主題之外的事情不許在群內聊。 這個規則比較狠，因為，偏離主題的也不是閑6、聊、也是業務、也是需求；但是呢，如果 但凡業務需求就能發，則各群都會同質化，達不到預設效果了，所以，當網友提及偏離主題 的業務時，管理員要溫馨提醒：非主題業務請私聊。 在雪建立的股權質押群，有網友約線下見面，談質押，結果質押沒做成，信用借款到做 成了。 但即便如此， 質押群也不能放開規則允許聊信用借款，否則看票押票的消息會被稀釋， 有相關需求的人會耗費更多時間閱讀查找自己想了解的信息。 5 內容管理 微信群需要內容管理？當然需要。 除了維護主題，管理員還需要經常往群里發與主題相關的內容，甚至約時間發起討論。 曾經有的群，成員非常優秀，但是，所有人一言不發，這樣的群，建與不建，沒什么不 同。 雪7、建立的董秘群，本想讓大家討論資本運作技術，結果呢， 現在是雪經常往里丟招聘董 秘的信息，因為一直沒怎么管理，資本運作聊不起來。 好的內容管理，要做到“讓成員主動提供優質內容”，良性循環，而不是群主和管理員 在獨自辛苦努力。 做的好的，可以產生值得推廣的內容，具體是： 匯總聊天記錄并整理成文（你需要一個熱心的、耐心的有能力的編輯）， 網友主動就你想要的話題寫出文章， 網友主動選題并組織討論并整理成文， , 總之，精彩無上限， 對于肯做事的網友，管理員要不惜鼓勵，公開表揚、 紅包等都可以。 6 成員管理 成員管理， 就是“把優秀的、 活躍的、 與主題相關的網友拉在一起”，促進交流和交易。 專業討論8、群，設定準入資格是必要的，這在建群伊始就得考慮。資格的審查，工作量很 大，而資格門檻的高度，決定了這是一個什么樣的群。 有些網友很優秀，他們專業精湛，樂于分享，網上、網下都肯交流，并且會及時獲得并 推進商機，這樣的人，值得珍惜，值得為他們的任何需求專門建群。而有的人，雖也學富五 車，可到了哪里都不說話。 準入資格審查，可以看網友職業，水平審查，可以看資歷深淺（比如做過、投過哪些項 目） ，但是，“是否活躍” ，這個必須得花時間觀察，太多人不愛或者不習慣網上溝通，對這 些人要培養。 也有網友水平頗好，但就是不肯遵守群規，這樣的人，雪的做法是一概踢出，理由：規 則比人重要 。投行小兵的Q 群里，曾9、經踢出過無所不知的一位董秘，迄今印象猶深。 為達成建群目的，成員搭配很要緊，彼此之間能互動、互利才好。例如，券商投行和 PE們在一起，可以合作并購重組；如果群里只有pe，則會交流投資經驗、組團看項目；群 里只有券商投行，他們就交流證監會政策精神了。 社群建立一段時間之后，會發現有些網友真的很優秀，要記錄下來，重點培養、交流， 如果建立新群，可以把這些人優先拉進去。 優秀網友包括：活躍分享專業經驗的，和其他網友做成交易的。 不靠譜的網友得踢出，但如何判斷人家不靠譜，這個比較難。 這一節似乎沒說透，容我以后想起來慢慢補充吧。 7 怎樣獲取高轉化率的成員 有些社群目的是賣產品，這個雪沒做過，雪做的都10、是討論投融資的，因此呢，“經驗” 也都是一孔之見，并非唯一道路。 如果有公眾號、微博，可以公布一個“準備群”或者“預備群”二維碼，讓網友掃入， 然后鑒別資格、資歷，拉入正式群。 也可以請網友推薦，比如我要建立會計所律所合伙人群，就可以在朋友圈說一下：請推 薦證券所合伙人！ 以上兩個辦法，都能獲得資格合適的網友。 “活躍而樂于交易的網友”，這樣獲取也可以： “雷鋒”技術去各群助人為樂，自然能建立自己的口碑，同時呢，也會有人主動 加過來。雪認為，凡是在網上肯求助、受助、幫助別人的人，都是活躍的網友，至少他相信 互聯網能帶來些什么，所以，這些人加我之后，我不用馬上拉他們進我的群，而是，我需要 建群的11、時候，在朋友圈說一下，他們會比普通網友更感興趣。 當雷鋒可以干這些：解答專業問題、幫助找人找公司、幫助介紹能提供資源的人，等等 凡是和你想要的主題有關的都可以做。 這個技術， 需要注意具體技巧，比如，你在一個普通群大談歷史，吸引的網友就只能是 歷史愛好者，而不是投融資專業人士；不過，在投融資群大談歷史，吸引的肯定是投融資專 業人士。 雷鋒技術效果是互利的，一邊為自己吸引粉絲，一邊是在幫助該群群主做內容。大多群 主都喜歡這樣的做法，但這個技術真心需要時間，加人速度也遠沒有糖果技術快。 100 人的群，只要在群里幫5 個人，群的氣氛就很好，有利于促進形成互助環境，所以 在自己群、別人群，都可以實踐12、。 “廣告”技術 這個看起來和糖果技術有點相似，但是，做糖果的時候是 “感興趣的 請加我”，做廣告是時候是“請直接聯系消息里的人，別加我”，即便明說了別加我，還是源 源不斷有人加過來，這些人都是對更多廣告信息感興趣的，雪的5000 微信友大部分都是這 樣來的。 同上， 這些加過來的人我不用立刻拉進微信群，當我想給某個群增加人員的時候，他們 會比普通網友感興趣。 “糖果” 技術 比如有一個新三板股權項目（真實存在的需求） ，線下報價10 倍 PE， 為尋找投資人，上網求助，報價12 倍，凡是有興趣的人，大部分都會是合資格的投資者， 這個項目廣告出去，把來聯系的人拉一個群，以后再有類似項目，就都可13、以丟進去了。這個 辦法的確能建群，并且，融資成功，對企業也是有利的（線上12 倍，明顯比線下優厚呀）。 這個技術的關鍵：糖果必須是真的，如果虛假，則全盤皆輸。實踐中，一網友是拿著略 低于線下價格的項目上網求投資人，她在新三板群里發消息，在三個工作日內，湊足了220 個投資者，效率非常漂亮，真心想建議她把這些人拉在一起建群啊。 雪曾經以這個技術建立了“醫療項目”群，彼時是拿著一個網友“出售診療中心”的消 息四處擴散、拉聊的，后來，診療中心沒有快速賣掉，網友們自己交流別的項目倒有不錯進 展。 以上都是“讓別人加我” ，愿者上鉤，其實比較常規的做法還有“我加別人”，就是每加 入一個群，主動去加看起來14、優秀的網友。很多微商這樣做，群主們可能也不太喜歡這樣。 以上效率最好的還是“糖果”技術， 但是得有合適的糖果，這對于想用心賺錢的公司而 言，很容易找到。 現在我已經5000 微信友滿員，加新人必須刪舊人，所以考慮的不是怎樣增加網友，而 是怎樣盤活存量、提供效率。 8 怎樣組織線下活動 線下要有話題，比如“并購重組稅務問題”，等等，不能“先認識一下”，主題不清的聚 會是無效率的，雖然大家在一起也能口若懸河聊3 小時。 培訓、講座、沙龍都可以，先選擇話題和主講，約到場地后，就可以請主講寫ppt，ppt 準備好之后，就可以定下時間，發報名通知。 主辦人要掌握報名者結構，盡量讓“可能發生商業合作”的、15、來自不同機構的人參加。 休息間隙要留足時間，讓大家彼此交流。 報名人數，如果場地60 人，可以報到70 人截止，因為，肯定有報了名但是不來的。 PPT一定要預先看過，以掌握深淺粗細并提出修改建議，活動時間也一定要在PPT準備 好之后再約，避免主講準備不充分。 活動之后，必須輔以宣傳，比如公眾號發文、PPT下載、微博回顧等等，并且請求群成 員幫忙轉發。 9 和其他社群的交流 互聯網不是單打獨斗的事情，更不是小圈子固步自封的事情，一個人，或者一家公司， 無法把所有資源都建為社群并做到高效管理，所以，和其他社群的交流頗為重要。 我建立的群里，禁止發二維碼， 理由是刷屏太厲害，但我鼓勵網友主動加人、拉16、到他們 自己的群，因為，如果他們能為網友提供更好、更多的服務，何樂而不為也？！曾經一個群 主說他們需要啥樣的人，我就把她拉去我的一個小群，告訴她，這些都是，你主動加、拉他 們吧！ 從 BBS時代起，我一直都是這樣的觀點：幫助別人搞好網站， 就是對互聯網用戶的訓練， 對搞好自己的網站是有益的。不知大家可曾遇到這樣的場景： 網友下載了RAR文件不知如何打開，網站客服三天接了無數電話，逐一教他們怎樣解 壓縮； 我說我有金主群，幾十個人跳出來宣布有需求，拉他們進去之后，無一肯主動說自己想 要什么； 網友想融資，找來十幾個有興趣的投資者，拉一個群，過后問談的如何，這網友說大家 都沒理他 , 分明是他沒有17、主動理人家好不好啊！ 以上抓狂場景，用戶都是未經訓練的人，他們不知道怎樣利用互聯網！培養他們“正確 使用互聯網”的習慣，不是一個人的事情，也不是一家網站的事情，這需要所有搞互聯網的 人一起、長時間努力才行。 因此，無論我加入哪個群，都盡量去做對該群有益的事情；他們有沒有人加我不要緊， 他們知道互聯網對他們有益才是最重要的。去別的網站玩也一樣。 10 引流 我很想把微信流量帶到BBS上去，于是我在各群發BBS鏈接。 怎樣才能做到既發鏈接、又不算營銷廣告呢？ 那就是發我自己原創作品的鏈接！ 我寫了一篇文章，我發過來，求大家點擊，這是原創的啊，我自己寫的啊，求你們看看 吧就這樣。不算廣告，并且還顯得18、我挺懂。 搞這個很費勁，因為我得自己寫文章。于是呢，我可以拉網友去寫，我幫他這樣推廣， 他挺高興，我的版面也增加了流量。 注意發鏈接得對口， 不對口的群不要發， 否則不僅吸引不了點擊，還挺惹人討厭。 所以， 寫出能對口很多群的文章，需要較強的選題技術。 這個辦法可以把微信流量帶到自己公司網站上去。 11 盈利 很多人建群是為了盈利，這個我鼓勵，雖然我一直搞的都是免費社群。 社群是互聯網一角，互聯網的很多環節都可以收費賺錢。 入門費 想加群先交錢。這個已經有社群這樣做了，一些大 V 名人的群收費還不低。 提成費 群友成交業務，要給群主提成。 這個需要掌握成員的交易情況，有時人家成 功了也不告訴你19、。 服務費 群友做A 生意，群主提供B 服務，比如我建立一個并購重組群，讓大家飆 項目，但我提供的是稅籌、審計服務，我只賺稅籌、審計的錢。豬八戒網提供商標注冊服務 也是這個道理。 參與交易 群主是有信息優勢的，例如，誰加我的天使群， 我都先聊一下， 問問需求， 如果項目合適，我也投資。這是“果農建立水果市場”的道理，很方便自賣自夸。 營銷效率 比如， 只許群主發項目，群主只發自己公司的項目，這樣，全部人員成為 群主公司的外圍、推銷者，幫助公司賺錢。微商群、營銷群、投融資群都可以這樣做。 品牌建設 如果是商業群，群主和管理員都是公司的，在營銷同時， 稍微提供一些信 息、經驗等，并且同時說“這是我20、司發給大家的福利”，這樣對建設自己公司品牌有好處 廣告費 社群對群成員免費，但是呢，誰想來推銷他的產品、服務，先給我交錢才允 許發。比如我建立個吃貨群，每天討論美食，如果有餐館來發廣告，那么，我要收費。 中介費 供需雙方在一個群里，但就是無法交易， 不是這談不成就是那談不成，這樣， 管理者可以擔當中介去撮合，事成收費。 信息費 這個真的可以有， “推薦你一位老師” ， “介紹你認識有益的人”，都可以小額 收費。 轉賣費 允許發廣告收廣告費，允許發其他群的二維碼，是轉賣用戶，也可以收費。 當然，微信群可以整體賣掉， “建立一個好群并賣掉”， 也是賺錢方法之一。微商可以這樣干， 投融資也可以試試這21、樣干，但是別傷網友感情：） 以上賺錢方法是單講社群，如果是大互聯網角度，還可以賺資本運作的錢，那個另有一 套，不在這里說了。 12 糾紛處理 如果維持嚴禁閑聊的規則，就基本不會有東西左右的所謂糾紛，但大家在業務交流時， 也會偶爾有糾紛，比如線下約見誰放了鴿子等等。遇到這種事情，群主的最佳處理辦法是： 不管。 對，就是不管。因為，辨別是非需要花很長時間，一小時都不夠用，并且，一旦插手， 無論何種結局，雙方都會認為不公平，理由：都認為自己是最正確的。 所以，線下吵鬧我不知道，群里吵，這是閑聊，根據群規，誰吵踢誰。 13 實戰我見過的優秀社群及管理經驗 十年前的一個Q 群，記得群主是“路過”，成員只22、有編輯和作家，內容只許約稿投稿， 連寫作技術都不許談，偏離主題就踢。這個群里的每一條消息都是值得看的。 投行小兵和投行老諾的Q 群，嚴格執行“禁閑聊禁非業務圖”，所有聊天都是干貨。 金融夢工廠的Q 群，入群者要提交名片、工牌，管理員輪流值班，并且和每個加入的 人都聊一聊，了解業務范圍和特色，這樣，管理員知道誰家的通道比較寬敞，知道誰是交易 架構大師。 這個群堅持做音頻培訓，講座完畢后音頻放網上供下載，這些都是免費的。他們 設了很多專題微信群，里面的專家教授有一批了。任何的證券、信托、保險、評級、銀行， 在這個群里喊一聲，都能找到。 投資小兵的群， 這是方總建立的，主要只收知名投資機構的年輕投資經理，現在有三個 群，合計 1100 人，神奇之處在于，你想找任何公司，總能直接間接找到。每年都組織一些 聚會活動。 金融監管合規群，這是孫總建立的，主要收各銀行合規口的人，很多沒聽說過的銀行的 人都在里面。這是有微博和微信公眾號基礎的。 36 氪的投資者群， 共兩個， 全部是互聯網投資人在內，群主拉人要看名片，關鍵在于， 群主知道哪些機構比較知名，甚至知道哪些機構投過什么具體項目。這倆群里， 規則是只許 群主發項目，當然這些項目都是36 氪的項目。 本以為一小時寫完，沒想到寫了這么多，還覺得很多話沒有說。慢慢修改補充吧。