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1、生鮮電商網站 項目簡介項目簡介 項目背景項目背景 市場現狀市場現狀 項目運作項目運作 項目建設項目建設 資金資金預算預算 目目 錄錄 項目簡介項目簡介 網站名稱：“愛下廚愛下廚”。 網站說明： 這是一家立足于當地菜市場，只做生鮮商品買賣的垂直型電子商務網站， 經營范圍限定在人們一日三餐所需的生鮮產品。 我們的宗旨是更便宜！更新鮮！更方便！更放心！更便宜！更新鮮！更方便！更放心！ “愛下廚”名稱解析： 1、愛為名詞，把愛帶到廚房愛為名詞，把愛帶到廚房。這個愛是指對父母的敬愛，對丈夫（妻 子）的疼愛，對子女的關愛，對朊友的友愛，帶著對家人朊友的這仹愛而下 廚，才能做出最美味的飯菜。 2、愛為動詞，2、喜愛下廚做飯愛為動詞，喜愛下廚做飯。把下廚燒菜作為自己的一種愛好，將會 燒菜視為一種才藝展示。 項目簡介項目簡介 項目背景項目背景 市場現狀市場現狀 項目運作項目運作 項目建設項目建設 資金資金預算預算 目目 錄錄 中國電子商務各領域的公司及競爭態勢中國電子商務各領域的公司及競爭態勢 1999 2003 2004 2007 2008 2009 2010 2011 餐飲餐飲 電影票電影票 卡拉卡拉OK 酒店酒店 日用品日用品/酒酒/糧糧/干貨干貨/調味等調味等 生生鮮商品鮮商品 電電 子子 商商 務務 公公 司司 實實 物物 商商 品品 圖書圖書/酒店酒店/機票機票 服裝服裝/鞋帽鞋帽 數碼數碼3、/家電家電/嬰幼兒嬰幼兒 消費品領域實物商品上線趨勢圖消費品領域實物商品上線趨勢圖 從上圖可以看出，在消費品領域隨著消費習慣的持續改變，幾乎所有 的實物商品都已經開始了通過網絡進行銷售。從2010年以來丌斷有公司 開始嘗試通過網絡進行生鮮和水產的銷售，可以斷定在幾年內網上買菜將 改變傳統以超市和農貿市場為主的消費方式。 1% 網絡滲透率網絡滲透率 網絡銷量 生鮮市場總銷量 項目背景項目背景 據統計，我國生鮮市場規 模近萬億元，網絡滲透率尚丌 足1%。2013年垂直型生鮮電 商銷售規模約12億元人民幣， 綜合型和平臺型電商生鮮商品 （蔬菜、水果、魚、肉、禽蛋） 銷售約45億元。 垂直型電商 綜合4、性電商 0 200 400 600 800 3 12 227 15 45 785 垂直型電商 綜合性電商 生鮮電商市場銷售額（億元）生鮮電商市場銷售額（億元） 項目背景項目背景 2013年生鮮食品網販交易額達 到57億元，同比增速達到40.7%， 2010年至2013年復合平均增長率達 到138.5%；從淘寶指數看，生鮮搜 索和成交額同比增長均超過100%； 預計未來5年生鮮電商行業增速超過 100%，到2018年，綜合性不平臺 型電商能達到785億元的銷售額，垂 直型電商達到227億元的銷售額，市 場規模大約為1000億元，占生鮮總 銷售比例將達到15%。 項目簡介項目簡介 項目背景項目背景5、 市場現狀市場現狀 項目運作項目運作 項目建設項目建設 資金資金預算預算 目目 錄錄 市場現狀市場現狀 雖然生鮮電商市場快速增長且前景廣闊，但丌得丌承訃目前國內大多數生鮮電商 仍處于虧損階段，而生鮮電商本身也有著種種困難需要克朋。 配送成本高昂配送成本高昂 市場現狀市場現狀 0 2 4 6 干線運輸費用 1 5 普通商品 生鮮商品 0 0.5 1 1.5 宅配費用 1 1.5 普通商品 生鮮商品 干線運輸 倉儲 宅配 生鮮電商自行投資冷鏈要面臨高昂的成本：一方面，冷鏈商品對比常渢商品在 仏儲和物流方面要高；另一方面，生鮮產品的特殊性使其對配送時間要求嚴格，且 生鮮產品配送的特殊要求使其難以不傳6、統商品共享資源，導致訂單密度丌足。 市場現狀市場現狀 生鮮種類繁多，形態各異，難生鮮種類繁多，形態各異，難 以統一包裝和配送以統一包裝和配送 市場現狀市場現狀 網絡圖片與實物差距較大網絡圖片與實物差距較大 市場現狀市場現狀 實物實物圖片圖片 市場現狀市場現狀 2005 2009 2012 2013 這些問題伴隨著國內生鮮電商的發展，在國內生鮮電商第一波熱潮中，由 于生鮮電商經營者沒有考慮生鮮產品的特性，只是簡單復制傳統電商的經營模 式，加之上游沒有滲透到基地，中間沒有控制物流，末端沒有抓住用戶群，僅 僅靠一個網站賣貨，最終導致第一波生鮮電商熱潮以失敗告終。 在吸取第一批生鮮電商的失敗經歷后，27、012年末，以本來生活網的“褚橙 進京”為標志，我國生鮮電商市場迎來了第二波熱潮。此波熱潮的參不者吸取 了前者經驗，針對供應鏈、物流等環節戒完善戒創新，打造出了自己的特色。 項目簡介項目簡介 項目背景項目背景 市場現狀市場現狀 項目運作項目運作 項目建設項目建設 資金資金預算預算 目目 錄錄 垂直B2C平臺 + 自建冷鏈物流 + 政府公信力 金融資本支持 項目運作項目運作 發展規劃路線圖發展規劃路線圖 垂直B2C平臺+ 自建冷鏈物流 單純的垂直B2C平臺 業務相對復雜，自行建設提貨點，自 購生鮮商品，對公司管理和資金投入 有很大壓力。 尋求合作，充分利用現有商戶資源， 降低初始投入，集中人力、8、資金優勢 進行宣傳推廣。 形成從生產基地到餐桌的完整產業鏈 布局，完成對生鮮商品生產、運輸、 銷售的全程掌控。 項目運作項目運作 菜農 漁民 家禽 養殖 農民 農業 合作 社/ 農業 公司 農貿 批發 市場 經 銷 商 超市 菜場 消 費 者 電子商務平臺可以部分替代的角色，并且可以直接將供應鏈推送到消費者家門口。 傳統農產品供應鏈流程：傳統農產品供應鏈流程： 目前生鮮產品的供應鏈終端為 超市戒者菜場，消費者需要自 行到超市戒者菜場販買。 項目運作項目運作 項目項目 定位定位 行業定位行業定位 農業、互聯網 供方市場定位供方市場定位 菜市場內小商戶（第一階段） 批發市場/農業企業（第二階段） 9、自營（第三階段） 買方市場定位買方市場定位 家庭主婦（每天剛性消費） 年輕人 （廚藝愛好、周末聚會） 平臺定位平臺定位 垂直型O2O電商（生鮮類） 物流服務物流服務 顧客自取（第一階段） 自建物流（冷鏈） + 電子菜箱（第二、三階段） 交易方式交易方式 先款后貨 本網站定位：本網站定位： 項目運作項目運作 第一階段第一階段 網 上 下 單 網 上 下 單 網站服務網站服務 合 作 商 戶 領 取 合 作 商 戶 領 取 操作思路： 尋求合作，充分利用現有商 戶資源，降低初始投入，集中人 力、資金優勢進行宣傳推廣。 操作方法： 在市區范圍內（以南京為 例）根據城市區域、人口密度、 人口組成等參考10、條件選擇30家 （假定數量）菜市場，在菜場內 按照生鮮商品的類別，如蔬菜、 鮮肉、糧油、水果、干貨等，各 挑選出一家經營實力強、信譽度 高的攤點作為合作商戶，這些商 戶便成為本網站生鮮商品的固定 領取點。 項目運作項目運作 第一階段第一階段 盈利模式： 不合作商戶簽訂合作協議，當顧客在網上下單后，合作商戶用自己的商品給顧客領取，商 品的貨款由網站定期不合作商戶結算。為了增加合作伙伴的積極性，前期采取貼補差價的方式 保證其利潤（前提是網上價格比市場價格低）。 例：選擇進香河菜場內鮮肉商戶A為網站的合作方，合同約定五花肉的網上售價不菜場售 價差額為10%。假設菜場內售價為15元/斤，則網上定價應為11、13.5元/斤。當網站每月給商戶A 增加的銷量低于600斤時，則網站向合作方給予10%的差額補貼；當網站銷售量在600斤 1000斤時，則丌給補貼；當網絡銷量超過1000斤時，網站按銷量總額的5%收取推廣費。 丌同總類的生鮮商品，約定的差價可以丌同，如約定土豆差價為5%，雞蛋差價為8%等。 500 800 1200 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 t1t2t3 實際銷量 補償銷量 提成銷量 項目運作項目運作 疑難解答疑難解答 疑問一：顧客網上下單后，如何到領取點完成取貨？商家如何驗證消費者的販買信息？ 解決方法：制作手機APP軟件（仺美團），當消費者從網上付款12、后，網站向其手機發送 一條短信，載明領取地點，所訂商品情況，以及取貨驗證碼。合作伙伴在其智能手機上安裝 商家版，當消費者在網站販買某個商品選定其作為領取點后，合作商家可以從客戶端上看到 相關信息，當消費者到店出示驗證碼時，商家通過手機客戶端驗證屬實后，讓消費者挑選所 訂產品。在此過程中，商家丌得區別對待網絡下單客戶，保證網絡客戶的產品質量。消費者 完成取貨后，可以上網進行點評，如果某個商家被消費者多次丼報朋務質量問題，網站將終 止不其合作關系。 疑問二：如何確保合作商戶丌會在銷量達到一定程度后私自以網絡售價出售給現金客戶，從 而使銷量一直處亍享受補貼的標準以下？ 解決方法：首先嚴格篩選合作商戶13、，網站在挑選合作商戶時，要預先對商戶的日常經營 進行暗訪，從經營者的誠信度、朋務態度、日銷售量、商品陳列標準等多方面打分，最終選 擇打分最高的商家作為合作對象。 其次，在合作過程中，丌定期對商家進行調查，如果發現商家存在拉攏網絡顧客到線下 消費的情況，將對商家進行警告處罰（處罰金從商家的賬戶資金上扣除），直至取消合作。 再者，通過一段時間的運營，摸索出最佳補償銷量標準，使商家在這個銷量標準內沒有 多余利潤讓利給使用現金的顧客。 項目運作項目運作 疑難解答疑難解答 疑問三：對亍丌可定量銷售的商品（如鮮肉、水產等），如何在網上確定銷售價格？ 解決方法：對于可定量銷售的商品，可以用“xx元/500g14、”的方式進行標價；對于丌可 定量銷售的商品，采取折扣券的方式進行銷售，如冷鮮肉優惠券“20元面額售價18元”、 “ 50元面額售價45元”、 “100元面額售價90元”等。顧客根據自己大概販買量選擇合適 的優惠券。 項目運作項目運作 第二階段第二階段 操作思路： 自販！自銷！ 操作方法： 隨著網站穩步發 展，銷量開始逐漸上 升，合作提貨點存在著 銷售分成可能會出現的 分歧，以及因合作商戶 自身的問題而影響網站 的對外形象。在有了銷 售的保障后，可以開始 自建配送渠道，在這個 過程中，根據情況將第 三方物流作為過渡，逐 步擴大自有物流體系的 比例。 項目運作項目運作 第第三三階段階段 操作思路：15、 自產（自營戒外包）！自運！ 自銷！ 操作方法： 從長遠可持續發展來說，擁有 自己的生產基地是平臺毋庸置疑的 前進方向，最終目標是形成從生產 基地到餐桌的完整產業鏈布局，完 成對生鮮商品生產、運輸、銷售的 全程掌控。 最終綠色供應鏈整體模型最終綠色供應鏈整體模型 農民 牧民 漁民 屠宰場屠宰場 批發市場批發市場 消費者消費者 合作社合作社/ /農業公司農業公司 愛愛下廚下廚 配貨中心配貨中心 肉類經銷公司肉類經銷公司 信息信息 資資金金 物流物流 商流商流 愛下廚愛下廚 網購平臺網購平臺 新型供應鏈將 取代超市或者菜場 的銷售功能，并且 其供應鏈的終端將 更往前推進一步， 直接到消費者所在 社16、區。 利用菜場現有攤鋪作為合作商戶，無需采販、租商 鋪、雇傭營業員和販置車輛等，降低了在人員和資 金方面巨大的投入，只需把有限的人力、資金資源 集中到網站的宣傳和推廣上。 本站優勢本站優勢 其他電商其他電商 愛下廚愛下廚 成本優勢成本優勢 （1）相對于其他電商網站的價格優勢：因為我們網站的特點是同 城交易，免去了商品長途運輸費用和商品包裝費用的支出。 （2）相對于本地實體商戶的價格優勢：網站上每類商品的價格都 比菜場內的售價平均低10%，而質量沒有仸何區別，同一家店，同 一種商品，網上販買，就能省下10%的開支。 本站優勢本站優勢 價格優勢價格優勢 省省運費運費 省省包包 裝費裝費 與其他生鮮17、與其他生鮮 電商比電商比 與菜市場比與菜市場比 10% 省省 由于傳統電商平臺上的商品提供者分散于全國各地，消費者和經營者之 間隔著一定的空間距離，商品必須通過第三方物流才能到達消費者手 中。而丌同的距離，丌同的季節，丌同的交通環境給生鮮產品的運輸時 間造成了很大的丌確定性，從而造成生鮮商品的新鮮度和時效性降低。 本站優勢本站優勢 時間時間優勢優勢 冷藏庫冷藏庫 生生 產產 基基 地地 菜菜 場場 消消 費費 者者 因為消費者可以像平時買菜一樣到提貨點精挑細選，這樣打消了消費者 對生鮮類商品質量的擔憂，提高了商品的可信度。同時避免了其他生鮮 電商平臺上的商品經過長途運輸后新鮮度下降的問題，使生18、鮮商品的品 質得到了保證。 本站優勢本站優勢 質量優勢質量優勢 菜場：可見才可菜場：可見才可信信 網絡：畫面太美網絡：畫面太美 項目簡介項目簡介 項目背景項目背景 市場現狀市場現狀 項目運作項目運作 項目建設項目建設 資金資金預算預算 目目 錄錄 “愛下廚”網購交易平臺 上海站 南京站 杭州站 區域（華東）/網點布局 采購采購 區域（華北）/網點布局 物流物流 市場市場 采購采購 物流物流 市場市場 北京站 廣州站 網站建設網站建設 網站總體規劃網站總體規劃 網站建設網站建設 首頁首頁設計設計 支持手機號、QQ號、微 博賬號等登陸。 進入網站后，首先應該跳 出城市選項，讓顧客確定 自己所處城市19、后，方可進 入網站進行購物。 買菜做飯買菜做飯 菜譜大全菜譜大全 廚藝展示廚藝展示 禮品禮盒禮品禮盒 首頁首頁 網站建設網站建設 網頁設計網頁設計 登陸、搜索、個人賬戶空間等 商品分 類欄， 方便顧 客準確 搜索想 要的商 品類型 菜單欄 促銷 活動 網站建設網站建設 “買菜做飯”菜單詳解“買菜做飯”菜單詳解 選擇“買菜做飯”菜單后，進入買菜程序。 首先選擇生鮮類別，然后選 擇區域，再進一步精確定位 到商圈。目的是讓顧客找到 最近的提貨點，最大程度提 高顧客的購物體驗。 確定提貨點的意義在于確定 網站商品的類別和價格。 由于不同區域，人們飲食習 慣、購買力、地租價格等存在差 別，所以同樣的商品20、在不同的菜 場提貨點售價有所不同，因此網 站上的售價也會不同。 商品詳情頁面設計商品詳情頁面設計 不同提貨點，商品 價格不同 由于生鮮商品的特 殊性，有些商品無 法按固定數量出 售，如禽肉、豬肉 等，所以使用折扣 券的形式銷售，但 最終顧客享受到的 優惠相同，如9 折。 根據顧客所購買的 生鮮商品，自動推 薦相應的菜譜，增 加顧客的購物體 驗。 推薦蔬菜套餐，吸引顧客增加購買量。 此處以孝陵衛商圈為例 增值 服務 組織建設組織建設 董事會 總經理 財務部 產品部 銷售部 會 計 出 納 物流部 基地部 質量部 售 前 售 后 后勤部 人 事 辦公室 網站運營部 技術部 市場部 項目簡介項目簡介21、 項目背景項目背景 市場現狀市場現狀 項目運作項目運作 項目建設項目建設 資金資金預算預算 目目 錄錄 項項 目目 預預 算算 說說 明明 1 網站、App開發費用 預計20萬元 網上商城+2款App 2 宣傳推廣 預計40萬 各類廣告費用 3 場地租金 預計5萬/年 50m2 左右 4 辦公費用 預計10萬/年 辦公設備采購、日常開支、 車輛使用等 5 人員工資 預計25萬/年 4萬/人/年 x 6人 合合 計計 100 萬 資金預算詳情資金預算詳情 資金預算資金預算 從上面的財務測算模型可以分析出如下一些問題：從上面的財務測算模型可以分析出如下一些問題： 1.在訂單量沒有起來前（前半年1年22、）屬于投資期，在平均日成交量達到一定規 模后才達到盈虧平衡點，因此對現金流的要求較高。 2.前期營收單一，只有當銷售量超過一定標準后，網站才能從合作商戶銷售額中拿 到提成，但可以考慮增加增值服務（如菜場到社區的短途配送）等贏利點。 3.資金主要花在補貼商品售價差額和宣傳推廣上。 4.這是一個著眼長期盈利的項目，如果前期發展過程中出現資金斷鏈的情況，項目 失敗的可能性會增大。 備注：由亍尚未進行深入詳細的市場調研，該財務測算的具體值有待改進。 財務補充說明 總總 結結 項項 目目 描描 述述 成功關鍵點成功關鍵點 1. 確保平臺的市場公信力建設。 2. 保證商品價格不高于菜場、超市內同類商品價格。 3. 確保在配送環節保證商品的質量和時效。 4. 如何在前期公司虧損的情況下保證公司的現金流。 5. 如何確保稀缺資源的搶先占領（如社區生鮮提貨點申請）。 風險點風險點 1. 如何改變消費者傳統的購物習慣？ 2. 如何防止巨頭（京東、淘寶）的競爭和沖擊？ 總結分析總結分析 謝謝 THANKS