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1、漯河香堤左岸4期712月份 推廣方案2011年06月23日PART 1 項目現(xiàn)狀 項目位于漯河東西主干道黃河路與淞江路之間，緊鄰沙澧河，項目共分4期開發(fā)，目前3期售罄，4期由小高層及多層住宅組成，共5棟12層的小高層共計312套房，面積多為80多兩房及110-130左右三房為主。項目前三期都為多層，得到市場的認可，銷售情況較好。 目前項目到了4期開盤前的蓄客階段，但根據(jù)現(xiàn)階段項目的來客來訪量來看，情況不容樂觀。主要表現(xiàn)在一下幾個方面：1.項目售樓部來客、來訪量較少，來電量量不足；2.周邊競爭對手樓盤“天明第一城”卻來客來訪量較大，分流 了大部分客戶；PART 2 問題分析 針對香堤左岸項目當前2、出現(xiàn)的危機狀況，進行了實地調(diào)研，明確了項目現(xiàn)階段小高層來客來訪量少的原因，綜合原因主要表現(xiàn)在：1.市場上對小高層產(chǎn)品的認知欠缺，概念模糊，小高層的價值沒有被客戶發(fā) 現(xiàn)和認可；2.對小高層產(chǎn)品的市場接受力差，提出物業(yè)費較高及得房率問題，以至于影 響客戶購房意愿；3.部分客戶對產(chǎn)品性質(zhì)經(jīng)適房、商品房不明確，普遍認為經(jīng)適房購買手續(xù)繁 雜，對經(jīng)適房購買產(chǎn)生抗性。 PART 3 解決問題對癥下藥，逐個擊破 1.介于小高層在多層與高層的特殊位置，對小高層的特點及優(yōu)勢進行全面分析，告知客戶增強小高層的好感和認知度；如：空氣質(zhì)量好，視野開闊，噪音少，采光好，私密性強；框架結(jié)構(gòu)抗震性能更好，使用壽命更長久，電梯3、與樓梯兩種上下方式，居住更便利、更安全 2.置業(yè)顧問深化小高層未來發(fā)展趨勢，隨著城市進步發(fā)展，地段價值稀缺，多層會逐步淡出市場，小高層、高層必將替代多層住宅，成為市場導向。 第一個問題小高層認知欠缺，價值未被發(fā)現(xiàn)第二個問題小高層抗性較大接受差 1.戶型得房率方面小高層更靈活，可以自由變換空間，戶型可以因人變動，更加人性化； 2.深入解析產(chǎn)品，放大產(chǎn)品優(yōu)勢、掩蓋劣勢，巧妙規(guī)避；從建筑、景觀、戶型提高產(chǎn)品品質(zhì)，賣的不是房子，是房子帶來的生活方式與生活情景，電梯房是高檔房，智能化社區(qū)，滿足面子、虛榮心、地位等需求； 3.對比暗示，彰顯性價比。小高層普遍物業(yè)費較多層高，與周邊項目小高層、高層對比暗示，在產(chǎn)品質(zhì)量及物業(yè)費、得房率相同的情況下，價格優(yōu)勢。 4.加強銷售人員培訓，統(tǒng)一說詞，統(tǒng)一口徑，做好客戶心理層面引導； 5.做好現(xiàn)場展示，加強路過客戶回頭率，加強口碑效應；PART 4 推廣策略 如何把