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1、中國第一家進(jìn)口生鮮眾籌電商平臺中國第一家進(jìn)口生鮮眾籌電商平臺 起心動念起心動念 現(xiàn)狀、痛點(diǎn)和理念 1 壁壘構(gòu)成壁壘構(gòu)成 思路決定出路 3 2 庖丁解牛庖丁解牛 我們在做什么 4 業(yè)務(wù)報告業(yè)務(wù)報告 我們做得怎樣 規(guī)劃與融資規(guī)劃與融資 要錢干什么 5 目錄頁目錄頁 起心動念起心動念 l行業(yè)現(xiàn)狀 l生鮮電商和用戶痛點(diǎn) l初心和理念 PART 01 每日優(yōu)鮮（北京） B輪 RMB 2億 騰訊系 北上廣深、津、江浙、寧 規(guī)模規(guī)模=經(jīng)濟(jì)？經(jīng)濟(jì)？ 基本格局基本格局：北有每日優(yōu)鮮、本來 生活，南有天天果園、易果生鮮、 美味七七 現(xiàn)有模式現(xiàn)有模式：燒錢砸規(guī)模規(guī)模抬 高成本成本轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)者 價格降低嗎？用戶獲益了嗎2、？價格降低嗎？用戶獲益了嗎？ 生鮮電商該做哪些事兒？生鮮電商該做哪些事兒？ 表皮：下單方式從線下轉(zhuǎn)到線上；表皮：下單方式從線下轉(zhuǎn)到線上； 肌理：縮短供應(yīng)鏈，砍去渠道；肌理：縮短供應(yīng)鏈，砍去渠道； 骨髓：整合上游資源，定義產(chǎn)品骨髓：整合上游資源，定義產(chǎn)品 本來生活（北京） 數(shù)千萬美元 境外基金 覆蓋246城市 天天果園（上海） C輪 USD7000萬 京東系 北上廣深、江浙、津、川、 渝、皖、冀、蜀 易果生鮮（上海） 千萬級+貸款 阿里系 覆蓋96城市，自建18城市 美味七七（上海） USD 2000萬 亞馬遜 江浙滬 1 行業(yè)現(xiàn)狀行業(yè)現(xiàn)狀 用戶痛點(diǎn)用戶痛點(diǎn) 食品安全 線上銷售食品 如何贏得消費(fèi)3、者的信任 精準(zhǔn)交付 保溫、時效、簽收、再次 配送等各個環(huán)節(jié) 價格高低 超市、賣場、電商 進(jìn)口食材價格高昂 生鮮電商企業(yè)痛點(diǎn)生鮮電商企業(yè)痛點(diǎn) 采購能力 尋找超值產(chǎn)品 為用戶尋找購買的理由 冷鏈物流 物流配送成本高 全程溫度控制要求高 最后100米 損耗率 季節(jié)性、保存方式、產(chǎn)品 物理特性等都會導(dǎo)致 產(chǎn)品品質(zhì)發(fā)生變化 2 未來 10年將是中國食品安全問題和事件爆發(fā)的10年。 進(jìn)口生鮮的價格 一定要降下來 03 無追溯，無安全 我們要讓天下沒有難做的媽媽。 讓更多家庭買到進(jìn)口、安全、低價的食品 喚起更多人對食品安全的意識。 02 01 到死”的每一個細(xì)節(jié)，讓自己吃得 明白。 03、建立與用戶的信任關(guān)4、系，才能 實(shí)現(xiàn)口碑傳播，才能發(fā)生用戶裂變。 食品行業(yè)，信任是企業(yè)的生命線 品牌是商家與消費(fèi)者 的信任關(guān)系 01、要實(shí)現(xiàn)中國人吃澳洲牛肉比澳 洲人吃澳洲牛肉還要便宜 02、我要知道我吃的那塊肉“從生 3 初心和理念初心和理念 庖丁解牛庖丁解牛 l項目概述 l用戶群體 l眾籌模式 l冷鏈物流 l營銷方式 l競爭者分析 PART 02 專注于安全、進(jìn)口安全、進(jìn)口的冷凍冷凍生鮮食材 通過眾籌方式眾籌方式實(shí)現(xiàn)以銷定采以銷定采的低價銷售 低成本口碑營銷口碑營銷、內(nèi)容傳播內(nèi)容傳播推廣模式 自建高密度冷藏網(wǎng)點(diǎn)高密度冷藏網(wǎng)點(diǎn)+社區(qū)配送員社區(qū)配送員解決最后100米 項目概述項目概述 4 01 關(guān)注品安全 02 嘗5、試進(jìn)品 03 絡(luò)消費(fèi) 04 性價敏感 05 主烹調(diào) 06 追求服務(wù)品質(zhì) 5 用戶群體用戶群體 最終戶的6 類特質(zhì) 產(chǎn)品銷售主要針對C端最終消費(fèi)者及B端中端餐廳及店客戶。最終用戶 群體以追求生活品質(zhì)的白領(lǐng)及中產(chǎn)階層為主，同時覆蓋母嬰市場、家庭市場、 中高端餐館等細(xì)分市場。 定價策略 成本+運(yùn)營費(fèi)+服務(wù)費(fèi) 平均價格低于電商均值 20%-50% 實(shí)現(xiàn)方式 線上預(yù)付 越受歡迎，越早眾籌 成功，激勵戶邀請 更多朋友參與眾籌 發(fā)起方式 正善發(fā)起 戶投票或推薦發(fā)起 只做剛需、頻產(chǎn)品 SKU控制在80左右 根據(jù)戶需求數(shù)量滾動發(fā)起 6 眾籌模式眾籌模式 三關(guān)鍵詞： 以“社群”為核 建配送員信任關(guān)系，服務(wù)+銷售，6、減少售后投訴 重構(gòu)“銷-配-發(fā)”流程 預(yù)先打包、減少15道序、降低配錯率 創(chuàng)新“輕型建”冷鏈 解決社會就業(yè)，需租，需輛投 配送站點(diǎn) 每2.5km2站點(diǎn) 站點(diǎn)社區(qū)化租 、責(zé)任制 社區(qū)配送 本地配送員 街道招募 配送+銷售 安全感、認(rèn)同感 重構(gòu)配發(fā) 預(yù)打包、末端配貨 按眾籌進(jìn)度提前打包 最后100配貨 低價盈利 減法做盡 兩創(chuàng)新 “社群眾包模式” “服務(wù)+銷售模式” 7 冷鏈物流冷鏈物流 營銷方式營銷方式 口碑營銷口碑營銷 食品 - 建立最高信任關(guān)系 主渠道 - 微信傳播途徑 讓客戶成為銷售員 最低的營銷成本 最高的客戶忠誠度 最低的客戶維護(hù)成本 內(nèi)容傳播內(nèi)容傳播 食材講解和視頻制作 線上廚藝、攝7、影比賽 話題吐槽、主題分享 線下活動和交流、理念分享 8 戶痛點(diǎn)（權(quán)重%） 眾籌 拼團(tuán) 團(tuán)購 平臺(如天貓) 品安全(30%) * * * * 銷售價格(30%) * * * * 產(chǎn)品豐富(10%) * * * * 配送時效(20%) * * * * 退款流程（10%） * * * * 總計（滿分100） 86分 70分 70分 76分 競爭者分析競爭者分析(模式模式) 9 正善鮮生 每日優(yōu)鮮 本來生活 易果生鮮 天天果園 天貓超市 海外直采 進(jìn)口商 代理商 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 零售價格 ￥119 ￥332 ￥168 ￥179 ￥188 ￥168 競爭者分析競爭者分析(價格價格) 阿根廷紅8、蝦（阿根廷紅蝦（L2）為例：假定毛利約為售價的）為例：假定毛利約為售價的20%-30% 10 壁壘構(gòu)成壁壘構(gòu)成 l上游資源能力 l低成本獲客、維客 PART 03 l輕資產(chǎn)冷鏈物流 l頂級產(chǎn)品經(jīng)理 l合縱聯(lián)合 1 2 目標(biāo)目標(biāo) “真真”直采直采 行業(yè)地位行業(yè)地位 超過20年進(jìn)鮮從 業(yè)經(jīng)驗，豐富的上游資源脈 關(guān)系，頂級買 只要你夠?qū)I(yè) 供應(yīng)商就會買賬 買賬是砍價的前提 3 專業(yè)議價方式專業(yè)議價方式 供應(yīng)商成本構(gòu)成 產(chǎn)區(qū)、出品、捕撈、屠宰、 運(yùn)輸和冷凍式等都會影響成 本 聚集更多購買力聚集更多購買力 少SKU - 單點(diǎn) 突破策略 - 優(yōu)勢品類建壁壘 11 上游資源能力上游資源能力 1 2 3 自建9、冷鏈自建冷鏈 和和“重重”說說 NO 本地社群配送員本地社群配送員 基于地域和語 化的信任關(guān)系、可追責(zé)性 建立以“信任”為 主線的，輕型自建 冷鏈物流系統(tǒng) 無重資產(chǎn)投入無重資產(chǎn)投入 干線每主 取貨，線冰柜+助動 SD模式模式 配送員+銷售員，把 戶從“收貨”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧系邸?徹底解決配送質(zhì)量 12 輕型自建冷鏈輕型自建冷鏈 2 1 3 強(qiáng)產(chǎn)品強(qiáng)產(chǎn)品 得天下得天下 重新定義產(chǎn)品 給用戶一個購買 你產(chǎn)品的理由 （教你）替代部位開發(fā)（教你）替代部位開發(fā) 引澳 洲和枕頭、加拿板腱排、 阿根廷南極，實(shí)現(xiàn)感損耗最 低，性價翻翻 （懂你）重新定義產(chǎn)品規(guī)格（懂你）重新定義產(chǎn)品規(guī)格 做 適合中國飲習(xí)慣、單餐量和家10、 庭構(gòu)成的產(chǎn)品 （愛你）推動海外工藝流程改（愛你）推動海外工藝流程改 造造 海外封裝、海外動化切割加 ，減少國內(nèi)品加安全險， 減少次污染 13 頂級產(chǎn)品經(jīng)理頂級產(chǎn)品經(jīng)理 1 2 3 口碑營銷口碑營銷 內(nèi)容傳播內(nèi)容傳播 內(nèi)核層內(nèi)核層 產(chǎn)品品質(zhì)+服務(wù)+品牌信任 口碑=信任+傳播 信任=好(產(chǎn)品+服務(wù)+傳導(dǎo)) 傳播=互動+參與內(nèi)容制作 衍生內(nèi)容層衍生內(nèi)容層 眾籌發(fā)起、公益 動、產(chǎn)品知識、烹飪視頻、廚藝 賽、互動吐槽、游戲賽、線 下粉絲會 新媒體傳播層新媒體傳播層 微信公眾號、訂閱 號、粉絲群、部落、微博、騰訊/ 優(yōu)酷/視頻、游戲、美論壇、 電視節(jié) 14 低成本獲客、維客低成本獲客、維客 1 2 3 11、先想別人先想別人 再想自己再想自己 聯(lián)合上游資源聯(lián)合上游資源 如海外業(yè)協(xié)會、 進(jìn)商聯(lián)盟、有意搶占中國市場的 境外品牌 聯(lián)合上游 聯(lián)合下游商超和餐廳聯(lián)合下游商超和餐廳 如進(jìn)直 銷中、料店、餐廳等，向 其低價供貨、為其引流客戶，納 O2O體系，樹平臺價值 聯(lián)合異業(yè)聯(lián)合異業(yè) 秉持相同理念，具備較 強(qiáng)的衍產(chǎn)品上游資源獲取能， 有意零（負(fù)）利推品牌 聯(lián)合下游 聯(lián)合異業(yè) 開放采購 開放用戶 開放平臺 15 合縱聯(lián)合合縱聯(lián)合 業(yè)務(wù)報告業(yè)務(wù)報告 l銷售訂單 l網(wǎng)站流量 PART 04 l客單價 l粉絲數(shù) l客戶轉(zhuǎn)化率 l付款人次 l重復(fù)購買率 經(jīng)營現(xiàn)狀經(jīng)營現(xiàn)狀 （大數(shù)據(jù)）（大數(shù)據(jù)） 2015年9月至11月（僅12、限有贊平臺） 銷售訂單銷售訂單 近30日： 41,096單 近90日： 87,371單 客戶轉(zhuǎn)化率客戶轉(zhuǎn)化率* 近30日： 14.02% 近90日： 13.45% 付款人次付款人次 近30日： 12,820人次 近90日： 30,064人次 注：客戶轉(zhuǎn)化率指到店人數(shù)和下單成功人數(shù)的比例 客單價客單價 近30日： 101.15元 近90日： 116.54元 近30日： 91,247人次 近90日： 223,000人次 粉絲數(shù)量粉絲數(shù)量 總計：150,126人 頁面瀏覽量頁面瀏覽量 (PV) 近30日： 827,849人次 近90日： 2,085,368人次 訪客數(shù)訪客數(shù) (UV) 16 截至2013、15年11月末（僅限有贊平臺） 消費(fèi)消費(fèi)1次以上次以上 14,203人 消費(fèi)消費(fèi)2次以上次以上 5,188人 經(jīng)營現(xiàn)狀經(jīng)營現(xiàn)狀 （重復(fù)購買率）（重復(fù)購買率） 消費(fèi)消費(fèi)3次以上次以上 3,410人 消費(fèi)消費(fèi)10次以上次以上 1,147人 消費(fèi)消費(fèi)5次以上次以上 2,191人 17 規(guī)劃與融資規(guī)劃與融資 l業(yè)務(wù)規(guī)劃 l融資計劃 l資金主要用途 PART 05 眾包系統(tǒng)搭建 銷售拓展銷售拓展 新媒體運(yùn)營平臺搭建 線上新渠道開拓 線下新渠道開拓 物流建設(shè)物流建設(shè) 開拓社區(qū)物流站點(diǎn) 本地配送員招募 固定資產(chǎn)采購 APP建設(shè)建設(shè) 前臺銷售系統(tǒng) 后臺運(yùn)營系統(tǒng) 物流配送系統(tǒng) 城市復(fù)制城市復(fù)制 開發(fā)城市復(fù)制模式14、 建設(shè)城市開拓模式 開拓北、上、廣、成都 18 業(yè)務(wù)規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃 知名機(jī)構(gòu)知名機(jī)構(gòu) 認(rèn)同理念認(rèn)同理念 尊重團(tuán)隊尊重團(tuán)隊 全力支持全力支持 Pre-A輪，估值1億，增資后10%，融資額1000萬 19 融資計劃融資計劃 資金資金 用途用途 人才團(tuán)隊建設(shè)人才團(tuán)隊建設(shè) 100萬萬 城市復(fù)制城市復(fù)制 250萬萬 APP建設(shè)建設(shè) 150萬萬 強(qiáng)化上游資源強(qiáng)化上游資源 300萬萬 自建冷鏈物流自建冷鏈物流 200萬萬 人才團(tuán)隊建設(shè)：包括線上運(yùn)營、物流管 理、系統(tǒng)開發(fā)、市場營銷等 強(qiáng)化上游資源：與上游海外廠商建立戰(zhàn) 略合作關(guān)系；優(yōu)勢產(chǎn)品獲取壟斷性資源 自建冷鏈物流：硬件設(shè)施采購、冷庫建 10% 30% 2515、% 20% 15% 設(shè)、體系系統(tǒng) 系統(tǒng)建設(shè)：電商平臺（PC、Android、 iOS）、ERP系統(tǒng)、自建冷鏈軟件系統(tǒng) 城市復(fù)制：城市復(fù)制 北京、廣州、成都 20 資金用途資金用途 1000萬融資額萬融資額 聯(lián)合創(chuàng)始人： 周琪：2008至2013年，曾任職于上 海市知名律師事務(wù)所負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)相 關(guān)投資業(yè)務(wù)。2013年赴美期間，任 職美國硅谷智能家居上市公司總裁 助理，并負(fù)責(zé)中國業(yè)務(wù)開拓。2013 年末至2015年期間，在加州伯克利 創(chuàng)業(yè)社區(qū)O2O項目及負(fù)責(zé)馬來西亞最 大商品批發(fā)中心GMKlang電商化項目。 倪娜：愛爾蘭歸國后從事進(jìn)口水產(chǎn) 貿(mào)易及銷售的工作。2012年任職著 名生鮮電商“肴易食”，16、負(fù)責(zé)產(chǎn)品 開發(fā)及運(yùn)營的工作，創(chuàng)立“速肴” 這一品牌，年初建立速肴食品微商 城，開啟了O2O銷售模式。 21 創(chuàng)始人及團(tuán)隊創(chuàng)始人及團(tuán)隊 專注生鮮行業(yè)二十年 豐富的創(chuàng)業(yè)及微商經(jīng)驗 陳 錡 （ 牛 肉 哥 ） 1994年 Mr.zhengshan師從日本國宮崎縣最有名望燒肉料理長“藤沼先生”。 從切蘿卜到切“神戶牛肉”。他心里一直念叨的是師傅的教誨“我們不賣 牛肉，我們只賣滿意”。 1997年 機(jī)緣巧合，Mr.zhengshan離開廚房，投身中美牛肉貿(mào)易，他是將美國 極佳級去骨牛小排（PrimeBoneless-shortrib）引進(jìn)中國的第一人，這款產(chǎn)品即 是風(fēng)靡業(yè)內(nèi)的“紅標(biāo)牛小排”，這讓中國大陸17、消費(fèi)者第一次認(rèn)識到世界頂級牛 肉之魅力。為此美國牛肉屆將“SHORTRIB KING（牛小排大王）”的雅號授 之。 2000年 Mr.zhengshan提出中國牛肉的品牌戰(zhàn)略構(gòu)想，獲得業(yè)內(nèi)積極反響。 2007年 Mr.zhengshan潛心研究之科研成果高齡牛的快速強(qiáng)度育肥技術(shù)獲 得上海市政府優(yōu)秀發(fā)明獎，此項技術(shù)后由Mr.zhengshan無償提供給山東部分地 區(qū)農(nóng)戶使用，至今受惠。 2010年 Mr.zhengshan創(chuàng)立“正善”品牌，他是在互聯(lián)網(wǎng)上銷售優(yōu)質(zhì)牛肉的第 一人，從此中國大陸的消費(fèi)者可以足不出戶在家靠點(diǎn)擊鼠標(biāo)，即可品嘗來自世 界各地的優(yōu)質(zhì)牛肉。 2014年 Mr.zhengshan“正善”品牌擴(kuò)張，“正善鮮生”閃亮登場，進(jìn)口生鮮 砍價王戰(zhàn)略啟航。中國大陸的消費(fèi)者首次可感知不久之未來“安全、健康、美 味”的進(jìn)口生鮮產(chǎn)品不會再是舌尖上的奢侈品，而應(yīng)是百姓餐桌上的家常菜。 庫存 1 正善沒有庫存， 所有商品都是預(yù) 售 供應(yīng)鏈 2 把供應(yīng)鏈縮到最 短，價格能做到 其他電商的一半 冷鏈物流 3 自建特殊配送體系， 提升配送效率和服 務(wù)體驗。SDD模式： 銷售員、地推人員、 司機(jī)三合為一 最大優(yōu)勢總結(jié)最大優(yōu)勢總結(jié) THANKS