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1、1PART 1 目標(biāo)之下的銷售困境p 項(xiàng)目目標(biāo)分析p 項(xiàng)目困境解讀2前言：數(shù)據(jù)說(shuō)話，結(jié)果壓倒一切！3項(xiàng)目目標(biāo)2011年項(xiàng)目計(jì)劃銷售金額11億，銷售套數(shù)約2000余套n 2011年，福星惠譽(yù)公司首次進(jìn)入江夏的力作，東瀾岸項(xiàng)目首發(fā)之年；n 計(jì)劃銷售公寓約1000套，別墅108套，住宅約700套，洋房約300套；n 計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售金額11個(gè)億，目前已實(shí)現(xiàn)銷售金額約2個(gè)億，尚有約9億的銷售缺口。淡市之下，項(xiàng)目首發(fā)之年，銷售目標(biāo)壓力巨大。4企業(yè)目標(biāo)東瀾岸是福星惠譽(yù)在江夏首發(fā)的項(xiàng)目，也是福星惠譽(yù)2011年五大主力項(xiàng)目企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向，東瀾岸必然是保證企業(yè)位列于行業(yè)前列的重要基石。江夏主打11億！青山主打再續(xù)輝煌2、武昌中心銷售主力漢口城區(qū)銷售主力5思源認(rèn)為：綜合福星惠譽(yù)東瀾岸的情況福星惠譽(yù)東瀾岸是個(gè)典型的快銷項(xiàng)目！企業(yè)目標(biāo)下的項(xiàng)目使命6銷售現(xiàn)狀現(xiàn)今項(xiàng)目累計(jì)完成總銷2億元，尚有4億多的總銷額沉淀至下半年年度已過(guò)半，銷售目標(biāo)達(dá)成率較低，銷售壓力更多的累積到下半年。7銷售現(xiàn)狀作為項(xiàng)目的主力產(chǎn)品線，公寓去化受阻使得項(xiàng)目整盤陷入銷售困境。現(xiàn)今項(xiàng)目完成已出貨量銷售率的33.52%，僅完成全年銷售額目標(biāo)的18%8銷售現(xiàn)狀2011上半年房企銷售金額和銷售面積均排名第七，而項(xiàng)目對(duì)此的貢獻(xiàn)不大名企對(duì)市場(chǎng)爭(zhēng)奪激烈，項(xiàng)目銷售不力影響了企業(yè)上半年行業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)。企業(yè)上半年：n銷售額：10.18億n銷售面積：8.25萬(wàn)n銷售均價(jià)：13、2339元/項(xiàng)目上半年n別墅5月開(kāi)盤，表現(xiàn)尚可，n公寓6月認(rèn)籌，但并未按預(yù)期在6月正式開(kāi)盤9銷售對(duì)比同時(shí)期的萬(wàn)科金色城市各方面的銷售數(shù)據(jù)均比本案表現(xiàn)出色數(shù)據(jù)說(shuō)話，結(jié)果壓倒一切，本案銷售不佳并不是整體市場(chǎng)的原因。10銷售問(wèn)題表象案場(chǎng)表現(xiàn)：項(xiàng)目陷入銷售困境的原因固然有很多，但深層次的問(wèn)題有四點(diǎn)！現(xiàn)實(shí)的東瀾岸更像是“三寸金蓮步”，銷售局面打不開(kāi)，在市場(chǎng)上被動(dòng)挨打11銷售問(wèn)題根源一整盤調(diào)性顯得比較突兀，不能引領(lǐng)全盤整盤顯得突兀都市禪意湖居對(duì)別墅適合，但不適合公寓、小高層等產(chǎn)品公寓上市的時(shí)候，調(diào)性不得不變調(diào)不能引領(lǐng)全盤萬(wàn)科給你金色城市符合整盤形象客戶認(rèn)同度高項(xiàng)目銷售成功一直引領(lǐng)全盤實(shí)際上，別墅跟公寓的調(diào)性給人感覺(jué)仿佛2個(gè)不同項(xiàng)目，而對(duì)不同的產(chǎn)品打不同的調(diào)性，必然會(huì)導(dǎo)致不同產(chǎn)品的客戶無(wú)共性！12銷售問(wèn)題根源二對(duì)項(xiàng)目區(qū)域和區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀把握不準(zhǔn)，熱點(diǎn)區(qū)域白沙洲被忽視黃家湖大學(xué)城是最大賣點(diǎn)知名度較弱白沙洲城