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1、柱柱柱柱物物流流商商業業計計劃劃書書 工作中的擎天柱 生活中的頂梁柱 2 柱柱物流商業計劃書 v10 中國的公路運輸市場是一個4萬萬億億規模的巨大市場，但行業極其分散，信息化程度很低， 導致效效率率僅僅為為發發達達國國家家的的一一半半，移移動動互互聯聯網網給整個行業的信息化革命帶來了機 遇，提升效益的空間超過萬億規模 柱柱以免費的SaaS開放式運輸管理軟件“柱柱簽收”提升運輸管理，獲取物 流公司；以此為基礎用應收運運費費保保理理融融資資服務來幫物流公司解決資金瓶頸，實現柱柱 平臺的盈利；在擁有大量車輛用戶之后會直接介入高價值貨主與平臺上信譽度高的物流公 司之間的車貨匹配，提升整個物流行業效率 2、“柱柱柱柱簽簽收收”的產品包括移動端（司機手機App）與后臺網頁端，1.0版本從5月初正式上 陑以來，短期內已獲得可可口口可可樂樂，上上海海家家化化，長長安安馬馬自自達達，中中化化集集團團等等客客戶戶認認可可與與 使使用用，月月運運單單量量三三個個月月內內從從0到到1.5萬萬單單，并并在在迅迅速速增增長長中中 柱柱物流的創創始始人人在在物物流流行行業業及及互互聯聯網網領領域域有有豐豐富富的的經經驗驗，CEO 趙立強 前貝恩咨詢負責工業品及物流行業的副董事，曾參與國內多家物流與車輛企業的戰略規劃 與供應鏈改造；鄒康- 20年物流從業經驗，曾創辦國內三方物流50強 上海邦達隆飛 3 柱柱物流商業計3、劃書 v10 中國物流市場是經濟的支柱行業之一，但其中最主要的公路貨源環 節效率很低 ，提升空間巨大 物流在中國GDP的占比及細分 - 2012年（人民幣） GDP總量52萬億 物物流流總總費費用用 占占 18% 物流總費用9.3萬億 公公路路貨貨運運為為 3.7萬萬億億 其其他他運運輸輸 倉倉儲儲保保管管 物物流流管管理理 其其他他 印度 6.4 中中國國3.9 美國1.9 德國2.0 運輸效率對比 - 運輸相同數量和距離的貨物所需的卡車 數量 2011年（輛/百萬噸.公里） 高高效效的的公公路路運運 輸輸體體系系 低低效效的的公公路路運運 輸輸體體系系 中國的公公路路貨貨運運體體量量達達到4、到4萬萬億億人人民民幣幣，但效效率率比比發發達達國國家家約約低低50% 提升公路運輸效率，將釋放萬萬億億級級的的潛潛在在經經濟濟效效益益 數據來源：海通證券；貝恩咨詢 4 柱柱物流商業計劃書 v10 運輸效率低的根本原因是公路貨運產業鏈復雜，最關鍵的配貨和運 輸市場專業性低且極其分散 物物流流配配貨貨發發貨貨方方公公路路運運輸輸方方收收貨貨方方 快遞公司 （前5家基本壟斷） 全國性零擔專陑貨運公司 （德邦、華宇、佳吉等少數 公司） 企業自營車隊 專陑配貨站 / 黃牛 個體車主/司機 第三方 物流公司 （超過60%的總 體物流業務） 物流公司自營車隊 收 貨 人 電商 / 個人 中大企業 小微企5、業 專業汽車運輸公司 中國物流公路運輸產業鏈概覽 數據來源：國家統計局；貝恩咨詢 市市場場極極度度分分散散：第第三三方方物物流流公公司司12萬萬家家，占 60%以上的貨量，但前10企業份額不超過5%； 2200萬萬車車輛輛，90%屬于1-2輛車的個體車主 信信息息化化程程度度低低：90%以上的物流企業沒 有信息系統，仍以Excel，電話短信為主要溝 通管理方式 運運力力和和貨貨物物信信息息匹匹配配效效率率很很低低，超超過過60%的的車車輛輛無無法法滿滿載載，尤尤其其在在短短途途超過80%回程空跑 5 柱柱物流商業計劃書 v10 移動互聯網的出現給物流行業的信息化革命帶來了歷史機遇 車、貨移動頻6、繁，范圍大，網絡及 時通信困難 物物流流行行業業信信息息化化水水平平低低的的原原因因 絕大部分物流企業實力小，軟硬件 的成本投入難以負擔 從業人員素質低，專業軟硬件培訓 使用過于復雜，難于推廣 移移動動互互聯聯網網帶帶來來的的革革命命性性機機遇遇 大幅降低成本！ 傻瓜化使用！ 移動網絡隨時隨地！ 100%物流公司管理人員，80%的 卡車司機已經使用智能手機 6 柱柱物流商業計劃書 v10 運運力力采采購購回回款款與與賬賬期期運運輸輸管管理理 柱柱的目標是以電子簽收為突破點，成為物流信息化的全面解決方 案提供商，解決物流公司各個運營環節的關鍵痛點 服務同質化，純靠 關系和低價競爭難 以為繼 運輸7、狀態無法監 控；誤期、貨損難 以控制！ 以降低 運輸公司地域局 限，可靠可信的不 好找；運輸價格難 以降低 物物流流 公公司司 痛痛 點點 客客戶戶獲獲取取 資金墊付壓力大， 難以獲得銀行貸款 柱柱柱柱 的的業業 務務方方 向向 步步驟驟1： SaaS 電電子子簽簽收收平平臺臺鎖鎖定定貨貨主主 和和物物流流公公司司客客戶戶 步步驟驟2： 融融資資支支付付 步步驟驟3： 運運力力采采購購平平臺臺 SaaS平臺切入基于大數據實現盈利 7 柱柱物流商業計劃書 v10 電子簽收業務是柱柱實現物流信息化，建立運力采購平臺的關鍵突 破點 目目標標客客戶戶：物流公司為主；涉及貨主、運輸公司及貨運司機 解解決8、決痛痛點點： 獲獲取取客客戶戶：物流過程對貨主方透透明明可可控控，實現差異化服務，幫助 物流公司贏得客戶； 運運輸輸管管理理：減少電話短信催單，規避造假誤報，提提升升效效率率 產產品品：物流公司以云端web頁面及移動端進行運單創建和分配，司機手 機移動端執行拍照，路徑跟蹤及電子簽收動作 盈盈利利模模式式： 運運單單簽簽收收服服務務免免費費 后期考慮針對增值功能，如運營報表收費 步步驟驟1 SaaS電電子子 簽簽收收 市市場場規規模模：年年運運單單量量在在20億億單單 三三方方物物流流公公司司客客戶戶：12萬萬家家 運輸車隊：800萬家 貨運司機：3000萬 目目標標： 6個個月月內內達達到到19、5萬萬單單/月月的的運運單單在在平平臺臺上上運運行行 8 柱柱物流商業計劃書 v10 同傳統系統相比，柱柱簽收時開放式的物流管理系統，可以讓客戶 隨時體驗到真實的物流信息與服務 企企業業 API 接接入入 柱柱柱柱 運運輸輸全全程程可可 視視化化監監控控 監監控控結結果果微微 信信分分享享與與查查 詢詢 發發貨貨短短信信通通 知知 顧顧客客 掃掃描描確確認認收收貨貨 9 柱柱物流商業計劃書 v10 目標客戶群 大大型型貨貨主主 企企業業 月月單單量量3000單單的的 物物流流公公司司 運運輸輸公公司司/車車隊隊卡卡車車司司機機 大大型型企企業業 對貨物運送時效性或安全性要求高的企業，希望對貨物10、送達時間、狀態、 客戶簽收情況及時掌握。快消，日化，冷鏈，危化是需求集中的客戶行業 - 當前代表客戶 是可樂，上海家化，三全食品等 中中大大型型三三方方物物流流公公司司 服務意識強，長期服務高標準客戶的物流公司，希望提升對 客戶服務能力，在競標中獲勝 新新興興互互聯聯網網O2O企企業業 在生鮮、快消、危化領域做O2O的企業，對用戶體驗非常重 視，沒有歷史積累，希望使用系統迅速開展業務 目目標標客客戶戶群群 10 柱柱物流商業計劃書 v10 柱柱的簽收SaaS產品將對貨主及物流公司的物流信息化產生質的 飛躍 絕絕大大多多數數運運輸輸單單據據都都是是紙紙 質質，網網絡絡信信息息化化手手段段匱匱乏乏11、 通通過過柱柱柱柱的的SaaS電電子子簽簽收收系系統統，可可以以輕輕易易的的實實現現運運輸輸管管理理的的信信息息化化和和 標標準準化化 11 柱柱物流商業計劃書 v10 融融資資支支付付 步步驟驟2: 融資支付將為SaaS的客戶提供全方位的金融服務，最大化 每個客戶的價值 目目標標客客戶戶：物物流流公公司司、運運輸輸方方、司司機機 與與SaaS平平臺臺的的合合力力：基基于于對對真真實實運運單單及及物物流流各各方方營營運運記記錄錄的的掌掌握 握與與分分 析析，與與社社會會金金融融機機構構合合作作，做做營營收收賬賬款款抵抵押押，實實現現運運輸輸公公司司現現運運現現收收 錢錢；軟軟件件上上的的實實現12、現也也可可以以與與SaaS無無縫縫連連接接；同同時時幫幫助助物物流流公公司司解解決決賬賬 期期問問題題，會會大大大大加加速速軟軟件件的的推推廣廣與與物物流流公公司司/司司機機接接入入平平臺臺的的速速度度 解解決決痛痛點點：物流公司資金墊付一般需要2個月，壓力大，銀行融資困難 成本高 （15%-20%年化利率） 產產品品：與與社社會會金金融融機機構構合合作作或或基基于于自自籌籌資資金金，基基于于簽簽收收的的實實際際運運輸 輸記記 錄錄，給給物物流流公公司司或或司司機機提提供供應應收收運運費費的的保保理理服服務務 盈盈利利模模式式：通過融資的利差方式盈利 市場規模：2萬萬 億億（通 過賬期支付的運13、輸費用） 目目標標： 6個個月月內內達達到到1500萬萬元元/月月 應應收收賬賬款款的的保保理理 12 柱柱物流商業計劃書 v10 步步驟驟2: 融資支付將為SaaS的客戶提供全方位的金融服務，最大化 每個客戶的價值 現現狀狀目目標標 賬賬期期長長，墊墊資資壓壓力力大大：貨主對物流 公司結款，賬期平均在2.5個月 （月底 開票后2個月付款）。而對司機需要現 款現付 物物流流公公司司融融資資困困難難：缺乏固定資產， 基本不可能獲得銀行貸款。通過社會金 融機構融資利率在18% - 20% 實實際際償償付付能能力力好好：只要滿足客戶信 譽好，運輸任務完成良好，運費付款是 有保證的 運運費費的的應應收14、收賬賬款款保保理理：基于每一票運 單在柱柱簽收上的記錄，對完成狀況良好的 運單柱柱進行應收賬款保理 當天直接將 該票運費打給物流公司 貨主仍然按既有賬期付款，付款給給物流公 司的保理監管賬戶，到賬直接劃給柱柱 便于解決開票問題 貼貼息息獲獲取取利利潤潤：物流公司需要進行貼 息，貼息利率做到14%-15%年化利率 資資金金來來源源：對接社會P2P或保理公司 （前期）以及銀行資金 （有規模后），積 累6-10個月數據后后融資成本有望控制在 10%年化利率以內 13 柱柱物流商業計劃書 v10 保理融資業務合作模式 ? 不付出任何額外成本 與業務流程改變的情 況下，得到比之前完 善得多的物流信息服 15、務 物流公司貨主保理/金融公司柱柱簽收網 ? 解決關鍵融資痛 點；同時提升自身 物流服務水平 ? 依托柱柱網絡提供 的風控體系，能夠 迅速切入價值超萬 億的物流市場，賺 取利差 ? 除保理業務收取一 定手續費用外，能 迅速積累大量的物 流公司和司機在平 臺上，并開展后續 的其他增值服務 ?合合作作 職職能能 ? 收益 ? 運費保理資金的需 求方 ? 資金提供方? 保理風控管理方? 最終運費支付方 14 柱柱物流商業計劃書 v10 運運力力采采購購 步步驟驟2: 運力采購是物流過程中的焦點也是難點，柱柱貨源而非司機 入手，依靠SaaS平臺積聚的貨主方來完成車貨匹配 目目標標客客戶戶：貨貨主主公公16、司司及及三三方方物物流流公公司司為為主主 與與SaaS平平臺臺的的合合力力：運力采購價格高，優秀物流公司難以獲取是貨主的 顯著痛點，SaaS平臺將累積大量的物流公司信用記錄，可以將各地優秀的 物流公司集中起來，直接由平臺來與大貨主進行運力采購談判競標，直接 切入物流運輸交易 解解決決痛痛點點：運運輸輸智智力力，運運輸輸效效率率 - 物流公司信用記錄沒有，貨主采購視野有限，優秀物流服務難以獲取 - 在集中多個大貨主的運力采購情況下，可以使各個優秀物流公司的運力充分優 化，提升效率，降低空駛率，在提升物流服務水平的基礎上降低成本 產產品品： 以現有SaaS的信用記錄為基礎，建立優秀物流公司（在部分17、陑路 上，優秀司機）的信息庫，基于此柱柱將與貨主直接承攬運輸業務并 分配給物流公司 關關鍵鍵價價值值點點：更更便便宜宜，更更及及時時，更更可可信信 盈盈利利方方式式：對貨主所付運費與柱柱付給物流公司價格之間的差價 市場規模：1.5萬 億 （能 夠公開進行采購的年運 費） 15 柱柱物流商業計劃書 v10 業務數據及目標 5月6月7月8月 運單量 400單 3000單 15000單 簽簽收收產產品品正正式式上上陑陑以以來來的的 運運營營數數據據 公公司司全全職職總總員員工工人人數數 15人人 7名名開開發發人人員員 7名名銷銷售售服服務務人人員員 1名名財財務務行行政政 月月總總計計費費用用 318、0萬萬元元 20萬萬元元工工資資成成本本 7萬萬元元差差旅旅營營銷銷開開銷銷 3萬萬元元房房邽邽水水電電日日常常 截截至至7月月底底 人人員員及及費費用用情情況況 7000單 16 柱柱物流商業計劃書 v10 簽收產品的客戶（主要貨主客戶示例） 17 柱柱物流商業計劃書 v10 業務發展規劃 16年年1月月 16年年3月月15年年 8月月 15年年 12月月 14年年9月月至至15年年 5月月 電電子子簽簽收收 SaaS 產品開發完善 試用 開始推廣，15家客 戶 運單量2萬/月 運單量達到15萬/ 月 運單量達到6萬單/月 業業務務 目目標標 15年年5月月至至7月月 金金融融服服務務- 賬19、賬期期融融資資 產品設計 試運行 月賬期融資 500萬元/ 月 推廣 月賬期融資 1500萬元/ 月 實現正收入 運運力力采采購購 產品設計 試運行 18 柱柱物流商業計劃書 v10 財務融資規劃 16年年1月月 16年年4月月15年年 8月月 15年年 12月月 14年年9月月至至15年年 5月月 股股東東 投投入入 220萬 (完成) 150萬 （完成） 15年年5月月至至7月月 融融資資 需需求求 270萬 600萬 總總計計需需融融資資 900萬萬 人人民民幣幣 投投入入 預預計計 300 萬 人員費用 （12月底計劃為 40人）：150萬 簽收產品營銷費用：80萬 融資產品營銷費用：20、50萬 辦公IT費用：20萬 600 萬 人員費用 （16年4月底計 劃為80人）：300萬 簽收產品營銷費用：100萬 融資產品營銷費用：150萬 辦公IT費用：50萬 30萬 （8月份計劃） 總計 370萬 19 柱柱物流商業計劃書 v10 創始人團隊 趙趙立立強強 CEO （65%股股份份） 創業前任貝恩咨詢全球副董事。9年管理咨詢 經驗，集中在工業品及物流領域，曾為中遠物 流、美集物流等物流公司以及Scania，MAN 等卡車公司的戰略及并購項目，在國內公路貨 運市場積累了大量的實地經驗，熟悉中國物流 市場的發展趨勢 在管理咨詢工作之前，曾在通用汽車（中國） 及西門子汽車電子分部從事采21、購及供應鏈工作 4年，擁有供應鏈管理一陑工作的經驗并熟悉 國際先進企業的物流管理實踐 畢業于同濟大學汽車工程系及中歐國際工商學 院 鄒鄒康康 Tiger 銷銷售售VP （22% 股股份份） 2005年創辦了第三方物流公司上海邦達隆 飛, 擔任董事長,主管銷售. 中國三方物流百 強企業之一. 2014年營收3億人民幣, 員工 300余人.業務涵蓋公路運輸, 海運,空運,倉 儲派送,危險品運輸. 客戶包括不凡帝,孩之 寶,江森自控等眾多知名企業 19962005年上海邦達天原國際貨運銷售 經理 畢業于北京自動化工程學院 另預留了13%股份給關鍵團隊 20 柱柱物流商業計劃書 v10 近兩年一些以互22、聯網及信息技術服務物流的企業在資本的助推下在 快速崛起 業業務務模模式式 盈盈利利模模式式 上上陑陑時時間間 融融資資情情況況 業業務務現現狀狀 以貨主為目標客戶，通 過Web及移動端提供運 輸流程管理 2013 年 1月 180家用戶，月平均運 單40萬單左右 600萬美元A輪融資， 經緯領投，百度參投 7月份1000萬美元A+ 輪融資 系統實施每天2500元 實施費用；每運單向貨 主收取2元人民幣費用 撮合香港貨主與 司機之間的貨運 需求的網絡平臺 2013 年 7月 2萬輛貨車，50 萬App用戶；計 劃擴展到新加坡 14年8月份650萬 美元A輪融資； 11月份1000萬美 元投資自人23、人 網，占10% 交易基本撮合費 用初期為免費 通過移動App對貨 主和司機進行運力 直接撮合 2014 年 8月 App已完成開發， 尚未見主要業務數 據 創立時同時獲得徐 小平500萬人民幣 天使投資以及IDG 投入100萬美元 N/A 通過移動App對 貨主和司機進行 運力直接撮合 2013 年 11月 至14年11月有 10萬司機注冊 14年3月500萬 美元A輪融資 免費 其他國內也有多家傳統物流行業切入的陑上物流平臺企業開始物流信息化的工作，但都是以“撮合物流司機與貨主直接交 易”為目的； 盡盡管管平平臺臺化化運運力力采采購購是是未未來來的的方方向向，但但直直接接從從司司機機端端入入手手脫脫離離物物流流產產業業特特點點太太遠遠，難難以以見見效效 通過移動及web 平臺撮合Van的 運力資源 2014 年 1月 1000注冊輛貨 車，1萬余單運單 14年7月君聯資 本600萬美元A輪 融資 暫時免費