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1、中國第一家進口生鮮眾籌電商平臺中國第一家進口生鮮眾籌電商平臺 起心動念起心動念 現狀、痛點和理念 1 壁壘構成壁壘構成 思路決定出路 3 2 庖丁解牛庖丁解牛 我們在做什么 4 業務報告業務報告 我們做得怎樣 規劃與融資規劃與融資 要錢干什么 5 目錄頁目錄頁 起心動念起心動念 l行業現狀 l生鮮電商和用戶痛點 l初心和理念 PART 01 每日優鮮（北京） B輪 RMB 2億 騰訊系 北上廣深、津、江浙、寧 規模規模=經濟？經濟？ 基本格局基本格局：北有每日優鮮、本來 生活，南有天天果園、易果生鮮、 美味七七 現有模式現有模式：燒錢砸規模規模抬 高成本成本轉嫁消費者 價格降低嗎？用戶獲益了嗎2、？價格降低嗎？用戶獲益了嗎？ 生鮮電商該做哪些事兒？生鮮電商該做哪些事兒？ 表皮：下單方式從線下轉到線上；表皮：下單方式從線下轉到線上； 肌理：縮短供應鏈，砍去渠道；肌理：縮短供應鏈，砍去渠道； 骨髓：整合上游資源，定義產品骨髓：整合上游資源，定義產品 本來生活（北京） 數千萬美元 境外基金 覆蓋246城市 天天果園（上海） C輪 USD7000萬 京東系 北上廣深、江浙、津、川、 渝、皖、冀、蜀 易果生鮮（上海） 千萬級+貸款 阿里系 覆蓋96城市，自建18城市 美味七七（上海） USD 2000萬 亞馬遜 江浙滬 1 行業現狀行業現狀 用戶痛點用戶痛點 食品安全 線上銷售食品 如何贏得消費3、者的信任 精準交付 保溫、時效、簽收、再次 配送等各個環節 價格高低 超市、賣場、電商 進口食材價格高昂 生鮮電商企業痛點生鮮電商企業痛點 采購能力 尋找超值產品 為用戶尋找購買的理由 冷鏈物流 物流配送成本高 全程溫度控制要求高 最后100米 損耗率 季節性、保存方式、產品 物理特性等都會導致 產品品質發生變化 2 未來 10年將是中國食品安全問題和事件爆發的10年。 進口生鮮的價格 一定要降下來 03 無追溯，無安全 我們要讓天下沒有難做的媽媽。 讓更多家庭買到進口、安全、低價的食品 喚起更多人對食品安全的意識。 02 01 到死”的每一個細節，讓自己吃得 明白。 03、建立與用戶的信任關4、系，才能 實現口碑傳播，才能發生用戶裂變。 食品行業，信任是企業的生命線 品牌是商家與消費者 的信任關系 01、要實現中國人吃澳洲牛肉比澳 洲人吃澳洲牛肉還要便宜 02、我要知道我吃的那塊肉“從生 3 初心和理念初心和理念 庖丁解牛庖丁解牛 l項目概述 l用戶群體 l眾籌模式 l冷鏈物流 l營銷方式 l競爭者分析 PART 02 專注于安全、進口安全、進口的冷凍冷凍生鮮食材 通過眾籌方式眾籌方式實現以銷定采以銷定采的低價銷售 低成本口碑營銷口碑營銷、內容傳播內容傳播推廣模式 自建高密度冷藏網點高密度冷藏網點+社區配送員社區配送員解決最后100米 項目概述項目概述 4 01 關注品安全 02 嘗5、試進品 03 絡消費 04 性價敏感 05 主烹調 06 追求服務品質 5 用戶群體用戶群體 最終戶的6 類特質 產品銷售主要針對C端最終消費者及B端中端餐廳及店客戶。最終用戶 群體以追求生活品質的白領及中產階層為主，同時覆蓋母嬰市場、家庭市場、 中高端餐館等細分市場。 定價策略 成本+運營費+服務費 平均價格低于電商均值 20%-50% 實現方式 線上預付 越受歡迎，越早眾籌 成功，激勵戶邀請 更多朋友參與眾籌 發起方式 正善發起 戶投票或推薦發起 只做剛需、頻產品 SKU控制在80左右 根據戶需求數量滾動發起 6 眾籌模式眾籌模式 三關鍵詞： 以“社群”為核 建配送員信任關系，服務+銷售，6、減少售后投訴 重構“銷-配-發”流程 預先打包、減少15道序、降低配錯率 創新“輕型建”冷鏈 解決社會就業，需租，需輛投 配送站點 每2.5km2站點 站點社區化租 、責任制 社區配送 本地配送員 街道招募 配送+銷售 安全感、認同感 重構配發 預打包、末端配貨 按眾籌進度提前打包 最后100配貨 低價盈利 減法做盡 兩創新 “社群眾包模式” “服務+銷售模式” 7 冷鏈物流冷鏈物流 營銷方式營銷方式 口碑營銷口碑營銷 食品 - 建立最高信任關系 主渠道 - 微信傳播途徑 讓客戶成為銷售員 最低的營銷成本 最高的客戶忠誠度 最低的客戶維護成本 內容傳播內容傳播 食材講解和視頻制作 線上廚藝、攝7、影比賽 話題吐槽、主題分享 線下活動和交流、理念分享 8 戶痛點（權重%） 眾籌 拼團 團購 平臺(如天貓) 品安全(30%) * * * * 銷售價格(30%) * * * * 產品豐富(10%) * * * * 配送時效(20%) * * * * 退款流程（10%） * * * * 總計（滿分100） 86分 70分 70分 76分 競爭者分析競爭者分析(模式模式) 9 正善鮮生 每日優鮮 本來生活 易果生鮮 天天果園 天貓超市 海外直采 進口商 代理商 一級經銷商 二級經銷商 零售價格 ￥119 ￥332 ￥168 ￥179 ￥188 ￥168 競爭者分析競爭者分析(價格價格) 阿根廷紅8、蝦（阿根廷紅蝦（L2）為例：假定毛利約為售價的）為例：假定毛利約為售價的20%-30% 10 壁壘構成壁壘構成 l上游資源能力 l低成本獲客、維客 PART 03 l輕資產冷鏈物流 l頂級產品經理 l合縱聯合 1 2 目標目標 “真真”直采直采 行業地位行業地位 超過20年進鮮從 業經驗，豐富的上游資源脈 關系，頂級買 只要你夠專業 供應商就會買賬 買賬是砍價的前提 3 專業議價方式專業議價方式 供應商成本構成 產區、出品、捕撈、屠宰、 運輸和冷凍式等都會影響成 本 聚集更多購買力聚集更多購買力 少SKU - 單點 突破策略 - 優勢品類建壁壘 11 上游資源能力上游資源能力 1 2 3 自建9、冷鏈自建冷鏈 和和“重重”說說 NO 本地社群配送員本地社群配送員 基于地域和語 化的信任關系、可追責性 建立以“信任”為 主線的，輕型自建 冷鏈物流系統 無重資產投入無重資產投入 干線每主 取貨，線冰柜+助動 SD模式模式 配送員+銷售員，把 戶從“收貨”轉變為“上帝” 徹底解決配送質量 12 輕型自建冷鏈輕型自建冷鏈 2 1 3 強產品強產品 得天下得天下 重新定義產品 給用戶一個購買 你產品的理由 （教你）替代部位開發（教你）替代部位開發 引澳 洲和枕頭、加拿板腱排、 阿根廷南極，實現感損耗最 低，性價翻翻 （懂你）重新定義產品規格（懂你）重新定義產品規格 做 適合中國飲習慣、單餐量和家10、 庭構成的產品 （愛你）推動海外工藝流程改（愛你）推動海外工藝流程改 造造 海外封裝、海外動化切割加 ，減少國內品加安全險， 減少次污染 13 頂級產品經理頂級產品經理 1 2 3 口碑營銷口碑營銷 內容傳播內容傳播 內核層內核層 產品品質+服務+品牌信任 口碑=信任+傳播 信任=好(產品+服務+傳導) 傳播=互動+參與內容制作 衍生內容層衍生內容層 眾籌發起、公益 動、產品知識、烹飪視頻、廚藝 賽、互動吐槽、游戲賽、線 下粉絲會 新媒體傳播層新媒體傳播層 微信公眾號、訂閱 號、粉絲群、部落、微博、騰訊/ 優酷/視頻、游戲、美論壇、 電視節 14 低成本獲客、維客低成本獲客、維客 1 2 3 11、先想別人先想別人 再想自己再想自己 聯合上游資源聯合上游資源 如海外業協會、 進商聯盟、有意搶占中國市場的 境外品牌 聯合上游 聯合下游商超和餐廳聯合下游商超和餐廳 如進直 銷中、料店、餐廳等，向 其低價供貨、為其引流客戶，納 O2O體系，樹平臺價值 聯合異業聯合異業 秉持相同理念，具備較 強的衍產品上游資源獲取能， 有意零（負）利推品牌 聯合下游 聯合異業 開放采購 開放用戶 開放平臺 15 合縱聯合合縱聯合 業務報告業務報告 l銷售訂單 l網站流量 PART 04 l客單價 l粉絲數 l客戶轉化率 l付款人次 l重復購買率 經營現狀經營現狀 （大數據）（大數據） 2015年9月至11月（僅12、限有贊平臺） 銷售訂單銷售訂單 近30日： 41,096單 近90日： 87,371單 客戶轉化率客戶轉化率* 近30日： 14.02% 近90日： 13.45% 付款人次付款人次 近30日： 12,820人次 近90日： 30,064人次 注：客戶轉化率指到店人數和下單成功人數的比例 客單價客單價 近30日： 101.15元 近90日： 116.54元 近30日： 91,247人次 近90日： 223,000人次 粉絲數量粉絲數量 總計：150,126人 頁面瀏覽量頁面瀏覽量 (PV) 近30日： 827,849人次 近90日： 2,085,368人次 訪客數訪客數 (UV) 16 截至2013、15年11月末（僅限有贊平臺） 消費消費1次以上次以上 14,203人 消費消費2次以上次以上 5,188人 經營現狀經營現狀 （重復購買率）（重復購買率） 消費消費3次以上次以上 3,410人 消費消費10次以上次以上 1,147人 消費消費5次以上次以上 2,191人 17 規劃與融資規劃與融資 l業務規劃 l融資計劃 l資金主要用途 PART 05 眾包系統搭建 銷售拓展銷售拓展 新媒體運營平臺搭建 線上新渠道開拓 線下新渠道開拓 物流建設物流建設 開拓社區物流站點 本地配送員招募 固定資產采購 APP建設建設 前臺銷售系統 后臺運營系統 物流配送系統 城市復制城市復制 開發城市復制模式14、 建設城市開拓模式 開拓北、上、廣、成都 18 業務規劃業務規劃 知名機構知名機構 認同理念認同理念 尊重團隊尊重團隊 全力支持全力支持 Pre-A輪，估值1億，增資后10%，融資額1000萬 19 融資計劃融資計劃 資金資金 用途用途 人才團隊建設人才團隊建設 100萬萬 城市復制城市復制 250萬萬 APP建設建設 150萬萬 強化上游資源強化上游資源 300萬萬 自建冷鏈物流自建冷鏈物流 200萬萬 人才團隊建設：包括線上運營、物流管 理、系統開發、市場營銷等 強化上游資源：與上游海外廠商建立戰 略合作關系；優勢產品獲取壟斷性資源 自建冷鏈物流：硬件設施采購、冷庫建 10% 30% 2515、% 20% 15% 設、體系系統 系統建設：電商平臺（PC、Android、 iOS）、ERP系統、自建冷鏈軟件系統 城市復制：城市復制 北京、廣州、成都 20 資金用途資金用途 1000萬融資額萬融資額 聯合創始人： 周琪：2008至2013年，曾任職于上 海市知名律師事務所負責互聯網相 關投資業務。2013年赴美期間，任 職美國硅谷智能家居上市公司總裁 助理，并負責中國業務開拓。2013 年末至2015年期間，在加州伯克利 創業社區O2O項目及負責馬來西亞最 大商品批發中心GMKlang電商化項目。 倪娜：愛爾蘭歸國后從事進口水產 貿易及銷售的工作。2012年任職著 名生鮮電商“肴易食”，16、負責產品 開發及運營的工作，創立“速肴” 這一品牌，年初建立速肴食品微商 城，開啟了O2O銷售模式。 21 創始人及團隊創始人及團隊 專注生鮮行業二十年 豐富的創業及微商經驗 陳 錡 （ 牛 肉 哥 ） 1994年 Mr.zhengshan師從日本國宮崎縣最有名望燒肉料理長“藤沼先生”。 從切蘿卜到切“神戶牛肉”。他心里一直念叨的是師傅的教誨“我們不賣 牛肉，我們只賣滿意”。 1997年 機緣巧合，Mr.zhengshan離開廚房，投身中美牛肉貿易，他是將美國 極佳級去骨牛小排（PrimeBoneless-shortrib）引進中國的第一人，這款產品即 是風靡業內的“紅標牛小排”，這讓中國大陸17、消費者第一次認識到世界頂級牛 肉之魅力。為此美國牛肉屆將“SHORTRIB KING（牛小排大王）”的雅號授 之。 2000年 Mr.zhengshan提出中國牛肉的品牌戰略構想，獲得業內積極反響。 2007年 Mr.zhengshan潛心研究之科研成果高齡牛的快速強度育肥技術獲 得上海市政府優秀發明獎，此項技術后由Mr.zhengshan無償提供給山東部分地 區農戶使用，至今受惠。 2010年 Mr.zhengshan創立“正善”品牌，他是在互聯網上銷售優質牛肉的第 一人，從此中國大陸的消費者可以足不出戶在家靠點擊鼠標，即可品嘗來自世 界各地的優質牛肉。 2014年 Mr.zhengshan“正善”品牌擴張，“正善鮮生”閃亮登場，進口生鮮 砍價王戰略啟航。中國大陸的消費者首次可感知不久之未來“安全、健康、美 味”的進口生鮮產品不會再是舌尖上的奢侈品，而應是百姓餐桌上的家常菜。 庫存 1 正善沒有庫存， 所有商品都是預 售 供應鏈 2 把供應鏈縮到最 短，價格能做到 其他電商的一半 冷鏈物流 3 自建特殊配送體系， 提升配送效率和服 務體驗。SDD模式： 銷售員、地推人員、 司機三合為一 最大優勢總結最大優勢總結