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1、水果垂直小而美 XX NN CONFIDENTIAL 22小時享受世界級鮮果 22001155.22.1122 繽果是什么 高效的O2O生鮮銷售及配送網絡 果園 消 費者 消 費者 果園 消 費者 果園 消 費者 1，SKU單價過高 包裝及物流成本高導致高SKU單價 反向影響購買頻次，變相增加銷售 成本，形成惡性循環 2，物流又慢又貴 第三方物流的時效及安全性， 比成本問題更難以克服 3，服務名存實亡 服務的核心是可以退換貨，這也就 是生鮮需要O2O的關鍵，否則永遠 無法建立安全感，消費依賴更無從 談起 最快也要次日達，3-5日也正常 非全程冷鏈配送，收貨已壞了很多 配送費用高 每單包裝成本超2、過8元 平均SKU重量超過4斤 平均每SKU價格超過80元 基本不能退貨 更不用說不喜歡吃換貨 買水果像買彩票 為什么要做繽果？ “傳統”電商模式做不好生鮮 違背生鮮購買基本原則，“傳統”電商模式做不好生鮮 現場挑選 新鮮度，運輸損壞，口感 無理由快速上門退換貨 生鮮天生具有質量不穩定性，在菜市場， 少量多次 不能長期保存 客單價低 配送成本要低 偶發需求 要立刻滿足否則消減 2小時內送到 送貨要快 是由消費者來為穩定性買單的。 要拿掉消費者的選擇權，就要為此買單。 需要一個高效的物流網絡才能使網購鮮果變得靠譜 4 生鮮購買的特點 產地 一級代理 二級經銷 繽果區域總倉 篩選，分包 小而美 網3、點 消 費者 消 費者 消 費者 買手系統 專業冷庫 集中分揀包裝 庫存管理系統 物料管理系統 店長系統 內部采購系統 自動配單系統 小而美 銷售輔助系統 網點 送貨員管理系統 退換貨處理系統 5 2小時內送達 每SKU的配送成本：1.16元 每SKU的后端成本：1元 每SKU的直接銷售成本：2.16元 3名送貨員可應付日均250單， 峰值450單。無論送貨或退換 貨都能2 小時內完成 小而美 覆蓋方圓3公里 網點 服務15萬人口 讓網購鮮果，變得靠譜 繽果，線上線下相結合 打造基于分布式倉儲的智能物流解決方案 繽果，基于分布式倉儲的智能物流解決方案 區域中央冷庫 小而美網點 7 得益于線下實4、體店，用戶可上門試吃和自提 得益于物流方式，更符合家庭消費習慣的SKU設置 自主研發銷售及營銷管理系統，效率更高 得益于物流方式，商品包裝更節省，更符合習慣 服務更高效 基于微信的實時客服，讓消費者維權成本空前降低 投訴及退換貨系統，退換貨實現無人工介入 得益于物流方式，退換貨2小時內完成 基礎：高效的物流網 用戶下單后，2小時內送達 每單配送成本低至2元 一個基礎兩副引擎 有了高效的物流網作為基礎，打造營銷和服務兩副引擎 營銷更高效 年輕化的原創營銷內容，符合移動社交傳播特性， 借助微信傳播效率高 年輕化的原創營銷內容，符合移動社交傳播 特性，借助微信傳播效率高 訂購 出庫 訂單信息，發貨通5、知 營銷內容 購買，溝通 果汁+鮮切水果 就地消化損耗 商城 內部采購平臺 發貨通知 加盟商 小而美網點 產地 總經銷 一級市場 集中采購 統一分揀包裝 庫存信息同步 依次送貨 信息流 物流 優質商品 消費者 對物流及信息流的全程控制，緊握銷售端和供應鏈兩端 打造安全穩固的加盟關系 8 1/5 次 效果不錯！ 每日的退換貨 比例少于11% 每日，平均每55個 訪問者就有一個 下單 重復購買率 月均重復購買次數 總銷量的7711.11來自 于購買55次以上的 1% 71.1% 66.7%3.3 消費者 繽果自開業來的綜合數據 9 總用戶數 月度銷售額（萬） 15 13 12 44 35 45,16、7947,826 36,226 29,779 17 14,91617,030 35,000 17,500 0 52,500 70,000 60 30 0 90 120 銷售額 用戶數 訂單數 63,276 55,584 23,148 115 92 59 87 71 27 25 20 9,07311,563 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2015年1月2月(春節) 3月 4月 18 10 2,617 3,517 4,367 5,026 7,427 2014年1月 2月 3月 4月 5月 成長性 用戶數大概每33個月翻一番 10 營銷 服務 + + 物流 意想不到 一年時間成為中7、山最大鮮果電商 相比傳統電商，通過更高效的營銷，物流以及服務， 我們迅速讓大家愛上了用微信買水果 在中山地區，繽果的月度營業額已經比有10年歷史的百果園還要高 通過復制小而美網點進行擴張 小而美網點 66人小團隊覆蓋小城鎮或1155萬人口居住區 總投資1155萬 預計六個月后每月網點凈利22-33萬元/月 繽果統一管理 全環節系統管理，運營難度低 截止22001155年11月，我們在中山已經建立了1111個小而美的網點，覆蓋1144個鎮區！ 從去年55月開始復制以來，保持平均每2244天開一家網點的速度， 12 快速擴張，線下可復制是關鍵 線下網點是物流網的節點，是競爭壁壘，同時也是快速擴張的8、障礙 小而美才能快速復制，過去的8個月，我們平均每24天復制一個： 面積和地段要求低，60平米，三線店鋪即可 前期投入低，3.5萬元投資即可開業 人員職能簡單明確，對素質要求不高 2個文職人員4個配送員可應付25萬元/月營業額 每月運營成本不超過2.5萬元* 以上描述針對一般小而美網點，體驗店的地段和前期投入要求會更高 *店長及送貨員按保底工資計算，22.55萬元包括人員工資，店租，水電以及一切相關雜費！ 銷售額 毛利 23,000 15,000 20,000 10,000 0 62500 125000 187500 250000 10000 20000 30000 40000 3月 4月 59、月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 毛利 銷售額 運營成本 30,000 25,000 25,000 25,000 25,000 25,000 25,000 20,000 20,000 15,000 10,000 40,000 26,000 30,000 30,000 40,000 25,000 25,000 20,000 22,000 10,000 0 0 2013年11月 12月 20141月 2月 14 開業需經過6個月爬坡方可盈虧平衡 25,000 一個小而美網點6個月成熟，未來會更短 以三鄉店為例（開業一年的數據）由于初期未形成規模并且高品質導致的高耗損，整體毛利不高10、 15 普通網點 體驗店 兩種小而美網點的嘗試 普通網點成本低，開店快。主要 用起配送點的作用。 體驗店提供免費試吃服務 體驗店的主要功能：向線上導流， 為品牌實力背書 好處：帶來更快的成長速度，幫 助消化次品 當品牌力足夠大時，體驗店的占 比會減少 17 不斷演進的支撐系統 11人的技術開發團隊，讓我們可以快速靈活的根據實際業務運行情況，定制我們的支撐系 統，并且持續改進以適應業務發展，提供我們需要的數據并指導我們的下一次試錯。 買手系統、倉管配貨系統、送貨員 系統、配單系統、店長系統、運營 支撐系統6大后端系統支撐整個業務 運行及提供可復制性 買手系統 倉管系統 最大限度降低店面人員的操作11、 難度，簡化他們的職能，使得 復制更快，管理更有效 店長系統 18 運營支撐（BOSS）系統 自動配單系統 送貨員系統 自動配單系統及送貨員系統，自動分單效 率大增。實時監控送貨員位置隨時掌握送 貨情況，準確預判到貨時間。 “大運營，小店長”的運營方 式，通過系統支持把大多數操 作交給計算機，由總部運營人 員負責監控及設置 19 分兩個階段 繽果未來的擴張模式 在22001155年，知名度還不夠系統不夠完善采購成本還不夠低時： 采取總部直營托管式區域加盟*（東莞加盟店已經籌備中） 到22001166年，具有知名度系統完善采購成本足夠低時： 采取類似天貓的，但以區域（小而美網點）為單位的入駐模式12、 托管式區域加盟：是指加盟者以一個區或一個市為最小加盟區域，加盟到繽果，但經營上委托繽果進行管理和運營。加盟者免去管理之苦，繽果也可以用直 營方式來管理各加盟店，保證了品質和服務。 續織網，開設繽果總店輻射全國 通過直營+特許托管加盟的方式繼 銷量足以支撐到產地直接進貨， 降低采購成本 2，打通上下游，渠道扁平化 1，增加銷量 3，系統持續迭代 系統進一步完善，為將來 的平臺化作準備 堅果類 適當增加高毛利相關品類，如果汁、 尋找下游合作伙伴，合理消 耗殘次品及廢果 下一步目標 2015年底覆蓋珠三角大部分區域，成為全國第二大鮮果電商 經過1年的小步快跑，快速迭代，目前業務運行比較 順暢，具備13、了快速復制的系統基礎和實操經驗。 三個發展軸心 價格 21 30 15 45 一般零售價 2級批發價 供貨商價 產地直供價 產地包銷 55 33 30 20 15 繽果現階段 繽果今年目標 盡快實現產地包銷 建立明顯的價格優勢 以智利車厘子為例： 60 15% 未來毛利率預測 22 18% 9% 0% 2015年Q1 2015年Q2 2015年Q3 2015年Q4 18% 25% 低價低毛利有助擴張 36% 27% 絕大部分產地 采購 35% 建立明顯的價格優勢 部分品種固定產地采購 下游處理耗損 基本實現產地包銷后 毛利率會進繼續提高 繽果未來會是什么 23 我們想做生鮮界的天貓+京東 直營14、+特許托管加盟的方式雖然穩定可控，但擴張投入大，速度慢。 借著生鮮電商的東風，我們期望借助個體經營者的力量，迅速織造 一張全國性的無縫生鮮配送網絡（2015年底啟動） 天貓式的生鮮O2O平臺 讓天下沒有難做的生鮮生意 2016年將全面開放面向個人的單點加盟，降低加盟的資金及素質門檻 加盟者負責店面開設及當地線下人員招聘管理 繽果負責其他所有的 開設一家繽果網點比開天貓店更有吸引力 投資15萬元，無需專業技能，6個月后，每月純利1萬元以上 天使期成績單 25 驗證了1+小而美xN的模式是可行的，并累積了大量的O2O落地經驗 生鮮類電商。我們月度銷售額也比中山百果園16家分店高。 月度銷售額增長了15、4倍，用戶數增長了5倍。 基本完成開發了買手系統、倉管配貨系統、店長系統、配單系統、 繽果運營支撐系統、送貨員系統以及覆蓋微信、iOS和安卓的繽果商 城，為下一步發展奠定基礎。 天使資金到位到現在55個月 繽果的價值 高效的O2O生鮮銷售及配送網絡 我們可能是國內對于生鮮類O2O項目如何落地最有經驗的團隊之一。 統電商都更有生命力。隨著規模擴大，毛利將會越高。 系統已做好準備，模式已做好準備，已具備快速復制的可能。 最大的鮮果類，甚至是生鮮類電商。 競爭力對比 27 百果園 天天果園 本來生活網 本地連鎖超市 繽果 品質 水果新鮮度 送貨時間 價格 一般 一般 購買超過100元且范圍不 超過116、公里才送貨 一般 一般 差 慢 部分很便宜，大部分很貴 一般 差 很慢 貴 差 差 很快 便宜 好 好。得益于配送方式和分 布式倉儲，水果流轉快 快，2小時即可送到家里 便宜。得益于低成本包裝 和配送和低耗損 購買便捷性 一般 方便，隨時隨地均可下單 方便，隨時隨地均可下單 不方便 方便，隨時隨地均可下單 包裝/配送成本 售后 營銷效率 采購價格 總體耗損 低 可退換貨 低效 低 低 很高 基本不能退換貨 高效 很低 高 很高 基本不能退換貨 高效 低 高 很低 基本不能退換貨 低效 很低 一般 低 上門免費無理由退換貨 高效 規模還不夠大，采購成本 偏高 低 STRENGTH 11.專業的品17、牌運作經驗及營銷能力 22.經驗豐富的技術團隊管理及開發經驗，贏得早期時間 33.項目已經積累一定的忠誠用戶及創始點達到盈虧平衡 44.項目不需要大量燒錢，用加盟商的資金擴張 55.快速送達及貨到付款在未來一段時間形成競爭壁壘 66.初期主攻三四線城市，微信營銷成本更低，效果好 WEAKNESS 11.缺乏加盟商開發及管理經驗 22.缺乏物流管理經驗 33.缺乏水果垂直行業經驗及資源 44.跨區域制難度大，如何快速擴張 55.加盟點達到一定量后的并發多客服的質量管理難度大 66.無理由退換貨導致售后成本升高 THREATEN 11.電商大鱷對生鮮OO22OO的加緊布局 22.精品連鎖店擴張，及18、未來的倒推線上形成閉環 33.中山相關人才的匱乏 44.加盟模式帶來的管理風險 55.微信對公眾號經營的政策風險 OPPORTUNITY 11.高端水果市場增速快，前景好 22.電商概念的普及，移動互聯網的普及，給OO22OO生鮮 電商提 供了良好的機遇 33.有望在1155年成為全國第二大水果電商 44.1155年底啟動的平臺式加盟，有機會成為下一個天貓 SWOT分析 為什么不選擇一線城市 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 三鄉訂單量 北京訂單量 三鄉客單價 北京客單價 實踐是檢驗真理的唯一標準 我們在22001144年同時啟動北京回龍觀和中山 三鄉兩個網點作為測試，相同條件下19、，中 山的數據表現比北京好太多！我們初步分 析有如下原因： 微信的圈子式營銷在三四線效果更好 三四線城市的要購買中高端水果不像一線城市那 么方便 一線城市用戶對價格更敏感，新用戶獲取成本高 三四線城市對小品牌寬容度更高，更容易接受本 土品牌 三四線城市用手機購物的比例，其實比一線城市 還高* 而且三、四線城市綜合運營成本更低， 更適合需要快速試錯的初創階段 關于繽果 繽果成立于2013年11月在中山三鄉成立 我們致力于打造2小時鮮果銷售和配送網絡。 讓用戶在網上買生鮮商品比去超市還方便。 于14年9月天使投資到位。 現在已在中山覆蓋了14個鎮區，總部員工22 人。 15年1月份月度營業額超過920、0萬，成為中山 最大的水果銷售商。 我們希望未來能立足于珠三角，面向全國鋪 設一張能覆蓋主要經濟區域的生鮮銷售及配 送網絡 繽果的價值觀 未來若干年內，會有越來越來行業利用互聯網手段 進行自我升級改造。 去中心化、去中間商是大勢所趨。 傳統行業中，鏈條越長的行業越值得改造。 生鮮行業未來的競爭是拼鏈條的短度和網絡的廣度。 以水果為填充物，一個自下而上的、去中心的生鮮 網絡將會是更具生命力的。 繽果發展歷史 2014.4 第一個復制網點在北京 回龍觀開業，嘗試一線 城市的OO22OO鮮果配送 2014.10 在中山中部同時開44個直 營網點 2014.6 正式成立繽果總部；第 三家分點在中山坦洲21、開 業 2014.12 中山北部44個網點試業 月度銷售額超過7711萬 2014.3 通過一系列活動，繽果 在三鄉具有一定知名度， 月度銷售額超過1155萬 2014.9 啟用區域中央冷庫，由 中央冷庫統一存儲和配 貨，第二筆天使投資到 位 2014.5 繽果第二家分點在中山 東區開業；第一筆天使 投資到位 2014.11 iiOOSS第一版上線 66個后端系統的第一版基 本完成 2013.12 開業第一個月 銷售額超過99萬元 2014.8 第一次嘗試大型團購，11 天售出11000000份車厘子 2013.11.13 第一家小而美 網點在中山三鄉試業 2014.7 粉絲數超過11萬人 開22、通團購功能 開通網上支付功能 BUSINESS CANVAS WHOWEARENOW 通過OO22OO方式，用了一年時間成為 了 中山最大的水果零售商 OPPORTUNITY 痛點： 11.傳統水果攤購買水果存在以次沖好 短斤缺兩的情況，很難買到好水果 22.傳統電商也在配送及退換貨無法滿 足生鮮產品要求 33.傳統電商移動端購物體驗差 市場前景： 11.水果整體需求增長空間巨大 22.中高端水果需求將快速增長 市場前景： 11.水果行業暫時還沒出現壟斷性巨頭， 電商領域的水果業也是剛起步 22.OO22OO電商為電商行業最后一個 機會 33.三線以下城市/城鎮網絡購物需求 強勁，人均消費水平23、超11,22線城市 STRENGTH 11.可能是國內OO22OO實操經驗最豐富的團隊 22.創始人均是各自領域的專業人才且高度互補 33.網絡具有自我造血生長功能 44.已有11個網點，系統已基本準備好，具備快 速復制的可能 SHORT-TERMGOAL 22001155年底 覆蓋珠三角44個以上市/區 前成為全國第二大的水果垂直電商 22001166年年中前： 11.基本覆蓋了珠海市中山市江門市東 莞市 佛山市；并且開始覆蓋廣州和深圳部分區域 22.總網點數超過110000個 33.大部分網點能持續盈利，形成優秀的現金流 44.月營業超22000000萬/月 55.在珠三角成為最知名的水果24、電商品牌 CURRENTSTATUS 經營現狀： 11.已在中山開始1111個網點覆蓋1144 個鎮 區 22.月銷售額達120萬，在中山具有 一 定知名度 33.已超過百果園，成為中山市最 大的 水果零售商 44.粉絲數接近77萬人 55.已基本完成全流程系統開發，包括 66 后后端系統一個微信商城兩個 平臺的AAPPPP 66.總部有2200人左右，形成了一支穩 定 的開發和運營團隊 WHOWEWANTTOBE 全國最大的生鮮類銷售和配送網絡 全國最大大生鮮銷售及配送網絡 生鮮類電商行業中的天貓 BUSINESSMODEL 打造啊小而美薄終端網點: 11.提供極致的水果購物體驗 22.2225、小時內免費送貨上門，無理由上 門退后 33.縮短流通渠道，獲取比傳統水果銷 售更高的利潤 44.建立品牌偏好度，獲取品牌溢價 直營+合作加盟迅速復制: 11.加盟商出資組建子公司 22.利用加盟商資金織造物流網 33.利用電商營業收入支撐物流網 THETEAM 陳子林/CChhiillaamm CChhaann 77年IITT經驗，77年市場營銷經驗！ 曾任 北京奧美行動副總經理！ DDrraaggoonnwwiinnggss （移動應用）創始人并成功退出 馮新宇/SSuunnnnyy FFuunngg 1144年IITT從業經驗，曾任多家IITT公 司CCTTOO！ 曾在廣州創辦過兩個IIT26、T公司: ffllaasshhiinnnn.ccoomm 及 ddiiyyiinnnn.ccoomm 陳卓彬/BBeenn CChhaann 經營水果超市多年，豐富的水果行業 供應鏈管理經驗！ 未來12個月發展計劃 2015 Q2 在珠海及東莞開設繽果網點 總體網點數超過2200家 月度銷售額能突破118800萬/月 成立進口采購部門，開始國外 產地采購 2015 Q3 新增番禺及江門 總體網點數超過4455家 月度銷售額能突破445500萬/月 開始正式啟動繽果總店，面向 全國發貨 2015 Q4 進入廣州及佛山 總體網點數超過7700家 月度銷售額能突破11000000萬/月 繽果在珠三角27、地區具有一定 知名度 在已開通服務城市開始部分 試點開放平臺式加盟，爭取 在成熟區域做到全覆蓋 2016 Q1 總網點數超過112200家 月度銷售額超過11770000萬月 在全珠三角范圍內開放 平臺式加盟 2016 Q2 基本覆蓋珠三角及 周邊主要城市 總網點數超過220000家 月度銷售額超過33330000萬月 季度營業額（萬） 用戶數（萬） 7 140 11 238 45 70 未來15個月目標 150 100 50 0 200 300 250 4000 3000 2000 1000 0 6000 5000 8000 7000 銷售額 用戶數 網點數 200 240 2016第2季 28、120 120 2016第1季 6 2015第1季 4 2014年第4季 7,400 4,400 2,200 60 2015第4季 1,050 30 2015第3季 20 450 15 2015第2季 34 創始團隊 1144年IITT從業經驗，曾撰寫兩本技術 圖書，任多家IITT公司CCTTOO！曾于0044- 0077年在廣州創辦一社交網站 ffllaasshhiinnnn.ccoomm 及個性化電子商務網 站 ddiiyyiinnnn.ccoomm 陳子林/CChhiillaamm CChhaann 3366歲 77年IITT經驗，77年44AA廣告公司高管經 驗！創業前任奧美行動北京副總經 理！ 0055年至0088年在北京創建DDrraaggoonnwwiinnggss， 開發出中國首款手機路況地圖AAPPPP！ 馮新宇/SSuunnnnyy FFuunngg 3366歲 陳卓彬/BBeenn CChhaann 3333歲 經營水果超市多年，豐富的水果行 業供應鏈管理經驗！