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1、Finished by Lambo Li B2B食材配送行業 投資分析報告 V1 15.06.26 02 農產品流通產業鏈 01 中國餐飲行業概況 03 小微餐廳食材配送 04 競品情況與比較優勢 05 國外標桿案例SYSCO 3 1.1 1.1 中國餐飲企業分布中國餐飲企業分布 Priority 100萬家 全國餐飲企業總量 60%+ 中國餐飲前10大城市餐館數量占比 Source：國家統計局 4 1.2 1.2 餐飲行業前景看好，上游供應鏈需求餐飲行業前景看好，上游供應鏈需求增大增大 3萬億 2014年餐飲業營業額 8000億 2014年食材采購規模 餐飲業的發展和未來規模與上游供應鏈和餐2、飲業的發展和未來規模與上游供應鏈和 食材配送市場的規模呈線性正相關關系。食材配送市場的規模呈線性正相關關系。 10%+ 行業整體年均兩位數增速 40% 餐飲供應鏈占餐飲營業額的比例 Source：中國烹飪協會 國家統計局 1億人 6年 城鎮化意味著1億人在未來 6年內成為城市消費者 規模化 中小型餐飲企業規模化將進一步催生 第三方食材配送供應鏈管理服務需求 5 1.3 1.3 北京餐飲企業分布與北京餐飲企業分布與B2BB2B食材配送市場規模食材配送市場規模 北京 餐廳總量 9.7萬+ 小微餐廳 70% 北京北京7070% %的小微的小微 餐廳餐廳中中，除去已經除去已經 擁有集中采購中心擁有集中3、采購中心 的餐廳外的餐廳外，大約大約 剩余剩余5萬家左右左右， 即目前即目前B B2 2B B食材配送食材配送 企業的目標市場企業的目標市場。 Source：國家統計局 02 農產品流通產業鏈 01 中國餐飲行業概況 03 小微餐廳食材配送 04 競品情況與比較優勢 05 國外標桿案例SYSCO 7 To B食材配送市場 2.1 2.1 農產品流通產業鏈概況農產品流通產業鏈概況 個體 農戶 生產 合作社 產地 批發市場 銷地一級 批發市場 （新發地） 銷地二級 批發市場 社區 農貿市場 環節多 流轉&損耗成本高 中間成本高 （50%+） 綜合定價機制 價格不透明 農產品 種植公司 B端 客戶 4、C端 客戶 高端 買方 產地銷地 定制定制化種植化種植直接配送直接配送 TARGET 8 2.2 2.2 源頭：菜農源頭：菜農& &蔬菜種植公司蔬菜種植公司 菜農 蔬菜種植公司 技術專業 多為訂單生產 產值高 中大型餐飲連鎖企業 經驗導向 產品質量受產地影響大 產值低 中小餐飲企業 TARGET 9 2.3 2.3 一批：農業經紀人一批：農業經紀人 農業經紀人 對上游：海量采購獲取議價權 農業經紀人是食材農業經紀人是食材B2BB2B供應鏈的頂層，供應鏈的頂層， 如想原產地采購需要巨大的單品量來支撐。如想原產地采購需要巨大的單品量來支撐。 對下游:承擔運輸等職能，對接市場 資金需求經驗導向 單品5、海量地方關系 運輸職能運輸損耗 價格波動經驗導向 10 2.4 2.4 二批二批& &三批：批發市場三批：批發市場 銷地一級 批發市場 （新發地） 銷地二級 批發市場 溢價15%20%，凈利 5% 有賒銷習慣，多為月結算 溢價100%300% 有賒銷習慣，多為月結算 典型高度分散的雙邊市場架構，買賣雙方零散度高 4萬億 2014年農產品交易總額 80% 80%的交易在農批市場產生 Source：國家統計局 11 2.5 2.5 傳統大型企業兩種餐飲供應鏈管理模式傳統大型企業兩種餐飲供應鏈管理模式 一級供應商 二級供應商A 大型餐飲連鎖企業 小型管理團隊 大型管理團隊 全部供應商 400+4396、人 二級供應商B 二級供應商C e.g.百盛餐飲集團 02 農產品流通產業鏈 01 中國餐飲行業概況 03 小微餐廳食材配送 04 競品情況與比較優勢 05 國外標桿案例SYSCO 13 3.1 3.1 小微餐廳的食材采購特點和需求小微餐廳的食材采購特點和需求 少量高頻 每日采購 300斤* 1000元* 適合的食材質量 價格準時 其他個性化需求 *此處取根據線下調研數據的平均值，且在近似全品類采購的情況下。 Key Concern 14 節約人力、時間、車輛成本 3.2 3.2 小微餐廳傳統采購模式小微餐廳傳統采購模式 餐館自主采購微型配送商 由老板自己或采 購員負責，每天每天凌晨 3點起床7、，自自有車輛有車輛 去批發市場（一般為 新發地）少量少量采購。 歷史長期發展中產生的區 域性小型采購團體（或區域性 餐館老板聯合）,自有貨車， 幫助附近有限的(一般8家左右) 小餐館代買并從中獲得溢價。 月毛利13w，凈利較少。 少量采購的食材成本人力成本 時間成本車輛成本采購回扣 兩種模式 占比? 針對性采購賒銷服務 第三第三方方B2BB2B食材配送公司在食材配送公司在 無互聯網階段的舊有形態。無互聯網階段的舊有形態。 區域限制 ProsCons 食材品質可控性較強 Cons Pros *注：此處的Pros & Cons 是針對小微餐廳而言。 食材品質 15 支持端業務端 3.3 B2B3.8、3 B2B食材配送重模式企業食材配送重模式企業8 8大職能部門大職能部門 采購 倉儲 分揀 配送 售后 技術 地推 其他 16 3.4 3.4 業務端流程主要時間節點業務端流程主要時間節點 sku訂單 匯總 停止接 收訂單 采購完成 送回倉庫 分揀、打包 、裝車 配送 完成 開始 采購 開始 分揀 開始 配送 配送時間窗口 2小時 17 3.5 3.5 前端推廣前端推廣 線下面談遠好于網絡推廣 （尊重行業傳統習慣） Risk：線下地推人員在快速擴張時的素質如何保證&設置合理的激勵手段 中小餐飲企業 對象： 手段： 18 3.6 3.6 后端收款后端收款& &售后服務售后服務 餐廳零碎訂單&中途9、加單 全新報價&收款模式帶來的挑戰 線上電商 當日結算 傳統線下 賒賬模式 VS 提前報價 波動風險* 月底結算 實報實銷 VS *每天0點才能獲知當日菜價，此前需要通過預估價格提前讓客戶下單，平臺承擔價格波動風險。 售后服務中餐廳個性化需求帶來的挑戰 餐廳即時配送需求 食材缺貨 食材品質不符合要求 19 3.7 3.7 物流配送物流配送 社會化物流外包 1輛金杯至多供應12家的食材 = 2個小時內完成配送 成本：300元/車次 Source：網絡&線下走訪數據 20 3.8 3.8 技術：技術：5 5大系統端大系統端 01 04 0502 03 客戶經理端 客戶端 采購端物流端 進銷存 系統10、 研發&維護成本 40萬（首年） Source：網絡&線下走訪數據 21 3.9 3.9 服務服務10001000家餐館所需的剛性成本構成家餐館所需的剛性成本構成 50% 人員成本 72w/月 1000家餐廳 基礎成本 180w/月 40% 物流成本 90w/月 10% 倉儲&軟件開發&其他 18w/月 Source：網絡&線下走訪數據 分揀 客服 采購 地推 售后 運營 財務 行政 100輛300元/車次 1000m5大系統端 22 3.10 3.10 現有重模式總結現有重模式總結 掌握的環節越多， 經營管理的難度越大 整體環節的控制力強 利于構建較高的行業壁壘 后續想象空間大 整體運轉成本11、高企 人員管理難度較大 地域擴張耗時較長 ProsCons 23 3.11 3.11 重模式擴張核心問題：成本重模式擴張核心問題：成本- -規模瓶頸規模瓶頸 合作餐館數量 食材采購量 采購議價空間 注：食材采購到達一定規模后食材的購買成本將不能無限下降， 隨之而來的還有人員分揀、品控、倉儲、售后服務、配送成本的 大幅攀升，即成本-規模瓶頸。 24 3.12 3.12 輕模式輕模式：為傳統從業者提供撮合服務為傳統從業者提供撮合服務 ProsCons 模式：通過搭建線上交易平臺為傳統線下配送商和餐館提供信息對接服務 模式輕，可以全國快速擴張 SKU品類多，可以個性化選擇 餐館的個性化服務需求可以滿12、足 基于地域限制的互聯網平臺 線下買賣雙方容易建立強關系擺脫平臺 平臺上供應商價格競爭導致低利潤 平臺掌控力低，餐館體驗不能保證 稅務處理方便，純毛利部分繳稅 02 農產品流通產業鏈 01 中國餐飲行業概況 03 小微餐廳食材配送 04 競品情況與比較優勢 05 國外標桿案例SYSCO 26 4.1 4.1 主要競品融資情況主要競品融資情況 企業名稱投資方金額階段close時間 輕模式 天平派 王剛數百萬 人民幣天使14.10 復星昆仲資本600萬 美元A15.7 鮮供社 黃太吉 晨興創投 數百萬 人民幣天使15.3 重模式 鏈農 險峰華興100萬 美元天使14.10 紅杉中國800萬 美元A13、15.3 大眾點評 紅杉中國 3000萬 美元B15.6 美菜 真格基金1000萬 人民幣天使14.8 藍湖資本數百萬 美元A14.11 順為基金5000萬 美元B15.2 飯店聯盟中路資本數千萬 人民幣天使14.12 小農女N/A8000萬 人民幣A15.6 優配良品三行資本1000萬 人民幣天使15.4 Source：虎嗅網 36氪 億歐網，僅供參考。 27 4.2 4.2 切入點切入點差異差異化優勢與挑戰（蔬菜化優勢與挑戰（蔬菜& &標品）標品） 非標品 高頻 價格波動難保存 單位價格商品物流費高 損耗大 蔬菜 特性 挑戰 剛需 標品被競爭對手的可復制性？ 非標品標準化所帶來的成本增加所14、帶來 用戶體驗和效率的提升是否有性價比？ 如何平衡不同餐廳對蔬菜 標準的不同要求？ 挑戰 標品 02 農產品流通產業鏈 01 中國餐飲行業概況 03 小微餐廳食材配送 04 競品情況與比較優勢 05 國外標桿案例SYSCO 29 5.1 SYSCO5.1 SYSCO企業概況企業概況 主要客戶行業分布 61% 9% 5% 醫院與護理機構 賓館 5% 賓館 學校 $444億 2014年營業額 25% 占全美市場份額 234名 世界500強排名 1970年 成立年份 2.5%3.0% 稅前利潤率 Source：American General Business Association（AGBA） 30 5.2 5.2 全全美美配送中心分布圖配送中心分布圖 Source：American General Business Association（AGBA） 420000+ 服務客戶總數 2個 超大型區域配送中心 185個 遍布全美的中小配送中心 Finished by Lambo Li