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1、新品推銷流程新品推銷流程 3月15日到4月15日汽車用品銷售月活動 現(xiàn)場銷售小結(jié) 一、學(xué)習(xí)新品知識一、學(xué)習(xí)新品知識 今天將活動月中一些站好的銷售做法進(jìn)行歸納分類，供 大家在以后的銷售工作中共同參考。 掌握一定的商品知識及使用方法，是保障服務(wù)暢通的 根本。推薦汽車用品時(shí)，員工對產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)不了 解，推薦時(shí)說不出使用產(chǎn)品的好處，那么推薦的成功率 就低。這就顯示掌握商品知識的重要性，便利店員對商 品知識的全面掌握與巧妙地講解，能促進(jìn)顧客對汽車用 品的熟悉和認(rèn)可度，從而提升交易的成功率。 所以對于新品銷售，首先要對新品的知識有個(gè)全面了解和掌 握，例如新品的產(chǎn)地、規(guī)格、品名、產(chǎn)品編碼、型號、功能、 2、作用、適用車型、適用客戶群、更換周期等。 詳見“汽車用品說明書”。 產(chǎn)地 產(chǎn)品編 碼 作用 規(guī)格 品名 適用車 型 型號 適用客 戶群 功能 更換周 期 一、學(xué)習(xí)新品知識一、學(xué)習(xí)新品知識 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 進(jìn)店 引導(dǎo)式交流引導(dǎo)式交流:如如 您好！師傅！歡迎光臨！ 您好！能耽擱您1分鐘， 為您介紹一下 這個(gè)產(chǎn)品好嗎？ 介紹產(chǎn)品性能：如介紹產(chǎn)品性能：如 這種產(chǎn)品有三大功能： 1增強(qiáng)發(fā)動機(jī)引擎的 動力和和車輛的啟動 性能；2減少油品的 浪費(fèi)；3減少啟動 困難； 銷售：如銷售：如 “師傅，用著效果 好的話幫我們 宣傳一下喲。 謝謝了！” 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 第一步3、：引導(dǎo)式交流第一步：引導(dǎo)式交流 要點(diǎn) 表情：面露微笑，自然，不易過火。 語言：講求藝術(shù)，語氣自然真誠。 服務(wù)對象：對產(chǎn)品不了解或未曾使用過的顧客。 重點(diǎn)：員工可以就天氣、顧客的心情、表情、形象等 ，進(jìn)行試探性的話題： 觀察顧客心情不好不愿意聽時(shí)：可只簡單了解顧客的 更換機(jī)油情況，或說幾句關(guān)心顧客的話語，繼而問顧客是不 是想了解一下產(chǎn)品。對方回應(yīng)就介紹，不回應(yīng)就打住往下進(jìn) 行談話。 對方心情不錯(cuò)愿意交流時(shí)：可適時(shí)贊美顧客幾句，爾 后直接介紹產(chǎn)品。 推薦用語： 您好！師傅！歡迎光臨！ 今天工作是不是有點(diǎn)累呀，得注意身體。 有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?今天天氣不錯(cuò)，你的臉色真好看。 今天心情很不錯(cuò)，有什4、么高興事嗎？ 好久不見了！看到您真高興！ 您好！能耽擱您1分鐘，為您介紹一下這個(gè)產(chǎn)品好嗎？ 噢，趕時(shí)間是吧，沒關(guān)系，下次再介紹給您，您慢走。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 第一步：引導(dǎo)式交流第一步：引導(dǎo)式交流 第二步：介紹產(chǎn)品性能第二步：介紹產(chǎn)品性能 要點(diǎn) 語言：簡捷明了，直逼主題，介紹盡可能形象化。 內(nèi)容：突出顧客受宜之處，字眼側(cè)重“好處”、“效 果”。 規(guī)避：盡量規(guī)避價(jià)格爭議及顧客反感情緒。 產(chǎn)品性能(詳見“產(chǎn)品說明書”) zWH-01005威士超級機(jī)油精 產(chǎn)品簡介：迅速修復(fù)受磨 損發(fā)動機(jī)。能有效避免拉缸及燒缸。徹底消除黑煙、藍(lán)煙、燒 機(jī)油及引擎無力等現(xiàn)象。有效保持引擎應(yīng)有密封程度5、，兼增強(qiáng) 發(fā)動機(jī)內(nèi)部壓縮力。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 STP1號汽油添加劑ST-00132 產(chǎn)品簡介：有效提升及 改善汽油質(zhì)量，確保引擎速度平穩(wěn)。徹底清除骯臟化油器及 淤塞噴油嘴。減少進(jìn)氣閥內(nèi)沉淀物，保持進(jìn)氣管道清潔。保 持燃油室清潔及節(jié)省汽油，降低廢氣排出。迅速排除汽油系 統(tǒng)內(nèi)水分。 WH-13111威士汽油添加劑 產(chǎn)品簡介：迅速清除油道、 化油器或電子燃油噴嘴等各部位積碳及污垢。有效暢通油路 ，讓燃油得以充分燃燒。提高電油辛烷值燃爆效能，增強(qiáng)發(fā) 動機(jī)動力。明顯降低燃油消耗量及減少排污情況。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 第二步：介紹產(chǎn)品性能第二步：介紹產(chǎn)品性能 推銷時(shí)6、要講究技巧，要把這個(gè)產(chǎn)品的性能給“比喻形 象化”，便于客人接受。譬如燃油精最簡單的比喻是：師傅 ，人如果不經(jīng)常不洗澡，渾身是泥詬和灰塵，感到渾身難受 ，如果用沐浴露洗一下澡后會感到舒筋活血、全身舒服；您 的車用我們的添加劑就好比您用沐浴露給你的車“內(nèi)臟”各 個(gè)部位洗一下澡似的，您的車將更省油、更增強(qiáng)動力，從而 延長發(fā)動機(jī)使用壽命。 推銷威士超級機(jī)油精和威士發(fā)動機(jī)三分鐘內(nèi)部清洗劑： 師傅在更換機(jī)油前，加入“威士發(fā)動機(jī)三分鐘內(nèi)部清洗劑” ，與廢機(jī)油運(yùn)轉(zhuǎn)三分鐘時(shí)間，然后清理掉廢機(jī)油，再將“威 士超級機(jī)油精”與新機(jī)油一起換入，您的發(fā)動機(jī)聽起來聲音 就正常了，而且再也不冒黑煙、藍(lán)煙了。您可以馬上試試。 7、二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 第三步：銷售第三步：銷售 順利介紹完產(chǎn)品，可直接詢問顧客，是否試用一下產(chǎn) 品？ 如果顧客無需求，可微笑答：“沒關(guān)系師傅。先了解 一下，方便時(shí)幫我們進(jìn)行一下宣傳。謝謝！”（為以后銷售 埋下伏筆） 如果顧客需要，則交易成功，可微笑做答：“師傅， 用著效果好的話幫我們宣傳一下喲。謝謝了！”（爭取擴(kuò)大 產(chǎn)品銷路） 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 注意要點(diǎn)： 汽車用品擺放位置：須擺到加油機(jī)旁邊，加油員隨 手拿起，方便現(xiàn)場講解和推銷，顧客親眼看到產(chǎn)品的標(biāo)識性 能說明，從而能確認(rèn)推銷內(nèi)容的真實(shí)性。 銷售時(shí)機(jī)：例汽油添加劑選擇客人停下車，加 油員給客人擰開油箱蓋加油8、之前。這時(shí)立即進(jìn)行介紹和推銷 ，告訴客人現(xiàn)在把“添加劑”加進(jìn)去，加油正好給“中和” 在一起，效果非常明顯。 使用后的空瓶展示：汽車添加劑銷售后的空瓶要用 一個(gè)紙箱子裝在一起放到加油機(jī)的旁邊進(jìn)行展示。給客人一 個(gè)暗示：好多的客人在用這個(gè)產(chǎn)品，效果非常好。形象、真 實(shí)性，會使我們加油員的推銷，更具說服力，達(dá)到“事實(shí)勝 于雄辯”、“事半功倍”的效果。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 范例一： 對話一： 有意向，有興 趣，談話可繼 續(xù)。 顧客 您好師傅！歡 迎光臨！我能 不能耽誤您兩 分鐘時(shí)間向您 介紹一下這種 產(chǎn)品? 噢 ？ 什 么 東 西？ 加 油 員 / 便利店員 二、銷售技巧與方法二、銷9、售技巧與方法 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 前期有很多顧客來找“油 品防護(hù)品”這種產(chǎn)品，我 們中國石油為更好的服務(wù) 顧客，在同類產(chǎn)品的眾多 品牌中選擇了美國生產(chǎn)的 、性價(jià)比比較高的STP系列 產(chǎn)品 顧客 （買不買的， 我先聽聽。） 加油員/便利 店員 同時(shí)將產(chǎn)品拿在 手中。以一種產(chǎn) 品為例，分汽油 車和柴油車。 不用沒關(guān)系 的。（只要 聽我說，就 有門。） “它”里面有石油蒸餾物，可以有 效分解噴油嘴和化油器內(nèi)的積物并 隨尾氣排出，增強(qiáng)發(fā)動機(jī)的工作性 能，啟動順暢，減少燃油的浪費(fèi)， 從而達(dá)到了省油的目的，如果每次 使用一瓶，可使發(fā)動機(jī)發(fā)揮至佳性 能！ 對話三： 這種產(chǎn)品有三大功能： 110、增強(qiáng)發(fā)動機(jī)引擎 的動力和和車輛的 啟動性能；2減少 油品的浪費(fèi)；3減 少啟動困難； 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 這么多好處呀！第 一次聽說這個(gè)東西 ，（要不要來一瓶 試試呢？我的心開 始動搖了），效果 怎么樣啊？ 我建議您試用一下，我想您 的車一定會像人剛洗過澡一 樣，渾身舒服！我們的很多 顧客都在使用這種產(chǎn)品（手 指向使用完的空瓶增強(qiáng) 形象真實(shí)性/有說服力）， 您加一個(gè)試試吧！ 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 那來一瓶試 試吧。 好的（交貨付款 ）。請留下您的 聯(lián)系方式，以便 我們回訪。（真 誠地登記） 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 （產(chǎn)品性能明白了， 但我臨時(shí)還不想11、買 錢不夠/趕時(shí)間，等 下次來吧）不好意思 ，今天只加油，不買 了。 沒關(guān)系！感謝您聽 完我的講解!用時(shí)過 來買。祝您一路順 風(fēng)！再見！ 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 范例二： 對已經(jīng)對其提供過推銷過程的顧客進(jìn)行第二次、第三次 推銷，堅(jiān)持 “不厭其煩”的微笑服務(wù)，定能獲取理想的 交易效果。 請問您需要加一瓶 汽油添加劑嗎？（ 第N次推銷） 拿一瓶吧。每次 加油都推薦，都 不好意思不加了 。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 范例三、針對性推銷 銷售過程中，如何針對顧客提出的問題，給予正確的回答 ，不能使顧客“說”住我們，阻礙我們的銷售。具體做法如下 ： 針對拒絕型顧客 如：加油員一12、推銷，顧客就說“不要、不要！”，這種情 況下，加油員就應(yīng)該微笑地與顧客交流：“師傅，您不要不要 緊，麻煩耽誤您1分鐘，我給您講解一下這種產(chǎn)品的性能，您 了解一下”。如果對方不反對，則推銷繼續(xù)；如果對方不理會 ，可停止推銷，不能傷了與顧客的關(guān)系。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 針對價(jià)格問題的推銷 推銷過程中顧客嫌價(jià)格貴，這種情況下，加油員就應(yīng)該 微笑著講明：“師傅，一分錢一分貨，用了后您就知道它對您 車的好處了，您就不嫌它貴了，好多司機(jī)師傅認(rèn)為它物超所值 ，不信您用一下試試？”。 針對車況問題的推銷 對于中等家用、商用轎車加大推薦力度。（向加注97#13、汽 油的高級轎車大力推薦西藏冰川礦泉水，頗見成效。） 磨合期內(nèi)的汽車，一般不好推銷，顧客大都認(rèn)為車在磨 合期內(nèi)，不需要其它的“輔助功能”。這種情況下，需要我們 熟知產(chǎn)品性能，強(qiáng)調(diào)磨合期內(nèi)的保養(yǎng)、維護(hù)重要性，好的開始 才能保證好的運(yùn)行過程。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 范例四、誘導(dǎo)性語言推銷 盡可能向顧客講解產(chǎn)品的性能時(shí)，加注一些關(guān)鍵性的修 飾語，以刺激顧客的購買欲。“這種產(chǎn)品賣得很好（很暢銷 ）”、“這種產(chǎn)品一天能賣出（數(shù)字化）”、“這種產(chǎn)品都 快斷貨了（暗示性）”。 范例五、觀察式推銷 察顏觀色，趁機(jī)施壓。當(dāng)顧客詢問價(jià)格、產(chǎn)品功能時(shí)， 就已經(jīng)有購買苗頭了。此時(shí)員工再“添油加醋”勸其14、購買， 進(jìn)而再“死纏爛打”，把產(chǎn)品拿給顧客“試試，立馬就見效 ”，“三下五除二”，吃這一套的顧客往往也就“隨波逐流 ”了。 二、銷售技巧與方法二、銷售技巧與方法 范例六、延伸性推銷 回頭客是我們預(yù)期市場的穩(wěn)定客戶，是我們的活廣告， 是對我們服務(wù)價(jià)值的最佳肯定。 顧客到站下車后說：“再給我一瓶汽油添加劑吧，上次 加的還挺管用，提速比以前快了，跑得也有勁了。” “太好了。您知道它的好處了吧，不妨推薦您的朋友也 來買呀。” 22站摩托車事例 對新品銷售顧客要建立科學(xué)的客戶檔案，詳細(xì) 記錄車型、車號、車主聯(lián)系方式、購買產(chǎn)品等，針 對這些消費(fèi)的主流我們要及時(shí)維護(hù)，回訪使用效果 ，平時(shí)加油或消費(fèi)時(shí)加大宣傳15、力度，讓每一句話、 每一個(gè)微笑、每一個(gè)招呼手勢，都能發(fā)揮獨(dú)特的交 流魅力； 有促銷品發(fā)放或者是促銷活動等，及時(shí)提供給對 方利益共享信息，讓顧客切實(shí)體會到消費(fèi)的樂趣， 便于他們繼續(xù)保持對我們新品市場的消費(fèi)份額。 三、三、售后服務(wù)售后服務(wù) 定期對客戶進(jìn)行回訪，做好需求信息登記 和使用信息登記，結(jié)合新貨的不斷供給及時(shí)調(diào)整 便利店的要貨計(jì)劃。對于來自市場或客戶提供的 新的商品信息及時(shí)做出市場調(diào)研，然后上報(bào)要貨 計(jì)劃；對于銷量良好的商品，要及時(shí)補(bǔ)貨；對于 積壓商品要及時(shí)上報(bào)或者協(xié)調(diào)別的銷量好的站給 予銷售支持，滯銷商品有必要考慮庫存縮減或取 消要貨計(jì)劃。 四、下一步工作計(jì)劃與目標(biāo)四、下一步工作計(jì)劃與目標(biāo)16、 鼓勵(lì)員工練就“厚臉皮”，人多時(shí)要敢于開口 ，尤其登客車較為奏效，雖然銷售額不大，但有助 于增強(qiáng)推銷意識，提高推銷能力。 可設(shè)立“銷售人才榜”，以銷售金額排名，月 底進(jìn)行總結(jié)，與便利店返利進(jìn)行比例掛鉤，實(shí)行“ 多勞多得”分配，這樣能刺激員工銷售意識的增強(qiáng) ，工作積極性增加，同時(shí)也有助于培養(yǎng)、發(fā)現(xiàn)銷售 人才。 五、激勵(lì)銷售五、激勵(lì)銷售 良好的銷售氛圍需要大家共同營造。俗話說：個(gè)人有個(gè) 人的長處。每個(gè)人都有自己的特點(diǎn)，都有自己的銷售門道。 當(dāng)一名員工正與顧客交流時(shí)，另外的員工盡量不要急于介 入，如果刻意介紹，多名說客“一擁而上”，往往會引起 顧客的反感。所以當(dāng)交易結(jié)束，送行顧客后，同事之間， 互相交流，互相借鑒好的銷售經(jīng)驗(yàn)，特別是交易成功后， 大家分享喜悅心情的同時(shí)，站經(jīng)理及時(shí)地給予總結(jié)與恰如 其分地表揚(yáng)，這往往會使員工有種成就感，肯定自己的同 時(shí)會對銷售工作更加充滿信心，從而提升工作積極性，這 樣的氛圍往往是一個(gè)站整體進(jìn)步的動力。 五、激勵(lì)銷售五、激勵(lì)銷售