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1、中國(guó)石油加油站便利店業(yè)務(wù)培訓(xùn)中國(guó)石油加油站便利店業(yè)務(wù)培訓(xùn) 便利店銷(xiāo)售分析便利店銷(xiāo)售分析 20092009年年8 8月月 銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析定義定義 衡量并評(píng)價(jià)實(shí)際銷(xiāo)售情況與計(jì)劃 銷(xiāo)售目標(biāo)之間的差距的市場(chǎng)分析。 銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析 如何進(jìn)行銷(xiāo)售分析如何進(jìn)行銷(xiāo)售分析 市場(chǎng)環(huán)境的分析市場(chǎng)環(huán)境的分析 銷(xiāo)售的歷史數(shù)據(jù)分析銷(xiāo)售的歷史數(shù)據(jù)分析 對(duì)比分析對(duì)比分析 走勢(shì)分析走勢(shì)分析 銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析 歷史數(shù)據(jù)分析常采用的指標(biāo)如下： 商品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) 同比增長(zhǎng)率 環(huán)比增長(zhǎng)率 同期環(huán)比增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售分析工具銷(xiāo)售分析工具 品類管理分析 分類銷(xiāo)售分析 網(wǎng)絡(luò)商品銷(xiāo)售排行榜 分類商品銷(xiāo)售排行榜 實(shí)現(xiàn)毛利分析 商品進(jìn)銷(xiāo)存分析 促銷(xiāo)分析2、 組合商品銷(xiāo)售分析 促銷(xiāo)商品銷(xiāo)售分析 運(yùn)作銷(xiāo)售分析 銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)率報(bào)表 升油/噸油效率 時(shí)段銷(xiāo)售分析 同比增長(zhǎng) 環(huán)比增長(zhǎng) 全網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)對(duì)比實(shí)際銷(xiāo)售全網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)對(duì)比實(shí)際銷(xiāo)售 各油站達(dá)標(biāo)情況一覽各油站達(dá)標(biāo)情況一覽 1月 2月 3月 4月 目標(biāo)目標(biāo) 實(shí)際實(shí)際 目標(biāo)目標(biāo) 實(shí)際實(shí)際 目標(biāo)目標(biāo) 實(shí)際實(shí)際 目標(biāo)目標(biāo) 實(shí)際實(shí)際 油站 3500 2323 1750 1624 2500 2346 2750 2813 油站 3500 1758 1750 1558 2500 2136 2750 2185 油站 3500 2406 1750 2048 2500 2288 2750 2904 油站 2800 2273 1610 3、1770 2300 2390 2530 2853 E油站 2500 1277 1400 1158 2000 1391 2200 1951 F油站 1800 827 840 847 1200 871 1320 784 G油站 1500 819 630 821 900 903 990 979 H油站 1500 753 1200 661 1380 918 1587 1320 I油站 1100 775 770 626 1100 991 1210 1160 J油站 1000 1114 700 962 1000 1489 1100 1508 K油站 700 371 500 414 650 635 715 4、738 油站 700 375 500 291 630 326 693 345 油站 600 397 500 259 630 407 693 472 油站 0 119 770 0 1100 0 1210 0 合計(jì) 1900 1151 1069 1007 1456 1347 1607 1429 銷(xiāo)售報(bào)表銷(xiāo)售報(bào)表升油效率升油效率 ? 分類銷(xiāo)售分類銷(xiāo)售 報(bào)表報(bào)表 一、用各站報(bào)表與網(wǎng)絡(luò)平均數(shù)據(jù)比較，評(píng)估績(jī)效、找出差異與增長(zhǎng)點(diǎn)。 二、用本月報(bào)表與過(guò)去同期銷(xiāo)售作比較，發(fā)現(xiàn)發(fā)展趨勢(shì)、找出問(wèn)題、制定品類營(yíng)銷(xiāo) 策略。 三、按照重點(diǎn)品類優(yōu)先發(fā)展原則，制定網(wǎng)路品類發(fā)展計(jì)劃。 時(shí)段銷(xiāo)售時(shí)段銷(xiāo)售 報(bào)表報(bào)表 一、合理安排人5、手。 二、合理安排工作計(jì)劃。 三、合理安排促銷(xiāo)活動(dòng)。 四、分析時(shí)段平均客流量與客單價(jià)，尋找提升銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方法。 銷(xiāo)售排行銷(xiāo)售排行 榜榜 一、找出核心產(chǎn)品，制訂銷(xiāo)售策略。 二、找出核心產(chǎn)品，制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整陳列圖。 三、同期銷(xiāo)售對(duì)比，挖掘提升或下降原因 四、與網(wǎng)絡(luò)平據(jù)和同類油站橫向比較，評(píng)估工作績(jī)效 銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析內(nèi)容內(nèi)容 銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析分類銷(xiāo)售報(bào)表分類銷(xiāo)售報(bào)表 重點(diǎn)關(guān)注 銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析分類銷(xiāo)售報(bào)表分類銷(xiāo)售報(bào)表 說(shuō)明：商品的分類銷(xiāo)售報(bào)表可以讓我們清楚地 了解到，分類商品在商品銷(xiāo)售中占的比重及銷(xiāo) 售金額。 如圖所示：分類1糖果和分類5餅干/糕點(diǎn) 銷(xiāo)售占比為20%，分類6快餐為9%，分類106、飲料 為20%，分類17汽車(chē)用品和分類18機(jī)油為18%。 因此，這說(shuō)明我們應(yīng)該多關(guān)注糖果類、糕點(diǎn)類、 飲料類商品的銷(xiāo)售，適當(dāng)?shù)脑黾哟黉N(xiāo)進(jìn)一步提 高銷(xiāo)售，對(duì)于那些銷(xiāo)售數(shù)量較少的商品，應(yīng)注 意及時(shí)增加品項(xiàng)以提高品類銷(xiāo)售。 分類商品銷(xiāo)售走勢(shì)分析分類商品銷(xiāo)售走勢(shì)分析 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 450000 500000 071007110712081082083084 01糖果 05餅干/蛋糕 06快餐 10飲料 11香煙 17汽車(chē)用品 18機(jī)油 銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售排行榜銷(xiāo)售排行榜 銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售排行榜銷(xiāo)售7、排行榜 說(shuō)明：銷(xiāo)售排行榜可以向我們展示便利店一段時(shí)間內(nèi) 商品銷(xiāo)售的排行，我們可以了解在這一段時(shí)間內(nèi)哪些 商品銷(xiāo)售的最好，哪些商品不暢銷(xiāo)。在表中我們能夠 發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律幫助我們進(jìn)行決策。例如：在銷(xiāo)售排行 榜中我們能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)新商品的表現(xiàn)，也能從中反映 出我們顧客的消費(fèi)傾向。 銷(xiāo)售報(bào)表銷(xiāo)售報(bào)表商品銷(xiāo)售排行榜商品銷(xiāo)售排行榜 銷(xiāo)售排行榜(按數(shù)量) 排名 商品編碼 商品名稱 銷(xiāo)售規(guī)格 分類名稱 銷(xiāo)售數(shù)量 銷(xiāo)售金額 1 2000027 可口可樂(lè)罐裝355ml 355ml/罐 100101.碳酸飲料 7.00 14.00 2 2000794 好勁道上湯大骨面醬香牛骨 /袋 060102.其它味 5.00 7.8、50 3 2000915 綠箭綠茶單條裝 /條 010202.香口膠 4.00 6.00 4 2001009 九龍齋酸梅湯490ml 490ml/瓶 100402.蔬/果汁飲料 4.00 9.90 5 2000128 可愛(ài)多杯朗姆酒/葡萄干 /個(gè) 040301.杯類雪糕 3.00 12.00 6 2000914 怡寶飲用純凈水555ml 555ml/瓶 100603.果味水 3.00 6.00 7 2000200 康師傅料珍多紅燒牛肉 /碗 060101.辣味 3.00 24.00 8 2000026 綠箭香口膠 /條 010202.香口膠 2.00 3.00 9 2000593 56度普通二9、鍋頭100ml 100ml/瓶 080101.國(guó)產(chǎn) 2.00 7.00 10 2000653 夢(mèng)龍巧克力餅干 /支 040101.棒類雪糕 2.00 8.00 合計(jì) 10 35 97。4 按數(shù)量排名可以反映商品的流轉(zhuǎn)情況按數(shù)量排名可以反映商品的流轉(zhuǎn)情況，分析商品的周轉(zhuǎn)快慢分析商品的周轉(zhuǎn)快慢 銷(xiāo)售報(bào)表銷(xiāo)售報(bào)表商品銷(xiāo)售排行榜商品銷(xiāo)售排行榜 銷(xiāo)售排行榜(按金額) 排名 商品編碼 商品名稱 銷(xiāo)售規(guī)格 分類名稱 銷(xiāo)售數(shù)量 銷(xiāo)售金額 1 2000200 康師傅料珍多紅燒牛肉 /碗 060101.辣味 3 24 2 2000027 可口可樂(lè)罐裝355ml 355ml/罐 100101.碳酸飲料 7 14 310、 2000128 可愛(ài)多杯朗姆酒/葡萄干 /個(gè) 040301.杯類雪糕 3 12 4 2001009 九龍齋酸梅湯490ml 490ml/瓶 100402.蔬/果汁飲料 4 9.9 5 2000653 夢(mèng)龍巧克力餅干 /支 040101.棒類雪糕 2 8 6 2000794 好勁道上湯大骨面醬香牛骨 /袋 060102.其它味 5 7.5 7 2000593 56度普通二鍋頭100ml 100ml/瓶 080101.國(guó)產(chǎn) 2 7 8 2000915 綠箭綠茶單條裝 /條 010202.香口膠 4 6 9 2000914 怡寶飲用純凈水555ml 555ml/瓶 100603.果味水 3 6 111、0 2000026 綠箭香口膠 /條 010202.香口膠 2 3 合計(jì) 10 35 97。4 按金額排名可以反映商品的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)情況按金額排名可以反映商品的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)情況 分類商品銷(xiāo)售排行榜決策支持分類商品銷(xiāo)售排行榜決策支持 排列方法一排列方法一 以銷(xiāo)售數(shù)量排行分析商品流轉(zhuǎn)以銷(xiāo)售數(shù)量排行分析商品流轉(zhuǎn) 高流轉(zhuǎn)商品對(duì)策高流轉(zhuǎn)商品對(duì)策 低流轉(zhuǎn)商品對(duì)策低流轉(zhuǎn)商品對(duì)策 升價(jià)升價(jià) 降價(jià)降價(jià) 重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng) 重點(diǎn)關(guān)注庫(kù)存重點(diǎn)關(guān)注庫(kù)存 向供應(yīng)商爭(zhēng)取更大支持向供應(yīng)商爭(zhēng)取更大支持 向供應(yīng)商爭(zhēng)取更大支持向供應(yīng)商爭(zhēng)取更大支持 發(fā)展更多同類型產(chǎn)品發(fā)展更多同類型產(chǎn)品 調(diào)整陳列，考慮淘汰調(diào)整陳列，考慮淘汰 排列方法12、二排列方法二 以金額數(shù)量排行分析商品流轉(zhuǎn)以金額數(shù)量排行分析商品流轉(zhuǎn) 高銷(xiāo)售貢獻(xiàn)商品對(duì)策高銷(xiāo)售貢獻(xiàn)商品對(duì)策 低銷(xiāo)售貢獻(xiàn)商品對(duì)策低銷(xiāo)售貢獻(xiàn)商品對(duì)策 重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng) 進(jìn)一步調(diào)查分析原因，缺貨？陳列執(zhí)行？進(jìn)一步調(diào)查分析原因，缺貨？陳列執(zhí)行？ 向產(chǎn)品的廣度和深度發(fā)展向產(chǎn)品的廣度和深度發(fā)展 縮減產(chǎn)品縮減產(chǎn)品 實(shí)現(xiàn)毛利分析實(shí)現(xiàn)毛利分析 序號(hào)序號(hào) 分類編號(hào)分類編號(hào) 分類名稱分類名稱 銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售占比銷(xiāo)售占比% % 毛利額毛利額 毛利率毛利率% % 貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度 1 1 1 1機(jī)油 3727865 3727865 21.0%21.0% 620022 620022 16.6%16.6% 3.5%313、.5% 2 2 2 2飲料 2733149 2733149 15.4%15.4% 432924 432924 15.8%15.8% 2.4%2.4% 3 3 3 3香煙 4289998 4289998 24.2%24.2% 863010 863010 20.1%20.1% 4.9%4.9% 4 4 4 4糖果 1390665 1390665 7.8%7.8% 148253 148253 10.7%10.7% 0.8%0.8% 5 5 5 5薯片/小吃 702891 702891 4.0%4.0% 86272 86272 12.3%12.3% 0.5%0.5% 6 6 6 6餅干 568672 14、568672 3.2%3.2% 72679 72679 12.8%12.8% 0.4%0.4% 7 7 7 7家庭食品 417355 417355 2.4%2.4% 33254 33254 8.0%8.0% 0.2%0.2% 8 8 8 8健康美容品 668263 668263 3.8%3.8% 79123 79123 11.8%11.8% 0.4%0.4% 9 9 9 9蛋糕 197090 197090 1.1%1.1% 27821 27821 14.1%14.1% 0.2%0.2% 1010 1010雪糕 142699 142699 0.8%0.8% 36555 36555 25.6%2515、.6% 0.2%0.2% 1111 1111快餐 327184 327184 1.8%1.8% 78033 78033 23.8%23.8% 0.4%0.4% 1212 1212汽車(chē)用品 1610344 1610344 9.1%9.1% 249956 249956 15.5%15.5% 1.4%1.4% 1313 1313日用品 402774 402774 2.3%2.3% 51044 51044 12.7%12.7% 0.3%0.3% 1414 1414鮮奶 107938 107938 0.6%0.6% 16553 16553 15.3%15.3% 0.1%0.1% 1515 1515藥品/16、計(jì)生 159010 159010 0.9%0.9% 15901 15901 10.0%10.0% 0.1%0.1% 1616 1616酒 90308 90308 0.5%0.5% 9833 9833 10.9%10.9% 0.1%0.1% 1717 1717報(bào)刊/雜志 190823 190823 1.1%1.1% 45965 45965 24.1%24.1% 0.3%0.3% 1818 1818快餐飲料 5314 5314 0.0%0.0% 523 523 9.8%9.8% 0.0%0.0% 1919 1919玩具/禮品 8634 8634 0.0%0.0% 2346 2346 27.2%2717、.2% 0.0%0.0% 2020 2020服務(wù) 0 0 0.0%0.0% 0 0 0.0%0.0% 0.0%0.0% 2121 2121其它 0 0 0.0%0.0% 0 0 0.0%0.0% 0.0%0.0% 2222 2222 0 0 0.0%0.0% 0 0 0.0%0.0% 0.0%0.0% 合計(jì)合計(jì) 17740975 17740975 100%100% 2870064 2870064 16.2%16.2% 16.2%16.2% 實(shí)現(xiàn)毛利分析實(shí)現(xiàn)毛利分析 分析各分類的實(shí)際實(shí)現(xiàn)毛利率% 分析整體實(shí)現(xiàn)毛利率% 以創(chuàng)造最大毛利額為導(dǎo)向,適當(dāng)調(diào)整 產(chǎn)品的售價(jià)和商品的機(jī)構(gòu) 1機(jī)油 2飲料 3香18、煙 12汽車(chē)用品 19玩具/禮品 4糖果 5薯片/小吃 6餅干 7家庭食品 8健康美容品 9蛋糕 10雪糕 11快餐 13日用品 14鮮奶 15藥品/計(jì)生 16酒 17報(bào)刊/雜志 18快餐飲料 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0% 0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0% 銷(xiāo)售毛利交叉分析銷(xiāo)售毛利交叉分析 銷(xiāo)售占比 毛 利 率 重點(diǎn)提升銷(xiāo)售 降價(jià)促銷(xiāo) 重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的庫(kù)存供應(yīng)； 縱深發(fā)展產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)（寬度廣 度） 更新淘汰產(chǎn)品 引進(jìn)新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 促銷(xiāo) 加大促銷(xiāo) 調(diào)升價(jià)格 商品評(píng)估商品評(píng)估- -商品的進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表商品的進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表 商品的進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表商品的進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表 分析商品的進(jìn)銷(xiāo)比率, 分析商品的庫(kù)存情況, 根據(jù)分析的結(jié)果,制定相應(yīng)的策略 商品進(jìn)銷(xiāo)存分析決策支持商品進(jìn)銷(xiāo)存分析決策支持 結(jié)果 通常情況 庫(kù)存校驗(yàn)結(jié)果 對(duì)策 進(jìn)銷(xiāo) 庫(kù)存正常 是 保持 進(jìn)銷(xiāo) 庫(kù)存積壓 是 加快庫(kù)存周轉(zhuǎn) 進(jìn)銷(xiāo) 缺貨 是 保證供應(yīng) 謝謝謝謝 謝謝謝謝 ！