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1、中國石油加油站便利店業務培訓中國石油加油站便利店業務培訓 便利店銷售分析便利店銷售分析 20092009年年8 8月月 銷售分析銷售分析定義定義 衡量并評價實際銷售情況與計劃 銷售目標之間的差距的市場分析。 銷售分析銷售分析 如何進行銷售分析如何進行銷售分析 市場環境的分析市場環境的分析 銷售的歷史數據分析銷售的歷史數據分析 對比分析對比分析 走勢分析走勢分析 銷售分析銷售分析 歷史數據分析常采用的指標如下： 商品銷售結構 同比增長率 環比增長率 同期環比增長率 銷售分析工具銷售分析工具 品類管理分析 分類銷售分析 網絡商品銷售排行榜 分類商品銷售排行榜 實現毛利分析 商品進銷存分析 促銷分析2、 組合商品銷售分析 促銷商品銷售分析 運作銷售分析 銷售達標率報表 升油/噸油效率 時段銷售分析 同比增長 環比增長 全網絡目標對比實際銷售全網絡目標對比實際銷售 各油站達標情況一覽各油站達標情況一覽 1月 2月 3月 4月 目標目標 實際實際 目標目標 實際實際 目標目標 實際實際 目標目標 實際實際 油站 3500 2323 1750 1624 2500 2346 2750 2813 油站 3500 1758 1750 1558 2500 2136 2750 2185 油站 3500 2406 1750 2048 2500 2288 2750 2904 油站 2800 2273 1610 3、1770 2300 2390 2530 2853 E油站 2500 1277 1400 1158 2000 1391 2200 1951 F油站 1800 827 840 847 1200 871 1320 784 G油站 1500 819 630 821 900 903 990 979 H油站 1500 753 1200 661 1380 918 1587 1320 I油站 1100 775 770 626 1100 991 1210 1160 J油站 1000 1114 700 962 1000 1489 1100 1508 K油站 700 371 500 414 650 635 715 4、738 油站 700 375 500 291 630 326 693 345 油站 600 397 500 259 630 407 693 472 油站 0 119 770 0 1100 0 1210 0 合計 1900 1151 1069 1007 1456 1347 1607 1429 銷售報表銷售報表升油效率升油效率 ? 分類銷售分類銷售 報表報表 一、用各站報表與網絡平均數據比較，評估績效、找出差異與增長點。 二、用本月報表與過去同期銷售作比較，發現發展趨勢、找出問題、制定品類營銷 策略。 三、按照重點品類優先發展原則，制定網路品類發展計劃。 時段銷售時段銷售 報表報表 一、合理安排人5、手。 二、合理安排工作計劃。 三、合理安排促銷活動。 四、分析時段平均客流量與客單價，尋找提升銷售的營銷方法。 銷售排行銷售排行 榜榜 一、找出核心產品，制訂銷售策略。 二、找出核心產品，制定陳列標準，調整陳列圖。 三、同期銷售對比，挖掘提升或下降原因 四、與網絡平據和同類油站橫向比較，評估工作績效 銷售分析銷售分析內容內容 銷售分析銷售分析分類銷售報表分類銷售報表 重點關注 銷售分析銷售分析分類銷售報表分類銷售報表 說明：商品的分類銷售報表可以讓我們清楚地 了解到，分類商品在商品銷售中占的比重及銷 售金額。 如圖所示：分類1糖果和分類5餅干/糕點 銷售占比為20%，分類6快餐為9%，分類106、飲料 為20%，分類17汽車用品和分類18機油為18%。 因此，這說明我們應該多關注糖果類、糕點類、 飲料類商品的銷售，適當的增加促銷進一步提 高銷售，對于那些銷售數量較少的商品，應注 意及時增加品項以提高品類銷售。 分類商品銷售走勢分析分類商品銷售走勢分析 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 450000 500000 071007110712081082083084 01糖果 05餅干/蛋糕 06快餐 10飲料 11香煙 17汽車用品 18機油 銷售分析銷售分析銷售排行榜銷售排行榜 銷售分析銷售分析銷售排行榜銷售7、排行榜 說明：銷售排行榜可以向我們展示便利店一段時間內 商品銷售的排行，我們可以了解在這一段時間內哪些 商品銷售的最好，哪些商品不暢銷。在表中我們能夠 發現一些規律幫助我們進行決策。例如：在銷售排行 榜中我們能夠及時發現新商品的表現，也能從中反映 出我們顧客的消費傾向。 銷售報表銷售報表商品銷售排行榜商品銷售排行榜 銷售排行榜(按數量) 排名 商品編碼 商品名稱 銷售規格 分類名稱 銷售數量 銷售金額 1 2000027 可口可樂罐裝355ml 355ml/罐 100101.碳酸飲料 7.00 14.00 2 2000794 好勁道上湯大骨面醬香牛骨 /袋 060102.其它味 5.00 7.8、50 3 2000915 綠箭綠茶單條裝 /條 010202.香口膠 4.00 6.00 4 2001009 九龍齋酸梅湯490ml 490ml/瓶 100402.蔬/果汁飲料 4.00 9.90 5 2000128 可愛多杯朗姆酒/葡萄干 /個 040301.杯類雪糕 3.00 12.00 6 2000914 怡寶飲用純凈水555ml 555ml/瓶 100603.果味水 3.00 6.00 7 2000200 康師傅料珍多紅燒牛肉 /碗 060101.辣味 3.00 24.00 8 2000026 綠箭香口膠 /條 010202.香口膠 2.00 3.00 9 2000593 56度普通二9、鍋頭100ml 100ml/瓶 080101.國產 2.00 7.00 10 2000653 夢龍巧克力餅干 /支 040101.棒類雪糕 2.00 8.00 合計 10 35 97。4 按數量排名可以反映商品的流轉情況按數量排名可以反映商品的流轉情況，分析商品的周轉快慢分析商品的周轉快慢 銷售報表銷售報表商品銷售排行榜商品銷售排行榜 銷售排行榜(按金額) 排名 商品編碼 商品名稱 銷售規格 分類名稱 銷售數量 銷售金額 1 2000200 康師傅料珍多紅燒牛肉 /碗 060101.辣味 3 24 2 2000027 可口可樂罐裝355ml 355ml/罐 100101.碳酸飲料 7 14 310、 2000128 可愛多杯朗姆酒/葡萄干 /個 040301.杯類雪糕 3 12 4 2001009 九龍齋酸梅湯490ml 490ml/瓶 100402.蔬/果汁飲料 4 9.9 5 2000653 夢龍巧克力餅干 /支 040101.棒類雪糕 2 8 6 2000794 好勁道上湯大骨面醬香牛骨 /袋 060102.其它味 5 7.5 7 2000593 56度普通二鍋頭100ml 100ml/瓶 080101.國產 2 7 8 2000915 綠箭綠茶單條裝 /條 010202.香口膠 4 6 9 2000914 怡寶飲用純凈水555ml 555ml/瓶 100603.果味水 3 6 111、0 2000026 綠箭香口膠 /條 010202.香口膠 2 3 合計 10 35 97。4 按金額排名可以反映商品的銷售貢獻情況按金額排名可以反映商品的銷售貢獻情況 分類商品銷售排行榜決策支持分類商品銷售排行榜決策支持 排列方法一排列方法一 以銷售數量排行分析商品流轉以銷售數量排行分析商品流轉 高流轉商品對策高流轉商品對策 低流轉商品對策低流轉商品對策 升價升價 降價降價 重點關注供應重點關注供應 重點關注庫存重點關注庫存 向供應商爭取更大支持向供應商爭取更大支持 向供應商爭取更大支持向供應商爭取更大支持 發展更多同類型產品發展更多同類型產品 調整陳列，考慮淘汰調整陳列，考慮淘汰 排列方法12、二排列方法二 以金額數量排行分析商品流轉以金額數量排行分析商品流轉 高銷售貢獻商品對策高銷售貢獻商品對策 低銷售貢獻商品對策低銷售貢獻商品對策 重點關注供應重點關注供應 進一步調查分析原因，缺貨？陳列執行？進一步調查分析原因，缺貨？陳列執行？ 向產品的廣度和深度發展向產品的廣度和深度發展 縮減產品縮減產品 實現毛利分析實現毛利分析 序號序號 分類編號分類編號 分類名稱分類名稱 銷售額銷售額 銷售占比銷售占比% % 毛利額毛利額 毛利率毛利率% % 貢獻度貢獻度 1 1 1 1機油 3727865 3727865 21.0%21.0% 620022 620022 16.6%16.6% 3.5%313、.5% 2 2 2 2飲料 2733149 2733149 15.4%15.4% 432924 432924 15.8%15.8% 2.4%2.4% 3 3 3 3香煙 4289998 4289998 24.2%24.2% 863010 863010 20.1%20.1% 4.9%4.9% 4 4 4 4糖果 1390665 1390665 7.8%7.8% 148253 148253 10.7%10.7% 0.8%0.8% 5 5 5 5薯片/小吃 702891 702891 4.0%4.0% 86272 86272 12.3%12.3% 0.5%0.5% 6 6 6 6餅干 568672 14、568672 3.2%3.2% 72679 72679 12.8%12.8% 0.4%0.4% 7 7 7 7家庭食品 417355 417355 2.4%2.4% 33254 33254 8.0%8.0% 0.2%0.2% 8 8 8 8健康美容品 668263 668263 3.8%3.8% 79123 79123 11.8%11.8% 0.4%0.4% 9 9 9 9蛋糕 197090 197090 1.1%1.1% 27821 27821 14.1%14.1% 0.2%0.2% 1010 1010雪糕 142699 142699 0.8%0.8% 36555 36555 25.6%2515、.6% 0.2%0.2% 1111 1111快餐 327184 327184 1.8%1.8% 78033 78033 23.8%23.8% 0.4%0.4% 1212 1212汽車用品 1610344 1610344 9.1%9.1% 249956 249956 15.5%15.5% 1.4%1.4% 1313 1313日用品 402774 402774 2.3%2.3% 51044 51044 12.7%12.7% 0.3%0.3% 1414 1414鮮奶 107938 107938 0.6%0.6% 16553 16553 15.3%15.3% 0.1%0.1% 1515 1515藥品/16、計生 159010 159010 0.9%0.9% 15901 15901 10.0%10.0% 0.1%0.1% 1616 1616酒 90308 90308 0.5%0.5% 9833 9833 10.9%10.9% 0.1%0.1% 1717 1717報刊/雜志 190823 190823 1.1%1.1% 45965 45965 24.1%24.1% 0.3%0.3% 1818 1818快餐飲料 5314 5314 0.0%0.0% 523 523 9.8%9.8% 0.0%0.0% 1919 1919玩具/禮品 8634 8634 0.0%0.0% 2346 2346 27.2%2717、.2% 0.0%0.0% 2020 2020服務 0 0 0.0%0.0% 0 0 0.0%0.0% 0.0%0.0% 2121 2121其它 0 0 0.0%0.0% 0 0 0.0%0.0% 0.0%0.0% 2222 2222 0 0 0.0%0.0% 0 0 0.0%0.0% 0.0%0.0% 合計合計 17740975 17740975 100%100% 2870064 2870064 16.2%16.2% 16.2%16.2% 實現毛利分析實現毛利分析 分析各分類的實際實現毛利率% 分析整體實現毛利率% 以創造最大毛利額為導向,適當調整 產品的售價和商品的機構 1機油 2飲料 3香18、煙 12汽車用品 19玩具/禮品 4糖果 5薯片/小吃 6餅干 7家庭食品 8健康美容品 9蛋糕 10雪糕 11快餐 13日用品 14鮮奶 15藥品/計生 16酒 17報刊/雜志 18快餐飲料 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0% 0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0% 銷售毛利交叉分析銷售毛利交叉分析 銷售占比 毛 利 率 重點提升銷售 降價促銷 重點關注產品的庫存供應； 縱深發展產品的結構（寬度廣 度） 更新淘汰產品 引進新產品，調整產品結構 促銷 加大促銷 調升價格 商品評估商品評估- -商品的進銷存報表商品的進銷存報表 商品的進銷存報表商品的進銷存報表 分析商品的進銷比率, 分析商品的庫存情況, 根據分析的結果,制定相應的策略 商品進銷存分析決策支持商品進銷存分析決策支持 結果 通常情況 庫存校驗結果 對策 進銷 庫存正常 是 保持 進銷 庫存積壓 是 加快庫存周轉 進銷 缺貨 是 保證供應 謝謝謝謝 謝謝謝謝 ！