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1、營運培訓資料 Prepare by Simon Lin 2006-2-23 業績溝通是提升生意業績溝通是提升生意 重要方式重要方式 每天固定的業務溝通每天固定的業務溝通 Daily communication 每周固定的業務溝通每周固定的業務溝通 Weekly communication 店鋪生意店鋪生意/訂貨的探討訂貨的探討 Business/ordering discussion 附加推銷的探討附加推銷的探討 Up-sale discussion 貨類及主要貨品的探討貨類及主要貨品的探討 Cat. & key item discussion 世界級零售項目回顧世界級零售項目回顧試驗站運作內2、容試驗站運作內容 店鋪業務及附加推銷的溝通使 同事有清晰的目標 Make all staff understand the shops target 貨類分析使店鋪管理人員明白 店鋪的狀況及下一步的行動 Make shop leader understand the situation and next action 成功案例的分享 Successful case sharing Hua De Na 3430 W eek 3 Nov 7-Nov 13 W eek 4 Nov 14-Nov 20 W eek 5 Nov 21-Nov 27 W eek 6 Nov 28-Dec 4 W eek 73、 Dec 5-Dec 11 W eek 8 Dec 12-Dec 18 W eek 9 Dec 19-Dec 25 W eek 10 Dec 26-Jan 1 Category Sales (RMB) Sales (RMB) Sales (RMB) Sales (RMB) Sales (RMB) Sales (RMB) Sales (RMB) Sales (RMB) A01 Alcohol￥227.40￥199.80￥219.00￥301.70￥192.60￥45.60￥49.30￥3.80 A02 Sweets￥1,558.10￥1,910.00￥1,674.50￥2,093.80￥2,154、4.50￥2,398.60￥2,773.00￥2,862.50 A03 Biscuit￥809.80￥904.10￥976.60￥777.40￥902.20￥922.90￥822.50￥1,110.70 A04 Dairy￥112.50￥227.00￥61.50￥123.00￥198.50￥126.00￥102.50￥191.00 A05 Grocery￥379.50￥552.10￥816.50￥235.60￥302.70￥638.30￥819.50￥585.60 A06 Bakery￥204.50￥134.50￥158.50￥183.00￥134.50￥207.50￥267.50￥226.55、0 A07 Fast Food￥267.90￥335.40￥354.00￥374.40￥395.70￥272.10￥344.20￥329.20 A08 Dispensed Beverage￥0.00￥0.00￥0.00￥0.00￥0.00￥2.50￥20.00￥5.00 A09 Ice Cream￥329.50￥286.00￥220.50￥262.00￥230.50￥142.00￥183.50￥188.00 A10 Tobacco￥5,641.50￥5,545.50￥5,253.00￥5,355.00￥6,826.50￥7,196.50￥5,112.00￥4,742.50 A11 Bevera6、ge￥4,632.10￥3,580.40￥3,734.70￥3,677.60￥3,899.80￥3,629.90￥3,552.70￥2,822.60 A12 Chips&Snacks￥995.80￥947.10￥1,010.90￥871.40￥995.00￥1,150.60￥955.60￥927.00 B01 Toy/Stationery￥10.00￥10.00￥3.30￥9.90￥0.00￥0.00￥6.60￥6.60 B02 Non-Food￥611.10￥865.80￥457.50￥523.10￥529.70￥392.70￥612.90￥375.80 B03 Heath&beauty￥17、,384.80￥1,661.60￥740.90￥1,194.20￥1,226.30￥1,107.20￥1,282.20￥1,064.90 B04 Medicine￥275.00￥229.00￥192.00￥242.00￥253.00￥249.50￥374.50￥271.50 B05 Family planning￥34.00￥62.00￥61.00￥56.00￥58.50￥25.50￥27.00￥35.00 B06 Services B07 Consumable B08 Periodical￥298.90￥390.70￥82.60￥119.80￥245.70￥101.40￥119.80￥1158、.80 B09 Car Accessories￥962.00￥1,678.00￥2,729.00￥1,025.00￥1,254.00￥1,688.00￥3,590.00￥3,915.00 B10 Lubricant￥1,785.50￥920.00￥1,131.00￥2,764.50￥12,211.00￥1,996.00￥1,505.00￥2,066.00 B11 Bulk Lubricant￥1,607.70￥1,056.10￥731.00￥815.10￥820.70￥776.90￥825.10￥582.20 B12 Kunlun Lubricant￥410.00￥465.00￥540.00￥9、198.00￥294.00￥208.00￥582.00￥375.00 B10+11+12￥3,803.20￥2,441.10￥2,402.00￥3,777.60￥13,325.70￥2,980.90￥2,912.10￥3,023.20 Total Store￥22,537.60￥21,960.10￥21,148.00￥21,202.50￥33,125.40￥23,277.70￥23,927.40￥22,802.20 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日 早班早班 中班中班 夜班夜班 總計總計 平均平均 目標目標實銷實銷目標目標實銷實銷目標目標實銷實銷目標目標實銷實銷目標目標10、實銷實銷目標目標實銷實銷目標目標實銷實銷 早班早班18111025121517 中班中班36263440193522 夜班夜班7225580402319 總數總數615999145717358 周五周五周六周六周日周日周一周一周二周二周三周三周四周四 店鋪營運店鋪營運 總部營運總部營運 商品管理商品管理 店鋪營運是便利店經營的基礎,它的核心 部分就是如何管理好人,財,物. 總部營運是便利店經營的重要支持,它 使店鋪更加專注于營運,更加有效率地 經營 零售業的經營活動就是把商品買賣,并 產生附加價值的過程,商品管理是經營 便利店業務重要組成分. . 訂貨/庫存管理 驗收貨品管理 防損管理 收銀作11、業管理 促銷/口頭促銷執行管理 商品陳列執行管理 店鋪自我診斷與評估管理 人力資源管理 店鋪開發管理 新鋪運作支持 業績評估及競賽管理 店鋪運作流程的管理 商品組合策略 商品定價及毛利策略 商品陳列圖管理 商品分類管理 自有品牌開發管理 供應鏈管理 便利店經營便利店經營 店鋪的經營包含了哪些方面店鋪的經營包含了哪些方面? 便利店經營由三個部分組成,每個范疇都含有無可替代的元素,需要相互的支持才會讓整個零售系統運轉合理, 達至合理贏利. 訂貨管理流程訂貨管理流程-訂貨左右便利店的營業額訂貨左右便利店的營業額 訂貨前銷售 數據分析 訂貨是左右便利 店營業額的重要 因素 店鋪庫存數據 管理分析 賣場12、貨品補貨 1. 銷售數量分析 2. 庫存數量了解 3. 貨品物流時間的計算 4. 安全庫存的評估 1.新商品 2.店鋪不可缺少的固定貨品 3.找出賣不動的產品 1. A B C貨品分析法 2. 存貨分析管理 1. 店鋪倉庫管理 2. 貨品補貨的優先順序 3. 補貨時間安排 訂貨管理流程訂貨管理流程-訂貨左右便利店的營業額訂貨左右便利店的營業額 訂貨前銷售 數據分析 訂貨是左右便利 店營業額的重要 因素 店鋪庫存數據 管理分析 賣場貨品補貨 銷量分析銷量分析 庫存檢查庫存檢查 銷售預測銷售預測 把握進貨最佳時機把握進貨最佳時機 以周為單位是符合便利店營運的最佳周期,需要研究訂貨前一周的銷量 要隨13、時關注重點貨品的庫存及全部商品的安全庫存 再考慮各種可能因素,如天氣,假期,客流等,調整合適訂量 把握促銷,低價入貨等因素增加暢銷貨品的進貨 例:家樂福的訂貨方式,在電子自動訂單完成預計訂量后, 由專人根據實際情況重新調整后訂單才生效 經過分析和預測的訂貨才是能幫助經過分析和預測的訂貨才是能幫助 提升生意提升生意 訂貨管理流程訂貨管理流程-新貨品管理新貨品管理 訂貨前銷售 數據分析 訂貨是左右便利 店營業額的重要 因素 店鋪庫存數據 管理分析 賣場貨品補貨 對于經常到便利店購物的顧客對于經常到便利店購物的顧客,新商品是提高購物欲望的良方新商品是提高購物欲望的良方,同時又是便利店提升生意的重要手14、段同時又是便利店提升生意的重要手段 品類品類 做法做法 三天內營業額三天內營業額 前景判斷前景判斷 飯盒 放在促銷位 置/帶POP 快餐第三位產 品 加大訂量/繼 續觀察銷售狀 況 食品 玩具 放新品專架 /POP 一天一個 停止加訂 飲料 冰箱位置 /POP 比許多舊品銷 量都高 加大訂量/保 持充足貨源 三天之內看清新貨品三天之內看清新貨品 投入期投入期 成長期成長期 成熟期成熟期 時間 第一周 第四周 第三周 第二周 喪失喪失 生意機會生意機會 10 13 5 2 8 12 12 時間 每周可以 賣 10 件件 每周只能 賣 1 件件 成熟期成熟期 衰退期衰退期 一進一出是很重要的,但是15、否取消是要考慮季 節/天氣/陳列的因素 訂貨管理流程訂貨管理流程固定商品的管理固定商品的管理 訂貨前銷售 數據分析 訂貨是左右便利 店營業額的重要 因素 店鋪庫存數據 管理分析 賣場貨品補貨 便利店的營業額主要來自于是由新商品便利店的營業額主要來自于是由新商品,固定商品固定商品和促銷商品和促銷商品 固定商品固定商品 高銷量貨品 無法代替的商品 季節性的固定商品 以下高銷量貨品需庫存充足 1.本店銷量前50位貨品 2. 每個貨類前310名貨品 3. 全網絡前50銷量貨品 無法替代貨品平時賣出數 量不多,但顧客需要的時候,如 果庫存不足,會影響店鋪的生 意.例如:機油 春節:利是封/雨季:大雨傘 16、情人節:巧克力 訂貨管理流程訂貨管理流程找出賣不出的產品找出賣不出的產品 訂貨前銷售 數據分析 訂貨是左右便利 店營業額的重要 因素 店鋪庫存數據 管理分析 賣場貨品補貨 找出賣不出的產品找出賣不出的產品,可以改變營業額可以改變營業額 找出一個月內銷量最差 的510%的產品 分析產品滯銷的原因 清貨行動 導入有競爭力的貨品 1. 是否新上市商品是否新上市商品 2. 是否到貨率問題是否到貨率問題 3. 陳列位置問題陳列位置問題 4. 是否固定商品是否固定商品 1.轉出貨品給合適銷售的店鋪轉出貨品給合適銷售的店鋪 2.集體提出促銷要求集體提出促銷要求 3.集體提出退貨集體提出退貨/清貨要求要求清貨17、要求要求 1.訂購與暢銷商品關聯的商品訂購與暢銷商品關聯的商品 2.適合本店顧客需求的產品適合本店顧客需求的產品 3.其它同類油站的暢銷品其它同類油站的暢銷品 訂貨管理流程訂貨管理流程便利店主管的重點工作便利店主管的重點工作 訂貨前銷售 數據分析 訂貨是左右便利 店營業額的重要 因素 店鋪庫存數據 管理分析 賣場貨品補貨 目的目的: 1. 提高操作效率提高操作效率,一頁式表格提高訂貨的準確度一頁式表格提高訂貨的準確度 2. 合理分類合理分類, 可提高重點貨品的訂購準確率可提高重點貨品的訂購準確率 Ensure shop order all product in P_O_G 確保店鋪訂全在陳列圖18、上的所有單品 Improve order efficiency 提高訂貨效能 上周銷量 Sales Last Week 庫存數量 Stock Quantity 上次訂貨數 Order quantity last time 訂貨數量 Order quantity TOP 52/全網絡最高52個單品 Promotion product/促銷產品 Other product/其它產品 Ensure shop order all product in P_O_G 確保店鋪訂全在陳列圖上的所有單品 Improve order efficiency 提高訂貨效能 上周銷量 Sales Last Week 19、庫存數量 Stock Quantity 上次訂貨數 Order quantity last time 訂貨數量 Order quantity TOP 52/全網絡最高52個單品 Promotion product/促銷產品 Other product/其它產品 訂貨工具訂貨工具 便利店主管根據本站實際 情況的思考 訂貨管理流程訂貨左右便利店的營業額訂貨管理流程訂貨左右便利店的營業額 訂貨前銷售 數據分析 訂貨是左右便利 店營業額的重要 因素 店鋪庫存數據 管理分析 賣場貨品補貨 貨類周轉天數,可以 決定存貨是否合理 貨類 月銷售金額 月底庫存 周轉天數 煙 XX XX 23 飲料 XX XX 20、15 健康美容品 XX XX 45 店鋪庫存數據分析店鋪庫存數據分析 不同類型的貨品應 對不同的補貨方式 賣場貨品補貨賣場貨品補貨 補貨方式 貨品類型 例子 即時補貨 主力推薦產品 口頭促銷品 每班一次 暢銷品 煙,飲料 一天一次 流量慢的產品 健康美容品 % Total SKUs 0.0% 25.0% 50.0% 75.0% 100.0% 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% Cumulative % Total Sales 頭20% 單品占 82.5% 營 業額 后50%單品占 3.0% 營業 額 ABC數據分析數據分析 可以保證庫存合理 性 A B C 口頭21、促銷執行管理給顧客一個購買的理由口頭促銷執行管理給顧客一個購買的理由 首先清楚了解 促銷的目的 口頭促銷產品的 選擇 促銷商品的訂貨 重點促銷商品目 標的制定及促銷 執行的檢查 1. 增加來客數 2. 增加平均消費 3. 消化庫存 4. 新產品的推出 5. 節慶/周年慶 6. 對手的競爭 7. 形象的建立 1.根據店鋪的實際情況分析 得出可做促銷的幾個貨類 2.促銷單品數量-不超出3個 單品 3.促銷單品價格不超過平均 消費額, 兩件促銷貨品-不要超過平 均消費額的1.5倍 附加推銷不要推廣三件貨品 4. 優先選擇市場部的促銷商品 1.根據市場部通告確定 訂貨日期及到貨時間 2. 根據店鋪實際22、分析得 出有銷售機會的產品 3. 制訂銷售目標并于相關 便利店員溝通 4. 訂購足夠的促銷貨品 5. 制定口頭促銷用語 1.促銷開始前,與便利店同事 溝通促銷事宜 1-1. 每班目標 1-2. 促銷用語(每個產品用語不 超過2句話或者20個字) 1-3. 口頭促銷貨品的目標客人 1-4. 促銷演練 2. 口頭促銷貨品的補貨流程 確認. 3. 關注頭三天的促銷狀況,以 確認第二次訂貨的需求. 口頭促銷執行文件口頭促銷執行文件一個直觀的促銷管理一個直觀的促銷管理 店鋪店鋪:XX 產品名稱產品名稱:綠箭香口膠綠箭香口膠 單位單位:小包小包 目標目標實銷實銷目標目標實銷實銷目標目標實銷實銷目標目標實銷實銷目標目標實銷實銷目標目標實銷實銷目標目標實銷實銷 早班早班18111025121517 中班中班36263440193522 夜班夜班7225580402319 總數總數615999145717358 周五周五周六周六周日周日周一周一周二周二周三周三周四周四 口頭促銷文件使用口頭促銷文件使用 每個口頭促銷貨品都需要每天與便利店員作銷售的分析 以每周為單位,分析出每周的銷售趨勢,使銷售達到更高的效率