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1、商業(yè)地產(chǎn)項目銷售分銷方案分銷方案2012年10月1.商業(yè)地產(chǎn)分銷概述商業(yè)地產(chǎn)分銷概述2.分銷團(tuán)隊組建與運營分銷團(tuán)隊組建與運營 2.1分銷團(tuán)隊組織架構(gòu) 2.2分銷團(tuán)隊崗位職責(zé) 2.3分銷市場規(guī)劃3.代理商合作代理商合作 3.1分銷代理商的分類探討 3.2分銷代理商的溝通合作 3.3分銷代理商的包裝和服務(wù)4.項目分銷盈利分析項目分銷盈利分析 4.1市場回款預(yù)期 4.2分銷費用概算 4.3分銷費率比對比分析總結(jié)總結(jié) 目錄1.商業(yè)地產(chǎn)分銷概述商業(yè)地產(chǎn)分銷概述 分銷在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費者。商業(yè)地產(chǎn)分銷即是將傳統(tǒng)的坐銷借助各省市的房地產(chǎn)代理商轉(zhuǎn)化成異地直2、銷的形式，建立一種更為有效地銷售渠道。在房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速的當(dāng)今社會，房地產(chǎn)分銷，特別是商業(yè)地產(chǎn)分銷越來越引起開發(fā)商的重視。 分銷即渠道銷售，雖然房地產(chǎn)項目作為一種特殊的產(chǎn)品，并不是貨物流通到傳統(tǒng)代理商或經(jīng)銷商的銷售過程，但依然是開發(fā)商的產(chǎn)品通過代理商的銷售資源進(jìn)行銷售，進(jìn)而達(dá)成雙贏的銷售過程。2.分銷團(tuán)隊組建與運營分銷團(tuán)隊組建與運營 如上所述，所謂商業(yè)地產(chǎn)項目的分銷工作就是利用項目所在地以外各省市優(yōu)質(zhì)代理商的資源，進(jìn)行房產(chǎn)銷售，而項目的銷售部門則花費了最少的人力物力完成銷售目標(biāo)。 為了完成代理商的尋找與合作，項目銷售部門就必須組成建立一個工作團(tuán)隊來達(dá)成我們的目的，這個團(tuán)隊通常稱為分銷中心或分3、銷部，具體分銷部門的組織與職責(zé)如下。2.1分銷團(tuán)隊組織架構(gòu) 分銷團(tuán)隊組建一切以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，所以組織越簡單有效越能發(fā)揮出最大的功效。簡化的組織架構(gòu)如下圖所示：銷售總經(jīng)理二線各部門分銷總監(jiān)（5-10名）分銷經(jīng)理（每名分銷總監(jiān)下轄3-5名）分銷專員（每名分銷經(jīng)理下轄2-3名）服務(wù)與支持 通常情況下，每名分銷總監(jiān)負(fù)責(zé)一個省級的市場，但直轄市和發(fā)達(dá)的一線城市也可以設(shè)置專門管轄的分銷總監(jiān)。每名分銷總監(jiān)下屬3到5名分銷經(jīng)理，每名分銷經(jīng)理負(fù)責(zé)1到3個地級市的分銷工作；每名分銷經(jīng)理下屬2到3名分銷專員，每一名分銷專員原則上負(fù)責(zé)一個地級市代理商的開發(fā)與維護(hù)。二線各部門負(fù)責(zé)支持分銷團(tuán)隊的工作，比如物料準(zhǔn)備、來客接待、出差協(xié)助分銷人員及代理商的工作等。分銷團(tuán)隊組織架構(gòu)應(yīng)以簡單為主，以達(dá)成銷售任務(wù)為最終目標(biāo)。在市場需求變化時可以根據(jù)市場情況進(jìn)行變化，比如剛起步的項目可以每名分銷經(jīng)理管理5到8名分銷專員，以利于迅速開