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1、大亞灣德洲城團購分享2007.111 1、10.2710.27開盤，正值開盤，正值市場敏感期，新盤開市場敏感期，新盤開盤成交率急劇下降，盤成交率急劇下降，一般開盤銷售率為一般開盤銷售率為40%40%以內，因為受政以內，因為受政策調控、銀行信貸門策調控、銀行信貸門檻提高，市場觀望情檻提高，市場觀望情緒嚴重。緒嚴重。1、9.27日后，房地產(chǎn)市場有一定的震蕩，市場出現(xiàn)嚴重觀望情緒9.27前后惠陽市場樓盤出現(xiàn)甩價9.27后，深圳開盤樓盤銷售率急速走低團購背景團購背景2、產(chǎn)品雷同，比例不協(xié)調戶型分析：總套數(shù)434套，其中，兩房341套，三房93套1號樓2號樓4號樓團購背景團購背景3 、銷售中心和樣板房展2、示不到位開發(fā)商明確表示，開盤場所不考慮大酒店，只能利用現(xiàn)有場地條件；現(xiàn)場展示不到位團購背景團購背景挖掘自用客戶團購背景下的問題背景下的問題團購流程團購政策制定團購政策制定團購需求組織團購需求組織主動出擊主動出擊團購成型團購成型初步談判初步談判決策拍板決策拍板認購認購開盤參與開盤參與團購簽約團購簽約.團購優(yōu)惠政策制定團購組織流程劃分優(yōu)惠等級：套、40套、60套合理優(yōu)惠組合：折扣優(yōu)惠、實物、 物業(yè)管理費預留談判空間：不對外公開發(fā)布. 團購需求組織銷售代表從上銷售代表從上門客戶中挖掘門客戶中挖掘團購需求，并團購需求，并上報項目經(jīng)理上報項目經(jīng)理. .團購客戶登記表團購客戶登記表團購組織流程1 1、團購3、跡象、團購跡象2 2、影響帶頭人、影響帶頭人3 3、形成組織行為、形成組織行為uu西西麗麗宣宣講講：所帶物料所帶物料l l項目手冊項目手冊:100:100份份l l鼠標墊鼠標墊:2:2箱箱l l雨傘雨傘:80:80把把l l車車:1:1輛輛人員安排人員安排l l銷售代表銷售代表:2:2人人l l項目經(jīng)理項目經(jīng)理:1:1人人l l策劃策劃:2:2人人l l司機司機:1:1人人. .主動出擊主動出擊uu宣講流程宣講流程1 1、發(fā)放禮品、發(fā)放禮品2 2、項目經(jīng)理做開場白；、項目經(jīng)理做開場白；3 3、策劃對項目的地理位置、基本情況、園林進行基本講解，并對競爭對手進行點、策劃對項目的地理位置、基本情況、園林進行基本講解，并對競爭對手進行點對點分析，從而闡釋項目的舒適居家及升值前景；對點分析，從而闡釋項目的舒適居家及升值前景；4 4、答疑客戶提問。、答疑客戶提問。客戶還提問客戶還提問客戶提問客戶提問1