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1、20122012 年安徽華茂年安徽華茂 19581958 商業高端綜合體項目銷售執行方商業高端綜合體項目銷售執行方案營銷推廣策略案營銷推廣策略“華茂 1958”商業銷售執行方案報告結構一 1. 目標整合梳理二. 目標客戶分析三. 目標如何實現四. 銷售推廣策略五. 銷售價格策略六. 附件招商指引及策略一. 目標整合梳理“名”打造安慶高端綜合體項目第一品牌，奠定長遠發展的基礎。以本案作為金大地進軍安慶市場的突破口， 借本案 2010 年在安慶市場的熱賣，提升金大地集團在安慶的品牌知名度，打造安慶高端綜合體第一品牌，為后期的長遠發展打下堅實的基礎；目 標“利”年底實現銷售回款 3 個億在現有的條件2、下，實現快銷和熱銷項目目標名利雙收，2012 年底實現銷售額 3 個億，打造安慶中心區購物中心第一品牌基礎結果引領商業地產發展新模式“營造主流競爭傳統” ：打破安慶市場格局；通過全新產品的更新換代來帶動安慶房地產市場發展的新方向。投資形式全面升級；統一管理的以租待售的投資和直接產權投資的多重形式。高端形象引領市場；57三. 目標如何實現時間撞車操作背景住宅與商鋪同時推售開盤回款 3 億預售面積 2.3 萬短期市場消化有限內街、二層體量大客戶認知度低項目發展的限制條件推售周期短項目不臨主路昭示性弱，價值點低2013 房地產策劃設計大全，300G 移動圖書館！專業地產智庫、淘寶雙鉆信用 fdc013、不成熟區域商鋪銷售的常規模式模式操作要點優點缺點本項目的適用性住宅主導模式先賣住宅，待住宅銷售一段時間，人氣聚集后，再賣商鋪。賣現實價值，客戶信心強；資金回籠慢；根據項目目標及開發模式，必須先賣商業后賣住宅；招商主導模式通過招商引進知名大商家，促進商鋪銷售。賣未來，通過主力店增強客戶信心；銷售的成敗主要系于主力店的招商，項目銷售的風險過于集中；主力店的招商一般周期較長；回款時間緊迫按常規模式銷售，難以實現項目目標，必須尋求突破。一切從客戶需求出發常識 1客戶動機：經濟利益常識 2客戶決策視角：投資回報常識 3客戶判斷基礎：經營前景投資價值價值挖掘投資價值價值保障市場基礎項目價值如何突破商業市場營銷常規？常識 1商鋪是產生財富的載體，客戶購買商鋪的最基本目的是為了生財或升財，即追求財富利益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉售經營業主只需收取租金因“道路剛性”而稀缺，從而產生增值銷售收益降低房租成