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1、第三節 生鮮陳列、銷售作業一、生鮮陳列作業程序1、生鮮陳列管理目的讓消費者容易看到、容易了解、容易選取購達到容易購買、提升銷售業績。2、生鮮陳列管理基本要求1）用生鮮產生的賣相，表現出艷麗與新鮮，進而引起顧客的購買欲望。2）依生鮮的季節性，吸引人潮、創造人潮，進而增加業績。3）根據生鮮產品和各種色相條件豐富陳列，使賣場充滿美感與活潑性，以提高顧客的購買欲望4）使生鮮產品和周轉速度加快，產生“天天低價，樣樣新鮮”的訴求，進而降低損耗，加大利潤，樹立華聯超市的賣場形象。3、陳列要點：1）生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛生。2）“陳列面”要朝向顧客來的動線設置，并按包裝設計及色彩變化的組合2、搭配。依商品的類別分類陳列。3）依商品的類別分類陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚產的貝類、蝦類、海水魚類；肉品的豬、雞、鴨類等）4）依據季節性產品大量陳列，呈現出豐富感。5）陳列時，依據商品的色相，調和、對比或對稱陳列。6）生鮮商品陳列務必要求穩實，不易掉落（如瓜果類）7）搭配企劃以美工POP布置配合陳列，制造出活潑生動氣氛。8）為保證新鮮，務必采恨先進先出的原則，必須注意質量及保持期。4、陳列要領1）有效利用照明設備（彩色系列），以呈現產品的特性。葉菜類綠色系，肉品紅色類；水產藍色系。2）善用隔物板（L型板）以維持商品的整齊干凈。3）商品不得重疊陳列，以免引起顧客投訴。4）用“假島”方式，呈現3、出豐富的陳列感，以刺激顧客的購買欲5）制造出季節性的陳列，讓顧客感受一年四季的變化。6）用大宗不產品制造“堆頭”，以促銷方式建立“物美價廉”的感覺。7）利用原進場包裝箱、周轉筐，突出陳列8）大宗促銷時，配合相關道具陳列。二、生鮮銷售管理作業程序1、生鮮銷售管理要點1）要熱情活潑的叫賣精神2）簡化作業程序，以“顆”“粒”“盒”“支”代替稱重（公斤）販賣3）明確地標示品名、產地、售價（公斤），并可利用POP廣告制造銷售效果。4）機動性作促銷活動（如：試叫、叫賣、限時搶購）5）隨時注意氣候的變化，適時調整商品陳列、價格6）隨時分析每日來客分析，了解顧客購物習性，做出吸引顧客的特色生鮮商品生鮮的現場做4、秀形式與氣氛渲染一、生鮮現場做秀形式：1）“現烤”“現炸”“現包”各種現場示范、各種現場制造：提供多種口味的選擇，介紹各種食用料理，輔助有關食譜的贈送，讓賣場活性化無時無刻在進行著。2）喊賣：面對面販賣最直接的方式，也是拉近顧客最好的方法，如何制造活絡氣氛就從喊賣開始。喊賣商品重點：特價或季節性商品每日一鮮或特價低價商品新上市或季節開始商品3）試吃、試飲、試用：超市陳列商品大，部分均非計劃性購買，如何能將商品陳列展示于顧客面前，甚至于讓顧客親自品嘗，讓顧客感受滿足感，拉近顧客與商品的距離，必須配合促銷試吃、試飲、試用，使顧客對商品有認同感，百而產生購買意愿，現烤出爐的面包，熟食、比薩透過試吃，5、其銷售數量均可增加數倍。4）現場銷售創意：A蔬果：可將西瓜大堆陳列，將西瓜剖開，讓顧客了解西瓜質量及熟度。切榴蓮的方法：將其切割用POP顯示之顧客強調由生產基地直送、綠色農業、凈菜擺設榨汁機，現場操作榨汁，果汁百分之百原汁，顧客可將新鮮帶回家B精肉：透過將“放心肉”的證明掛牌吊掛于販賣臺上，強調質量保證，絕不缺斤少兩，絕不注水肉出售；現場處理、分割或烹調C水產：活魚的展示，強調魚保鮮方式提供殺魚，清潔服務提供各種烹調食譜與烹調方法舉辦現場試吃（如火鍋料）D熟食、面包：標示每日現烤、每日出爐時間現場舉辦試吃、并且有外帶服務為員工穿上大廚師的服裝、塑造專業形象可借由推出熟食餐、便當或各便利簡餐二、6、現場氣氛的制造與渲染配合季節與月份來營造生鮮：配合商品組合來營造限時搶購（一）蔬果陳列與銷售一、工作要求：1）首先要考慮顧客的方便2）保證先進先出3）“面”向顧客，平穩安全，補貨時輕拿輕放4）按分類、形狀、大小分開陳列5）各種顏色搭配陳列6）優先陳列最盛產的季子與季節性商品7）同一品項垂直陳列，散裝售賣與箱裝售賣可同時陳列8）蔬果陳列要以有色植物燈為背景，燈光明亮以顯示鮮度9）價格卡及POP牌要與陳列商品對應，價格正確且字體美觀工整10）陳列中做好鮮度管理11）陳列道具清潔、安全、整齊12）運用“黃金陳列線”陳列（二）肉品陳列與銷售一、工作要求：1、開店前的準備工作：1）肉品陳列量要豐滿，排面7、要整齊，并檢查鮮度2）商品種類要豐富，以便利性、多樣性、變化性為原則3）冷藏肉品陳列時單品要以單據，縱向為陳列原則，避免肉品重疊4）臥柜陳列肉品時不得超出安全陳列線5）肉品的標示要面向顧客6）陳列時每一單品要用分隔板隔開7）牛、羊、豬、雞、鴨、內臟等肉品要單獨陳列一區域。系列肉品要陳列在一起8）展示柜的照明是適用于能發出淺紅色燈光的燈管襯托肉品，棚板也可以鋪上紅色萬通板，并經常擦拭干凈。9）熟肉品必須分開存放10）陳列時，盡量以同樣品質的肉陳列在一起，若不良肉品與正常肉品放在一起，正常肉品變質速度會加快2、營業中要求：1）要定時檢查冷柜溫度并記錄2）經常整理排面，始終保持排面整齊，并將肉品隨時8、向前移動，避免前排有空隙以及及時補充貨源3）補貨時新品要于排面的后排，肉品放在排面前面，以維持先進先出的原則4）包裝不良品應立即換包裝5）補貨時要分三個時段陳列商品3、營業結束后1）冷凍臥柜要加上蓋板，冷藏臥柜里的肉品要收回冷庫保鮮2）肉品收回時，要用五段車或八段時盛裝。3）家禽類收回后要拆包裝敷冰保鮮4）用溫水對冷柜清潔衛生，清除血水、肉屑。（三）水產陳列與銷售一、基本要求：1、回轉快、利率高的商品要陳列在黃金線熱點上。2、大型魚顧客容易看得見，不用陳列在好地方3、利用水產品的不同表皮顏色的變化來搭配陳列，展視魚島的色彩美感、生動感及活潑感。4、利用季節性的水產品，以震憾性的價位及大量陳列來9、吸引顧客。5、仔細評估各單品的銷售量，給予適當的陳列面6、檢查排面陳列水產呂的鮮度，品質劣變的水產品應該立即剔除報廢，血水溢出的包裝應該立即重新整理。7、隨時檢查臺面的陳列、整理整齊、并且檢查其溫度。8、關店前2小時，如有滯銷水產，并且貯存又會影響質的，應立即用減價叫賣的促銷方式處理，避免因商品變質造成損失。二、陳列的應用要求1、全魚集中陳列的方向要考慮到當地的習慣及美觀。2、中、小型魚陳列魚頭朝內，魚尾朝外，魚腹朝邊，魚背朝里的方向擺放此陳列法運用于中小型魚陳列。3、魚體較大的魚必須以段、塊片狀加工處理后陳列4、將魚體以傾斜方式植入碎冰中，其深度不得超過魚體的1/2寬度，依序排列5、刺身魚肉10、成切口的鮮度的標志，不可以重疊陳列，應予平面陳列6、根據水產品本身的表面顏色，魚紋、形狀組合陳列7、按水產品的不同品種分開陳列，如淺海魚、深海魚、生魚片等8、鮮魚陳列時，可以鋪生菜、紅辣椒等色澤鮮艷的葉菜來點綴商品在陳列方面，主要是鮮活水產的陳列，包括冰鮮水產品和活魚冰鮮水產品的售賣方式主要有兩種：第一種是冰鮮水產品從批發市場或供應商處采購，經驗收直接送至賣場魚島，陳列于冰臺上讓顧客以自選方式進行售賣；第二種是冰鮮水產品驗收后送回操作間經加工處理，裝盒億裝，訂價后陳列于冷藏柜售賣。1、系統化陳列法：將各種冰鮮水產品按其形態分類陳列2、全魚集中陳列法：全魚陳列的方面須考慮到習慣與其美觀，以魚頭朝11、內，魚尾朝出口，魚腹朝邊，魚背朝里的方向擺放。3、段、塊的陳列法：魚體較大的無法以全魚來商品化，必須以段、塊、片狀處理，以符合消費者一餐用完的需求，此時也可利用其白色魚與紅色魚肝的肉色來增加美感4、他蝦、貝類的陳列方法：其他蝦、貝類及軟體類可集中陳列供消費者選購，其陳列方法是底層陳列劍蝦、草蝦、大頭蝦、文蛤等；第二層陳列沙蝦及各蝦仁及軟體全魚，如魷魚花枝等，第三層陳列較易貯存的海哲皮、海菜、蝦皮。（四）熟食陳列銷售一、基本要求：1、按分類區分，遵守先進先出原則2、商品平行擺放，分類垂直陳列。3、如有二層陳列架，小件的商品在上層，大件商品在下層。4、依銷售量及格季節變化決定陳列面積。5、POP、12、價格牌標示要清楚正確，一個價格一個商品相對應，包裝品價格標簽一律貼于右上角（面包可發貼于中間）6、少量多出、勤于補貨7、熟食（面包）陳列區域，應用黃色燈光。8、商品陳列要豐富飽滿，所使用的器具干凈衛生。（五）日配陳列與銷售一、基本要求：1、日配商品陳列必須遵守先進先出原則2、根據日配商品的存放溫度需求碼放3、商品平行碼放，分類垂直陳列4、日配商品陳列時，彩面盡量向顧客5、陳列商品盡量采用隔板6、商品陳列要豐滿，要有量感7、商品陳列時必須配對相應的價格卡8、快訊商品、店內促銷品配備相應的POP9、陳列需遵循A、B、C商品管理10、商品陳列不可超過裝載線11、陳列柜不具備冰凍商品能力12、陳列商品不可掉進柜里，出風口及下水口