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1、拓客標準化P P2 21.1 客戶體系盤點 （1）客戶體系盤點：客戶在哪里？精準拓客渠道-客戶來源十二大核心渠道 (多年拓客經驗總結與客戶分析)1 1政府部門領導/校長/院長/事業單位負責人等7 7“村鎮領導”及“老人組”2企業高管、商會/行業協會會長、秘書長8房地產一手、二手中介人員3游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團會長9 9區域或項目供應商44S店銷售經理/車友會會長1010當地的媒體從業人員5專業市場檔口老板1111奢侈品/金融/保險等行業從業人員6 6各地平安渠道經紀人1212區域、項目部及集團各板塊全體員工發動一切力量, 打通所有渠道, 深挖客戶背景與人脈網，并梳理客戶資源摸查2、表儲備客源。 （2）客戶摸查工具：怎么摸查客戶？填寫附件1：客戶資源摸查表點擊查看P P3 3單價1萬/，主力140起，總價140萬以上。預設房價支付門檻及家庭財富水準鎖定客戶對應的渠道高端消費場所存款用車老城小區企業行會組織首付28萬，月供6000元（按現基準30年等額本息計）；家庭可支配資金不少于28萬，年收入不低于24萬（月供/30%*12）。 價格20萬以上的車主 存款在30萬以上或等額理財產品的銀行儲戶； 當地老城區8000元/左右二手物業的業主； 當地南麻商會（紡織廠老板）、溫州商會（溫州老板）的會員。 高端美容院（人均單次消費600-800元以上）. 高端餐飲場所（人均單次消費13、00元以上）車價通常占年收入的70-90%，取中間值80%計約等首付新房價*80%當地行業商會/協會、工商聯等按當地消費水平設量化額度【例：蘇州盛澤碧桂園天譽】1.1 客戶體系盤點怎么摸查客戶?P P4 4（3）客戶拓展分工：如何跟進落實？基于客戶摸查結果，根據銷售人員特性，分系統、分組、責任到人。銷售團隊組建任務目標分解跟進跟蹤收網拓客地圖與方案制定1.1 客戶體系盤點P P5 5大集體到責任田：連隊劃分責任田，深耕細作、播種收割。案例1：p最大程度挖掘銷售能動性，充分梳理已有資源，包含街頭拓客、圈層、社區定點收客、展點、多種形式并存最大化挖掘資源，發揮每個連隊團隊的銜接和人員分工；p形成三級化的客戶導入模型，從責任田挖掘基礎客戶輸送到展廳進行洗腦，再輸送現場逼定；p責任田與責任田形成PK，形成良性競爭，帶動大家積極性；p責任田最大化放權給連長，發揮帶隊能力和拓客思路。P P6 6推售準