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1、深圳區(qū)域本部營(yíng)銷管理部營(yíng)營(yíng) 銷銷 營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。 費(fèi)利蒲 科特勒營(yíng)銷的主要對(duì)象營(yíng)銷的主要對(duì)象未知客戶=茫茫人海-蕓蕓眾生潛在客戶=未知客戶+第一次握手（接觸）成交客戶=潛在客戶+利益離開(kāi)客戶=成交客戶+不滿-利益利益=價(jià)值-價(jià)格價(jià)值=感知+真實(shí)價(jià)值價(jià)格=感知-真實(shí)價(jià)格真實(shí)價(jià)值=潛在客戶+識(shí)別能力真實(shí)價(jià)格=明碼標(biāo)價(jià)+N（打折，促銷，贈(zèng)品）感知=傳播+反應(yīng)+心理變化+環(huán)境+X（變量）提高潛在客戶的數(shù)量 提高成交客戶的數(shù)量 降低離開(kāi)客戶的數(shù)量 房地產(chǎn)營(yíng)銷的三個(gè)步驟房地產(chǎn)營(yíng)銷的三個(gè)步驟一、產(chǎn)品的策劃一、產(chǎn)品的策劃 在一個(gè)正確的時(shí)間、地點(diǎn)創(chuàng)造2、正確的產(chǎn)品。二、產(chǎn)品信息的傳遞二、產(chǎn)品信息的傳遞 將產(chǎn)品的信息通過(guò)合適的通路進(jìn)行傳播，以實(shí)現(xiàn)同潛在客戶的有效溝通。三、解決問(wèn)題解決問(wèn)題第一步驟第一步驟 產(chǎn)品的策劃產(chǎn)品的策劃 是關(guān)鍵！ 產(chǎn)品對(duì)路，時(shí)機(jī)把握的好，事半功倍； 否則事倍功半。四季花城四季花城溫馨家園溫馨家園VS 產(chǎn) 品 建 議 書(shū)地地 塊塊 信信 息息片片 區(qū)區(qū) 判判 斷斷未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系規(guī)劃及產(chǎn)品建議規(guī)劃及產(chǎn)品建議 產(chǎn)品價(jià)格體系建立產(chǎn)品價(jià)格體系建立 客客 戶戶 界界 定定 我們明白我們不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)，或者至少不能以同一種方式吸引所有的購(gòu)買(mǎi)者； 因?yàn)?，?gòu)買(mǎi)者實(shí)在太多、太分散，而且他們的需要和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也各不相同。我們需要市場(chǎng)3、細(xì)分我們需要市場(chǎng)細(xì)分 面對(duì)千差萬(wàn)別的消費(fèi)者和復(fù)雜多變的市場(chǎng)，企業(yè)需要根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和條件，從事某方面的生產(chǎn)和營(yíng)銷活動(dòng)，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)，并取得利益最大化。市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分概念市場(chǎng)細(xì)分概念 簡(jiǎn)單的說(shuō)市場(chǎng)細(xì)分就是群體個(gè)性化：挑選出一群消費(fèi)者,他們彼此的需求很相近同時(shí)又不同于市場(chǎng)的其他消費(fèi)者。 一些知名企業(yè)早就采用了消費(fèi)者細(xì)分的營(yíng)銷策略來(lái)鎖定自己的客戶，比如： 百事可樂(lè)百事可樂(lè)：新一代的選擇 CDMACDMA：我與你不同 爆走鞋爆走鞋：中年人不宜 摩托羅拉手機(jī)摩托羅拉手機(jī)：科技領(lǐng)先型、時(shí)尚休閑型消費(fèi)群市場(chǎng)細(xì)分的步驟市場(chǎng)細(xì)分的步驟 （1）識(shí)別與產(chǎn)品相關(guān)的需要域，確定市場(chǎng)細(xì)分的變量或者維度（比如公布的五類客戶就是以家庭生命周期、支付能力和房屋價(jià)值三個(gè)維度進(jìn)行的細(xì)分）根據(jù)細(xì)分維度，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 。也就是將有類似需要域的消費(fèi)者歸為一個(gè)群體 。具有類似需求的消費(fèi)群被識(shí)別出來(lái)