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1、福建永輝超市潔麗雅廠商周促銷活動紀實 福建市場在2009年的中秋“博餅節(jié)”期間得到了潔麗雅公司領導大力支持，2009年“博餅節(jié)”期間潔麗雅毛巾銷售比2008年銷量翻了一番,取得同類產(chǎn)品“博餅節(jié)”期間最好的效果。為了能持久保持潔麗雅品牌在終端超市的占有率，進一步樹立消費者心智中的第一品牌形象,我們與福州經(jīng)銷商黃建明籌備在福州地區(qū)的永輝連鎖超市A類21家門店中,在11月中旬隆重推出潔麗雅毛巾廠商周促銷活動。廠商周促銷活動出現(xiàn)超預期的效果：21家門店總銷售額達到58萬元，約七天時間，平均每家門店銷售額達到2.8萬元，每家門店平均每天銷售額在3000元以上,其中銷售額最高的一家門店平均每天達到56002、元,受到超市領導和各門店的大力表揚，并對潔麗雅品牌刮目相看。一、廠商周促銷活動前期策劃與準備工作1、廠商周促銷活動前期策劃2009年中秋“博餅節(jié)”一結束的10月中旬,我們提出在福州最強勢的連鎖超市-永輝超市做廠商周。廠商周是一廠一商聯(lián)合促銷，廠商周期間，超市同品類項中獨家品牌做的促銷活動，具有排它性。我們的提議得到福州經(jīng)銷商黃總的大力支持。我們的方案是：1）、首先向超市總采購經(jīng)理提出廠商周方案，利用潔麗雅品牌的影響，做一次品牌毛巾的大型促銷活動，并保證保底銷量超過任何品牌任何一次毛巾促銷銷量；2）、必須滿足我們二個條件：一是允許我們上潔麗雅品牌形象，包括地籠形象和導購牌形象；二是每個門店要給予3、四個以上堆頭，潔麗雅促銷要做出氣勢，要有十多個單品同時進場，包括毛巾6款、浴巾2款、童巾3款、俏面巾1款、干發(fā)帽1款。由于我們有堅定的信心做出銷量，并做了承諾，我們向超市報了一份促銷單品報價表，列明各單品明細：原供價、現(xiàn)供價、原超市的零售價、廠商周的促銷零售價。超市總采購經(jīng)理爽快答應，時間初定11月中旬，到時候做好一個門店的形象和產(chǎn)品陳列，促銷活動就開始一個。2、廠商周促銷活動準備工作1）、發(fā)貨準備：我們預估本次銷量將在40萬元以上，經(jīng)銷商備貨還不足，于是根據(jù)各單品預估銷量結合經(jīng)銷商庫存，向公司下訂單發(fā)貨，備足庫存；2）、促銷形象廣告道具準備：首先在福州市區(qū)進行跑店，確定各門店地籠尺寸，然而一4、次性做好地籠和導購牌，并標明超市門店標記，以便隨時使用，本次促銷用廣告形象制作費用一次性投入10000余元。 特別是地籠用的KT板的尺寸一定要每家店去落實，因為地籠的高度一般是相同的，但長度、寬度是不完全一致的，統(tǒng)一尺寸制作KT檔板，在安裝時就會出現(xiàn)尺寸不符，影響整體美觀度。二、廠商周促銷活動的實施1、落實人員，兵分三路，快速行動：由于超市給予的促銷時間是有限的，總的時間為11月中旬，7-10天時間，如果行動緩慢，二十一家門店都要做好陳列，就應付不了。福州經(jīng)銷商將下屬所有可用人員全部集中起來，共十人，兵分三路，分組行動。做促銷陳列的工作量是最大的，也是很煩人的。超市一般來說讓經(jīng)銷商進場做堆頭的5、時間是在晚上9點半以后，因為這時的消費者已經(jīng)不多了，一般超市正常的打洋時間在10點半，但這個時間又與當時的天氣，當?shù)叵M者的習慣有密切的關系，各門店情況并不一致，要因店制宜。還有中午時間一般超市人流量比較少，經(jīng)過溝通店長也會同意經(jīng)銷商進場做形象的，一邊做形象，一邊可以開始做促銷，對超市也有益。但大部分超市門店要求在晚上做，第二天營業(yè)時開始促銷。我們碰到許多超市門店不做促銷時把地籠拆散存放到倉庫，我們就與防損部人員聯(lián)系，從存放的倉庫取出，自己組裝，這樣會花費很多時間，因此，有好幾個門店我們做陳列都要做到凌晨1時左右才會做好。但是想到已經(jīng)開始促銷的幾家門店反饋的促銷效果很好的信息時，就會想到明天一6、早這里的潔麗雅毛巾促銷堆頭也會出現(xiàn)人氣集中的場景時，我們就不會有絲毫的困感。這樣,我們以晚上為主,三路人馬一家門店一家門店按計劃推進,五天時間內,福州區(qū)域全部21家A類門店全部布置完畢,促銷活動全部啟動。2、促銷要重視細節(jié)，突出效果：超市促銷活動形象陳列時，有幾點細節(jié)工作如果做得好，效果會更好：1）、首先要把握時機：在節(jié)假日或店慶時做促銷效果最佳，其次，最好要首尾都是雙休日，九天促銷，出現(xiàn)二次雙休日，效果很不錯。因此我們都有意在這樣的時間段里做促銷，收到預期效果。2）、合理的人員配置：由于布置陳列的時間有限，因此，一個門店派出三人，相互配合，分工合作，效果最佳，人員利用上不會有浪費。因此我們將7、十人的隊伍分成三組，按計劃分頭行動，效率很高。3）、促銷陳列需要擺放的毛巾要先讓超市理貨員到超市的倉庫領出，否則下班就沒有辦法了。促銷價格表打表工作也要先與超市負責打單的人員溝通，提前打好，并第一時間張貼出來，這樣能讓你的產(chǎn)品在擺放時就讓消費者知道你的促銷價。因為我們發(fā)現(xiàn)消費者看到超市掛出促銷價時她們才會無顧慮去大膽購買。4）、選擇最佳的堆頭位置：最好是超市的入口處，其次是主通道上，或者在毛巾排面陳列處的必經(jīng)之路上。5）、促銷陳列不僅要注重堆頭陳列形象和通道上導購牌的吊掛形象，還要注意產(chǎn)品出樣形象。潔麗雅是一個行業(yè)強勢品牌，產(chǎn)品絕不能一堆就草率走人，要把良好的形象展示給顧客。我們在現(xiàn)場做陳列時8、都要求對陳列的促銷產(chǎn)品全部進行特別處理，每條毛巾、浴巾等全部產(chǎn)品上都扎上喜慶綢帶，雖然費時，但給產(chǎn)品增加了與眾不同的品質感，產(chǎn)品自然也更容易被顧客接受。(圖為福州永輝超市廠商周促銷江南水都店形象)總結這次廠商周促銷活動,我們發(fā)現(xiàn)單店銷售冠軍是永輝超市馬尾店，平均一天銷售額是5600元。平時這個店不是超市中銷量最好的門店。我們分析后認為：一、我們在這個店的促銷位置是在超市的入口處；二、超市在福州的馬尾區(qū)，永輝超市這在這個區(qū)是最大的超市；三、馬尾區(qū)是個工業(yè)區(qū)，人流比較多，現(xiàn)在這兒的工廠生意也比較好，超市有人氣，只要把人氣吸引過來，就會成功。事實證明，促銷期間我們的小團購很多，大大提升了銷售額。四、9、促銷的第一天是星期六，雙休日都出來逛街購物，人多,有影響力。五、堆頭形象有個性，是我們有針對性專門設計的，也是二十一家店里唯一做了大幅寫真廣告畫的店，并在背面也就是面對收銀臺處的一面也設計了寫真廣告畫。六、我們與門店聯(lián)系,請了一位較好的短期促銷員,也起到了效果。廠商周在永輝超市一般時間是七天，但這個店因為潔麗雅毛巾每天銷量都很好，店長特別要求我們延長廠商周一周時間，這樣我們促銷就占了二個雙休日，也使很多消費者做了回頭客，帶來了新的親朋好友，第二波銷售量還遠遠大于第一波。事實證明消費者只有用了以后感覺好用、舒服才敢大膽購買促銷品以備以后使用。七、我們在馬尾店做完廠商周后，由于銷量持續(xù)很好，但由于10、堆頭不能長期占用，門店店長又提出讓我們做店外促銷。于是我們又選擇好單品、時間、天氣，做了一次店外促銷活動，同樣也取得了成功。半個月時間,這家門店促銷品銷售額達到7.8萬元,遠遠超出了我們的預期。(圖為福州永輝超市廠商周促銷冠軍店馬尾店形象)編后按：銷售三公司福建省區(qū)域經(jīng)理胡光，全程參與策劃、實施了這次福建最強勢連鎖超市-永輝超市潔麗雅廠商周促銷活動，并提供了紀實報告，我們把報告推薦出來，并把21家門店的促銷堆頭形象照片部分陳列在大家面前，從中我們可以看到優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理在終端一線奔波的身影。通過這篇紀實報告，給了我們營銷人員和全體經(jīng)銷商幾點有益的啟發(fā)：1、如何做好深度營銷，做好強勢終端。我們常說，11、終端為王，但面對終端近乎殘酷的競爭，有些業(yè)務人員，甚至眾多業(yè)務經(jīng)理，四處拜師學藝，夢想有朝一日學成歸來，就可以呼風喚雨，駕馭終端。終端難，難在堅持，難在簡單重復，難在平凡的工作卻要求年復一年，日復一日地堅持堅持再堅持。因此，要做好強勢終端，就要求我們進入深度營銷，轉戰(zhàn)終端一線，發(fā)揚四千精神，一天又一天，一店又一店，鍥而不舍，強勢品牌強勢終端形象必然留在顧客心中。可以這樣給強勢終端一個結論：強勢終端=品牌+形象+溝通+持續(xù)，持續(xù)=人力+財力+勤快，勤快因簡單的重復卻成為業(yè)務人員最難做，最難學的一道坎！2、促銷也是營銷的一門主課且不談奢侈品牌的營銷策略，就目前競爭尚且激烈的品牌營銷，促銷仍是營銷的12、一門主課，營銷除了品牌、定品、定價和分銷外，最具活力的就是促銷。為穩(wěn)定強勢品牌的銷量，促銷仍是對抗競爭對手較好的手段之一；促銷活動可以占用超市最好的陳列位置，吸引人氣，并提高品牌在超市的話語權；促銷可以改變消費者的忠誠度，鼓勵消費者積極試用、多購、重復購買本品牌產(chǎn)品；促銷讓利等于廠、商在聯(lián)合作戰(zhàn)，重兵作戰(zhàn)，一商一策、一店一策的促銷支持，可以極大地提高經(jīng)銷商的忠誠度和凝聚力；促銷也是一門學問,如紀實報告所述，促銷活動前期策劃與溝通工作，要做好促銷活動準備工作，更要注重廠商周促銷活動的實施工作，如落實人員，快速行動，要重視細節(jié)，才能突出效果。促銷這門學問，并不深奧,熟能生巧而已，難在堅持。看了這篇促銷活動紀實報道，作為潔麗雅公司營銷人員，作為潔麗雅經(jīng)銷商的我們，是否已經(jīng)感悟到了什么？讓我們記住營銷界這樣一句名言：“最偉大的戰(zhàn)爭最終是以巷戰(zhàn)結束的，最偉大的品牌將在終端角逐勝負”。