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房地產公司方法論之客戶細分—認識市場的方法培訓課件.ppt

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培訓課件

上傳人：故事編號：272720 2022-02-08 34頁 5.25MB

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1、22.2.81萬科的方法論之“客戶細分”認識客戶的方法22.2.82從兩個成功的企業談起開創了大眾化營銷（mass marketing）：賣方為所有的購買者進行大量生產、大量分配和大量促銷單一產品。1908年為所有客戶提供T型車，且只有黑色黑色。22.2.83從兩個成功的企業談起 20世紀30年代，便認出了四組大細分片：尋求基本運輸的汽車購買者，尋求高性能的汽車購買者，尋求豪華汽車和尋求安全駕駛的汽車購買者。超越了福特成為世界第一的汽車制造商。22.2.84福特為什么會成功1237568412375684量身定做：量身定做：每個人的衣服都是每個人的衣服都是不一樣的不一樣的標準化生產：標準化生2、產：每個人的衣服全是每個人的衣服全是一樣的一樣的營銷的古老邏輯：營銷的古老邏輯：從鞋匠到福特從鞋匠到福特22.2.85福特為什么會失敗12375684市場細分：市場細分：這群人是這樣那這群人是這樣那群人是那樣群人是那樣福特為什么會失敗？福特為什么會失敗？“總會有一些競爭者將在為該市場的特定總會有一些競爭者將在為該市場的特定顧客細分市場服務中處于領先位置顧客細分市場服務中處于領先位置”菲利普菲利普科特勒科特勒現代營銷邏輯：現代營銷邏輯：從福特到通用從福特到通用22.2.86什么是客戶細分？又稱市場細分（market segment）：由在一個市場上有可識別的相同的欲望、購買能力、地理位置、購3、買態度和購買習慣的大量人群所組成。菲利普.科特勒是介于大眾化營銷與個別營銷的中間群體。22.2.87房地產有沒有客戶細分？自住與投資地段論與非地段論首次置業、二次置業與多次置業22.2.88房地產傳統的細分萬科案例某城市花園客戶定位和產品設計建議某城市花園客戶定位和產品設計建議年齡：集中在年齡：集中在25-3025-30歲左右；歲左右；學歷：普遍較高，一般為本科學歷甚至更高學歷：普遍較高，一般為本科學歷甚至更高家庭人口為家庭人口為2 2人左右；一般都未婚或者已婚無子女人左右；一般都未婚或者已婚無子女家庭年收入：家庭年收入：5 5萬以上，目前以租房或居住單位宿舍為主萬以上，目前以租房或居住單位宿舍為主職業：主要為高科技、教育行業或效益較好的國有企業等職業：主要為高科技、教育行業或效益較好的國有企業等職務：一般為職員或者中低層管理人員、助教或講師職務：一般為職員或者中低層管理人員

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