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1、*萬科客戶細(xì)分與品類規(guī)劃簡析n序有什么樣的人，就有什么樣的生活。有多少種生活，就應(yīng)有多少種居住空間。萬科，為生而不同的人設(shè)計各不相同的住宅，四大產(chǎn)品系列GOLDEN CITY TOWN TOP，為四種不同的生活狀態(tài)服務(wù)，全程關(guān)懷生命，相伴每段人生的居住理想。萬科客戶細(xì)分成果分享萬科品類規(guī)劃成果分享 五大類細(xì)分人群我的地盤，聽我的！清晰、可識別的細(xì)分人群形象n【家庭特征】p25-34歲的青年或青年夫妻，無孩子，家庭成員高學(xué)歷n【購房動機(jī)】p棲息：不喜歡租房，想擁有自己的房子p自己享受：買個房子自己享受 n【對房子的態(tài)度】p自我享受p品味體現(xiàn)： 體現(xiàn)個人的品味、情調(diào)甚至個性 p社交娛樂：房屋是一個2、重要的朋友聚會、娛樂場所n【產(chǎn)品需求】p健身娛樂：對小區(qū)有較好健身場所、臨近大型運(yùn)動場所、娛樂休閑場所p要求較好的戶型p喜歡的建筑風(fēng)格1.社會新銳我是幸福的,他們就是快樂的!清晰、可識別的細(xì)分人群形象2.望子成龍n【家庭特征】p有0-17歲孩子的家庭n【購房動機(jī)】p孩子成長：為了讓孩子有更好的生活條件，能夠去更好的學(xué)校學(xué)習(xí)p改善住房條件：現(xiàn)有住房不理想n【對房子的態(tài)度】p房屋是孩子成長的地方，也是自己穩(wěn)定感和歸屬感的來源n【產(chǎn)品需求】p與孩子成長相關(guān)的文化教育需求和安全需求 p有高質(zhì)量的幼兒園、小學(xué)；小區(qū)的安全能給孩子的健康成長創(chuàng)造條件夕陽無限好,環(huán)境最重要!3.健康養(yǎng)老清晰、可識別的細(xì)分人群3、形象n【家庭特征】p空巢家庭、有老人同住的家庭n【購房動機(jī)】p孝敬老人：為了讓老人就醫(yī)更便利，父母年紀(jì)大了想和他們住在一起p自我享受：老人辛苦了一輩子，想買個房子自己享受n【對房子的態(tài)度】p子女照顧老人的地方 p 讓老人安享晚年的地方n【產(chǎn)品需求】p看重外部環(huán)境，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美比較重要 p靠近景色優(yōu)美的風(fēng)景，空氣質(zhì)量好p小區(qū)或周邊有大規(guī)模的園林和良好綠化山景別墅買兩套，一套住人，一套養(yǎng)狗！清晰、可識別的細(xì)分人群形象4.富貴之家n【家庭特征】p家庭高收入，是社會所認(rèn)同的成功人士n【購房動機(jī)】p社會地位提升：希望和跟我家社會地位相當(dāng)?shù)娜俗∫黄?p獨(dú)立功能：想有一個單獨(dú)的健身房、一個單獨(dú)的書房等 p跟風(fēng)：周圍人都買,自己也想買，消費(fèi)存在一定炫耀心理n【對房子的態(tài)度】p社會標(biāo)簽： 是我事業(yè)成功的標(biāo)志、可以給我家掙得面子、體現(xiàn)我家社會地位n【產(chǎn)品需求】p帶有社會標(biāo)簽意味的房屋特征明顯，周邊小區(qū)的檔次也