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1、CompanyLOGO客戶研究與客戶分析目錄客戶分類研究2客戶信息采集與管理 4客戶研究目的3 1客戶分析與應(yīng)用3 3客戶研究目的v了解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則v了解客戶的分類、基本特征、置業(yè)偏好、生活偏好等v掌握客戶分析的方法和應(yīng)用n 客戶分析與產(chǎn)品定位n 客戶分析與營銷策略n 客戶分析與銷售調(diào)整v掌握客戶信息采集的方法客戶分類研究客戶分類研究v分類依據(jù)n 購買力 客戶分類研究v分類依據(jù)n 家庭結(jié)構(gòu)生命周期 客戶分類模型v分類模型（住宅） 單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學(xué)3口之家單身丁客三代同堂中大學(xué)3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢 中 產(chǎn) 型 經(jīng) 濟 型 富 裕 型 富2、 貴 型 富 豪 型30010030以上萬元/年3010萬元/年 10萬元以下新新人類 購買力客戶類型家庭結(jié)構(gòu)客戶類型客戶分類模型v 客戶類型描述（購買力客戶類型） 購買力客戶類型描述要素1、家庭年收入水平2、職業(yè)背景3、生活偏好4、置業(yè)偏好客戶分類模型v 客戶類型描述（購買力客戶類型） 購買力客戶類型描述要素中產(chǎn)型：1、家庭年收入水平 1030萬元/年2、職業(yè)背景歐美企業(yè)部門主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營企業(yè)高管、私營企業(yè)主、咨詢類企業(yè)高級咨詢顧問、高科技行業(yè)高級技術(shù)人員，制造類行業(yè)的高級工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的中級醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授3、和教授、中學(xué)高級教師等。3、生活偏好生活調(diào)性：事業(yè)、積極、前瞻、高效、理性、個性、品味、家庭生活偏好：善于社交。喜歡外出購物、吃飯和游玩。喜歡運動和旅行等休閑活動。 休閑和娛樂比較考慮經(jīng)濟承受能力，計劃性很強，不太進行較高的娛樂 和購物消費。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。客戶分類模型v 客戶類型描述（購買力客戶類型） 購買力客戶類型描述要素中產(chǎn)型：4、置業(yè)偏好偏好產(chǎn)品特點：生活型、工作型、教育型、贍養(yǎng)型、休閑型、運動型、健康型。置業(yè)支付特點：首付能力不很強。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。貸款年限可 以較長。國有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。客戶分類模型v 客戶類型描述（家庭結(jié)構(gòu)類型） 家庭結(jié)構(gòu)類型描述要素：1、家庭結(jié)構(gòu)特點2、消費行為特證2、投資和理財觀念3、購房關(guān)注要素4、知識和信息獲取渠道客戶分類模型v 客戶類型描述（家庭結(jié)構(gòu)類型） 都市新銳族n家庭結(jié)構(gòu)特征：年齡在26歲-40