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1、招商管理-（招商原則）招商原則） 1、 招商項目選擇基本原則是：項目必須滿足當地市場消項目必須滿足當地市場消 費需求，且具有很強的吸引人流的功能費需求，且具有很強的吸引人流的功能； 2、招商項目原則上為賣場的互補性項目，不允許同賣場正 常經營商品或服務重復； 3、招商合作項目分為聯營及檔口2種，聯營項目按銷售提 成方式合作，提成率不低于同大類商品平均采購毛利； 檔口以出租形式合作，租金水平原則上要求高于賣場平 均租金水平（按每平方米計）； 4、招商合作伙伴以“老客戶優先選擇”為基本原則。 招商管理-招商項目 店鋪面積品類項目合作方式品類項目合作方式 眼鏡檔口自制豆腐檔口 鐘表檔口壽司檔口 金行2、首飾檔口鮮活海產檔口 音像制品檔口燒烤肉類聯營 沖曬影印檔口炸類聯營 服裝聯營或檔口熏、煮類聯營 玩具聯營或檔口涼伴菜聯營 手機檔口風味糕點聯營 小家具檔口各地風味小菜 聯營 專業護理屋檔口散裝米、面聯營 配匙檔口出租散裝小食聯營 洗衣店檔口出租專業保健食品 檔口 兒童樂園檔口出租快餐檔口 修理檔口出租藥店檔口 通訊收繳檔口出租 電話卡、上網卡代售 檔口出租 培訓招生檔口出租 旅游咨詢、代理檔口出租 生鮮 用品 服務 4000平方米至 6000平方米 食品 熟食 招商管理-招商引進流程 招商項目初步立項 招商組現場考查 確定專柜及商品分類 招商談判、簽約 賣場檔口規劃及裝修 財務收款確認 進場3、前培訓 進場營業 生意回顧 注：招商項目每三 個月進行一次評估， 全面確定合作項目 的淘汰與增加。 招商管理-終止招商項目流程 協議到期或提前終止 審核確定終止項目 財務帳目核查 招商組辦理退場手續 帳務清算 門店監管撤場 招商管理-招商項目新品引進流程 合作方新品申請或招商組新品要求 資料備案 新品審核 進場條件談判確定 電腦資料錄入 新品進場售賣 招商管理-說明事項 1、招商項目新品會每周召開一次； 2、聯營項目新商品引進流程類同于店鋪正常商品引進流程， 獨立收銀檔口新商品采購部可提相關建議，但不強作規 定； 3、聯營項目新商品定價由采購部負責，獨立收銀檔口新商 品價格由合作方制定，但必須4、具有一定市場價格競爭力； 招商管理-招商項目商品淘汰流程 聯營商品淘汰流程聯營商品淘汰流程 銷售資料分析 淘汰商品建議 同合作方協商 淘汰商品確定 淘汰資料通知店鋪 淘汰商品退場 資料備案 1）分析表由系統自動生成，采購部提出建議淘汰商品時應考慮： 銷售額，利潤，商品季節性，商品生命周期，商品必要銷售性， 價格競爭性，促銷支持性，商品質量等； 2）采購部每月進行一次商品淘汰工作； 3）自“淘汰商品確定”至“淘汰商品退場”時間為7天。 獨立收銀檔口商品淘汰流程獨立收銀檔口商品淘汰流程 商品淘汰由合作方自行決定，店鋪及采購部提供相關淘汰建議； 招商管理-招商項目商品價格管理 1、聯營商品零售價格由5、采購部統一制訂，檔口商品零售價格由 合作方制訂；店鋪每周跟進招商項目商品市場價格（生鮮商 品每天跟進價格）； 2、聯營項目按銷售提成方式進行合作，檔口項目以租金形式 合作，招商組監控招商項目商品的市場價格競爭性； 3、聯營項目商品特價由招商組統一談判確定，店鋪有特價建 議權；檔口項目商品特價由合作方提出申請（檔口項目商品 合作方提供全年促銷計劃），經招商組核批后統一安排執行 所有招商項目商品特價時間必須同店鋪正常特價時間一致。 招商管理-銷售分析 項目名稱 目標營業額 （元） 實際營業額 （元） 面積 （平方米） 銷售坪效 （元/平米） 租金 （元/平米） 總利潤（元） 利潤坪效 （元/平米）6、 合作 分店代碼/名稱： 銷售時間： 注：1）此表由系統每月5日提供上月相關數據資料; 2）招商組每月同合作方進行一次生意回顧。 招商項目月銷售分析表（此表由系統生成） 招商管理-重大問題處理流程 1）店鋪 反饋 招商組及營 運部溝通 招商組及 營運部細 致調查 處理結果 反饋營運 部 處理結果 備案 問題 2）合作 方書面 反應 招商組提出 解決方案報 采購部經理 審批 回復合作 方 處理方案 執行 通知合作 方 3）招商 組現場 發現問 題 同合作方溝 通 表揚及處 罰意見 采購部經 理審批 1）“招商項目重大問題“指：商品質量問題，顧客投訴問題，合同糾紛， 新商品引進及淘汰，價格及促銷問7、題，服務問題及店鋪現場無法解決的各 種問題等； 2） 招商項目日常營運問題由營運部現場解決。 促銷管理（目錄） （一）開業促銷管理 （二）主題性促銷管理 （三）單店、臨時性促銷管理 （四）現場活動促銷管理 （五）供應商促銷管理 （六）促銷效果分析與評估 （七）綜合超市促銷策略 開業促銷管理開業促銷管理 1、根據商圈調查報告，由市場部提前40天制訂新店開張宣傳與促銷方 案，召開各相關部門溝通會，確定最終方案，報公司領導審批。 2、采購員根據方案與供應商談判，組織開業活動所需贈品，確定開業 特賣品，安排供應商現場促銷，在開業前20天提交新店開張特賣 品清單與現場促銷供應商清單，一份交市場部制作DM8、及陳列 指引，一份交營運與店鋪備貨及安排場地。 3、市場部負責跟蹤媒體投放的全過程 4、市場部負責DM的設計、制作與送達分店，保證在開業前一天完成對 目標商圈的DM派發，并保證開業當天能有部分DM派發 5、市場部保證在開業前一天完成現場氣氛布置與宣傳 6、賣場在開業前一天完成現場促銷陳列與宣傳 7、新鋪開張一個月后由分店促銷部與市場部對開業促銷與推廣活動進 行效果分析。 主題性促銷管理主題性促銷管理- -1 1 年度促銷主要根據節假日，提前安排促銷檔期，大型節假日促銷應 提前23個月制定詳細方案，召開部門溝通會。 每年11月30日前，由分公司市場部制訂全年推廣與促銷計劃及年 度推廣費用預算 公9、司領導批復 調整并最終確定預算 根據預算調 整計劃 報公司領導審批 確定年度推廣計劃 發營運、采購、綜 超促銷部等相關部門。 大型節假日前23個月，分公司市場部制定細化方案，與營運、 采購開會討論，確定方案，報公司領導審批。 根據促銷計劃，總部采購與駐店采購提前15天確定特價商品清單 及DM商品清單，交市場部制作DM，并安排現場陳列指引 發營運部 及店鋪促銷部 店鋪在活動開始前一天晚上安排商品陳列與促銷宣傳。 活動結束，促銷部整理收集有關數據，撰寫效果評估報告，報店 長、市場部及公司領導。 主題性促銷管理主題性促銷管理- -2 2 活動主題/ 節日主題食品 用品 生鮮 電器 服飾 手招海報媒體10、手招海報 媒體宣傳 裝飾物料 活動禮品 春節 三八節 清明 五一 母親節 六一 端午 暑假 中秋國慶 重陽 冬至 圣誕新年 費用預算 年度主題推廣與商品促銷計劃表 活動安排 商品特價 期安排 商品主題宣傳方式及規格安排 單店、臨時性促銷管理 分店根據區域特點或商圈變化自行安 排的促銷活動，由分店促銷部制定方案， 店長審核后，報分公司市場部審批執行。 現場活動促銷管理 根據市場部或促銷部制定的促銷方案安排的 現場促銷活動，包括與社區聯辦、與供應商聯 辦以及三方聯辦的文藝表演、游戲節目等。 由采購部或駐店采購負責與供應商談判，由 市場部或分店促銷部負責與社區聯系。 辦公室（或行政）辦理相關審批程序11、，促銷 部負責現場的組織與安排 。 供應商促銷管理供應商促銷管理 1、人員促銷管理：人員促銷管理： 1）供應商派駐人員進場促銷，必須與采購部簽定促銷協議，市場部對進場時間與促銷 位置統籌安排，辦理進場手續后，促銷人員持入場通知單到分店報到。 2）由分店促銷部負責對供應商促銷人員進行培訓，包括行為規范與職責。 3）由分店促銷部對供應商違紀人員開具違紀處罰單，報市場部審批后執行。 4）供應商促銷人員在保證本職工作完成的前提下，有義務積極協助賣場工作。 2 2、促銷位管理：促銷位管理： 市場部對賣場促銷車、堆頭陳列位、N架陳列位實行統一管理，指定促銷位提供 給采購部，用于每期推廣的特價品促銷，或向供12、應商收取一定的陳列費用；未指定 促銷位由分店促銷部與賣場協同安排，用于陳列其他特價商品。 3 3、燈箱廣告位管理燈箱廣告位管理 1）賣場內外的所有燈箱廣告位由市場部統一規劃，制定租金標準，由采購員與供應商 進行談判，收取費用。 2）所有廣告發布內容與設計方案經市場部審核后，方可安裝。分店促銷部協同賣場跟 進整個安裝過程。 促銷效果評估 所有促銷活動結束后，應由分店促銷部或市場部對促銷效果進 行分析所與總結，提交報告。 1）促銷單品的銷售額增長率、對品類銷售額貢獻率、促銷品類 的銷售額增長率； 2）促銷單品毛利增長率、對品類毛利額貢獻率、促銷品類的毛 利額增長率； 3）分析促銷單品的進銷比，對庫13、存平均成本的影響； 4）分析促銷商品對整體銷售的影響，客流量與客單價的變化情 況； 5）考察顧客對促銷活動的反映，統計活動參與度； 6）促銷方案效果預測與實際結果之間的差異及原因分析； 7）定期（三個月或半年一次）進行消費者滿意度調查，調查顧 客對商品價格、服務、促銷活動的滿意度。 綜合超市促銷策略綜合超市促銷策略 一級城市：大型住宅區的商業中心二級城市：居民區+二級商業區三級城市：唯一購物商業區 價格策略 天天平價+促銷性價格組合促銷性價格組合 促銷性價格組合 營銷目標 營造平價、便利、親民的社區購物、休 閑、娛樂活動中心形象 營造平價、便利的購物、休閑中心 形象 營造當地城市時尚、主流購物14、休 閑與娛樂中心形象 1）核心品類中核心商品的基本價格領 先； 1）?核心品類中核心商品的基本價 格保持競爭力 1）核心品類中核心商品的基本價 格保持競爭力； 2）每周一次的滾動促銷，主推季節商品 2）?雙周一次的滾動促銷，主推品 牌促銷裝、優惠裝商品；次品牌特 價商品；季節性商品等；配合DM 宣傳 2）雙周一次的滾動促銷，主推品 牌促銷裝、優惠裝商品；次品牌特 價、雜牌超低價商品以及季節性商 品等；配合DM與本地主流媒體的 宣傳 1）?每日的時段促銷 3）?節假日的大型促銷活動，配合 DM、適量的媒體廣告投放 1）?節假日大型促銷活動，以服裝 百貨、電器等為主，帶動超市商品 銷售；配合當地15、媒體宣傳 2）?周末現場試吃、娛樂、游戲活動；4）?周末三天的超低價 2）?周末現場試吃、大型場外娛樂 、文藝活動； 3）?定期與社區聯辦的公益性活動； 5）?周末現場試吃、娛樂、游戲活 動 3）?定期與當地政府機構聯辦的公 益性活動； 4）?社區內送貨服務 6）?定期與鄰近社區、企事業單位 的聯誼活動 5）?顧客接待日 6）?店頭海報、店內廣播、經常變換的 促銷陳列，營造熱烈的店內促銷氣氛 開業宣傳 DM宣傳 DM宣傳，配合媒體宣傳DM宣傳；當地媒體宣傳 促銷策略 說明：根據不同的商圈特點，制定針對性的價格策略與促銷策略 市場調研模型 （一）調研思路 （二）調研目的 （三）調研流程 （四）調16、研內容 （五）人員配備 （六）附件：商圈調查方法與步驟 調研思路 配合市場部整體的調研思路，考慮到綜合超市業態 的特殊性，對綜合超市的調研將貫穿“選址開業營 業”的整個過程。 針對不同的階段目的采取各種調研方式： 開業前的立地調研將估計擬開店的商圈范圍，商圈范 圍內的人群結構、購買行為分析及商圈內競爭店分析， 為新開店做好各類準備工作提供依據。 開業及開業后將主要運用問卷攔截訪問確定實際商圈 范圍，了解顧客的購買行為及顧客滿意度，為綜超迎合 消費者購買習慣，調整商品結構，改善服務提供依據。 調研目的 1 1、開業前調研目的開業前調研目的 考核擬開店店址的優劣程度 擬開店店址的商圈估計 商圈內人17、群結構及其購物行為分析 商圈內競爭店分析 2 2、開業及開業后調研目的開業及開業后調研目的 了解開業期間顧客的購買行為，商圈范圍 了解正常營業期間顧客的購買行為，商圈范圍 了解營業期間的顧客滿意度（品類、價格、服務及購物環 境等） 調研流程 選址之前的立地調研，由發展部負責進行。 根據發展部的立地調研結果，由市場部牽頭，組織采購、物價 等部門提前三個月進行商圈調研，包括品類，價格，消費者調 研等。側重于針對競爭對手的品類、價格、促銷、顧客人流分 布及購買習慣的調研；開業之前，針對開業促銷，由物價負責 跟進競爭對手價格變化，并配合采購進行價格調整。 開業調研：開業期間內，顧客購買行為、商圈調研。18、 開業30天后，進行顧客購買行為、商圈、滿意度調研。 常規顧客購買行為、商圈、滿意度、競爭對手調研。 調研內容 1、開業前調研 鋪位基本情況 商圈內人口狀況 競爭對手調研 2、開業及開業后調研 消費者購物行為調研 競爭對手調研 常規調研：三個月或半年一次 人員配備 開業前的各項調查由二級公司總部相 關職能部門組織進行； 開業之后的日常調研由市場部制定計 劃，分店兼職調查員負責實施； 兼職調查由營運部指定人員。 綜超商圈調查的方法與步驟 1-商圈調查的目的 2-調查的內容 3-調查的主要方法 4-調查的步驟 5-賣場開業及開業后消費者調研 商圈調查的目的 考察選定的商圈內是否存在市場機會； 為商19、場經營的商品類別設置提供參考； 商圈分級、顧客類型及滿意度調研，為商 場商品的最優配置、最優服務方式提供參 考。 調查的內容調查的內容 1 1、商圈的基本情況調查商圈的基本情況調查 選定的商圈名稱、商圈在城市中的位置、商圈在城市中的區域性質、商圈的圍合道 路、大致形狀、商圈面積、商圈內的估計人口數、商圈內的主要小區數及名稱、人 口數量、經過或到達商圈的居住區干道級以上道路的條數、公共交通線路數量、商 圈內分層人口數量。 2 2、消費者調查消費者調查 即對商圈內的居民作調查，主要涉及消費者特征、消費結構、購買行為三個方 面的內容。 3 3、競爭對手調查競爭對手調查 1、競爭對手基本情況調查 主要20、調查現有商場的面積、位置、經營種類、及經營狀況 2、競爭對手商品結構、陳列及價格水平調查 主要選擇可能對擬開商場造成競爭的現有商場，進行細致的進一步深入了解。選 擇的標準應是面積是本公司擬開商場面積的二分之一及以上的商場 。 調查的主要方法 二手資料收集法 （文案研究法） 實地觀察法 （立地調研法、神秘顧客法） 消費者訪談法 消費者問卷調查法 調查的步驟調查的步驟 初步踏勘 制定詳查計劃 收集二手資料 資料的整理分析 實地詳查 潛在競爭對手調查 消費者調查 撰寫商圈調查報告 賣場開業及開業后消費者調研賣場開業及開業后消費者調研 調研目的調研目的 檢測前期調研的準確性 確定本店的真正的商圈范圍及商圈類型 了解具體到店消費者的類型及購物行為 根據到店購物消費者的類型及購物行為，及時調整商品 結構、服務方式等 及時了解競爭對手情況 調研方式主要以問卷訪問為主、輔助以神秘 顧客及顧客座談會形式。 采購管理本部市場部 謝謝！