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1、房地產(chǎn)定價中的目標(biāo)與方法俗話說“沒有賣不出去的物業(yè)，只有賣不出去的價格” 。價格策劃是房地產(chǎn)營銷策劃的關(guān)鍵。隨著短缺經(jīng)濟(jì)結(jié)束、集團(tuán)購買力消失和房地產(chǎn)市場的逐漸成熟， 理性的價格策劃在市場搏擊要素中的地位日益凸現(xiàn)。本文將在對房地產(chǎn)定價目標(biāo)與方法進(jìn)行對比分析的基礎(chǔ)上，尋找定價策劃的可循之規(guī)。一、選擇定價目標(biāo)定價目標(biāo)是整個價格策劃的靈魂。一方面，它要服務(wù)于房地產(chǎn)項目營銷目標(biāo)和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略；另一方面，它還是定價方法和定價策略的依據(jù)。房地產(chǎn)定價目標(biāo)一般有利潤最大化目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)、樹立企業(yè)形象目標(biāo)等幾種不同的形式。 利潤最大化是許多企業(yè)的定價目標(biāo)。當(dāng)該宗物業(yè)獨特性較強，不易被其他產(chǎn)品替代時，可在邊際2、利潤與邊際成本一致的點位定價。一方面靠促銷激發(fā)需求，另一方面有計劃地供給， 就可獲得最大限度的利潤。 利潤是個綜合性很強的指標(biāo)，尤其對房地產(chǎn)項目而言，從預(yù)售開始到銷售告罄往往需要很長時間。所以，利潤最大化不是短期定價目標(biāo)，而是企業(yè)長期奮斗的方向。由于房地產(chǎn)定價受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，繁多的變量會增加定價的難度，因此，需要動態(tài)地分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，不能單純定位于項目利潤，忽視市場相關(guān)因素和公司經(jīng)營戰(zhàn)略，否則會欲速不達(dá)。以市場占有率為定價目標(biāo)是一種志存高遠(yuǎn)的選擇方式。 市場占有率是指一定時期內(nèi)某企業(yè)房地產(chǎn)的銷售量占當(dāng)?shù)丶?xì)分市場銷售總量的份額。 市場占有率高意味著公司的競爭能力較強， 說明公司對3、消費信息把握得較準(zhǔn)確、充分，房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)資金占用量極大，規(guī)模經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象表現(xiàn)明顯。資料表明，企業(yè)利潤與市場占有率正向相關(guān)。提高市場占有率是增加企業(yè)利潤的有效途徑。 北京城建集團(tuán)對北京望京小區(qū)開發(fā)的事實證明了進(jìn)行超大規(guī)模的綜合開發(fā)(入住 30 萬人口，建筑面積 800 萬平方米)，可攤薄基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套等成本，降低單位開發(fā)成本，擴(kuò)大市場占有率，從而增加企業(yè)利潤。一般地講，成長型的公司適宜采用市場占有率目標(biāo)，通過薄利多銷的經(jīng)營方式，達(dá)到以量換利，提高市場地位的目的。以穩(wěn)定的價格贏得企業(yè)形象，有利于在行業(yè)中樹立長期優(yōu)勢。房地產(chǎn)市場需求價格彈性不大，但受其他因素影響，需求量波動很大。穩(wěn)定的價格給人以產(chǎn)品信譽高、公司經(jīng)營穩(wěn)健的印象。良好的形象是企業(yè)無形的資產(chǎn)，只有精心維護(hù)，才能源源不斷地創(chuàng)造產(chǎn)品附加值。新鴻基地產(chǎn)在香港市場上采取的就是穩(wěn)定高價策略， 其優(yōu)質(zhì)高檔物業(yè)的定位也逐漸為市場所認(rèn)同。品牌競爭是高