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1、引用 大潤發KA系統簡攻略(來源：網絡）KA賣場簡攻略KA系統操作與傳統渠道客戶操作有著相當大的區別，操作著手點有著很大的不同，“外行看熱鬧，內行看門道”，下面以大潤發KA系統（以下簡稱A超市）的直營操作流程為例，通過賣場各個流程的剖析，勾勒出賣場操作框架，在KA業務操作時從細節入手，各各攻破 操作基礎知識一、部分代碼解讀： 茲將A超市操作中一些涉及到財務及商品操作的代碼解讀明細羅列如下（大部分為供應商常用），基本上分為發票帳務操作、促銷級別和種類操作、商品狀態操作三個版塊，在目前A超市所能對外提供的數據上供應商會經常看到類似的代碼，供應商熟悉后可帶來操作上的靈活，這套代碼也為A超市目前采購及2、門店通用：1：未開發票明細代碼（部分）解讀:（有些系統亦稱預估進退貨明細） 未開發票明細為供應商需要的重要財務資料，一般供應商要求KA系統一星期提供一次（視進貨量而浮動），如遇上定制訂單發貨等重要情況需要緊急提供，此數據由A超市電腦導出給供應商。供應商根據未開發票明細提供給相應的財務部門后，由財務做發票計劃并開據增值稅專用發票。未開發票明細顧名思義就是指供應商還沒有開好發票的明細，從這份數據中供應商可以看出各個門店的進貨情況及部分操作情況，有利于供應商處理訂單及一些退貨的事情：狀態1:收貨正數:已送貨但未開發票負數:這筆退貨已從庫存減掉,還沒拉走狀態4:發票正數:稅票已開過來負數:貨已拉走但未3、扣款狀態6:貨款正數:貨款已付負數:退貨的錢已扣狀態0:待收狀態備注：未開發票明細為重要發票數據，供應商要第一時間跟進此份數據以利于公司開票，因為KA系統一般都是按票到算帳期，所以發票能否及時達就直接關系到貨款的及時支付。KA系統的開票要求在此不進行闡述，以實際操作為準。2：促銷代碼解讀:促銷代碼的用途是：供應商在跟A超市確認每期的海報或檔期促銷時，上面會有促銷代碼出現，同時供應商在跟A超市談促銷時，采購也會熟悉于使用代碼，供應商熟記這一點對于各期促銷安排會有相應的幫助：級別1:印花(第一面)會員價級別2:快報(DM)級別4:廠商周級別8:采購店內促銷,采購定店級別9:店促,店內提報,采購同意4、(此級別一般用的較少,用在局部要求的情況下).3：商品狀態代碼解讀: 商品代碼的用途是：供應商任何一款在A超市操作的產品從一開始新品報單到審批再到建檔、門店出樣、正常操作、關檔、退貨等環節，A超市內部的商品代碼都會不一樣，這些代碼門店也可以看到，供應商記住后在門店的業務工作中可以靈活運用，有些代碼如8是不可更改性代碼，但有些代碼之間可以互相轉換，如果運用的好可以有效避免關檔、排面減少及退貨，特別是在有效監視及避免滯銷上有較大用途，茲將代碼羅列如下：0:新商品建檔,已建好無送貨無訂單。1：正常,已建檔有庫存有銷售。2：商品滯銷,如果*天之內滯銷就會自動變為8。6：季節產品,如果缺貨改為6,有貨后5、改1容易,否則就要變為8。7：切貨,可銷售但不可以進貨,可退貨。附注：退貨是根據廠商,不是根據狀態。狀態7一般用在老品補差不退貨情況下。8：關檔：撤柜下架不銷售退貨。9：刪除商品,一般為8變9,少直接變9。備注：超市系統的滯銷考核大部分按限定時間內有無產生銷售進行計算，家電專業賣場滯銷考核大部分按產品庫齡進行計算，所以，超市操作在了解此套代碼的基礎上就能有效監視滯銷了。同時，在同競品爭強門店排面時也要密切關注其產品狀態，因為超市的總出樣數是限定的，競品的部分型號關檔就給我們的新品上柜帶來了莫大的便利和優勢（大部分超市系統門店出樣權都是總部制定，門店只有位置擺放權）。總部操作及相關流程 A超市總6、部采購相對來說權力較大，這里主要指的是發票、付款、帳務、商品狀態、促銷、門店出樣等關鍵性問題。一、建檔 A超市的新品建檔需要填寫新品報價單，此份表格由A超市提供，供應商填寫后加蓋公章其方可生效。新品報價需注意毛利設計在供應商要求利潤內，同時要有足夠的理由說服采購建檔，目前部分KA賣場提出保帳面毛利的要求，所設計的毛利點數不能太低，否則超市難以通過對供應商的新品上市就會產生阻礙（通常供應商的一些新品上市都有一定的實際意義，比如打擊競品、搶占分額、搶占排面等。供應商也會有一些相應的考核措施，如果新品上市遲緩無疑給了競品相當大的反應動作時間），可參照公司政策酌情對待。同時超市新品建檔內部流程也較繁瑣7、，供應商一方面要催促采購跟進其內部流程進展情況，一方面最好一次性多報幾個新品開通，因為大部分超市新品訂單數量都較少，難以滿足廠方起送量要求，如果品項較多則可方便操作。備注：產品型號操作是超市系統操作的一個戰術環節，如何在超市終端給予競品有效的攔截，促銷員、促銷力度是很大的關鍵，但產品型號本身亦是關鍵且巧妙所在，知己知彼，在充分了解競品及本品的反應動作上合理規劃、及時靈活調整就顯得學問所在，一方面注意最大限度減少補差及退貨，一方面最大限度地保證新品出樣率，同時還可以有效增加門店品項數。二、發貨： 供應商核對好訂單相關內容后即可根據公司規定進行發貨，在此不多加述說。訂單審核注意下單門店、供應商編號8、是否正確、公司名稱是否正確、產品型號、價格、數量、定單日期、送貨日期、送貨地址及是否需要預約等。三、發票 產品發貨后供應商應在最快的時間內讓超市電腦導出未開發票明細（前述），供應商根據此明細開據增值稅專用發票，如遇退票及有問題發票需緊急處理，發票關系到貨款，要謹慎對待。同時，供應商可根據帳期日及付款日算出發票有效到門店期限，比如帳期30天，每月20日付款，那么供應商一定要確保每月17日（保留3天彈性時間）前把所有送貨的發票開據出來并送到A系統總部、催促超市財務入帳。三、結款及費用超市系統在業務操作正常的情況下一般能按時按帳期進行結款，供應商在處理結款問題上第一要在付款日提前十天左右（視實際情況9、而定）同采購核查發票有無問題、狀態有無差錯（如鎖掉），提前5天查詢財務排款正常與否。旺季及特殊情況下超市系統有緊急付款機制（亦有提前預付款機制），一般超市系統不給供應商緊急請款，因為此點要計入其采購部門考核，所以供應商有此要求應在臨時合同中注明和事先聲明。超市系統付款后一般會第一時間導出付款明細并傳真（郵件）給廠方，并開出相關發票（費用發票、退票、退貨發票等），此份付款明細會體現合同內扣費用（月返等）及合同外扣費用，合同內扣費用一般同財務協調正常報銷，合同外費用核對后可以正常報銷的正常報銷，有問題的要找采購核對，如為多扣需追回。四、退貨： 超市退貨狀態為總部采購統一控制，供應商如遇門店需要退殘10、次，可先知會門店集中某日批退，然后同采購確認提前打開退貨狀態，讓門店下退單，這樣處理退貨有效快截，還可以避免大規模退貨。滯銷機應督促門店盡量不要做退單，因為有時部分門店會以滯銷機名義大批量退貨，供應商處理好這一點可以使退貨率降低許多。五、關檔 門店無商品狀態處理及更改權，商品關檔與否在于采購決定，之所以把這一點單獨列出在于提醒大家盡量不要讓商品自動變為8，因為關檔商品門店可以自行退貨，只要不變為8門店便不能退貨，目的在于降低退貨率。六、促銷員及相關手續 超市門店如遇新上促銷員，需供應商填寫促銷員申請書蓋章后交付采購簽字，再由其內部各級領導及部門簽字蓋章，再發到各門店，同時超市一般都規定門店辦理11、促銷員進場及退場時間。所以新上促銷員需提前一個星期同采購及門店進行確認，特別是新開店上促銷員尤其要注意這一點。七：門店 門店操作至關重要，且門店工作以實戰促銷（比如促銷員、贈品、廠外及廠內促銷）為主，超市銷量全來自于門店，雖然商品的決定權（出樣、狀態等）在于總部，但門店可以決定正常進貨、退貨、商品出樣位置、擺放、TG、店促以及團購變價等等事項，超市門店按權力大小可分為各級別，大家需打探情況，正所謂一個門店一個圈子，超市賣場內部的人際關系也非常復雜，了解其有效負責人再進行有效客情投資，可最大限度的節省資源、產生效益。供應商在對待上可參照處理，門店操作主要在于溝通上，手法因人而已，在此不多詳述。八12、訂單查詢 訂單查詢為超市操作中比較小的細節，但也很重要，目前有的超市設立網上定單，也有的超市專門設置訂單服務部門（比如訂單查詢），因為大部分超市門店訂單采用傳真式，這就不可避免造成門店訂單誤傳及漏傳現象，這樣供應商就需要定時或不定時查詢訂單并送貨，這一細節列出供應商需了解各門店訂單服務部門電話并按時查詢即可。 結束語 大凡超市系統操作可從”營采分離”和”營采合一”區別著手。所謂營指得是營運,采指得是采購。“營”“采”是分是合涉及到超市內部的權利分配和部門鉤稽關系,在此不便詳談,大家工作中體會。超市中有的是典型的”營采合一”,其商品的采購權、分配權、促銷決定權、排面出樣設計權等權力高度集中在總13、部采購。有的是典型的”營采分離”,其相當部分權利還是分開的。有的處在中間的位置上,其門店同采購就某些權力的分配上存在著分工但也有不少矛盾（比如訂貨權分配），但其門店的出樣權及貨款支付權、促銷安排權等等權利還是集中在總部。大家可以從“營”“采”權力分配上衡量各個超市系統，有些地方是相通的，有些地方雖然不一樣但大致都關乎“營”“采”的權力分配。KA系統直營操作還得明白超市部門之間、門店內部之間的關系，正所謂“閻王好說，小鬼難纏”。做業務做到好的就是上上下下全“搞定”，門店的課室負責人也不是所有事情都能說了算，那一關卡了殼都讓供應商難受（比如倉庫退貨少退、不收貨等），所以，KA系統直營操作一定要下得14、去、耐得煩，大的系統操作思路要有，小的各環節打點能力也要有。負責直營系統要做到大盤心中有數，各項細節注重輕重緩急，帶著問題跑門店、出思路，設計方案要考慮到操作中的各方面，好比圍點打援，籌備要全，行動起來步步到位、環環相扣，整個銷售的走向就在自我意料之中了。KA系統操作最大的一點就是貨款根據帳期來，在一定程度上比操作經銷商回款容易，同時KA系統操作又比操作經銷商瑣碎、麻煩，“大事不多，小事不少”，懂流程、懂潛規則往往能給KA業務操作帶來相當大的便利。 市場一線操作不論是渠道客戶還是KA系統，很大程度上有賴于實際操盤手的知識水平和操作手法，往往沒有固定的答案和模式，其中深淺，便如小馬過河，淌過去全部就明白了