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1、逼定技巧逼定技巧 很少有客戶會主動提出購買，若是經(jīng)過購買洽談的每個階段，客戶已經(jīng)從興趣到了欲望，你卻沒有進行促成，那等于為周邊同類項目培養(yǎng)了一個準(zhǔn)客戶。 敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。 銷售就是把話說出來，把錢拿回來。逼定就是把錢拿回來的開始。 無論客戶多么任性、成熟，事實上70%80%都是感性客戶，可以當(dāng)場做決定。逼定的前提（1）客戶在購買產(chǎn)品之前需滿足：客戶的信賴感，他必須真正信任你，信任你的公司。他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，只有他知道你的產(chǎn)品對他有幫助，使他受益或解決他的異議，你才可以進行結(jié)束交易的工作！最重要的一點：客戶必須要對你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購買的沖動，2、沒有欲望逼定無從談起。（2）銷售在促成成交之前需滿足讓雙方舒服的談判氛圍必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們的需求。讓客戶信任你、喜歡你。態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結(jié)束銷售時雙方緊張的人際關(guān)系。關(guān)鍵是“抓住沖動的一瞬間”，并非一定要到談判的最后才逼定，進行過程當(dāng)中，只要看到客戶因為有了興趣、需求點得到了滿足眼睛放光的一剎那立即逼定。對自己、對產(chǎn)品、對公司、對客戶和對成交有充分的信心。有遭到客戶拒絕的心理準(zhǔn)備，通常要促成一個交易，你最少要進行五次結(jié)束銷售的嘗試，用五種不同3、方法要求客戶承諾要購買。沉默的威力，最優(yōu)秀的銷售人員都會采用低壓力的推銷方法，但在結(jié)束銷售的時候，你應(yīng)該用沉默展現(xiàn)出你的壓力，有時你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會決定延后，拖延購買的時間了。懂得如何有效地結(jié)束銷售會議達成交易，知道如何在不同的情況下，運用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交易。逼定的信號一般在購買洽談的過程當(dāng)中，即使按照談判的程序，沒有走到“促成成交”環(huán)節(jié)，一旦客戶的需求得到滿足，發(fā)出了“購買信號”，我們就可以開始試成交了。陳安之說“任何產(chǎn)品都可以被銷售，任何客戶都有購買的沖動”。在平時與客戶的談判過程中，一定要用心揣摩客戶心理，善于捕捉“購買信號”，抓住“沖動的一瞬間”。客戶在決定購買之前的表現(xiàn)1.姿勢變化。如由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐2.揚起眉毛，看他的配偶（同伴）3.開始露出笑容4.咬嘴唇5.低頭、搔首6.對你說的話