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1、 大潤發手冊 為了統一賣場操作程序，更好提升雨潤在大潤發的銷售合作。特制定此操作手冊。來自資料搜索網() 海量資料下載 賣場操作過程分為業務和財務兩大部分：一、 業務操作部分：（1）區域負責人：（指負責區域采購部的：濟南、沈陽一、武漢、廣州一）1、對于同一家全國連鎖賣場的時候，首先應對該連鎖賣場合同中的各項條款進行認真仔細分析，同時結合本辦實際情況，對條款中各項不合理的扣款，和賣場方面有關負責人進行商談，達到最終的雙贏的效果。2、大潤發合同條款： A：包裝（1）年返：2.5%（2）質檢：0.2%（3）新品：0.7371%（不含稅交易額）（全年整體銷售額,采用月扣形式） 0.6118%(含稅交易2、額)（4）DM:3.7908%（不含稅交易額）(是全年整體銷售額,一年最多26次DM?,月扣形式) 3.2980%(含稅交易)（5）周年慶：1.0179%（不含稅交易額）(全年銷售額,以月度形式抵扣) 0.8448%含稅交易額（6）網站：0.5%（7）新店開張：5500元/店（8）目標返利：包裝銷售達3000萬（全國）增加0.5%（9）帳期：45天合計比率費用:7.95%8.45%B：散裝（1）帳期：30天（2）老店新開：5000元/店（3）新店開張：5000元/店（4）網站：0.8%（不含稅交易額）（5）年返：5.9%（不含稅交易額）（6）目標返利:不含交易額820萬增加0.5%3、日常事物3、的管理：一、 業務談判： （1）對大型連鎖賣場（超市），一般在重大節日和對方店慶等大型活動時我方都應全程參與海報與店內促銷，這樣既支持對方的活動又能通過對方活動來提高我們品牌知名度。（2）根據賣場的促銷檔期，我們每期促銷都應參加，對部分銷量差的地區可選擇跑量的產品進行促銷，但有一點不能擾亂市場價格體系，向競爭對手多，銷量在中等以上的地區期期必做市場領導性的產品（主要表現在比較高檔的新品和部分跑量的產品），最起碼在氣勢上我們可以壓倒同類廠家。（3）促銷品的選定應由各地區辦事處提供，然后發給負責區域的辦事處進行匯總，擇其大家一致認為的產品，價格必須控制在不能擾亂其它市場的前提下。但在選擇促銷品時，4、須是針對同類廠家的暢銷品種進行打擊，同時結合公司主推產品和生產部讓利產品進行促銷。（4） 在選定促銷品后，應將促銷產品報公司生產部確認該時段是否可以正常供貨，然后再和賣場方面最后敲定。二 、其它業務的協調：（1）大潤發的促銷（除店內促銷）大部分都是在提前兩到三個月談好，對于已談好的促銷，應由總部擬好促銷報告報公司審批后，以電文形式發布到各相關辦事處。（2）總部在談好促銷時，應提前做份預計計劃，由各相關的生產部負責人簽字確認，確保促銷期間供貨正常。（3）對提前或臨近所談的促銷，各辦事處會計等應建立一套完整的海報（促銷）檔案，應將促銷時間；變價時間；品種；價格等一一注明。以備隨時查看。（4）辦事處5、在各促銷開檔前應充分做好促銷品的備貨，低溫一般提前3天，高溫則提前7-9天，對辦事處在促銷期間不得無故缺貨和延遲交貨，對公司不能發貨的品種或其它原因缺貨和不能及時交貨的辦事處，應在第一時間內通知總部相關人員，做好對方的解釋工作，以免造成必要的投訴。4、市場終端的準則：（一）對于任何辦事處賣場主管在接手大潤發賣場的時候，對該賣場的單品進行分析，對那些滯銷而賣場方面又屢下訂單的品種應征求通過總部給予促銷上的支持，在確定后的品種應確保上柜率達到100%。（二）市場的終端就是我們的生命，丟失了終端就形同于自取滅亡。作為我們是做食品行業的，那么終端就更加重要，在此將終端列定一標準，望所有有賣場的辦事處參6、照執行：（1）所有產品必須集中陳列，標準達到100%。（2）每個賣場必須有一個堆頭，標準是大于等于1。（3）所有產品在風柜上的排面必須是同類廠家（雙匯、荷美爾等）的120%。（4） 品種數的規定：低溫必須大于同類廠家（雙匯）12個高溫火腿腸必須等于同類廠家（雙匯）豆制品必須是大于等于同類廠家8個（5）每個賣場必須有一個TG臺（高，低溫不分 。此項須根據不同的區域而定）（6）品嘗叫賣每個賣場必須都有（品嘗品應選擇促銷產品和公司主推品）（三）我們既然制定了終端標準，那么各辦就的按此標準執行，這樣就會有檢查終端的7大標準：（區域經理及城市經理對賣場主管和促銷員的考核要求）（1）產品是否集中陳列，品種7、是否齊全。（2）排面是否優于同類廠家（其中是排面的面積和位置）（3）促銷員是否在崗（因為一個賣場的業績大小，和該賣場的促銷員有很大的關系）（4） 賣場是否有品嘗臺；是否有品嘗品（5） 促銷員是否在崗叫賣（6）是否有堆頭（堆頭是否優于同類廠家）（7） 其它服務問題（如：營銷活動的開展情況和送貨服務等問題）（四）買賣雙方的主管的權利和義務：(1)買方主管的權利和義務：A對于大潤發的賣場，我們首先應了解對方的總部主管和門店主管各有那些權利，這樣有利于我們下步工作的開展，目前總部主管權利是年度合同商談,區域促銷商談.新品上柜,資金結算,門店問題反饋和協調解決等工作.大潤發賣場主管的主要權利是協調供應商8、的供貨情況及促銷員的管理，同時在大潤發的賣場里主管有權變動大潤發的促銷售價和正常的產品售價，在此也提醒服務大潤發的辦事處，在你辦事處的出現有異常庫存時，可以要求門店進行降價促銷，我們可以用贈品進行補貨。但原則上不要這樣操作；B對各層次的主管我們都應多與溝通，交流。及時了解一些競爭對手的信息，這樣為我們下步營銷活動指明方向。C利用對方主管的權利，我們利用終端維護和堆頭等為由給于施加壓力，讓其為我們做更多更好的支持。（2）賣方主管的權利和義務：A對所有的主管每月必須制定一份合理的銷售指標，讓其通過自己的營銷新思想達到最終的業績指標，同時制定考核的方案跟蹤考核。B對于辦事處的主管，辦城市經理應給予一9、定程度的權利于賣場協調，溝通。辦主管應不定期的對賣場進行檢查，對檢查的問題作及時處理，不能處理的問題須及時反饋到城市經理處。辦事處主管不但要維護正常的人際關系同時還要做到以下幾點：a隨時了解賣場的運行狀況和銷售業績b加強對賣場促銷員的管理c觀察同類廠家在賣場的動態，演發自己的營銷新思路d對賣場的排面，堆頭的維護e對當日的訂單進行審核（尤其是訂單的價格和促銷產品的訂貨數量的控制）二、財務操作部分1、各辦應明確賣場的月實際發生的費用，對較高的費用應查明原因，并在下月初進行整改。2、一般在節日期間（尤其是春節）產品的讓利幅度不可過大，節日期間跑量大，但也是我們為公司賺取利潤的最好時機，對日常促銷（除10、節日）盡可能減少海報促銷的次數，以達到降低費用。3、差價的控制：a各辦會計在做帳是應嚴格把握變價的時間。對訂單有價格的賣場，首先是主管進行審核，對價格有異的產品，及時通知送貨員禁止送貨，會計在做帳是須再次審核，確保無誤。B負責大潤發區域的辦事處和對方談好促銷是，應和對方簽定促銷確認涵，以免對方將價格亂調。4、各辦將賣場訂單入帳后，在辦積壓不得超過2天（華東地區），路途遙遠可根據實際情況而訂。帳單及時帶回也是在加快資金的回籠。5、結帳流程：公司將帳單帶到辦事處后，辦結帳員應及時對帳，將發票及時送到對方財務部，在整個過程中應注意：a每張訂單號碼是否清楚b發票后面的銷貨清單是否無誤c發票上的廠編，日期等是否清楚d對差價應及時查明原因e對發票的收票憑證，臺帳本都須備案，以便后期查看f對付款清單應一一查看，是否有亂扣費用的現象最重要一點是大潤發散裝柜臺上不要有條形碼的產品和具體規格的產品（主要是大潤發華東區）