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1、目錄：目錄：一一逼定意義逼定意義二、二、逼定時機逼定時機三、購買信號三、購買信號四、逼定方式四、逼定方式五、逼定技巧五、逼定技巧六、逼定話術(shù)六、逼定話術(shù)一、一、 逼定意義逼定意義逼定：逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推薦過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。二、逼定時機逼定時機1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景4、現(xiàn)場氣氛較好三、購買信號三、購買信號1、語言上的購買信號、語言上的購買信號客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等;對推薦員的介紹表示積極的肯定與2、贊揚;詢問優(yōu)惠程度, 有無贈品時；一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時；討價還價，一再要求打折時；向推薦員打探交樓時間及可否提前；對商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點和缺點時 ；接過推薦員的介紹提出反問；詢問同伴的意見時；對目前正在使用的商品表示不滿；詢問售后服務(wù)時。2、行為上的購買信號、行為上的購買信號客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時；關(guān)注銷售人員的的動作和談話，不住點頭時；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己3、集中思路，最后定奪 ；反復(fù)/認真翻閱樓書、定購書等資料細看時；離開又再次返回時；實地查看房屋有無瑕疵時；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊 ；當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你 。3、逼定注意事項、逼定注意事項觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標；不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處；讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買? “；注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延；注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延；關(guān)鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入。四、逼定方式四、逼定方式1、 正面進攻， 反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)