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1、新工崗前培訓(xùn)課程新工崗前培訓(xùn)課程 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 明確市調(diào)的工作內(nèi)容明確市調(diào)的工作內(nèi)容 掌握市調(diào)的工作方法掌握市調(diào)的工作方法 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備 如何市調(diào)如何市調(diào) 市調(diào)后的行動(dòng)市調(diào)后的行動(dòng) 案例討論案例討論 結(jié)論結(jié)論 明確市調(diào)目的明確市調(diào)目的 認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者 了解競(jìng)爭(zhēng)者策略了解競(jìng)爭(zhēng)者策略 1.1.市調(diào)前的準(zhǔn)備市調(diào)前的準(zhǔn)備 了解競(jìng)爭(zhēng)者商品價(jià)格了解競(jìng)爭(zhēng)者商品價(jià)格 觀摩競(jìng)爭(zhēng)者商品陳列主題活動(dòng)觀摩競(jìng)爭(zhēng)者商品陳列主題活動(dòng) 為新一檔促銷做市場(chǎng)調(diào)查為新一檔促銷做市場(chǎng)調(diào)查 明確市調(diào)目的明確市調(diào)目的 誰(shuí)是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)者？誰(shuí)是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)者？ 競(jìng)爭(zhēng)者離我們的店有多遠(yuǎn)？競(jìng)爭(zhēng)者離我2、們的店有多遠(yuǎn)？ 各部門的主要競(jìng)爭(zhēng)者有哪些？各部門的主要競(jìng)爭(zhēng)者有哪些？ 競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)好又多的優(yōu)劣勢(shì)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)好又多的優(yōu)劣勢(shì)是什么？ 認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者 多久來(lái)我們店里作市調(diào)？多久來(lái)我們店里作市調(diào)？ 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們的價(jià)格的反應(yīng)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們的價(jià)格的反應(yīng)是什么？ 競(jìng)爭(zhēng)者與廠商之間合作的關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)者與廠商之間合作的關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)者的促銷計(jì)劃是什么？競(jìng)爭(zhēng)者的促銷計(jì)劃是什么？ 了解競(jìng)爭(zhēng)者策略了解競(jìng)爭(zhēng)者策略 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)店市調(diào)時(shí)可以辨認(rèn)對(duì)方 知道競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略后，就可以很容易掌握他 們的反應(yīng) 了解競(jìng)爭(zhēng)者了解競(jìng)爭(zhēng)者 可以得知 （我們必須經(jīng)常性與廠商約談，從中可以了解競(jìng)爭(zhēng)者 的動(dòng)向） 1. 市調(diào)工具市調(diào)工3、具 5. 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 2. 市調(diào)時(shí)間市調(diào)時(shí)間 3. 市調(diào)人員市調(diào)人員 2.2.如何市調(diào)如何市調(diào) 4. 市調(diào)內(nèi)容市調(diào)內(nèi)容 筆 紙 秘錄機(jī) 1. 市調(diào)工具市調(diào)工具 雜貨處 每周至少一次 生鮮處 面包、熟食：每周一次 魚(yú)、肉、蔬果：每天一次 非食處 每周至少一次 基本上 市調(diào)時(shí)間市調(diào)時(shí)間 依課而定依課而定 要有充裕的時(shí)間才可以做完善的市調(diào) 市調(diào)時(shí)間不可以固定，以免競(jìng)爭(zhēng)者在那天 故意調(diào)高或調(diào)低售價(jià)，影響市調(diào)的正確性， 造成毛利損失 2. 市調(diào)時(shí)間市調(diào)時(shí)間 必須注意必須注意 市調(diào)對(duì)公司的形象以及毛利、營(yíng)業(yè)額都有影響， 所以做市調(diào)必須有足夠的人員。 辦事員、營(yíng)業(yè)員、組長(zhǎng)：每次必須參加。 各部門課長(zhǎng)：4、至少一個(gè)月2-3次生鮮課長(zhǎng)每周 保證1-2次。 2. 市調(diào)人員市調(diào)人員 競(jìng)爭(zhēng)者的賣場(chǎng)布置、商品陳列 競(jìng)爭(zhēng)者的商品包裝、規(guī)格、品牌等 競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)品質(zhì) 競(jìng)爭(zhēng)者的暢銷品，促銷選品等 2. 市調(diào)內(nèi)容市調(diào)內(nèi)容 禁止與競(jìng)爭(zhēng)店的保安、賣場(chǎng)人員起沖突 遇有狀況隨時(shí)報(bào)告主管 不可以公開(kāi)在競(jìng)爭(zhēng)者店里抄價(jià)格、撕價(jià)格牌等 必須注意安全 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 3.3.市調(diào)后的行動(dòng)市調(diào)后的行動(dòng) 1. 資料整理資料整理 3. 尋求支援尋求支援 2. 價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整 市調(diào)結(jié)束后，市調(diào)人員將市調(diào)資料進(jìn)行整理，分類 并上繳主管 各級(jí)主管應(yīng)立即進(jìn)行分析，并做好調(diào)價(jià)前的準(zhǔn)備 1. 資料整理資料整理 部 門 單品 美麗家園 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5、行動(dòng)措施 名稱 貨號(hào) 含稅 進(jìn)價(jià) 含稅售 價(jià)（1） 毛利 （%） 售價(jià) （2） 售價(jià)差 （2-1） 售價(jià)（含稅） 毛利 （%） 市調(diào)時(shí)間： 市調(diào)者： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 部門主管簽字： 處長(zhǎng)簽字： 市調(diào)表市調(diào)表 星 期 好又多市調(diào)表 調(diào)價(jià)后 A B B/A C D E E/C F G G/A H I I/H 單品 總數(shù) 本 店 較 貴 本店便宜 或等于 便宜% 好又多 總價(jià) 競(jìng)爭(zhēng) 者總 價(jià) C-D 價(jià)差 價(jià)差 % 本店 較貴 本店 便宜 便宜% 好又多 總價(jià) H-D 價(jià)差 價(jià) 差% 合 計(jì)： 科 目 競(jìng) 爭(zhēng) 店 第 周：從 到 課別： 市調(diào)匯總表市調(diào)匯總表 市調(diào)當(dāng)天立刻將改價(jià)的小分類商品名稱及價(jià)格匯總6、 在變價(jià)系統(tǒng)中作變價(jià)動(dòng)作，列印新的價(jià)格標(biāo)簽 第二天早上開(kāi)店前，換上新的價(jià)簽 價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整 降低價(jià)格 暢銷商品、敏感性商品 調(diào)高價(jià)格 一般性商品、低銷量商品 （這樣全面性的價(jià)格調(diào)整，不僅不會(huì)損失毛利，而且可以 在一定程度上增加毛利） 調(diào)價(jià)后的三個(gè)結(jié)果： ?毛利損失 ?銷售量提升 ?廠商形象提升（但是費(fèi)用是我們付的） 所以：市調(diào)后我們必須尋求廠商的進(jìn)價(jià)支援 尋求支援尋求支援 廠商廠商 競(jìng)爭(zhēng)者有販賣的新品 我們無(wú)法談判的促銷價(jià)或促銷案 傳遞到商品部請(qǐng)予協(xié)助 尋求支援尋求支援 商品部商品部 4.4.案例討論案例討論 1、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，他們的強(qiáng)項(xiàng)在 哪里？ 2、市調(diào)時(shí),你發(fā)現(xiàn)某種在銷售不好的商品,競(jìng)爭(zhēng) 者以同樣的價(jià)格,銷售得很火爆。這時(shí),你的市 調(diào)重點(diǎn)會(huì)在哪里? 3、我們?yōu)槭裁匆谑姓{(diào)表上，列出 廠商給競(jìng)爭(zhēng)者促銷商品之促銷價(jià)？ 4、怎樣可以盡量避免價(jià)格調(diào)整之后的毛利損 失？ 5.5.結(jié)結(jié) 論論 確實(shí)做好市調(diào) 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 掌握競(jìng)爭(zhēng)者 提升競(jìng)爭(zhēng)力 THE ENDTHE END 謝謝 謝！謝！