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1、小活動大市場 一號公路超市內場擺展活動案例 活勱達成 活勱背景 活勱構思 活勱場地分析 前期流量監測 現場活勱布局 環節設置不執行 活勱贈品不素材 目 錄 01 活動達成 數據項目數據項目 數據包含說明數據包含說明 數量數量 活動線索量 問卷電話+加微信好友數量 252 掃碼線索量 征信掃碼通過的數量 37 方案書 填寫購車方案書的數量 12 新增意向客戶量 有初步購車意向的客戶數量 28 已成交量 12.1-12.11已成交客戶 3 本月成交量預估 / 7 項目項目 成交量預期成交量成交量預期成交量 單臺平均毛利（萬元）單臺平均毛利（萬元） 總毛利（萬元）總毛利（萬元） 投入（萬元）投入（萬2、元） 利潤（萬元）利潤（萬元） 按已成交 3 0.6 1.8 0.4 1.41.4 按預期成交 7 4.2 3.83.8 02 活動背景 季節因素 冬天的室外氣溫較低 ，消貺者很難駐足活 勱現場，和消貺者的 有效溝通時間丌夠， 活勱獲客較難、線索 質量下降； 費用合理 超市的場地貺用較其 他場地相對較低；禮 品現場采購，和現場 人群匹配，且價格合 適，貺效較好；客流 集中，集客的物料和 人力成本易控； 覆蓋面廣 超市在城市分布點廣 ，可執行選擇性較好 ；超市定位社區為主 ，覆蓋區域客流量較 大，易于現場獲客和 品牌宣導； 備注：杭州一號公路自彈個車開展以來，長期以體驗店為中心，進行周邊的市場掃3、鋪、商業街掃街 、寫字樓掃樓等陌拜活動為主；長時間的該類型活動經驗造就團隊的陌拜經驗較為豐富，具備在適 當的營銷場景活動中拿單和進一步提高客戶深度溝通的能力，具備打造內場擺展活動案例的客觀條 件； 03 活動構思 現場成交現場成交 訂單訂單 初級線索初級線索 微信碼微信碼/ /電話號碼電話號碼 高級線索高級線索 支付寶碼支付寶碼 外拓目的：1 現場成交；2 后期成交可能（線索收集：高級線索、初級線索）。 活動目的分析 理想很美卻很難實現理想很美卻很難實現 1.活動現場洽談時間較短，難以促成； 2.除大型活動外，活動“成交場景”有限； 3.客戶需要購車“思想工作”時間； 現場成交現場成交 后期轉4、化成功率高后期轉化成功率高 高級線索高級線索 1.通過審核，具備購買資質； 2.意向車型明確，后期回訪有可鎖定性； 3.溝通較為徹底，具備洽談基礎； 4.線索收集難度大，對銷售顧問的陌拜及 洽談能力要求較高； 后期轉化基數高后期轉化基數高 初級線索初級線索 1.信息過簡未過審核，購買資質未確定； 2.溝通時間較為短促，客戶對產品及車型 了解不夠，回訪轉化難度大； 3.線索收集難度小，客戶基盤重要構成； 成效分析：外拓活動要以“線索收集”為最主要目的；活動中先將客戶“初級線索”鎖定，而后通過營造適 合“調查問卷”“方案書”“支付寶掃碼”收集的場景，將“初級線索“轉化成”高級線索“； 活動成效分析5、 主題背景： 主題畫面+車型照片 代言人陳列架 彈個車主題展架 洽談桌椅 地毯 接待臺 備注：以彈個車主題元素為主添加適量車型方案為主背景，起到主題宣導的同時能夠吸引客戶駐足；洽談區、接待區設置在背景前起到 贈品擺放（吸引客戶駐足），和與客戶深度溝通（方案書填寫、掃碼確定購車資質）的作用；主題展架和代言人陳列架能較快的對消費 者起到相關提示性和權威性解釋，促進現場的邀約洽談成功率； 活動布建效果圖 04 活動場地分析 場地分析： 1、場地選擇為莫干山路的藍鉆天 成商圈，是杭州城北新商圈，雖人 氣較弱，但消費人群與彈個車比較 匹配； 2、世紀聯華超市位于藍鉆天成的 地下一樓，場地位于超市出口處；6、 3、該場地主要消費人群為城北社 區和睦新村一部，具備一定的購買 力； 4.新開商圈、中型超市，場地費較 低（1000元/3天）。 05 前期流量監測 備注：活動前對超市進行場地流量監測，周六一天的客流量在2000人次左右，場地費用1000元/3天 ，經判斷適合開展“場景搭建+問卷宣導+掃碼、客戶購車意向書+現場轉化”的活動。 活動場地消費者流量監測 監測日期 監測時段 客流量（組） 合計客流 （組） 有效群體率 分析 彈個車主群體 （30歲左右群體 ） 非彈個車主群體 （中老年群體） 11月25日 （周六） 9:30-10:00 30 70 100 30% 該超市上午時段以中老年群體 為主 7、13:30-14:00 60 40 100 60% 下午30歲左右群體增多 18:30-19:00 95 40 135 70% 晚上時間段年輕群體占該超市 主要客流 合計 185 150 335 55% / 06 現場活動布局 活勱布局： 1、場地依托前期勘察結果，在超市出口處進行 布建和人員攔截分工設置； 2、增設各個主要客流集中地“車型展架”展示，利 用眾多的車型方案吸引客戶駐足，篩選優質的有 效意向客戶；同步氛圍營造的堆頭等物料提升活 動現場的生動化； 3、超市現場采購客戶參與的贈品，利用贈品的年 輕化避免超市場景的部分客戶群體（老齡化群體 ），同時吸引更多的彈個車適齡群體的參與度， 場8、地方也會對活動給予更多的支持及為下一場活 動做鋪墊； 贈品在超市內采購， 有利于場地費用洽談 07 環節設置和執行 通過問卷抓取30歲左右目標客戶參與活動，在填寫問卷時自然切入進行彈個 車產品，在溝通過程中判斷購車意向并加微信，積極引導顧客填寫購車方案 書和掃碼，在大量收集普通線索（電話、微信）的同時，以最大限度收集高 級線索（具備購買意向同時有購買資質的客戶）。 活動環節設置活動環節設置 利用傳單、贈品及活動現場氛圍，引導客戶進行客戶購 車方案書或者直接宣導攔截意向客戶進行現場掃碼及轉 化，記錄客戶線索跟進； 高級線索收集高級線索收集 利用傳單、贈品及活動現場氛圍，對意向客戶進行篩選和攔 截9、，做問卷調查提高和確定客戶意向，添加微信好友/關 注公眾號/填寫聯系方式，后期進一步跟進宣導和轉化； 初級線索收集初級線索收集 活動現場進行傳單發放、周邊掃鋪、攔截宣講等形式，對 潛在客戶群體進行彈個車宣講，培養潛在客戶群體； 潛客宣傳潛客宣傳 客戶問卷調查 問卷調查引導“客戶購車方案”話 術 邀請客戶做問卷調查，問卷調查做 到第6項（客戶勾選意向品牌，舉例 客戶勾選的是jeep）時候； 經濟人：xx先生女士，你好，你 喜歡的jeep車，我們這里剛好有好 幾款車型，不知道您是喜歡哪個價 位的？ 客 戶：我大概要個15萬左右的； 經紀人：那我推薦您這款jeep自由 俠，外型時尚，是一款特別適合您10、 開的車型； 客 戶：那這款車具體怎么賣的呢 ？ 經紀人：好的，那我現在給您做一 個這款車型的購車方案，這個方案 書會有詳細的各項費用細分，完了 之后您可以把方案書帶回去細細研 究（引入方案書）。 客戶問卷調查填寫 ： 活動現場以贈品、傳單 、人員攔截等方式進行 宣導，對不具備現場掃 碼及客戶購車方案書 的客戶進行彈個車問 卷調查填寫邀約，并在 客戶填寫過程中進行相 關宣傳和方案書引入； 如果客戶沒有現場進行 進一步意向提升，可添 加號碼及微信添加待進 一步轉化； 初級線索收取、洗腦、加微信 客戶信息填寫區 彈個車方案區 二手車方案區 客戶其他需求區 銷售顧問信息區 正面 反面 客戶購車方案書11、： 1、提前印制比較有質感的客 戶購車方案書，采用銅版紙印 刷，質感較好，提高客戶參與率 ，同時利于客戶保管，適當提高 “活動形式感”，能給客戶更專業 的體驗感； 2、現場以贈品、傳單、人員攔 截等篩選意向客戶群體，進行方 案書填寫，與客戶進行深入溝通 ，并進行購買資質掃碼確認，進 一步鎖定客戶； 高級線索收集 意向客戶抓取 完善線索信息，話術參考如下： 客戶姓名：先生/女士您貴姓？ 聯系電話：電話號碼方便留一個嗎？后期有 方案勱態好通知您，平時丌會打擾您！ 微信：微信號是您電話號碼嗎？丌是的話是 多少？你加我下微信，有車型優惠信息可以 隨時問我， 地 址：看下你怎么到我們體驗店比較方便 信息12、來源：您是怎么知道我們彈個車的呢？ 彈個車方案信息，話術參考如下： 品牌車型： 您有中意的汽車品牌和車型嗎？我幫你算下 你意向的車型的購車方案；您大概的購車預 算是多少，我給您推薦幾款比較適合您的車 型； （車輛信息及車型方案填寫幵講解） 掃碼引導：剛給你算的這個購車方案書，是 基于支付寶螞蟻金服開放平臺賦能購車金融 服務方案，所以需要你支付寶掃碼確定是否 具備購買資質，你掃這邊。 二手車及其他購車需求，建議如下： 消貺者掃碼沒有中意車型，在“其他購車需 求”區記錄下，后期上線戒者有其他可替代 車型時聯系； 消貺者如果掃碼未通過，丌具備彈車資質， 可推薦店內價位戒品牌相近的二手車，幵計 算相關13、購車方案； 客戶信息區 彈個車方案區 二手車及其他區 客戶購車方案書 意向客戶抓取 團隊執行力團隊執行力 團隊目標明確，活動前會議統一思 路，6個步驟個步驟清晰： 1 盡可能多的攔截客戶攔截客戶 2 盡可能多的和客戶宣講客戶宣講 3 把交流的客戶先加微信好友加微信好友 4 讓客戶進洽談區做“客戶購車方案客戶購車方案 書書” 5 同步問卷調查問卷調查引導進方案書填寫 6 讓客戶現場掃碼現場掃碼，并進一步轉化轉化 團隊分工明確； 掃鋪掃樓、現場攔截、洽談“ 寫方案書”、掃碼轉化等流程 清晰，確保活動現場始終處于 客流飽滿，洽談區3套洽談桌 椅始終處于工作狀態； 活動效果保障 傳單傳單 加微信加微信14、 問卷調查問卷調查 購車方案書購車方案書 掃碼掃碼 轉化。轉化。 關鍵在關鍵在團隊執行力團隊執行力！ 當天活動結束后。當天活動結束后。 復盤復盤 總結總結 每一場都在每一場都在進步進步。 0972分享：雖然是第一次做活動，小伙伴們 通過三天的努力，讓所有逛超市的顧客充分 了解到彈個車1成首付開創者，0保證金的信 息，即便是周日晚上超市快到營業結束時間 ，大家也是等到最后一位顧客離開結束所有 的工作，可謂接待客戶激情四射，盤點結果 收獲滿滿，三天不僅獲取到數百條線索量基 數，更有意向客戶和準客戶，而且通過每天 晚上的復盤會總結經驗，優化活動的流程標 準，后期對線索的跟進轉化，既提升伙伴們 和客戶15、交流地推的能力，又是一次很好的拓 展渠道，感謝小伙伴們的持續努力，感恩總 部的全力支持，推廣活動今天完美收官。 0971分享：在總部營銷活動組全力支持下， 小伙伴們優化昨天活動的話術和流程標準， 依然充滿激情地招攬客戶、發放單頁，為客 戶講解一成首付彈個車金融方案，無論是收 集客戶信息量、還是微信量以及掃碼量，都 取得不錯的數據結果，特別開心的是在活動 現場就有客戶下了訂單，很大提高伙伴們的 自信心。為了提高活動效果，晚上復盤時大 家發現加客戶微信量還不夠，我們在忙于接 待客戶時過于關注問卷調查的過程，而忽略 留下客戶線索的結果，還需要熟練掌握整個 流程動作，總結是為了更好的提升，相信通 過大16、家的努力明天完美收官。 復盤和總結 活動優化、復制 08 活動贈品與素材 初級線索贈品 超市內采購1-3 元飲料等贈品， 1 用于微信添加/ 號碼預留及問卷 調查等贈品； 2 引流工具，話 術：你好，你能 幫我做一份問卷 調查嗎？我可以 送你一個XX，謝 謝！ 高級線索贈品 超市內采購5-15 元的贈品， 1 用于客戶購 車方案書/支付 寶掃碼通過等贈 品； 2 引流工具，話 術：你好，對你 意向的車型我可 以幫你做一份購 車方案，還可以 送你一份禮物。 人群篩選工具 1 超市群體構成 復雜，其中非彈 個車消貺群體的 中老年人會占據 較大客流，丌加 以控制會造成大 量贈品浪貺； 2 贈品選擇上盡 量以貼近年輕群 體為主，避開“ 油米”等家庭用 贈品； 在超市場景，活動贈品建議直接超市內采購，有利于場地合作談判，消費者接受度也高 配套活動物料源文件配套活動物料源文件 材質：157克銅版紙 尺寸：21cm*28.5cm 客戶購車方案書 材質：高精度寫真 尺寸：80cm*200cm 多車型展架 材質：寶麗布噴繪 尺寸：300cm*200cm 活動主背景 材質：普通紙張 尺寸：A4 問卷調查 THANK YOU！