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1、超市生鮮技術培訓超市生鮮技術培訓 蘇州立達寶鼎商用設備有限公司專業生產超市貨架，散貨架，生鮮貨架，糖果架，蘇州立達寶鼎商用設備有限公司專業生產超市貨架，散貨架，生鮮貨架，糖果架， 醬菜臺，米糧架，促銷臺，海干陳列架，臘味架，蛋品架，醬菜臺，米糧架，促銷臺，海干陳列架，臘味架，蛋品架， 熟食展示架，冰鮮臺，功能型活魚缸，面包架，蔬果架，酒區陳列柜，收銀臺，特價指示牌，熟食展示架，冰鮮臺，功能型活魚缸，面包架，蔬果架，酒區陳列柜，收銀臺，特價指示牌， 超市設施等超市配套設施，公司提供超市設施等超市配套設施，公司提供 標準規格的產品，并可根據客戶圖紙及現場策劃定制。標準規格的產品，并可根據客戶圖紙及2、現場策劃定制。 我的承諾：我的承諾： 我將全身心地投入到本次的學習，希望我將全身心地投入到本次的學習，希望 通過學習能夠達到：通過學習能夠達到： 第一：第一： 第二：第二： 第三：第三： 承諾人（簽名）：承諾人（簽名）： 用你的身體來學習！用你的身體來學習！ 第一部分第一部分 生鮮商品組合、選擇生鮮商品組合、選擇 第二部分第二部分 成本核算成本核算 一、商品結構是靈魂一、商品結構是靈魂 1、1 商品結構的定義商品結構的定義 商品分類商品分類(粗細粗細) 定義：類的描述為今后奠定基礎定義：類的描述為今后奠定基礎 分類層數按大類、部類、子部類、類、子類、單品分類層數按大類、部類、子部類、類、子類、3、單品 編碼位數確定（編碼位數確定（7位位9位位11位位13位位-） 確定商品結構數確定商品結構數 商品寬度：豐富性，大類多，功能多商品寬度：豐富性，大類多，功能多 商品深度：同類中具可選擇性，縱深發展商品深度：同類中具可選擇性，縱深發展 1.2 確定商品結構的目的確定商品結構的目的 使分析成為可能：按類使分析成為可能：按類 不同指標不同指標 使控制成為可能：一進一出使控制成為可能：一進一出 嚴格遵守嚴格遵守 使調整成為可能：按類分層逐級追蹤使調整成為可能：按類分層逐級追蹤 使預算成為可能：制訂目標使預算成為可能：制訂目標 使考核成為可能：采購、使考核成為可能：采購、 運營運營 使發展成為可能：4、可復制使發展成為可能：可復制 總部確定、統一嚴格執行、最高機密總部確定、統一嚴格執行、最高機密 1.3 確定商品結構的原則確定商品結構的原則 以賣場面積為前提以賣場面積為前提 以商品的屬性為基礎以商品的屬性為基礎 以業態選擇及市場定位為指導以業態選擇及市場定位為指導 以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為 依據依據 以顧客消費習慣為衡量尺度以顧客消費習慣為衡量尺度 以大、中、小類為架構，中小分類最重要以大、中、小類為架構，中小分類最重要 以高、中、低檔為層次，以高、中、低檔為層次，A、B類目標品項為類目標品項為 主主 1.4 生鮮商品結構的原則生鮮商品結構5、的原則 依分類 依特性、屬性 依季節性 1.5 確定商品結構的前提確定商品結構的前提 準確的市場定位準確的市場定位 定位：定位： 確定目標顧客群，家庭情況，教育水平，確定目標顧客群，家庭情況，教育水平， 收入狀況，購物習慣，消費意向收入狀況，購物習慣，消費意向 滿足顧客某一方面的消費需求滿足顧客某一方面的消費需求 設定店鋪形象，銷售面積，銷售對象設定店鋪形象，銷售面積，銷售對象 確定商品品類，價位，檔次等確定商品品類，價位，檔次等 一個小分類代表一種需求一個小分類代表一種需求 商品組合是商品結構的核心商品組合是商品結構的核心 類的取舍類的取舍滿足目標滿足目標 客戶的需求客戶的需求 太多：占庫存6、太多：占庫存難找難找 賣場面積賣場面積損耗損耗費用費用 太少：顧客無選擇太少：顧客無選擇 無法混合加價無法混合加價 類的搭配：連帶關系類的搭配：連帶關系功能延伸功能延伸 促進銷售促進銷售捆綁組合捆綁組合 相近功能的分類在一起相近功能的分類在一起 例例:咖啡咖啡001茶茶002(中分類）中分類） 商品選擇商品選擇: 銷量大銷量大毛利高毛利高 高周轉高周轉名優特新名優特新 敏感度強敏感度強 滿足顧客的需求滿足顧客的需求 我們為顧客選擇我們為顧客選擇 商品商品 不是為自己不是為自己! 一個小分類滿足一個小分類滿足 一種需求一個單一種需求一個單 品滿足一個選擇品滿足一個選擇 首先是功能首先是功能是是 7、我想要的，才存我想要的，才存 在好壞在好壞價格價格包裝包裝 要涵蓋主流顧客要涵蓋主流顧客 需求品牌需求品牌功能功能 價格價格包裝。包裝。 顧客顧客 需求需求 二、生鮮各部門商品結構二、生鮮各部門商品結構 熟食課熟食課 鮮魚課鮮魚課 精肉課精肉課 面包課面包課 蔬果課蔬果課 蒸類蒸類 炸類炸類 鹵類鹵類 烤類烤類 涼拌類涼拌類 醬制類醬制類 湯類湯類 主食類主食類 炒類炒類 季節性季節性 熟熟 食食 課課 海水魚、淡水魚、海水魚、淡水魚、 切片魚、活魚、養殖魚、切片魚、活魚、養殖魚、 生魚片、甲貝殼類、生魚片、甲貝殼類、 軟足類、蝦類、魚丸、軟足類、蝦類、魚丸、 火鍋類、干貨、季節性火鍋類、干貨8、季節性 鮮魚類鮮魚類 蔬果課蔬果課 蔬蔬 菜菜 水水 果果 根莖根莖 菇類菇類 葉菜類葉菜類 花果花果 調味調味 國產水果國產水果 進口水果進口水果 干貨干貨 季節性季節性 面包課面包課 面包面包 蛋糕蛋糕 糕點糕點 季節性季節性 精肉課精肉課 調味類 內臟 季節性 骨類 家禽類 家畜類 三、生鮮各部門商品規劃三、生鮮各部門商品規劃 3-1、制定商品組織表、制定商品組織表 將商品歸類于正確的小分類：以顧客主將商品歸類于正確的小分類：以顧客主 要的需求為優先要的需求為優先 了解商品的編號方式了解商品的編號方式 根據銷售占比規劃各大中小類的單品配根據銷售占比規劃各大中小類的單品配 比，設定合理的9、單品數量比，設定合理的單品數量 遵循統一組織結構表遵循統一組織結構表 超市 百貨 蔬果 生鮮 食品 芹菜 茶飲料 蔬菜 莖菜 菜心 油白菜 上海青 廣東 菜心 編碼編碼 商品商品 2 部類部類 07 子部類子部類 07 類類 077 子類子類 0777 小類小類 1777 單品單品 舉舉 例例 客層需求分析是商品組合的核心客層需求分析是商品組合的核心 站在顧客采購站在顧客采購 角度確定結構角度確定結構 目標商品組合目標商品組合 定位定位 目標客層細分目標客層細分 目標客層定位目標客層定位 目標商品結構目標商品結構 定位定位 目目 標標 商商 品品 定定 位位 應清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？10、他們的主流消費是什么？應清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？ 這是判斷商品結構、商品組合的唯一標準！這是判斷商品結構、商品組合的唯一標準！ 明確做誰的生意，不做誰的生意。明確做誰的生意，不做誰的生意。 市場調查是前提市場調查是前提調查什么？調查什么？ a. 居民狀況（年齡、收入、文化、職居民狀況（年齡、收入、文化、職 業業） b.消費習慣消費習慣 c.消費文化消費文化 d.消費水平消費水平 （消費性支出、有車一族（消費性支出、有車一族） 客層需求分析是商品組合的核心客層需求分析是商品組合的核心 居民居民 狀況狀況 商圈人口數量商圈人口數量 家庭戶數估計家庭戶數估計 常住人口常11、住人口 流動人口流動人口 平均年齡平均年齡 教育水平教育水平 月平均收入月平均收入 月平均消費支出月平均消費支出 主要主要 競競 爭爭 對對 手手 名名 稱稱 企企 業業 公公 司司 商圈內主要企業商圈內主要企業 名名 稱稱 職工數量職工數量 企業效益企業效益 主要購買商品主要購買商品 機機 關 單關 單 位位 主要機關單位名稱主要機關單位名稱 職工數量職工數量 福利待遇及工資水平福利待遇及工資水平 主要購買商品主要購買商品 其他機關單位名稱其他機關單位名稱 市場調查明細表市場調查明細表 60% 顧客顧客 為為34歲歲 以下以下 28%的顧客走路的顧客走路 70% 顧客顧客 是是 女性女性 412、5% 顧客顧客 乘乘 公共公共 汽車汽車 來來 上海家樂福的客層分析上海家樂福的客層分析 根據目標客戶信息調整商品線根據目標客戶信息調整商品線 3-2、商圈內商品品項市調、商圈內商品品項市調 商圈內商品品項調查 商圈內商品價格調查 依分類單品表 精選商品 模擬陳列圖 3、3生鮮各部門單品數生鮮各部門單品數 生鮮各部門單品數可依店的營業面積來生鮮各部門單品數可依店的營業面積來 做區分：做區分： 1、3000平米以下；平米以下； 2、3000平米平米8000平米；平米； 3、8000平米平米15000平米；平米； 4、15000平米以上平米以上 四、生鮮商品的組合四、生鮮商品的組合 敏感性商品 季13、節性商品 一般性商品：高、中、低銷售 地區性商品 五、適合當地商圈的生鮮商品組五、適合當地商圈的生鮮商品組 織表織表 依四季而定依四季而定 依市調結果而制定依市調結果而制定 依市場組高銷量而制定依市場組高銷量而制定 依顧客主要需求而制定依顧客主要需求而制定 六、尊重當地的飲食習慣六、尊重當地的飲食習慣 各地區有各地區的飲食文化，例如各地區有各地區的飲食文化，例如 南甜北咸，故想在各地區立足，必須先南甜北咸，故想在各地區立足，必須先 與消費者距離接近，滿足消費者的主要與消費者距離接近，滿足消費者的主要 需求。需求。 七、特定商品的選擇七、特定商品的選擇 第二部分第二部分 生鮮商品的成本核算生鮮商14、品的成本核算 1、生鮮商品的成本核算、生鮮商品的成本核算 商品總成本商品總成本= 供應商供價供應商供價+自然損耗自然損耗+稅率差稅率差+包裝費用包裝費用 2、生鮮商品毛利計算、生鮮商品毛利計算 毛利率毛利率= （未稅售價（未稅售價 未稅總成本）未稅總成本）/未未 稅售價稅售價X100% 毛利額毛利額=未稅售價未稅售價 - 未稅總成本未稅總成本 3、生鮮各部門毛利計算、生鮮各部門毛利計算 依各地區域不同而異依各地區域不同而異 20熟食熟食 1822% 21水產水產 912% 22 蔬果蔬果 813% 干貨因素干貨因素 23面包面包 4555% 24 精肉精肉 1215% 生鮮整體毛利生鮮整體毛利15、25% 4、生鮮商品定價策略、生鮮商品定價策略 1、促銷商品：低競爭者 10-15% 2、一般性商品：與競爭者0-3% 3、敏感性商品：低競爭者 5-10% 4、季節性商品：與競爭者 0-10% 5、特色商品：無可比價 毛利來源 5、生鮮價格制定方法、生鮮價格制定方法 經由市調結果經由市調結果 制定每一小分類的毛利率制定每一小分類的毛利率 依商品屬性依商品屬性 6、生鮮商品的變價管理、生鮮商品的變價管理 設立權限設立權限 二級化審核二級化審核 依經方式營采分離或營采合一依經方式營采分離或營采合一 7、生鮮商品稅率計算、生鮮商品稅率計算 進進13%出出17%稅率差稅率差 進進13%出出13%稅率16、差稅率差 進進17%出出17%稅率差稅率差 8、生鮮商品的天天特價、生鮮商品的天天特價 生鮮商品的特價不應太多，一般可以用生鮮商品的特價不應太多，一般可以用 每周每周1品項品項 降幅降幅25-40% 每周每周2品項品項 降幅降幅15-20% 每天每天1品項品項 降幅降幅10-15% 來塑造每日特價的價格形象，以確保毛利來塑造每日特價的價格形象，以確保毛利 穩定。穩定。 9、生鮮商品的銷售、毛利與低價、生鮮商品的銷售、毛利與低價 組合組合 1、100%的清潔與衛生的清潔與衛生 2、 100%的新鮮的新鮮 3、 100%的對顧客提供友善及專業的服務的對顧客提供友善及專業的服務 4、吸引人的陳列方式，該促銷商品陳列量感、吸引人的陳列方式，該促銷商品陳列量感 5、控制好最大及最小售價（依市調資料及進價）、控制好最大及最小售價（依市調資料及進價） 6、精確掌握每日訂單、精確掌握每日訂單 7、控制好每日損耗、控制好每日損耗 謝謝 謝！謝！