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1、水果店創業計劃書 項目簡介： 社區水果店的建立：在社區的居民達到 3000 個家庭（每個家庭 3 人計算）的小區建立水果 店。 市場分析 中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果 85 公斤相比，國內人均消費才剛到其一半。 通過對大多家庭的調查，80%的 3 口之家每月消費水果的金額在 80 元以上。10%的家庭消 費水果在 50-80 元之間。只有 10%的家庭消費水果在 50 元以下。 隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為 45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發達國家人年均消費水果(80kg)的水平相 比差距更大。若考慮到未來人2、口增長因素，按照健康標準計算，全國果品消費量將達到 11550 萬 t，比 2002 年全國果品生產總量高出 70 選擇理由 1. 行業的需要：中國缺少水果的銷售大戶。 2. 創業者的需要：進入門坎低，很小的投入就可以經營。 3. 政策支持：2004 年 3 月 22 日（北京市商務局、北京市發展和改革委員會）：79 項鼓勵 支持發展的商業項目，包括超級市場、便利店、社區早餐店、食品店、日用品店等。限制的 商業項目有：地區級以上商業中心和規劃的特色商業街（區）以外限制新增加營業面積 5000 平方米以上的大中型零售商業設施；城區二環路以內，限制新增加營業面積 10000 平方米以 上大型百貨店3、大型綜合超市；城區三環路以內限制新增營業面積 10000 平方米以上的大型 倉儲式商場、大型專業超市、各類大型批發市場；城市中心區、市級商業中心、地區級商業 中心、中關村科技園海淀園、商務中心區限制新增各類初級集貿市場、批發市場等。 4. 全新的銷售機會：只有水果連鎖店還是空白。而其它行業連鎖店都處在微利競爭狀態下。 5. 新穎的銷售方式：開放式的自選。 6. 多樣的服務項目：提供自動榨汁服務。提供組合包裝箱，及在店內介紹各種水果的特征 和適合食用的人群，引導健康消費。 7. 水果的購買狀況和消費者的心理：時間忙，沒有多余的時間用來購買水果。超市和批發 市場因為是購買別的產品為主，所以不會購4、買很多的水果。 8。龐大的市場：國家計劃在 2010 年使人均消費水果達到 40 公斤。2020 年 48 公斤。2030 年 53 公斤。也就是說要 2030 年，水果要有 2500 萬公斤的消費增長。市場巨大。是現在市 場的 40%。 特色服務： 1。水果行業是發展最大的行業。并且該行業沒有什么大的銷售巨頭。市場空間非常大。并 且連鎖經營也是最大的熱點。也是最多的投資者首選的創業方式。在南方，水果連鎖店以小 有規模，但都是地區性企業，規模不是很大，但其年銷售量已經很大了。單店的年銷售額以 達到 100 萬，并以開始贏利。在已經取得成功經驗的南方水果連鎖店的基礎上，再增加些服 務項目，使水果5、連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國內最大的水果零售、批發、連 鎖企業。 水果連鎖店的存在首先方便了消費者消費水果。因為水果店的選址一般在社區（輻射范圍： 居住戶在 3000 戶）。在這以前，人們購買水果的場所一般為：超市、農貿市場、其它（游 商和街頭水果攤）。而德國的新鮮水果 2001 年的銷售途徑和情況如下:25,5%是通過消費市 場,37,6%是由連鎖店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市場等。所以說，連鎖店是未來水果銷 售的重要途徑。 分析購買地點，超市、農貿市場不是隨便在社區門口就有的，不太方便居民購買。并且去以 上地方的居民，主要的購買產品都不是水果，而是其它的日用品或蔬6、菜。而水果的特性是分 量重，體積大。對沒有汽車的消費者而言，在去了超市、農貿市場購買其它商品后，只能在 購買少量和品種單一的水果。在社區開設水果連鎖店，可以讓消費者購買更方便，增加水果 的消費量。 2。給顧客全新的、放心、保證質量和便宜的放心消費地點 更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買 外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產品外觀、產品質量、分量上都可以讓消費者 很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的水果連鎖店，采用 統一裝修、統一店面布置、統一采購、統一配送，并且全部產品都經過清洗、打蠟、分級、 包裝后在進行銷售，完7、全可以給予顧客以上心理的滿足。 3。 獨特的引導消費 現在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費，而忽視了水果本身的 特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費者的調查，發現幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特 性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大 家都是在盲目的消費水果。沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦 錯事情的誤會。作為一個水果零售商、我們的責任就是要教會大家如何合理的消費、食用水 果。在這方面，我會在每家店面張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的 鑒別方法，引導大家健康的消費。 4。 提供多種多樣的服8、務來針對不同的消費群 水果消費者一般會分為自己食用和送禮 2 種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門 設計些可折疊或組合的不同容量（3G、5G）等包裝組合，有償提供給消費者。也就是說， 顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可 以得到店內的包裝盒（可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種），并可以得到賀卡一張。 這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保 證質量。 5。 深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要 隨著人們的收入增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者的著方面的需求，每家 水果連鎖店都會有免費使用的9、榨汁機供顧客使用。顧客在購買完水果后，可以自助的免費使 用水源清洗水果并免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。如果顧客自帶容器，公司將不收取任 何費用。如果顧客想將果汁帶到家庭、公司或在路上飲用的話，公司將有償提供一套容器（包 括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并幫顧客封裝好）的服務，便于顧客把新鮮的榨的果汁帶 到任何地方飲用。在衛生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會對機器進行消毒處 理，然后放進消毒柜，保證衛生。 競爭對手： 1 消費者觀念的轉變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買方式。（南方有些地區已經很習 慣這種水果購買方式，并把其當成主要的水果購買地）由于其它購買水果的傳統場所在消費 者心10、中已經形成了習慣，所以要在短時間內改變消費者的購物觀念，讓其接受這種商業形態。 2 大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經營水果已經很長時間了，這說明水果消費在百姓的日 常消費中已經占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。 大型連鎖超市的優勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環境比較好，產品 質量和份量都有保證。 我們的優勢：我們的水果連鎖店的開展，聯合果汁企業的采購優勢和物流優勢，在采購成本 上一定會比其低。并且我們的由于把店面開在社區，在招聘一些下崗工人，爭取點政策支持。 并且我們的購物環境、信譽度和價格都可以和大型超市抗衡。并且我們會提供榨汁服務、水 果11、的宣傳介紹、禮品的包裝盒等服務相信都是大型超市所沒有的。 還有就是可以和一些中型的連鎖店合作，例如華潤超市，我們可以和其商談，把其水果項目 承包下來，在其超市中開個店中店，付給其承包租金和銷售利潤分成。對方節省了采購費用， 和經營風險，利潤卻同樣可以保證，我們則增加了銷售和展示的窗口。 3 農貿市場：一般是以露天的形式出現。由于攤位租金便宜，所以其價格可能會有點優勢。 但其購物環境、產品服務都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質量和份量上都不很牢 靠。 我們的優勢：一般人們去農貿市場都是去買些日常食用的糧食和蔬菜，所以在購買了大量的 其它產品后，一般不會在購買很多水果，因為購買東西太多和太重12、都會對其行動形成不便。 而我們的水果店一般都開在社區附近，這樣方便了居民購買水果。相信誰也不愿意走 20 分 鐘去買個西瓜在抱回家，大家購買這類水果更愿意在離家較進的地點購買。 4 游商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到社區樓下，由于沒有租金成本，所以其價 格可能會更低。其缺點是游商小販所售水果經常有缺斤少兩、以次充好的現象。 我們的優勢：北京在 2008 年要召開奧運會，所以相信政府不會允許這樣的游商存在，去破 壞北京的形象。 5 南方地區以有的水果連鎖店：由于我們的目標是做國內最大的水果批發、零售企業，所以 南方也是我們重要的市場，雖然南方已經有些水果連鎖店出現，并小有規模，我覺得這反13、而 對我們來說是很好的機會，我們可以直接對其進行收購，不但可以收購起所有的渠道，最重 要的是還可以收購其以有的水果種植基地，和物流及專業的人才。 6 南方的零散水果店：由于南方的水果消費市場較成熟，零散水果店比較多，我們最好的辦 法是讓其加盟。對方只要交納一定的加盟費，就可以使用我們的商標和進行統一的店內裝飾。 并由我們提供價格有優勢的產品，并免費配送。 7 對于追隨者：由于店面布置和銷售方法都是可以復制的，所以相信在水果店引起消費者重 視的時候，會有一些追隨者出現，但只要我們把資源（采購、物流）整合起來，相信我們的 價格和服務是別人無法追趕的。并且我們對于追隨者可以權其加盟我們。 問題與風險14、： （1）如何降低成本： （一）采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯系。但創業開始我們不會有太大的銷售量， 如何降低采購成本呢？其實我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創 業開始，我們可以找一家果汁生產企業投資入股。對其的吸引點是，其不但擁有了公司的股 份，還可以擁有公司未來 3 年內所開店的店名命名權（如連鎖店命名為“匯源”水果連鎖店） 及在店的門頭上加入該企業商標。相信如果連鎖店開到 100 家，光店面門頭的廣告宣傳費也 不會少于 100 萬/年。并且大家聯合采購也可以降低其企業自己的采購成本及運營成本。我 們得到的好處則在于：我們一開始就在采購成本上有優勢，并且我們還可15、以利用其倉儲、物 流的優勢來降低成本。從而達到了雙贏的目的。還有，現在在廣西那邊有一些很好的社會關 系，也認識一些水果種植地的朋友，如果公司選擇自己發展，也可以和當地的政府組織種植 水果的收購。 （二）運營成本：這直接關系到產品的銷售價格。我們除了店租便宜外，大量招聘下崗人員， 爭取政策的優惠也是方法之一。 （2）如何吸引消費者的關注開業初期，可以通過居委會、物業公司等途徑把開業宣傳單還 有一些優惠的海報發放給小區居民。并可以推出購買一定數量水果送榨汁機等活動。這樣反 過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費量。 （3）如何讓消費者選擇我們提供的商品：1 良好的形象 2 良好購物環境 16、3 有競爭力的價 格 4 多重的促銷活動 5 多種多樣的便利服務措施。 （4）如何爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力（1）合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁 企業來持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購成本的優勢、倉儲、物流的優勢。（2） 爭取政策的扶持。大量的招收下崗工人，在稅收和房租方面爭取更多的政策扶持。 （5）損耗問題：水果的損耗是最難控制的。因為其關連到產品的采購、倉儲、運輸等個個 環節。并且水果是不太容易量化的產品，只能按金來計算其價格，而沒有單個產品的單價。 所以控制起來要比其它商品有點難度。在這方面，我們會給每店一定的損耗比例，并且損耗 度和單店的利潤是掛勾的。同時也是和店員的收17、入直接掛鉤的，通過這樣來控制損耗度。 6 氣候條件：也是決定水果價格的主要因素，好在現在可以從某些機構了解到明年的氣候預 測，這也可以根據氣候條件來判斷水果的收購價格。 市場營銷： 一、 銷售： 成立大客戶銷售部和零售連鎖部。 單店推廣：（1）開業之初在水果店輻射范圍內的居住小區發放宣傳工作單吸引小區居民。 （2）推出積分卡活動，吸引社區居民前來消費。并可以推出購買一定數量水果送榨汁機等 活動。這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費量。 加盟事業部的推廣：（1）參加一些連鎖加盟的行業展覽，把店面直接布置到展會上去，并 在水果上（如：橙子）上印上企業的聯系方法，發放給參觀人群。這18、樣既有新意，也更能吸 引別人的關注。（2）在一些創業報紙或雜志上用文章介紹加盟事業和水果行業的前景，吸 引加盟（3）設立網站，介紹公司，吸引加盟。（4）召開推廣會，邀請一些水果攤的老板參 加，介紹我們公司的加盟和給其配送的政策和優惠條件。 水果的推廣：配合健康日，和一些健康機構及水果行業協會聯合，展開些街頭的健康講座和 咨詢。推廣水果對健康的知識。 產品、市場、利潤分析 一產品定位：連鎖店的開設在目標人群為 3000 戶人家的社區。 二利潤分析：（1）目標為 3000 戶居民的社區。消費水果 80 元以上的家庭占 80%。消費金 額為 19。2 萬元 消費水果 50 元以上的家庭占 10%。按19、消費 65 元計算，消費金額為 19500 元 消費水果 50 元以下的家庭占 10%。按消費 35 元計算，消費金額為 10500 元 社區人群月消費水果總額：22。4 萬元 以水果店占社區水果消費 35%計算，月銷售額為：8。94 萬元。 （2）社區水果店的開設，會大大方便老年人的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費， 相信這一快可以增加 15%。又根據調查，80 年代以來，我國水果消費結構出現了一些變化。 在食品消費結構中，隨著主食消費比重的緩慢下降和副食品消費中的比重也在逐步上升。這 種趨熱可從水果占整個城鄉集市貿易比重變化以及水果消費支出占居民食品消費比重變化 得到證明。預計今后幾20、年，隨著消費結構進一步趨于合理化，水果消費在我國整個食物消費 中的比重將呈現穩中略升的趨勢。這部分也可以帶來一定的增長。這么計算，水果店的月營 業額預計可以達到 8。94 萬元萬元。 （3）贏利分析 北方地區的水果零售價格是很高的。因為經過層層批發，在加上零售商的加價，最終消費者 賣到的水果價格，已經是產地批發價的 5-10 倍。例如：廣西、海南的芒果在當地的收購價 格約為 1-2 元，在北京、上海地區要賣到 6-7 元。4 月下旬，同一天，香蕉在北京的水果攤 銷售價格為 2。6-2。8 元。在超市的銷售價格為 3。5-3。8 元。上海的銷售價格和北京幾乎 一樣?？稍谙憬懂a地的兩廣地區，收購價21、格約為 0。6-0。8 元。如果我們和一些果汁企業聯 合起來，利用大量的集中從原產地采購，和其物流的優勢來降低產品采購成本，并利用社區 房租的低價優勢來降低運行成本，相信會有高達 80%-120%的毛利。 市場份額分析： 1 消費人群：主要定位在離、退休人員或時間充足，掌管家庭采購權的人群。由于他們有時 間，所以全家的采購一般都是由其來進行。但由于年齡原因，決定了他們不可能去很遠的地 方，并購買很多很重的水果，所以社區水果店最方便其購買水果，同時南方一些已經贏利的 水果店的選址也都在社區周圍。 2 次定位人群為工作比較繁忙的白領。由與工作的繁忙，以及工作的壓力，其更注意自己的 身體健康，同時也是由于平時工作忙碌，沒有什么時間去超市或農貿市場，所以開在社區的 水果店可以讓其在上、下班的時候很容易購買到水果，同時也起到了提示消費的一個作用。 3 由于以上幾點原因，我認為我們會占到社區水果銷售的 30%的市場份額。更多水果店創 業計劃書請上中國店網