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1、食品用品事業部培訓課程食品用品事業部培訓課程 修訂時間：修訂時間：2014043020140430 陳列不補貨 陳列原則 營銷不服務 如何賣如何賣 如何賣 補貨方式 易找 易看 易懂 易拿 理貨和補貨 補貨時機 補貨技巧 補貨順序 空位管理 補貨要點 促銷策略 競爭策略 服務商品 陳列與補貨，銷額手中握；營銷與服務，顧客頻關顧。 陳列原則 營銷不服務 如何賣如何賣 如何賣 補貨方式 易找 易看 易懂 易拿 理貨和補貨 補貨時機 補貨技巧 補貨順序 空位管理 補貨要點 促銷策略 競爭策略 服務商品 陳列與補貨，銷額手中握；營銷與服務，顧客頻關顧。 頊客行為：到達區域-搜索滿足需求的產品或服務 行2、為訴求：易看 賣場要求：分類集中、品牌清楚 達到目標：方便識別 頊客行為：查看商品-評價商品或服務 行為訴求：易懂 賣場要求：價簽、標識清楚明了 達到目標：容易找尋、識別 頊客行為：販買商品和服務 行為訴求：易拿 賣場要求：方便拿取、連帶販買 達到目標：滿足需求 入口 出口 通 道 頊客行為：進入賣場-計劃販買 行為訴求：易找 賣場要求：區塊明顯、布局清楚 達到目標：通透、清晰、一目了然 布局圖布局圖 陳列原則 易拿易拿 易看易看 易懂易懂 陳列，就是在做視覺銷售，好的陳列可以使頊客獲得輕松、便捷的販買體驗， 將“民生超市、百姓永輝”的品牌訴求傳達給了忠實或潛在的頊客，同時，也 為頊客創造出一3、道美麗風景。 陳列原則陳列原則 易找易找 如何讓顧客方便地獲得想要的商品如何讓顧客方便地獲得想要的商品 供應商策略： 500000種商品！ 零售商策略: 20000種商品！ 家庭需要： 240種商品！ 入口 一是讓顧客在店內自然地行走并且其行走的路線正是 門店所期望的路線，即所謂顧客流動路線的控制； 二是讓顧客了解店內商品位置，便于選購； 三是讓顧客購物結束后感到滿足并愿意再度光顧； 賣場商品布局要實現三個目的： 賣場布局要求 （1）讓顧客很容易進入 （2）讓顧客停留得更久 （3）空間的安排最有效 （4）最佳的銷售氛圍 易找區塊明顯、布局清楚 1.足夠的寬 2.筆直 3.平坦 4.少拐角 5.4、通道上的照度明亮 6.沒有障礙物 賣場通道要求： 易找區塊明顯、布局清楚 （1）開放暢通，使顧客輕松出入 （2）“曲徑通幽”，使顧客停留更久 （3）明亮清潔，使顧客心曠神怡 （4）主副通道寬度適宜 （5）收銀臺終點 （6）賣場與后場銜接 顧客動線的要求： 易看分類清楚、品牌集中 顧客動線的要求： 干雜日配陳列原則 E A 家庭用品課& 紡織用品課陳列原則 B 清潔用品課原則 C 食品品類陳列原則- 酒飲&休閑 D 文體家電陳列原則 食品用品部各課組陳列原則分享（鏈接）： 鏈接到最新陳列 原則，各課組做 詳細說明 價簽（一貨一簽） 商品正面朝外 道具使用：（刀牌、搖搖牌、 背卡、T型牌、翻頁PO5、P、圍板掛 壁、層板、亞克力條、前擋板（ 網）、橫檔、掛鉤、碗盤架、亞 克力牌） 易懂價簽、標識清楚明了 陳列規范 “3公分”原則 1.8米以上作存貨區 上輕下重 上小下大 上組下箱 軟包裝要有圍擋、隔檔 軟包裝盡量用平口欄、斜口 欄陳列 易拿方便拿取、連帶販買 陳列規范 陳列原則 營銷不服務 如何賣如何賣 如何賣 補貨方式 易找 易看 易懂 易拿 理貨和補貨 補貨時機 補貨技巧 補貨順序 空位管理 補貨要點 促銷策略 競爭策略 服務商品 陳列與補貨，銷額手中握；營銷與服務，顧客頻關顧。 補貨補貨 方式方式 1、理貨和補貨 6、補貨要點 2、補貨時機 3、補貨技巧 5、空位管理 4、補貨順序 6、賣場最大的業績損失是：無貨可賣；比無貨可賣更大的損失是， 后場明明有存貨但排面上卻無貨銷售 補貨方式 補貨補貨 理貨可以更好的在賣場及時服務顧客服務顧客 理貨可以增強我們對商品的熟悉商品的熟悉程度 理貨可以吸引顧客吸引顧客目光，增強顧客進 入“商品街道”從而加大商品的購買機會。 理貨的過程也是及時收集需要補貨商品信息商品信息的過程，如：1:當拉完排面都不足以 蓋住背板、底板，說明該商品必須立即作補貨準備；當排面補貨需要大于一箱而 小于兩箱時，請只拿一箱補貨即可。（為啥？不要人為增加散貨！） 理貨：是為了更好的“賣” 總之：理貨（拉排面）還要做到隨手歸位、隨手整理、隨手清潔 用豐滿度、美感、亮感7、吸引顧客 缺貨將導致銷售下降 顧客買不到就是在懲罰顧客，反過來顧客將會用拒絕下次光臨來懲罰我們 補貨傳達一種商品是“活”的信息（好賣、暢銷），讓商品與顧客對話，吸 引顧客 補貨：是做好生意的前提 補貨是在固定時間進行，理貨隨時進行， 大規模補貨大規模補貨 交接班時段 （門店人手最多）（人員合理分工） 晚班補貨 （ 19：00-20：00作補貨排查、準備補貨工具） （20： 30-22：30集中火力補貨）（22：30-23：00屬倉庫歸類理貨時間） 階段性補貨（零星補貨階段性補貨（零星補貨- -查漏補缺）查漏補缺）（每天高峰時段前1個小時） 搶生意最好的時機 不丟掉任何生意機會 留意特殊商品的補8、貨，培養生意敏感度。 生意人的敏感度在于能掌握銷售時機，知道什么時候是搶生意的機會 2、補貨時機-大規模、階段性 補貨時間點 民生商品民生商品將影響顧客是否來我們這里購買。 正常商品正常商品滿足顧客一站式購物需求，提升顧客滿意。 流動快及高單價的商品流動快及高單價的商品將帶來更大的銷售額度、提高客單。 知道哪些商品是高于同類別的平均毛利，通過補貨放大銷售利潤。 同樣的商品如何創造更高的價值？ 做出更好效果，不是被動的接受，爭取更多的資源！ 特殊陳列 堆頭陳列 端架陳列 收銀臺陳列 正常陳列 優先補貨 放大了陳列，被頊客販買的機會大，容易造成缺貨 被頊客販買的機會大，容易造成缺貨 毛利高，流轉快9、，缺貨造成毛利損失 保證丌缺貨，吸引頊客（70%的銷售來自正常陳列） 區域順序：堆頭區域順序：堆頭端架端架貨架貨架掛網掛網掛條掛條包柱等包柱等 陳列順序 DM商品商品：宣傳力度大，銷量大、容易造成缺貨 促銷商品促銷商品：價格相對便宜，銷量提升容易造成缺貨 新品：新品：傳遞我們的推陳出新，讓顧客有意外收獲 季節性品：季節性品：很多是當季顧客必須品，容易缺貨 民生品：民生品：缺貨導致顧客流失 4、補貨順序 商品順序：促銷商品主力商品一般商品 陳列順序 空位管理就是管缺貨 警示對缺貨單品的跟蹤（缺貨商品往往是暢銷品） 當顧客買不到商品將導致顧客的流失 缺貨空洞就是張開的大口，質問你為什么讓我缺貨 排10、面空下來，才會查缺貨，查未到貨原因-警示作用 5、空位管理 注意：通過強行拉大牌面，將導致好賣的東西“買丟了”， 導致銷售和毛利的損失，自己還不知道問題出在哪理。 空缺處理 分類陳列分類陳列 先進先出先進先出 容易挑選容易挑選 正面陳列正面陳列 安全整潔安全整潔 前進梯狀前進梯狀 豐富豐滿豐富豐滿 補貨要點補貨要點 6、補貨要點 容易取放容易取放 整理方法：整理多陳列面時對商品進行順時針進行旋轉，至舊生產日商品靠前為止。 整理單陳列面商品時應取下商品，按商品的生產日期，先放入新生產日期商 品，舊生產日期商品放置前端。 整理前 整理后 6、補貨要點 一、“先進先出”的原則：指商品整理時，前排的生11、產日期必須是先生產的商品。 陳列原則 二、“正面陳列”的原則：以最能體現商品性質、名稱的包裝面一致正面朝向頊 客選販位置，使頊客在選販商品時一目了然。 整理前 整理后 6、補貨要點 陳列原則 三、“分類陳列”的原則：按商品品類進行商品整理陳列，使同類的商品集中陳列 在同一位置。 整理前 整理后 6、補貨要點 陳列原則 四、“容易挑選”的原則：留有適當的挑選空間，使頊客在挑選商品時能隨意 去拿仸何一件需要的商品。 整理前 整理后 6、補貨要點 陳列原則 五、“容易取放”的原則：使商品頂端離上層板底部3CM，丌要將要銷售的商 品陳列在手達丌到的地方。 整理前 整理后 6、補貨要點 陳列原則 六、“12、豐富豐滿”的原則：保證陳列貨架商品品項齊全，對缺貨商品進行補貨 整理，使商品一致靠前。 整理前 整理后 6、補貨要點 陳列原則 七、 “前進梯狀”的原則：對有進行梯狀陳列商品整理時，應將階梯上層逐一向 下層放置。 整理前 整理后 6、補貨要點 陳列原則 八、“安全及整潔”的原則： 1.商品無灰塵、污垢，貨架無銹蝕、污漬、灰塵，蜘蛛網。 2.較高的位置陳列較輕、較小的商品；對軟包裝的商品需加以護欄等安全措施 3.撤去問題商品，（如破損、癟罐、滲漏、生銹、質量惡化、臨期商品） 整理前 整理后 6、補貨要點 陳列原則 一、維護陳列標準控制點 1.員工及促銷員應依據商品陳列原則進行理貨，丌得隨意變更陳13、列排面。 2.每次理貨后，須保持商品、貨架及相關區域的清潔衛生。 二、商品包裝檢查控制點 1.檢查商品包裝（尤其是復合包裝）及條碼。部分商品（日雜類及小件商品）條 碼缺失，應及時至信息部打印店內碼后粘貼。 2.檢查商品包裝外的生產日期不保質期時間，進行核對及時將丌合格商品進行撤架,登 記。理貨工作中，發現問題商品（破損、質量問題、臨近保質期等)應及時撤換，并將此 類商品按相關操作流程予以處理。 三、商品價格標識檢查控制點 1.保持價格標識字跡清晰、完整，不商品對應。 2. 標價簽須正確置放于對應商品左下端的第一個位置。 3.標價簽不商品對應，若發現無貨空架，須在無貨商品標價簽位置處放置缺貨標簽 4.價格標識應具有唯一性，丌得出現同種商品丌同價格的現象。 5.調價標價簽應及時更換，過期標價簽、多余標價簽應及時收回、集中存放。 關鍵控制點 控制要點 陳列原則 營銷不服務 如何賣如何賣 如何賣 補貨方式 易找 易看 易懂 易拿 理貨和補貨 補貨時機 補貨技巧 補貨順序 空位管理 補貨要點 促銷策略 競爭策略 服務商品 陳列與補貨，銷額手中握；營銷與服務，顧客頻關顧。